Jak wzmocnić sprzedaż za pomocą treści

Bernie Borges, współzałożyciel i dyrektor ds. marketingu Vengreso, Corey McCarthy, dyrektor ds. marketingu w Socio oraz współzałożyciel i dyrektor ds. produktów w MarketMuse, Jeff Coyle, badają, w jaki sposób można wykorzystać treści do budowania wiarygodności, budowania zaufania i pielęgnowania rozmów. Po seminarium internetowym Bernie i Corey wzięli udział w sesji „zapytaj mnie o cokolwiek” w naszej społeczności Slack, The Content Strategy Collective (dołącz tutaj). Oto notatki z webinaru, a następnie transkrypcja AMA.

Podróż kupującego nie jest liniowa

Lubimy upraszczać proces zakupu jako koncepcję składającą się z czterech głównych etapów:

• Identyfikacja problemu
• Szukasz rozwiązania
• Określanie wymagań
• Wybór dostawcy

Chociaż ułatwia to tworzenie treści, w rzeczywistości podróż jest znacznie bardziej skomplikowana. Na każdym z tych etapów, wraz ze zmianą okoliczności, pojawia się i powtarza wiele czynności. Dodawanie do złożoności jest nieliniową ścieżką, którą obiera ta dodatkowa aktywność.

Użyj wideo w procesie sprzedaży

Większość z nas, omawiając treść, od razu myśli o tekście pisanym. Ale czy wiesz, że wideo ma pięć razy większe szanse na rozpoczęcie rozmowy niż jakikolwiek inny format? W związku z tym sensowne jest, aby wideo stało się głównym elementem treści sprzedażowych. Ale nie krępuj się na jakiej platformie użyć, wszystko zależy od twoich umiejętności dostarczania. Chociaż istnieje wiele przypadków użycia wideo, trzy popularne to:

• Oferty sprzedaży
• Śledzenie połączenia z LinkedIn
• Zamknięcie umowy na spotkanie

Twórz treści na podstawie intencji użytkownika

Marketing treści obejmuje wszystkie rodzaje treści, w tym treści społecznościowe, społecznościowe, wideo, a także treści tradycyjne. Ze względu na nieliniowy charakter podróży kupującego musisz mieć wystarczającą zawartość, aby odpowiedzieć na wszystkie możliwe pytania, jakie może mieć potencjalny klient. Ta ilość wysokiej jakości treści tworzy obraz wiedzy, która prowadzi do zaufania.

Zrozum, czego potrzebuje sprzedaż

Jedną z najlepszych rzeczy, jakie możesz zrobić, jest nauczenie marketerów, aby myśleli jak przedstawiciele handlowi. Pomaga wyrównać szanse i zapewnia marketerom większe uznanie, gdy otrzymują od sprzedaży żądania dotyczące określonych treści. Przepisem na sukces jest umożliwienie marketerom zrozumienia celów sprzedażowych i posiadanie własnych celów marketingowych zgodnych ze sprzedażą.

Korzystaj z Rich Media w profilach LinkedIn

Zaufanie to największy czynnik, który kupujący biorą pod uwagę przy ocenie sprzedawcy, z którym nigdy nie pracowali. Pomyśl o swoim profilu LinkedIn jako o swojej witrynie, w której zawartość może zostać wykorzystana do ustanowienia tego zaufania. A odpowiednia treść może pomóc w rozpoczęciu rozmowy. W tej części webinaru Bernie przygląda się dwóm profilom LinkedIn, które ilustrują, jak to osiągnąć.

Mierz skuteczność treści

Mierzenie wpływu treści na proces sprzedaży umożliwia tworzenie wysoce ukierunkowanych treści, które przemawiają do potencjalnego klienta. Zrozumienie, w jaki sposób Twoje treści budują wiedzę i zaufanie, można osiągnąć na wiele sposobów. Użyj danych, aby odkryć:

• Kto czyta jakie części Twoich treści?
• Kto jest przekazany?
• Kto jest udostępniony?
• Czy treść jest kompletna?
• Czy jest powiązany z właściwym etapem cyklu zakupu?

Skorzystaj z wydarzeń i społeczności

W ciągu ostatnich kilku miesięcy wydarzenia i społeczności połączyły się, oferując dodatkowe możliwości. W przeciwieństwie do wydarzeń, społeczności mają długoterminowy potencjał, który marketerzy i sprzedawcy mogą wykorzystać do rozpoczęcia rozmów. Społeczności mogą wznowić wydarzenia po ich zakończeniu. Pozwalają na podsłuchiwanie rozmów towarzyskich i autentyczne docieranie we właściwym czasie, bez wydawania wymuszonego lub niezręcznego działania. Jeśli masz w swoim zespole uznanego eksperta w danej dziedzinie, najlepiej jest wykorzystać go do rozpoczęcia rozmów, które następnie mogą być przekazywane jako leady do sprzedawców. To prawdziwa metoda generowania leadów, która działa.

AM

Jak wykorzystujesz LinkedIn SSI w swoich szkoleniach?

Corey: W B2B okazuje się, że kanały społecznościowe są dość słabe, jeśli kampania nie jest powiązana z wydarzeniem z influencerami.

Bernie: LinkedIn SSI to tylko wskaźnik aktywności. Jest to miara tego, jak dobrze ktoś się angażuje. Nie wiem, czy LinkedIn umożliwia jakąkolwiek integrację z innymi narzędziami analitycznymi.

Jaką implementację miałbyś na myśli w przypadku wirtualnych wydarzeń, botów lub po prostu czatu na żądanie?

CG: Myślę, że oba. Nie zaimplementowałem go jeszcze w moich wydarzeniach. Jest to pomysł, który niedawno podzielił się CMO Drift w jednej z moich grup.

• Dopasowanie do strategii wysokiego poziomu, aby zarówno sprzedaż, jak i marketing zrozumiały, jak priorytetyzować pomysły i sugestie.
• Marketing powinien brać udział w jednej rozmowie sprzedażowej tygodniowo
• Sprzedaż i marketing powinny mieć relację, w której dział sprzedaży może przekazywać produktywną informację zwrotną na temat tego, co działa, a co nie, a ponieważ marketerzy mają zdolność myślenia jak sprzedaż, słuchają i interpretują sugestie w postaci aktualizacji treści.

Czy potrafisz zapoznać się z pojazdami i sekwencjami promocyjnymi grupowymi, które ostatnio zaadoptowałeś?

Corey: Mamy 3 poziomy naszego formularza demo. Wysoce wykwalifikowana automatyczna rezerwacja potencjalnych klientów, dobre perspektywy są kierowane do MMR, a uczciwi klienci są kierowani do grupowej demonstracji.

Po wystąpieniu grupowego demo są one dzielone na zarejestrowane i uczęszczane – stamtąd płyną sekwencje.

Gdy uczestnik demonstracji grupowej wyrazi większe zainteresowanie, zostanie przekierowany do potencjalnego klienta na późnym etapie.

Jak spersonalizować wideo na dużą skalę pod kątem wychodzących, które są autentyczne i nie wydają się foremką do ciastek?

Bernie: Personalizacja treści na dużą skalę jest trochę jak oksymoron. Możesz mieć wstępnie opracowane strony docelowe i wykorzystywać je ponownie. Możesz tworzyć ogólne filmy, takie jak wiadomość powitalna połączenia z LinkedIn. Jednak wysłanie komuś spersonalizowanej wiadomości wymaga nagrania spersonalizowanego wideo. Kiedy nadarza się okazja, warto poświęcić 2 minuty na nagranie.

Jak mogę zbudować profil mojej firmy na LinkedIn, aby tworzyć bogate, zachęcające do prowadzenia i wartościowe media?

Bernie: Jeśli odwołujesz się do swojej strony firmowej LinkedIn, rozważ opublikowanie treści, która jest wartościowa dla Twoich ICP. Użyj wytycznej 80/20, aby 80% treści było wartościowych, a równowaga promowała rzeczy takie jak wydarzenia, promocje itp.

Czy masz jakieś przemyślenia lub rady dla tej społeczności #ama? Chciałabym wiedzieć, jak możesz zobaczyć, jak to rośnie!

Bernie: Myślę, że twój zespół już teraz wykonuje świetną robotę budując świadomość tej społeczności. Może mógłbyś zdobyć referencje od członków społeczności i udostępnić je w mediach społecznościowych, newsletterach itp. Innym pomysłem (hem) jest to, abyś Ty i reszta zespołu sprzedaży selektywnie wysyłali wiadomości wideo do klientów, zapraszając ich do udziału i dołączanie linku dołączyć.

Jak mierzysz skuteczność treści, z których korzystają Twoje zespoły sprzedażowe? A jak często prosisz ich o odświeżenie/zaktualizowanie tego, czego używają?

Corey: Mamy wewnętrzny arkusz kalkulacyjny, w którym śledzimy rankingi SEO, CTR i warstwy w anegdotycznych informacjach zwrotnych o sprzedaży.

Bernie: Używamy kilku narzędzi, w tym EverySocial. Śledzi, które treści są udostępniane w mediach społecznościowych za pomocą adresów URL śledzenia odwiedzin witryny. Posiadamy również wewnętrzną bazę danych treści, którą aktualizujemy i okresowo zachęcamy nasz zespół sprzedaży do oceny wartości treści.

Czy masz jakieś wskazówki, które możesz przekazać naszym odbiorcom, dotyczące podstawowych zasad, które firma powinna stosować, aby skutecznie angażować potencjalnych kupujących na LinkedIn?

Twój zespół wzorowo przyjmuje zasady, których uczymy. Kluczowe zasady to „znajdowanie” potencjalnych klientów za pomocą logiki wyszukiwania… Angażowanie się z potencjalnymi klientami z wartością i właśnie tam pomaga treść wraz z przekazem wartości. Spersonalizowane wideo jest bardzo skuteczne. Następnie następuje „przekształcenie” rozmowy online w rozmowę offline. Jak wiesz, nie powinniśmy sprzedawać na LinkedIn. Powinniśmy budować sieć, budować zaufanie i dążyć do tworzenia rozmów. Bardzo skuteczne jest również poproszenie osób w Twojej sieci o pozwolenie na przedstawienie Cię komuś. Ale upewnij się, że profil sprzedawcy na LinkedIn jest wiarygodny lub wszystkie te praktyki są dyskusyjne. Profil (baza macierzysta) musi emanować wiarygodnością i zaufaniem. Mam nadzieję, że to pomoże!

Z jakimi wyzwaniami spotkałeś się, używając treści do zwiększenia sprzedaży?

Corey: Jednym z wyzwań, które widzieliśmy, jest widoczność. Aby temu zaradzić, zaczęliśmy udostępniać naszą mapę drogową//kalendarz zawartości na specjalnym kanale Slacka i prezentować ją podczas happy hours „Marketing”, które organizujemy. Drugim wyzwaniem jest znajomość produktu w zespole marketingowym. Wykonujemy wycieczki służbowe, w których członek zespołu marketingowego tworzy wydarzenie za pomocą naszej platformy. Gwarantuje to, że kiedy piszemy, mamy mistrzowskie opanowanie funkcji i produktu, które sprawiają, że nasze prace są bardziej autentyczne.

Jakie są Twoje najlepsze praktyki wideo dla zespołów sprzedażowych?

Corey: Trening ma długą drogę – program @Bernie jest do tego idealny. Google dał swoim pracownikom 1000 USD na modernizację biur domowych i sprawienie, by wyglądały bardziej reprezentacyjnie. Właściwe oświetlenie, kamery, mikrofony i sprzęt to długa droga. Tak jakbyś rzucał do ról, pomyśl o domowym biurze jako zestawie. Pamiętaj, aby dodać trochę brandingu do miksu.

Bernie: Aby dowiedzieć się więcej o wykorzystaniu wideo w sprzedaży, polecam przeczytać serię czterech wpisów na blogu. Wyjaśniamy to wszystko. 3 Przypadki użycia przekazu wideo w zakresie sprzedaży wideo Poza wyszukiwaniem sprzedaży bezpośredniej zawiera łącza do pozostałych trzech postów. Jest bogaty w informacje o najlepszych praktykach.

Czy możesz nam opowiedzieć trochę o Hackathonie, który ostatnio prowadziłeś, dotyczącym planowania, realizacji i wyników?

Corey: Dostałem tak wiele pytań na temat hackathonu, że napisałem o nim poradnik (manifest, jak nazwałby go mój zespół) – wszystkie szczegóły są tam! Socio's Hackathon Playbook — bez kodowania — Blog Socio

Jakie są najlepsze sposoby, w jakie mogę wykorzystać omawiane przez Ciebie treści, aby zwiększyć zaangażowanie i uzyskać więcej wartościowych interakcji?

CG: Zadaj więcej pytań. Słuchaj więcej niż mówisz. Odkrywaj cele, odkrywaj problemy i przewidywaj zastrzeżenia. Wysyłaj treści, które pomagają edukować i wspierać Twoje twierdzenia dotyczące ich celów, bólu i zastrzeżeń, które znajdziesz. Następnie wróć i sprawdź, czy rozwiązałeś ich potrzeby i odkryj kolejną warstwę!

Bernie: Aby używać treści do rozmów sprzedażowych, pamiętaj o osobie, do której chcesz dotrzeć. Przeczytaj ich profil i spróbuj znaleźć treści, które będą dla niego istotne, a następnie wyślij link do treści w wiadomości LinkedIn ze swoją osobistą notatką. Takie podejście prawdopodobnie przyniesie ich odpowiedź i prawdopodobnie zgodzisz się na rozmowę, o ile nie jesteś zbyt nachalny i demonstrujesz wartość.