Jak generować leady

Ostatnia aktualizacja: 14 marca 2019 r.

Pozyskiwanie leadów to serce Twojego biznesu. Wielu ludzi mądrzejszych ode mnie ma podobno filozoficzne powiedzenia, które temu zaprzeczają. Będą mówić takie rzeczy, jak „TY jesteś sercem i duszą Twojej firmy”, lub Twoi ludzie są, lub procesy są tym, co napędza Twój biznes itp. Mają ważne punkty, ale nie są one szczerze mówiąc sercem Twojej firmy. To twoje leady. Pomyśl o tym. Bez potencjalnych klientów Twoja firma przestałaby istnieć; po prostu uschnie. Jedynym sposobem na rozwój jest posiadanie dobrego, solidnego, stałego źródła leadów, aby rozwijać swój biznes. Porozmawiajmy więc o generowaniu leadów i dlaczego go potrzebujesz, jak to działa, a następnie co z nim zrobić.

Po pierwsze, czym jest trop? Cóż, jeśli nie wiesz, być może musisz przemyśleć swój biznes. Jednak potencjalny klient to osoba lub organizacja, która jest zainteresowana tym, co możesz sprzedawać. Brzmi dobrze, prawda? Zawsze dobrze jest zebrać ludzi, którzy są zainteresowani tym, co sprzedajesz, ale jak ich zebrać, aby mogli kupić Twój produkt lub usługę? Jest na ten temat znany akronim, który wymienia etapy marketingu. Jest to AIDA lub uwaga, zainteresowanie, decyzja i działanie. Musisz zwrócić ich uwagę. Następnie musisz sprawić, by zainteresowali się Twoim produktem lub usługą. Niech podejmą decyzję. Następnie muszą podjąć działania w związku z tą decyzją i miejmy nadzieję, że sprzedają.

Metody

Jak więc zwrócić uwagę ludzi na swój produkt lub usługę? Istnieje kilka metod, dzięki którym możesz zwrócić ich uwagę:

1. Cold Calling – Kontaktowanie się z osobami, które nie są pewne, będą zainteresowane Twoimi usługami. Bardzo niski współczynnik konwersji. Spodziewaj się, że niewielu będzie z tobą rozmawiać. Jednak mogą to być świetni klienci.
2. Polecenie – ktoś, kogo potencjalny klient zna i któremu ufają, skontaktował go z Tobą. Bardzo wysoki współczynnik konwersji. Zazwyczaj wysokiej jakości lead i klient. Czasami oczekiwania mogą być zbyt wysokie.
3. Płatne reklamy – Płacenie platformie (Google, Facebook, LinkedIn itp.) za wyświetlanie reklamy na podstawie wyników wyszukiwania. Dobrej jakości leady z dużym zainteresowaniem. Dobry współczynnik konwersji. Wadą jest to, że musisz zapłacić, więc koszt za lead będzie wyższy.
4. Ogłoszenia organiczne — naturalne wyświetlanie na platformie oferty o Tobie. Przyzwoita jakość leadów z dobrym współczynnikiem konwersji. Niski koszt za lead. Możesz uzyskać więcej niechcianych potencjalnych klientów z powodu spamu lub niewykształcenia
5. Media społecznościowe – niezależnie od tego, czy są płatne, czy organiczne, media społecznościowe to seria platform, które świetnie nadają się do generowania potencjalnych klientów, ponieważ są tam, gdzie są Twoi klienci. Wystarczy użyć innej strategii niż platformy płatne lub organiczne. Świetny zasięg, ale niższe współczynniki konwersji.
6. Branding – Najlepsi potencjalni klienci, ponieważ szukają bezpośrednio Ciebie i Twojej firmy. Bardzo ważne, aby uwzględnić branding jako część swojej strategii.
7. Media drukowane – Druk broszur, ulotek itp. Oldschoolowy marketing. Potrzebujesz fizycznych adresów lub lokalizacji. Podobny w zakresie do marketingu e-mailowego, ale z wyższymi kosztami początkowymi i zazwyczaj niższym współczynnikiem konwersji i ROI.
8. Marketing e-mailowy — korzystanie z listy e-mailowej do prowadzenia kampanii e-mailowej w celu dotarcia do klientów. Świetny sposób na remarketing. Jeśli robisz zimne e-maile, będzie to podobne do dzwonienia na zimno, ale bez osobistego kontaktu. Plusy i minusy, ale zazwyczaj lepszy zwrot z inwestycji, ponieważ koszt jest niski.
9. Networking – Podobnie jak w przypadku skierowań, tylko nie masz nikogo, kto za Ciebie poręczy. Jesteś głównym kontaktem w otoczeniu, w którym promuje się biznes. Osobiste połączenie oznacza znacznie wyższy współczynnik konwersji niż większość rozwiązań. Istnieje kilka sposobów na osiągnięcie tego, niezależnie od tego, czy jest to spotkanie grup roboczych podobnie myślących firm za pomocą grup mediów społecznościowych, czy też inne funkcje grupowe, w których można nawiązać osobiste połączenie.

Wezwanie do działania lub wezwanie do działania

Jakkolwiek zdecydujesz się zwrócić ich uwagę, musisz zainteresować się Twoimi produktami lub usługami. Lubię silne wezwanie do działania. Wiele osób lubi nazywać to CTA. Większość firm w przestrzeni cyfrowej używa strony docelowej jako metody dostarczania CTA Strona docelowa umożliwia dostosowanie treści za pomocą silnego wezwania do działania w oparciu o „gorący punkt” lub powód, dla którego przyszli do Ciebie w pierwsze miejsce. Na przykład sprzedajesz produkt. Do Twojej witryny trafił jeden ze słów kluczowych „najtańszy widżet”, a drugi ze słów kluczowych „najlepszy i najdłużej działający widżet”. Cóż, możesz mieć dwie strony docelowe, które bezpośrednio wpłyną na tego potencjalnego klienta w oparciu o jego gorący punkt, w oparciu o cenę lub jakość. Pomoże to poprowadzić ich do następnego kroku.

Następnym krokiem jest skłonienie potencjalnego klienta do podjęcia decyzji o zakupie Twojego produktu lub usługi. Większość osób czytających ten artykuł najprawdopodobniej będzie sprzedawać swoje usługi, więc na tym oprę ten opis. Twoim celem jest więc sprawienie, aby potencjalny klient zdecydował się na wypełnienie formularza w Twojej witrynie. To jest Twój cel, a treść na Twojej stronie docelowej bardzo Ci w tym pomoże. Jednym z kluczowych sposobów pomocy jest danie im czegoś w zamian za wypełnienie formularza. I nie mówię o grupie „zdobądź dziś darmowy zegarek na testową jazdę samochodem”, chociaż danie im czegoś namacalnego jest słusznym sposobem. W naszej branży prawdopodobnie będzie coś w stylu darmowego audytu, obszernego raportu, krótkich ram czasowych bezpłatnego doradztwa, a może rabatu na usługę. Chcesz zachęcić ich do kontaktu z Tobą. Chcesz również, aby szybko podjęli decyzję. Jeśli poświęcisz im zbyt dużo czasu, prawdopodobnie znajdą sposoby, aby nie wypełnić formularza. Chcesz trafić do nich świetnym wezwaniem do działania, dać im coś, co może ich zainteresować, i skłonić ich do podjęcia tej decyzji raczej wcześniej niż później, gdy nadal masz ich uwagę. Dlatego widzisz takie rzeczy jak „zamów teraz, a dostaniesz nie tylko jeden, ale DWA widżety!” następnie sprzedaż idzie o krok dalej ze względu na wyłączność i mówi: „ale pospiesz się, ponieważ zostało nam tylko x wiele, a potem znikną na zawsze”. Dlaczego super samochody są tak drogie? Nadal prowadzą cię z punktu A do punktu B. Mają 4 koła, radio, siedzenia i, miejmy nadzieję, klimatyzację; ale to fakt, że niewielu ludzi je ma. Tak, zazwyczaj są bardzo szybkie i mają wysokie osiągi, ale można je uzyskać z pojazdu za jedną dziesiątą ceny. To ekskluzywność produktu skłania klientów do kupowania tych rzeczy. Gdy zlecisz im wypełnienie formularza, masz ich teraz jako potencjalnego klienta. Następnie przychodzi druga połowa tego: pielęgnowanie ołowiu.

Przydatna informacja

Teraz, gdy potencjalny klient podjął decyzję o współpracy z Tobą, musi podjąć akcję polegającą na wypełnieniu formularza. Teraz musisz pielęgnować ten trop. Musisz wykorzystać wszystkie posiadane informacje, aby uzyskać je od „interesują mnie Twoje usługi i chcę wiedzieć więcej” do stania się rzeczywistym klientem lub klientem. Oczywiście, formularz może zawierać tylko ich imię i nazwisko, adres e-mail, numer telefonu i być może krótki opis tego, do czego ich zdaniem służą. Jest jednak więcej. A co ze wszystkimi informacjami, które zostały wykorzystane, aby skłonić ich do samodzielnego wypełnienia formularza? Stworzyłeś ten świetny lejek, który wykorzystuje świetne informacje, aby je tam dotrzeć, a większość ludzi nie korzysta z tych informacji i po prostu zaczyna wszystko od zera. Co za strata! Teraz potencjalny klient również musi przejść przez cały proces od nowa. Wiesz, dlaczego w ogóle do ciebie przyszli? Słowo kluczowe lub słowa, których użyli, aby Cię znaleźć! Jeśli nie używasz tych informacji, tracisz prawdopodobnie największą broń, jaką masz. Połącz to z tym, co wiesz, że znajduje się na stronie docelowej, którą im wysłałeś, a zrozumiesz powód, dla którego chcą z tobą porozmawiać.

Teraz znasz inny sposób na generowanie leadów. Najbardziej udanym podejściem jest zastosowanie kombinacji większości lub wszystkich tych metod. Tylko pamiętaj, aby śledzić wszystko, co robisz, aby wiedzieć, co działa, a co nie. I oczywiście zrób coś z potencjalnymi klientami, gdy je zdobędziesz. Im szybciej wypracujesz leady, tym lepiej.