Jak zdobyć „tak” przez telefon: opanowanie sztuki konfigurowania spotkań

Opublikowany: 2025-03-26

Dowiedz się, jak gwoździ i radzić sobie z zastrzeżeniami jak profesjonalista.

Jesteś już po ich złej stronie. Kiedy Twój telefon przerywa Dzień Kupującego, masz tylko jedną szansę na pokonanie pierwszego instynktu na rozłączenie się.

Właśnie dlatego przedstawiciele handlowi wzywają prawie tyle samo, co kupujący ...

Jak to pokonasz? Z naszym pięciostopniowym algorytmem, który pomaga ci czuć się pewniej i mieć więcej szczęścia w kontaktach z potencjalnymi klientami.

Dlaczego potrzebujesz planu gry na każde połączenie

Połączenia nie są e -mailami. Oba są skutecznymi narzędziami sprzedaży, ale wymagają zupełnie innych podejść i zestawów umiejętności. Dzięki biuletynom możesz bawić się w tematyce i przycisków akcji, ale ostatecznie shelujesz je, nawet jeśli segmentujesz publiczność w celu poprawy konwersji.

Połączenia wymagają interakcji jeden na jeden w czasie rzeczywistym z potencjalnymi klientami. Potrzebujesz więc doskonałych umiejętności komunikacyjnych, szybkiego myślenia i nieskończonej cierpliwości.

Co najważniejsze, będziesz potrzebować planu gry . Bez strategii poczujesz się zdenerwowany i samoświadomy, grzebał, marnujesz czas i denerwując twoje kontakty. Prawdopodobieństwo lądowania będzie nieistotne. Im więcej odrzuceń otrzymasz, tym gorzej poczujesz się o wynikach sprzedaży, ostatecznie wpływając na Twój dochód.

Posiadanie planu nie oznacza, że ​​czytasz skrypt dosłownie i nigdy nie odchylają się od przygotowanych wierszy. Zamiast tego jest to taktyka i sieć bezpieczeństwa , która pozwala na osobistą sprzedaż, polegając na skutecznych technikach sprzedaży, które przynoszą wyniki.

Korzystając z naszego pięciostopniowego planu połączeń, poczujesz się bezpieczniej na swojej pozycji i odbywasz więcej spotkań niż kiedykolwiek.

Krok 1. Odkryj punkty bólu poprzez badania

Każda minuta spędzona na badaniach zwiększa ryzyko uniknięcia zawieszenia.

Odrabianie lekcji przed wyborem jest niezbędne, jeśli chcesz skuteczny plan pierwszego połączenia. Poza tym sprawdzenie strony firmy i konto LinkedIn nie trwa dużo czasu. Szukasz najnowszych wiadomości, wydarzeń lub zmian, których doświadczyli.

Wszystko, co może dać ci wskazówki na temat problemów, jakie mogą rozwiązać (które można rozwiązać), jest kopalnią złota. Załóżmy, że zauważasz, że firma zatrudnia kilku nowych menedżerów sprzedaży bez poszerzenia swoich ofert lub wchodzenia na nowe rynki. To prawdopodobny znak, że są niezadowoleni ze swoich numerów sprzedaży. Oferowanie zwiększenia ich konwersji i sprzedaży zamkniętej z pewnością przyciągnie ich uwagę.

Dobrym pomysłem jest śledzenie wszystkich swoich badań i zapisów w jednej bazie danych do analizy. Tak więc, jeśli zauważyłeś te same rzeczy, które dzieją się z kilkoma firmami w tej samej branży, możesz opracować plan telefoniczny, który będzie działał dla wszystkich, powołując się na twoje ustalenia. Jeśli dostosują się do oferowanego rozwiązania, tym lepiej. W ten sposób udowodnisz, że oferowane spotkanie przyniesie wartość, nawet jeśli twój kontakt nie kupi Twojego produktu.

Krok 2. Rozpocznij swój połączenie

Osoba po drugiej stronie nie oczekuje twojego połączenia. Prawdopodobnie są zajęci w pracy i mają niewiele czasu na zmarnowanie na losowe rozmowy. Dlatego tak ważne jest, aby zacząć silny.

Oto trzy skuteczne sposoby otwarcia połączeń:

  1. Pytanie oparte na uprawnieniu. Natychmiast zdobądź kontakt, a zmniejszysz szanse, że powiesz na ciebie później. Niestety istnieje również szansa, że ​​rozłączą się wcześnie. Jeśli jesteś gotowy, aby zaryzykować, powiedz coś w stylu: „Cześć, [imię]! Oto [Twoje imię]. Czy masz minutę na omówienie [problemu]?”
  2. Haczyk do połączenia osobistego. Użyj tego, czego nauczyłeś się poprzez badania, aby nawiązać natychmiastowe połączenie: „Cześć, [Imię]! Słyszałem, jak mówisz na [wydarzeniu] i chciałbym porozmawiać z tobą o [problemu] wspomnianym”.
  3. Dzika karta. Jeśli chcesz się wstrząsnąć, spróbuj okazjonalnego żart, zaskakujące pytanie lub dowcipny komentarz, aby rozśmieszyć kupującego. Ta taktyka pomoże ci wyróżnić się wśród innych przedstawicieli handlowych, ale jest również ryzykowna. Oto, jak możesz to zrobić: „Cześć, [nazwa]! Nie znasz mnie, ale znam cię… z LinkedIn i wiem, że możesz być zainteresowany rozwiązaniem [problemu]”.

️ Jak nie otwierać połączeń

Jeśli zbyt wielu nabywców natychmiast się na tobie rozłącza przed lub po wyrażaniu swoich zastrzeżeń, prawdopodobnie zaczynasz swoje połączenia.

Oto czego nie powinieneś robić:

  • Cześć! Jak się masz?Wszyscy są zajęci w pracy i nie chcą przeglądać małej rozmowy, zanim dojdziesz do sedna. Na razie pomiń uprzejmości.
  • Cześć! Mam dla ciebie świetną ofertę!Nie przekształcaj swojego pierwszego połączenia w ofertę sprzedaży. W najlepszym razie usłyszysz niekończące się zastrzeżenia. W najgorszym przypadku rozłączą się i zablokują twój numer.
  • Cześć! Bardzo mi przykro, że przeszkadzam. Wiem, że musisz być zajęty, ale zastanawiałem się, czy mógłbym mieć chwilę twojego czasu.Zmarnowałeś już pół minuty, a twój samozapologiczny ton sprawił, że brzmiałeś niepewnie i słaby. Niezwykle trudno byłoby wyzdrowieć po takim otworze.

Pamiętaj, aby rozpocząć rozmowę z uśmiechem i pozytywnym, optymistycznym tonem. To sprawi, że zabrzmiesz pewnie i stworzysz pozytywny ogólny obraz.

Krok 3. Rozmowa o nich

Więc pokonałeś pierwszą przeszkodę i zmusiłeś kupującego, aby pozostał na linii, aby cię wysłuchać. Co teraz? Przejdź do celu rozmowy - problem, który możesz dla nich rozwiązać. Oto, w jaki sposób możesz wygenerować produktywny dialog i wzbudzić zainteresowanie trzema prostymi krokami:

  1. Obserwacja ich firmy, niszowej, rynku itp. To pokazuje, że odrobiłeś pracę domową i znasz to, co dzieje się w branży. Przykład: „Słyszałem, że twoja firma zwolniła grupę ludzi/uruchomiła nowy produkt/przeszła połączenie…”
  2. Przekształć swoją obserwację w wyzwanie. Zastanów się, które problemy problemy z firmami w podobnych sytuacjach i narysuj podobieństwa z kontaktem. Możesz wstawić dwa lub trzy popularne wyzwania i pozwolić kupującemu wybrać spośród nich. Przykład: „Rozmawiałem z kilkoma osobami w firmach X i Y, a oni walczą z [wydaniem 1] i [wydaniem 2]”.
  3. Zadaj otwarte pytanie dotyczące wyzwania. Aby kontynuować rozmowę, pokazać prawdziwe zainteresowanie i ciekawość, użyj otwartych pytań i nie pozwól, aby kupujący uciekł z krótkimi odpowiedziami tak/nie. Przykład: „Który z tych problemów daje największe kłopoty? Czy podzieliłbyś się tym, jak sobie z tym radzisz?”

Możesz powtórzyć ten cykl kilka razy podczas rozmowy, aż poczuje się bardziej komfortowo, a Twój kontakt naprawdę zainteresuje się Twoją ofertą. Ale staraj się nie przekształcić rozmowy w przesłuchanie, zadając zbyt wiele pytań i nie dając wystarczająco dużo czasu na odpowiedzi.

Unikaj największego błędu

Oprzyj się pokusie przekształcenia tego wezwania w boisko. Nie przełącz się na opisanie funkcji i korzyści z produktu lub usługi. Ta rozmowa powinna dotyczyć kontaktu, ich potrzeb, problemów i wyzwań. W momencie, gdy twój ton przełącza się na sprzedaż, stracą zainteresowanie i rozłączy się.

Nawet jeśli kupujący jest wystarczająco zainteresowany, aby zapytać konkretnie o twoje rozwiązanie lub ceny, zwróć rozmowę do ich potrzeb. Jeśli się utrzymują, przejdź do piątego kroku i zorganizuj spotkanie, obiecując odpowiedzieć na wszystkie pytania w formalnym demo lub sprzedaży.

Krok 4. Przezwyciężone zastrzeżenia

Nie bój się zastrzeżeń. Nie złość się ani nie kłóć się. Nie chcesz przekształcić swojego połączenia w krzyczący mecz.

Oto, co usłyszysz podczas dziewięciu wezwań na dziesięć:

  • Nie mam teraz czasu na rozmowę
  • Zamiast tego wyślij mi e -mail
  • Nie jesteśmy zainteresowani
  • Używamy już innego produktu
  • Nie inwestujemy teraz w nic nowego

Tak więc zastrzeżenia są nieuniknioną częścią procesu sprzedaży, ale nie powinny one stać na drodze do planowania spotkania.

Oto szybki przewodnik do produktywnego rozpatrywania zastrzeżeń :

  1. Uznaj sprzeciw. Sprawdź uczucia kupującego i pokaż, że jesteś po ich stronie. Przykład: „Słyszę cię i całkowicie się zgadzam!”
  2. Zadaj pytania, aby znaleźć rozwiązanie. Jeśli nadal z tobą rozmawiają, pozwól im mówić (lub odpowiedzieć, jeśli to konieczne). Prawdziwa ciekawość ich problemów i pozycji da ci dodatkowy czas i pomoże ustalić relację. Przykład: „Dlaczego tak się czujesz? Czy powiedziałbyś, że [rozwiązanie] mogłoby to ulepszyć dla ciebie?”
  3. Potwierdź rozdzielczość. Kiedy pomyślnie rozwiązujesz ich główne obawy, potwierdź umowę i przejdź do głównego sprzeciwu w sprawie ustanowienia spotkania. Przykład: „Zgadzamy się więc, że [rozwiązanie] byłoby świetnym meczem dla Twojej firmy. A może spotkamy się i rozmawiamy?”

Nie ścigaj po każdym kontakcie

Jeśli odkryjesz, że firma nie ma problemów, w których możesz im pomóc, to dobry moment, aby przestać naciskać. Nawet jeśli przekonasz ich do udziału w spotkaniu, nigdy nie zakwalifikują się ani nie przekształcą płaconego klienta. Zamiast tego będziesz marnować czas, twój i ich. Lepiej skieruj swoje wysiłki w kierunku następnego połączenia i potencjalnego nabywcy.

Pamiętaj, że powinieneś iść tą trasą dopiero po tym, jak rozmawiałeś i dowiedziałeś się, że nic nie możesz im zaoferować.

Krok 5. Zorganizuj spotkanie

Rezerwacja spotkania jest twoim ostatecznym celem, więc nie pozwól, aby rozmowa się zmarnowała. Po uzależnieniu perspektywy zaproponuj następny krok:

  1. Określ czas trwania spotkania lub połączenia. Na przykład 15–30 minut powinno wystarczyć na wezwanie do odkrycia.
  2. Zaproponuj tryb komunikacji. Poinformuj ich, jeśli zadzwonisz do telefonu stacjonarnego lub telefonu komórkowego, zorganizuj spotkanie powiększające lub przyjdziesz do ich biura.
  3. Zaoferuj dwie alternatywy. Przekonaj kupującego, że mają kontrolę, pozwalając im wybrać między dwoma dniami lub przedziałami czasowymi.

Przykład: „Co powiesz na 30-minutową rozmowę z powiększeniem w piątek rano? A może w poniedziałkowe popołudnie działa dla ciebie lepiej?”

Nie zatrzymuj się w ustnym potwierdzeniu

Poproś ich, aby zobowiązali się na spotkanie, gdy jesteś jeszcze na telefonie. Niech włożyli gniazdo do kalendarza, jeśli są przy komputerze. Alternatywnie, potwierdź ich e -mail i wyślij wiadomość e -mail z zaproszeniem do kalendarza i poproś o to, aby zaakceptuj go przed pożegnaniem.

Gratulacje! O ile nie zmienią zdania tuż przed spotkaniem, otrzymasz perspektywę.

Wniosek

Zorganizowany plan zarządzania połączeniami ma więcej spotkań i zwiększa zaufanie i umiejętności przedstawicieli handlowych.

W przeciwieństwie do sztywnego skryptu, nasz pięciostopniowy plan jest elastyczny i pozwala poradzić sobie z większością zastrzeżeń.

Zacznij od zbadania swoich perspektyw, aby odkryć, który z ich problemów można rozwiązać. Otwórz rozmowę, przechodząc prosto do rzeczy i kontynuuj ją przez otwarte pytania. I pamiętaj, aby zaplanować i potwierdzić spotkanie przed rozłączeniem.

Masz to!