Jak przyciągnąć więcej kobiet do sprzedaży

Kiedy myślisz o sprzedawcy, co przychodzi ci na myśl?

Czy chodzi o hipermęskie wybryki ikon popkultury, takich jak Leonardo DiCaprio w Wilku z Wall Street ? A może mantra „chciwość jest dobra” Gordona Gekko Michaela Douglasa?

Można śmiało powiedzieć, że większość sprzedawców nie zachowuje się w ten sposób. Niemniej jednak sprzedaż to wciąż branża zdominowana przez mężczyzn. I taki, w którym uczestniczy mniej kobiet.

Co zatem można zrobić, aby w sprzedaży było więcej kobiet?

Nie ma jednego rozwiązania. Rozmawialiśmy jednak z niektórymi członkami zespołu sprzedaży i pozyskiwania talentów Cognism, aby dowiedzieć się, jak pracować nad wyrównywaniem szans.

Przewiń lub użyj menu, aby poruszać się po artykule.

Dlaczego więcej kobiet nie pracuje na stanowiskach sprzedażowych?

Najlepiej zacząć od zrozumienia źródła problemu.

Dlaczego w sprzedaży B2B jest więcej mężczyzn niż kobiet?

Podczas naszych rozmów z różnymi kobietami zajmującymi się sprzedażą zidentyfikowaliśmy kilka wspólnych tematów.

To nie jest wyczerpująca lista. Ale daje naprawdę świetny materiał do przemyśleń

Długi cień Wilka

Kultura popularna zrobiła dla nas wiele dobrego.

Na przykład, gdzie bylibyśmy bez takich gwiazd jak Met Gala, seria Gwiezdnych Wojen i Harry Styles?

Ale przyniosło też niezbyt dobre rzeczy dla reputacji i zrozumienia niektórych branż – jedną z nich jest sprzedaż.

Tak – zgadłeś. Mówimy o Wilku z Wall Street .

Film ten przedstawiał hałaśliwy stereotyp sprzedaży.

Główni bohaterowie dostosowali się do głośnej, energicznej osobowości w typie „podejrzanego sprzedawcy samochodów” – i to stało się czynnikiem definiującym sposób, w jaki ludzie postrzegają i rozumieją rolę sprzedawcy.

Nancy Newman-Oller, dyrektor ds. zarządzania klientami w Cognism, powiedziała nam:

„ Wilk przedstawił obraz zdominowany przez mężczyzn – na przykład ten, w którym dzwoni do dzwonka po sfinalizowaniu transakcji i wychodzi napić się, aby to uczcić”.

Rachel Goldstone, menedżer SDR, dodała:

„Powodem, dla którego wiele kobiet czuje się zniechęconych do kontynuowania kariery w sprzedaży, jest przekonanie, że skończą na pracy z aroganckimi sprzedawcami w miejscu pracy przesiąkniętym toksyczną męskością”.

To jedna strona medalu. A co z drugą stroną – czy w kulturze popularnej są przykłady pokazujące, że kobiety radzą sobie w miejscu pracy?

Nancy zauważyła coś interesującego:

„Weźmy na przykład „ Diabeł ubiera się u Prady” . Widzisz dziewczynę z dużym narożnym biurem, która nie boi się konfrontacji. Ale to jest przykład postrzegania kobiety jako sukcesu, skoro już go osiągnęła. Nie to doświadczenie.”

Jaki jest najważniejszy wniosek z tego wszystkiego?

Zdecydowanie konieczna jest zmiana narracji. Musimy też desperacko obalić wizerunek Wilka z Wall Street dotyczący sprzedaży wychodzącej.

Im szybciej to nastąpi, tym lepsze będzie postrzeganie sprzedaży przez kobiety.

Sophie Pease, Senior Commercial AE, podsumowała to:

„Kiedy ktoś wspomina o Wall Street lub sprzedaży w ogóle, ludziom od razu przychodzą na myśl biali mężczyźni w garniturach. Kultura popularna ma obowiązek normalizować kobiety w sprzedaży – powinna pokazywać, że istnieje równowaga”.

Możemy. To prawda.

Im częściej kobiety postrzegają siebie w roli sprzedawcy, tym większe jest prawdopodobieństwo, że uznają ją za wybór kariery.

Brak wiedzy na temat sprzedaży

Przypomnij sobie wszystkie targi kariery lub pracy, w których brałeś udział.

Zawsze były tradycyjne opcje:

• Prawo
• Ordynacyjny
• Finanse
• Medycyna
• Marketing

Jesteśmy prawie pewni, że na tej liście nie było kariery w sprzedaży technologii lub sprzedaży SaaS .

Jest to częsty problem, który zauważyło wielu naszych rozmówców.

Mia Bostic, BDR w Gladly, powiedziała:

„Myślę, że w sprzedaży oprogramowania wiele kobiet nie wie, że takie role w ogóle istnieją. W moim przypadku musiałem odbyć cały bootcamp, żeby się tego dowiedzieć – i nawet wtedy powiedział mi o tym przede wszystkim mój przyjaciel”.

Nancy zgodziła się:

„Brakuje wiedzy na temat B2B, technologii i roli SDR. Ludzie nie są świadomi wszystkich dostępnych im możliwości kariery. Myślę, że wśród absolwentów uniwersytetów i szkół istnieje ogromna luka informacyjna”.

Brahm Jagpal, kierownik sprzedaży komercyjnej, powiedział:

„Bardzo łatwo jest po skończeniu studiów powiedzieć, że będziesz przede wszystkim pracować w dużej, znanej firmie. Najczęściej wybieranymi stanowiskami w tych firmach są osoby zajmujące się prawem lub bankowością inwestycyjną. Sprzedaż nie jest najważniejszym kierunkiem, mimo że sprzedaż technologii naprawdę rośnie i rośnie”.

Wyraźnie widać znaczny brak ekspozycji. Cóż zatem można zrobić więcej?

Mia przedstawiła świetny wgląd w to, co może zmienić się na lepsze:

„W szkołach, na uczelniach i uniwersytetach powinny odbywać się zajęcia ze sprzedaży. Sesje skupiające się na budowaniu relacji i zawieraniu transakcji. Dlatego firmy (zwłaszcza zajmujące się sprzedażą technologii lub SaaS) powinny dotrzeć do szkół wyższych i uniwersytetów”.

„Na przykład tutaj, w Northwestern w Chicago, dostępnych jest dla studentów więcej zajęć z zakresu przedsiębiorczości”.

Prawdą jest, że problem ten dotyczy bardziej ogólnie osób zajmujących się sprzedażą.

Ale najważniejsze:

Jeśli to naprawimy, szczególnie więcej kobiet stanie się świadomych tej roli. Będzie to opłacalna ścieżka kariery do rozważenia – to wyznacznik sukcesu.

Rachel podsumowała to doskonale:

„Najczęściej aplikującymi osobami są mężczyźni. Dlatego uważam, że ważne jest, aby wpłynąć na absolwentów, aby sprzedaż była naprawdę przyjemna i dająca siłę”.

Oto rzecz:

Dwa problemy opisane powyżej nie są wcale małe. Ich wystąpienie zajmie dużo czasu.

Mając to na uwadze, jakie inne rady mają do dyspozycji kobiety, aby poczuć się na siłach, aby wkroczyć do świata sprzedaży?

Czytaj dalej

6 sposobów, aby zwiększyć liczbę kobiet na stanowiskach sprzedażowych

1. Popraw kulturę firmy

Kultura firmy to modny temat. I jest to coś, o czym wiele branż mówi bez ogródek.

Ale co tak naprawdę oznacza dobra kultura firmy? Może to zależeć od branży, roli lub oczekiwanego środowiska pracy.

Rachel uważa jednak, że w przypadku B2B Saas nowsze, szybko rozwijające się firmy odeszły od przestarzałych praktyk, z którymi starsze instytucje mogłyby mieć problem.

Ona tłumaczy:

„Myślę, że przestrzeń technologiczna, ponieważ jest stosunkowo nowa na świecie, jest znacznie bardziej postępowa. Dostajesz te archaiczne firmy, które istnieją od około 50 lat. Wprowadzanie zmian może być dość trudne, a ludzie są bardzo przyzwyczajeni do sposobu, w jaki wszystko jest zarządzane.

„Ale są też takie młode, szybko rozwijające się firmy, w których kultura włączająca jest bardzo popularna”.

„To też zależy od firmy. Mamy niesamowitego dyrektora generalnego, a jego wpływy spływają na wyższą kadrę kierowniczą. Myślę więc, że jest to bardzo indywidualne i zależy od tego, kto jest liderem”.

Jest to coś, co nasz zespół ds. pozyskiwania talentów również podkreślił jako niezwykle ważne. Prezentowanie pozytywnej kultury Cognism to jedna rzecz, która pomaga przyciągnąć utalentowanych kandydatów, którzy odniosą sukces w sprzedaży.

Melissa Hulbert, menedżer ds. pozyskiwania talentów, powiedziała nam:

„Jeśli w Twojej firmie [lub branży] dominują mężczyźni, albo wszyscy pochodzicie z określonego kraju, albo wszyscy należycie do określonej klasy. Niezależnie od tego, co to będzie, stworzy to pewną kulturę. Ponieważ zawsze będą ograniczone perspektywy. A to ogranicza liczbę pomysłów i możliwości w zespole”.

„Jeśli zatrudniasz ludzi z różnych środowisk, będziesz bardziej produktywny. Będziesz mieć lepsze pomysły. Możecie się od siebie odbijać, bo macie odmienne poglądy”.

„Myślę, że ważne jest, aby łączyć ludzi o różnych poglądach, aby mogli się trochę zderzyć. A potem będą mogli uzyskać lepszy wynik, korzystając z obu danych wejściowych”.

„Zatem kultura jest w 100% kluczowa. Jeśli masz złą kulturę, nikt nie odniesie sukcesu w takim środowisku, niezależnie od tego, kim jesteś i skąd pochodzisz.

2. Ekran inteligencji emocjonalnej

Częścią zapewnienia dobrego dopasowania kulturowego jest sprawdzanie wszystkich kandydatów pod kątem inteligencji emocjonalnej. W końcu nie odniesiesz sukcesu w sprzedaży, jeśli nie będziesz mieć umiejętności interpersonalnych!

Czym jest inteligencja emocjonalna?

Termin ten pochodzi od dwóch badaczy, Petera Salavoya i Johna Mayera, w ich artykule „Inteligencja emocjonalna” z 1990 r. Został on spopularyzowany przez Dana Golemana w jego książce Inteligencja emocjonalna z 1995 r.

Zdefiniowali inteligencję emocjonalną jako:

„Podzbiór inteligencji społecznej obejmujący zdolność monitorowania własnych emocji i emocji innych osób, rozróżniania ich oraz wykorzystywania tych informacji do kierowania własnym myśleniem i działaniami”.

Dlaczego inteligencja emocjonalna jest kluczowa w sprzedaży?

Ponieważ SDR muszą być w stanie wychwytywać sygnały płynące od potencjalnych klientów i odpowiednio na nie reagować.

Jest to coś, co zespół bierze pod uwagę w procesie rekrutacji. Johnathan Tye, starszy menedżer ds. pozyskiwania talentów, powiedział:

„Myślę, że jedną z głównych rzeczy, które badamy, jest inteligencja emocjonalna. Oczywiście, jeśli pracujesz na pozycji wychodzącej, i tak będzie to naprawdę ważne.

Wartości firmy Cognism to kolejny czynnik, pod kątem którego selekcjonujemy kandydatów.

Melissa wyjaśniła nam ten proces:

„Przestrzegamy wartości naszej firmy i zawsze o nich pamiętamy”.

„I myślę, że często można dość łatwo rozpoznać, w jaki sposób się z nami [rekruterami] zwracają. Nie będą posiadać inteligencji emocjonalnej. Nie nauczą się współpracować z zespołami i współpracować.”

„Dlatego sprawdzamy nasze wartości, aby mieć pewność, że kultura kandydata będzie nam odpowiadać”.

3. Miej specyfikację pracy mniej związaną z płcią

Często cytuje się, że kobiety rzadziej ubiegają się o stanowisko, jeśli nie spełniają 100% wymaganych umiejętności.

W rzeczywistości nowsze badania wykazały, że statystyki są znacznie niższe.

Badanie przeprowadzone na 10 000 kandydatów z zespołu Behavioural Insights Team wykazało, że mężczyźni ubiegają się o pracę, jeśli pasują do 52% profilu – w porównaniu z 56% w przypadku kobiet.

Chociaż sprawia to radość z czytania, nadal istnieją bariery, które powstrzymują kobiety przed wejściem do świata sprzedaży B2B.

Jednym z trendów, który pojawił się w ostatnich latach, jest zmniejszenie terminologii ogłoszeń o pracę związanej z płcią, tak aby były one atrakcyjne dla szerszej grupy kandydatów.

Jonathan wyjaśnia:

„To coś, co zauważyliśmy już wcześniej w niektórych naszych reklamach. Zauważyliśmy, że niektóre używane języki były bardziej skoncentrowane na męskości. Zwłaszcza jeśli zazwyczaj lubimy rolę sprzedawcy”.

Dostosowanie praktyk zatrudniania to tylko jeden ze sposobów, w jaki firmy B2B mogą mieć pewność, że szukają szerokiej puli najlepszych talentów.

4. Wspieraj umiejętności miękkie w sprzedaży

Istnieje wiele cech charakterystycznych dla kobiet, które są ważne w sprzedaży.

Na przykład kluczowe znaczenie ma poczucie empatii.

Nancy wyjaśniła dlaczego:

„Kiedy ktoś podczas rozmowy opowiada ci o swoich bolączkach, reagujesz na jego twarz lub głos. I potrzeba empatycznej osoby, aby skutecznie to zrozumieć podczas rozmowy przez Zoom”.

„To jest coś (celowo lub nieumyślnie), co kobiety zwykle rozumieją o wiele więcej”.

Rachela zgodziła się:

„Kobiecy głos ma moc opiekuńczą i przystępną. Możemy to wykorzystać na naszą korzyść.”

A poza tymi „umiejętnościami miękkimi”? Co jeszcze?

Po prostu ważne jest, aby być sobą.

Mia wyjaśniła, co chciała przez to powiedzieć:

„Ludzie kupują od ludzi. To, kim jesteś i co wnosisz do stołu, wyróżni Cię na tle konkurencji. Ponieważ potencjalni klienci będą zadawać sobie pytanie: „Kim jest osoba, z którą rozmawiam?”

A co jeśli nie masz tyle pewności siebie?

Nancy zaproponowała wyjątkowe podejście do myślenia o tym wszystkim:

„To trudne, ponieważ w dużej mierze sprowadza się to do bycia szczerym wobec siebie. Jeśli potrafisz przebić się przez mgłę i zachować pewność siebie, jesteś na dobrej drodze. Naprawdę musisz się na to zdecydować.

„I pamiętaj, że zawsze możesz skontaktować się z kimś na LinkedIn. Nie ma nic złego w drugiej opinii – dlatego zawsze warto wysłać na przykład chłodną wiadomość do kobiety rekrutującej”.

5. Daj swoim kolegom możliwość zostania rzecznikami

Jedną z najtrudniejszych rzeczy w sprzedaży (szczególnie jeśli kultura Twojej firmy nie jest wspaniała) jest zabranie głosu. Rachel uznała jednak, że jest to ważny element tworzenia przestrzeni dla kobiet w sprzedaży.

Jeśli nie powiesz, co myślisz, twoi współpracownicy (lub liderzy) mogą nie wiedzieć, że zachowują się wykluczająco lub bezmyślnie.

Ona tłumaczy:

„Myślę, że to nie bać się zabrać głosu i powiedzieć: «Myślę, że powinniśmy to zrobić» i « To nie w porządku». ”

„Mam szczęście, że Dave Bentham jest moim szefem i jest niesamowitym kibicem. I przez te wszystkie lata myślałem sobie : „Wiesz co? To sprawiło, że poczułem się bardzo niekomfortowo . Albo: „Myślę, że nie powinieneś tak mówić”. To nie jest rodzaj kultury, którą chcemy budować”. ”

„Ale mam szczęście, że mam kogoś, kto jest na to tak otwarty. Nie bój się więc powiedzieć, co myślisz.”

Inne kobiety z jej zespołu sprzedaży zachęciły Rachel do dołączenia do kanału Women in Sales w Slack. Takie przestrzenie to świetne miejsca, w których można uzyskać wsparcie i inspirację od innych kobiet zajmujących się sprzedażą.

6. Promuj kobiety na stanowiska kierownicze

Temat ten powracał wielokrotnie w naszych rozmowach.

Chodzi o to, że im częściej kobiety będą widzieć inne kobiety na stanowiskach kierowniczych sprzedaży, tym większa będzie ich pewność siebie.

Doświadczenie Mii jest tego wyraźnym przykładem:

„75% naszego zespołu BDR to kobiety. Myślę, że głównym czynnikiem tego stanu rzeczy był fakt, że dyrektorem naczelnym Highlight jest kobieta. Ona [Dana Kim] naprawdę pasjonuje się zachowaniem równowagi i różnorodności w różnych zespołach.

Nancy również broniła tego pomysłu:

„Jest coś w tym, że kobieta kieruje firmą – zespół złożony z kobiet i mężczyzn dobrze sobie radzi. Mężczyźni szanują szefową kobietę – istnieje wyraźna władza”.

To wszystko ma sens – ponieważ te kobiety na stanowiskach kierowniczych stają się wzorami do naśladowania.

Jeśli rozważasz przejście do sprzedaży , skontaktuj się z kobietami na stanowiskach kierowniczych. Poproś ich o radę i wzmocnienie. Przekonaj się, jak naprawdę wygląda bycie kobietą w sprzedaży.

Nie pozwól, aby stereotypy Cię zniechęciły. Jeśli ten artykuł cokolwiek udowodnił, w branży sprzedażowej pracują już silne, inteligentne i zdeterminowane kobiety. Możesz być jednym z nich!

Kluczowe wnioski

Podsumujmy i zakończmy artykuł kilkoma kluczowymi punktami do zapamiętania – aby więcej kobiet zaangażowało się w sprzedaż, musimy popracować nad dwiema rzeczami:

1. Przełamanie stereotypu lub mitu o Wilku z Wall St .;
2. Edukowanie i zwiększanie świadomości na temat sprzedaży jako wyboru kariery.

Rozważając rolę sprzedawcy, pamiętaj, że:

• Kobiety posiadają umiejętności miękkie, które są przydatne w udanej karierze sprzedażowej.
• Kultura firmy jest ważna – zawsze pytaj o to podczas rozmów kwalifikacyjnych i, jeśli możesz, skontaktuj się z pracownikami, aby dokładnie to sprawdzić.
• Aplikowanie i praca w firmach i zespołach sprzedaży prowadzonych przez kobiety może być inspirującym i wzmacniającym sposobem na rozpoczęcie kariery.

Kobiety w sprzedaży: przydatne zasoby

Na koniec poprosiliśmy naszych autorów, aby podzielili się z nami kilkoma cennymi zasobami. Naszym zdaniem to wszystko warto sprawdzić

• Strona Women in Tech na LinkedIn — obserwuj tutaj .
• Istnieje książka zatytułowana Kobiety i przywództwo: prawdziwe życie, prawdziwe lekcje . Zamów kopię tutaj .
• Strona LinkedIn Women in Sales Club – zarejestruj się tutaj .
• Posłuchaj, jak Rachel Goldstone omawia tutaj temat kobiet w sprzedaży.

Bądź na bieżąco z najnowszymi dyskusjami sprzedażowymi – śledź nas na LinkedIn!