Polecenia jako źródło sprzedaży: 9 sposobów na uzyskanie wysokiej jakości poleceń od klientów

Cześć, jestem Kirill z NetHunt CRM! Zdecydowanie powinieneś wypróbować NetHunt CRM! To potężny system CRM, który działa w Twojej skrzynce odbiorczej Gmaila, umożliwiając organizowanie danych klientów i automatyzację procesów sprzedaży.

Wyciągnąłeś już portfel?

A co jeśli to nie była moja rekomendacja? Co jeśli twój bliski przyjaciel zachwyca się NetHunt CRM i jego wieloma zaletami? Czy bylibyście bardziej skłonni go kupić?

92% konsumentów ufa poleceniom lub rekomendacjom osób, które znają osobiście.

️ Nielsena

Klienci skierowani do firmy budują natychmiastowe zainteresowanie firmą i jej ofertami, ułatwiając sprzedawcom proces zamknięcia.

W rzeczywistości 82% liderów sprzedaży B2B uważa, że ​​polecenia generują najlepsze leady.

Ale w tym tkwi haczyk... Rekomendacje są równie skuteczne, co trudne do zdobycia.

Poproszenie obecnych klientów o skierowanie kogoś do Twojej firmy to delikatny proces. Zacznij otrzymywać więcej pozytywnych odpowiedzi na prośby o skierowanie. Dogadaj się ze swoimi klientami i poznaj wszystkie sztuczki.

Czytaj dalej, aby znaleźć przepis na gwarantowane polecenie.

Dlaczego musisz generować polecenia od obecnych klientów?

Oto niektóre z najważniejszych korzyści płynących z rekomendacji…

• Polecenia pomagają dotrzeć do bardziej precyzyjnej grupy odbiorców.Z reguły ludzie polecają marki i produkty tylko tym, którzy są nimi zainteresowani.
• Polecenia pomagają dotrzeć do szerszego grona odbiorców.Poleceni klienci 4 razy częściej polecają Twoją markę innym
• Polecenia są bardziej skuteczne w generowaniu sprzedaży niż jakikolwiek inny kanał marketingowy.Leady z poleconych mają o 30% wyższy współczynnik konwersji niż te generowane z innych kanałów marketingowych
• Poleceni leady mają zwykle wyższy LTV.Pod względem wartości życiowej leady polecające mają przewagę o 16% w porównaniu z innymi
• Poleceni klienci mają niższy wskaźnik rezygnacji niż klienci pozyskani innymi kanałami.Poleceni klienci mają o 37% wyższy wskaźnik retencji.

️ Rossa

9 niezawodnych strategii, aby uzyskać więcej wysokiej jakości poleceń

Teraz, gdy już rozumiesz wartość, jaką rekomendacje mogą wnieść do Twojej firmy, czas poznać najlepsze strategie, dzięki którym obecni klienci będą polecać Twoją firmę swoim znajomym i współpracownikom.

Wiedz, kiedy jest czas na pytanie

Prosząc o rekomendację, przedstawiciel handlowy musi upewnić się, że prosi o to we właściwym czasie. Klienci mogą niechętnie przekazywać rekomendację przedstawicielowi handlowemu, jeśli ich relacja zawodowa z firmą dopiero się rozpoczyna.

Dlatego opiekun klienta odpowiednio rozwija relację firma-klient, tak aby klient miał możliwość wypracowania lojalności wobec marki.

Niektóre wspaniałe momenty, w których można poprosić o skierowanie, to…

• Kiedy klient mówi o swoim zadowoleniu z Twojego produktu
• Kiedy klient dostarcza Ci referencje
• Kiedy klient już kogoś Ci polecił
• Kiedy klient mówi coś w stylu„hej, twój produkt ratuje życie”
• Kiedy pomogłeś swojemu klientowi pomyślnie ukończyć projekt

Wszystko sprowadza się do tego samego powodu, Twój klient już okazał zaufanie do Twojej firmy. A te momenty są szczególnie wtedy, gdy klient okazał już pozytywne emocje w stosunku do Twojego produktu. Dzielenie się tymi samymi emocjami z innymi nie jest dla nich trudne.

Proces ten można uczynić bardziej dostępnym za pomocą systemu CRM. CRM przechowuje informacje o aktywności klienta i wcześniejszych zapytaniach. Przedstawiciele handlowi wykorzystują te informacje do oceny prawdopodobieństwa, że ​​klient udzieli polecenia.

Jeśli masz system CRM oferujący automatyzację, taki jak NetHunt CRM, możesz również zaplanować automatyczne tworzenie zadań po tym, jak potencjalny klient spędzi w firmie określoną ilość czasu.

Wykorzystaj marketing rekomendacji

Jest rzeczą oczywistą, że marketing rekomendacji zwiększa liczbę potencjalnych klientów kierowanych do Twojej firmy. W końcu stworzenie dodatkowej zachęty dla obecnych klientów firmy do polecania innych zwiększy prawdopodobieństwo, że klient to zrobi.

Jednak w B2B, gdzie transakcje są często zawierane ze sprzedawcami, a nie na stronie kasy, śledzenie, kto powinien otrzymać daną premię za polecenie, staje się skomplikowane. CRM wkracza i problem zostaje rozwiązany.

Do karty klienta można dodać pole, aby śledzić jego premie za polecenie.

NetHunt CRM oferuje również połączone rekordy i firmy. Oznacza to, że gdy nowy klient zostanie dodany do bazy danych, możesz powiązać jego kartę klienta z osobą, która go poleciła.

Za pomocą pól formuły kwota rabatu partnerskiego lub kredyt produktowy mogą być automatycznie obliczane i wyświetlane na karcie klienta.

Śledź informacje, aby stworzyć spersonalizowane podejście

Prosząc potencjalnego klienta o rekomendację, stworzenie spersonalizowanego podejścia pomaga zbudować zaufanie między Tobą a klientem i przypomnieć mu o wartości Twojego produktu. Aby to osiągnąć, sprzedawca musi zbierać i przechowywać informacje z rozmów z klientem.

CRM sprawia, że ​​jest to znacznie bardziej dostępne. Za pomocą dedykowanego kanału w karcie klienta, w sekcji notatek można zapisać szczegóły wszystkich poprzednich kontaktów z klientami. Nagrania rozmów i otwarte zgłoszenia do pomocy technicznej można również dodawać do sekcji danych klientów, jeśli CRM oferuje integrację z innymi narzędziami ze stosu technologicznego.

Niektóre systemy CRM, takie jak NetHunt CRM, oferują również integrację z LinkedIn. Pozwala dodawać nowe leady z LinkedIn bezpośrednio do Twojego systemu CRM i zeskrobać wszystkie publicznie dostępne informacje LinkedIn, aby dodać je do rekordu klienta.

Upewnij się, że Twoi klienci otrzymają doświadczenie, którym chcą się dzielić

Jeśli chcesz, aby Twoi klienci dzielili się swoimi doświadczeniami i polecali innym Twoją firmę, musisz upewnić się, że doświadczenie klientów z produktem jest godne polecenia.

Musisz opracować procesy, które zapewnią klientowi sukces w osiąganiu celów za pomocą Twojego produktu. Jednym ze sposobów zagwarantowania korzystania z produktu jest wdrożenie zarządzania sukcesami klientów i kontami. Te dwie role są filarami doskonałej obsługi klienta podczas korzystania z Twojego produktu.

CRM w znacznym stopniu pomaga działom ds. sukcesu klienta i zarządzania kontami. Więcej informacji na ten temat znajdziesz w naszych artykułach.

System CRM może również znacznie poprawić wsparcie świadczone klientom, przyspieszając czas reakcji. Automatycznie nadaje priorytety zgłoszeniom i dostarcza danych do trenowania zespołów obsługi klienta za pomocą funkcji raportowania.

CRM może również zautomatyzować niektóre procesy związane z obsługą klienta, co oznacza, że ​​przedstawiciele wsparcia będą mieli więcej czasu do poświęcenia klientom potrzebującym pomocy. Na przykład automatyzacja CRM może...

• Przyspiesz swój czas reakcji
• Dostarczyć pełny kontekst, aby oferować lepsze rozwiązania

Zapewnij sukces swojego klienta dzięki swojemu produktowi

Postaw się na chwilę w sytuacji klienta. Czy poleciłbyś produkt znajomemu, którego sam nie udało Ci się z powodzeniem stosować? Jeśli powiedziałeś nie, gratulacje. Jesteś dobrym przyjacielem.

Większość Twoich klientów będzie również chciała być dobrymi przyjaciółmi dla osób, o które prosisz, aby się z nimi kontaktowali. Nie polecą im Twojego produktu, chyba że faktycznie uznają, że robi to, co powinien.

Dlatego musisz skupić się na sukcesie klienta i utrzymaniu klienta. Utworzenie zespołu ds. sukcesu klienta i zarządzania kontem to doskonały sposób na zapewnienie klientom osiągnięcia ich celów dzięki Twoim produktom i usługom.

CRM zapewnia sukces klientom i menedżerom kont z różnymi narzędziami, takimi jak…

• Automatyzacje, które mogą pomóc im zaoszczędzić czas
• Segmentacja potencjalnych klientów, aby bardziej skoncentrować się na klientach o wysokim priorytecie
• Zorganizowana baza danych klientów, aby szybko znaleźć informacje, których szukają
• Sekcja osi czasu zawiera zapisy wszelkich kontaktów klienta z firmą
• Różne integracje mogą synchronizować się z chatbotami obsługi klienta, takimi jak Intercom, oraz synchronizować z dialerem, aby automatycznie dodawać nagrane rozmowy do kart klientów

Wykorzystaj LinkedIn

LinkedIn to potężne narzędzie w świecie B2B. Wykorzystanie go do rekomendacji jest koniecznością dla każdego sprzedawcy. Istnieje kilka sposobów korzystania z LinkedIn w celu uzyskania wysokiej jakości rekomendacji od klientów. To są…

• Monitoruj LinkedIn istniejących klientów, aby zobaczyć, jakie nowe połączenia nawiązali, w jakich wydarzeniach uczestniczyli i jakie posty polubili lub ponownie opublikowali
• Prosząc o polecenie, skontaktuj się z klientem przez LinkedIn, a nie przez e-mail. To dodaje osobistego charakteru Twojej prośbie, ponieważ nie przemawiasz już jako przedstawiciele swoich firm, ale jako osoby w bardziej nieformalnym otoczeniu
• Monitoruj LinkedIn potencjalnego polecającego, aby sprawdzić, czy napotkał problemy, które potencjalny polecający rozwiązał z Twoim produktem

Przykładem wykorzystania LinkedIn podczas proszenia o rekomendacje może być wiadomość na LinkedIn, która brzmi mniej więcej tak…

„Hej, John, właśnie zobaczyłem na moim kanale, że ponownie opublikowałeś post Boba Smitha o tym, że ma problemy z [problem].Ponieważ jest to problem, który również wystąpił u Ciebie w przeszłości i został rozwiązany przy pomocy [produktu], chciałem zapytać Cię o Twoje doświadczenia w rozwiązywaniu tego problemu.Jeśli uważasz, że nasz produkt dobrze poradził sobie z tym wyzwaniem, czy mógłbyś podzielić się tym doświadczeniem z Bobem, ponieważ wierzymy, że on również może odnieść korzyści z [produktu]?”

Pamiętaj, aby działać na podstawie opinii

Niełatwo jest zapewnić klientom doskonałe wrażenia, nie wiedząc, jakich wrażeń oczekują Twoi klienci.

Informacje zwrotne można wykorzystać do dostosowania obsługi do potrzeb klienta, a także do rozwiązania wszelkich problemów, które mogą mieć wpływ na klientów. W końcu, jeśli twój klient czuje się niezadowolony z twojego produktu, wpłynie to na reputację firmy wśród tego klienta.

Zła reputacja oznacza, że ​​niechętnie będą polecać Twój produkt komukolwiek.

Jednak opinie dotyczą czegoś więcej niż tylko naprawiania błędów i problemów technicznych. Chodzi też o przejrzystość.

Czasami klient zasugeruje dodanie funkcji do Twojego produktu. Poinformuj klienta, że ​​przekazałeś jego prośbę zespołowi programistów. Poinformowanie ich o statusie i szacowanym czasie przybycia dodawanej funkcji oraz oczywiście pochwalenie ich za sugerowanie tej funkcji pomoże po drodze.

Ale jeśli zdarzy się najgorsze i funkcja nie może zostać zaimplementowana w produkcie, nadal powinieneś zapewnić klientowi pewne zamknięcie i wyjaśnić, dlaczego ta funkcja nie może zostać zaimplementowana.

W połączeniu z ofertą znalezienia tymczasowego rozwiązania z pewnością zwiększy to zaufanie klientów do Twojego produktu.

Podaj szablon skierowania

Czasami, nawet jeśli klient nie ma nic przeciwko skierowaniu kogoś do Ciebie, może się wycofać, ponieważ nie jest pewien, jak przejść przez proces polecania kogoś.

Mądrym pomysłem może być więc udostępnienie klientom szablonu polecenia lub struktury dotyczącej tego, jak grzecznie i profesjonalnie polecać. Dobrym przykładem struktury wiadomości polecającej może być…

„Cześć [Imię],

Słyszałem, że masz problemy z [challenge] i chciałem tylko polecić rozwiązanie, które wdrożyła [firma, w której pracuję].Przyjrzeliśmy się funkcjom [produktu], takim jak [funkcje] i stwierdziliśmy, że są one właśnie tym, z czym musimy sobie poradzić [X].

Jeśli brzmi to jak coś, czym warto się zainteresować, skontaktuj się z nimi pod adresem [kontakt sprzedawcy], a chętnie powiedzą Ci więcej na ten temat”.

Za pomocą systemu CRM możesz zapisać tę strukturę jako szablon, aby natychmiast wkleić ją do dowolnej wiadomości e-mail, którą tworzysz, bez konieczności klikania.

W NetHunt CRM odbywa się to poprzez zapisanie tego tekstu jako szablonu wiadomości e-mail, do którego możesz uzyskać dostęp z Gmaila w dowolnym momencie.

Wdrożyć CRM

Na wszelki wypadek, gdyby nie było to aż tak oczywiste, wdrożenie CRM jest kluczowym krokiem na drodze do odniesienia sukcesu we wspomnianych wyżej strategiach. Solidny pakiet CRM będzie zawierał wszystkie niezbędne narzędzia dla zespołów zajmujących się kontaktem z klientem, aby świadczyć klientom wzorową obsługę, co oznacza, że ​​klienci będą bardziej skłonni do polecania rówieśników do firmy, gdy zostaną o to poproszeni.

Plan wdrożenia CRM: Wdrożenie CRM w 10 krokach

Sprawdź wszystkie kroki udanego planu wdrożenia CRM

Blog NetHunta | Sprzedaży, Marketingu i CRM Valerie Kakovkina

Nie wspominając już o tym, że CRM może również znacznie pomóc w określeniu, kogo polecać do Twojej firmy, ponieważ możesz śledzić aktywność LinkedIn potencjalnego polecającego bezpośrednio z karty klienta. Dzięki różnym dostępnym integracjom może również synchronizować się z chatbotami obsługi klienta i dialerami, aby dodawać nagrane rozmowy do karty klienta.

Dzięki tym strategiom wkrótce zaczniesz zauważać, że Twoi klienci stają się mniej niechętni do polecania swojej firmy innym osobom, gdy są o to poproszeni, co prowadzi do znacznego wzrostu wolumenu sprzedaży.

Jeśli uważasz, że ten artykuł jest świetny, rozważ udostępnienie go na LinkedIn wraz ze swoimi przemyśleniami.

Do następnego razu!