Jak zwiększyć sprzedaż B2B za pomocą e-mail marketingu?

Zwiększenie sprzedaży to najważniejsza rzecz, jaką możesz zrobić dla sukcesu i długowieczności Twojej firmy. Ale nie chodzi tylko o zgarnięcie gotówki: większa sprzedaż oznacza większy przychód, a większy przychód oznacza, że ​​możesz zainwestować w uczynienie swojej firmy najlepszą w swojej klasie.

Możesz ścigać sprzedaż B2B za pośrednictwem różnych kanałów ze swoim zespołem sprzedaży, ale Twój zespół marketingowy powinien również wykorzystywać wszystkie dostępne techniki i strategie. Jeśli nie wdrożyłeś jeszcze marketingu e-mailowego w swojej firmie — lub jeśli po prostu chcesz poprawić swoją grę — poniższe wskazówki mogą pomóc.

Marketing e-mailowy nie jest łatwy, ale gdy już ustalisz (lub dostosujesz) swoje podejście, jest to prosty generator sprzedaży, który działa stabilnie w tle, podczas gdy Twój zespół zwraca uwagę na bardziej praktyczne techniki marketingowe. Oto jak wykorzystać e-mail marketing do zwiększenia sprzedaży B2B w Twojej firmie.

Równowaga personalizacja i automatyzacja

Konsumentów przekonuje personalizacja w e-mailach. Kluczem do e-mail marketingu jest odpowiednia równowaga między personalizacją a automatyzacją. Automatyzacja bez personalizacji to złe wyniki, a personalizacja bez automatyzacji jest zbyt pracochłonna. Chcesz, aby twoje wysiłki przyniosły jak największy zwrot za jak najmniejszą pracę.

Możesz uzyskać odpowiednią automatyzację dzięki dobrej higienie list, segmentacji, wyzwalaniu wiadomości e-mail i analityce. Gdy już to zrobisz, stopniowo testuj techniki personalizacji. Ostatecznie dążysz do średnio 2-3 personalizacji na e-mail.

Wykorzystaj Dział Sprzedaży

Jeśli wykorzystasz wiedzę i doświadczenie swojego działu sprzedaży, uzyskasz znacznie lepsze wyniki z marketingu e-mailowego. Zbyt często zespół marketingowy prowadzi leady do zespołu sprzedaży i na tym kończy się relacja.

Zamiast tego bądź proaktywny: zaproś zespół sprzedaży na sesje burzy mózgów, spotkania, a nawet imprezy towarzyskie. Ostatecznym celem jest uczynienie ich sojusznikami, a nie konkurentami. Są w 100 procentach skoncentrowani na procesie sprzedaży i mogą pomóc w przekazaniu tej motywacji Twojemu zespołowi marketingowemu.

Użyj transakcyjnych wiadomości e-mail, aby promować sprzedaż

Według badania Experian, e-maile transakcyjne otrzymują „8 razy więcej otwarć i kliknięć niż jakikolwiek inny rodzaj wiadomości e-mail”. Wykorzystanie tych wiadomości e-mail — takich jak po zakupie, porzucenie koszyka i wiadomości powitalne — pomoże w sprzedaży. Ważne jest, aby nie przytłaczać klientów silnymi impulsami sprzedażowymi, ale zamiast tego stosować starannie stosowaną optymalizację, aby przyciągnąć ludzi z powrotem do Twojej witryny i zwiększyć sprzedaż.

Optymalizacje te mogą być różne, od zwykłego poprawiania komfortu użytkownika po aktywne stosowanie rabatów i ofert. Chociaż oferty mogą wydawać się niezawodnym sposobem na przyciągnięcie ludzi z powrotem do Twojej witryny, oznaczają one, że będziesz musiał poświęcić część zysku.

Nie ignoruj ​​skuteczności prostych zmian, takich jak uczynienie e-maili bardziej atrakcyjnymi i łatwiejszymi w interakcji, przy jednoczesnym lepszym przekazywaniu pilności lub niedostatku. Wszystkie te podejścia, wykonane poprawnie, zachęcą ludzi do powrotu na stronę (na przykład w przypadku porzucenia koszyka) lub do odwiedzenia jej w pierwszej kolejności (jak w przypadku wiadomości powitalnych i e-maili dotyczących zameldowania).

Podwójnie w dół na kopii

Jeśli Twój e-mail marketing jest wciąż na etapie „newslettera”, musisz wprowadzić znaczne ulepszenia. Zacznij od copywritera ds. sprzedaży, który jest przeszkolony w zapewnianiu, że Twoja kopia zachęca do sprzedaży, wykorzystując naturalne instynkty ludzi. Jeśli doświadczony copywriter sprzedaży nie ma budżetu, upewnij się, że najbardziej uzdolniony werbalnie zespół marketingowy korzysta z najnowszych technik i zasobów.

Wiersze tematyczne wiadomości e-mail to świetne miejsce na rozpoczęcie. Są konkretne i jasno określone, ale badania pokazują, że poprawiając pozornie drobne szczegóły, możesz zwiększyć współczynnik otwarć o ogromne wartości procentowe.

Aby zobaczyć, które zmiany najbardziej poprawiają wyniki Twojej firmy, wypróbuj testy A/B. Aby rozpocząć, zadaj pytanie w temacie i zanotuj uważnie, czy przemawia ono do odbiorców.

Zwiększ średnią wartość zamówienia

Jeśli zastosujesz te wskazówki dotyczące e-mail marketingu i zauważysz wzrost sprzedaży, nie spoczywaj na laurach. Pierwsza wyprzedaż dopiero otwiera drzwi, a teraz musisz odsprzedawać i sprzedawać dalej. Dokładnie to, jak to się rozegra, zależy w dużej mierze od Twojego produktu, ale nawet firmy SaaS mogą oferować zniżki na usługi premium, dodawać dodatkowych użytkowników, poprawiać obsługę klienta i nie tylko.

Podsumowując

Nie ma jednego sposobu na zwiększenie sprzedaży B2B za pomocą e-mail marketingu, ale możesz – i powinieneś – wprowadzić jak najwięcej drobnych zmian, aby promować wzrost sprzedaży. Razem te małe zmiany mogą przyczynić się do znacznej poprawy.

Jednym z największych wyzwań związanych z wykorzystaniem poczty e-mail do sprzedaży B2B jest zrozumienie rozległego krajobrazu dostępnego oprogramowania do e-mail marketingu. Upewnienie się, że komunikaty i czas są dopasowane między sprzedażą a marketingiem, jest kluczem do odpowiedniego pielęgnowania potencjalnych klientów i upewnienia się, że nikt nie jest spamowany.

Wspomniane zmiany dotyczą zarówno strategii długoterminowych, jak i krótkoterminowych. Skoncentruje się na twojej stronie, aby upewnić się, że oba te cele zostaną osiągnięte.

Budowanie relacji ze sprzedażą i położenie większego nacisku na tekst to dwie zmiany, których wdrożenie zajmie trochę czasu. Możesz potrzebować poparcia innych działów, zwłaszcza jeśli Twoja firma jest duża, a oba wymagają silnego lidera, aby przejrzeć zmiany.

Doskonalenie równowagi między personalizacją a automatyzacją, wykorzystywanie e-maili transakcyjnych i zwiększanie wartości zamówień to bardziej dostępne działania, nad którymi może pracować każdy (lub wszyscy) w Twoim zespole. Wszystkie te zmiany przyniosą korzyści z zarządzania opartego na zadaniach, więc zaplanuj kilka sesji burzy mózgów, wyznacz jedną osobę, która przekształci pomysły w zadania i zamelduj się po rozsądnym czasie, aby zobaczyć, jakie zostały poczynione postępy.

Zwiększanie sprzedaży B2B za pomocą e-mail marketingu nie jest ani szybką ani łatwą pracą. Ale jeśli potrafisz utrzymać koncentrację i motywację przez stały okres czasu, miejmy nadzieję, że uzyskasz zarówno system, jak i kulturę, których potrzebujesz, aby mieć ramy e-mail marketingu zdolne do samodzielnego generowania wyników sprzedaży.

Powiązane lektury

Sekret sukcesu: przygotowanie strategii e-commerce na sezon świąteczny zaczyna się teraz!

Pogromcy mitów marketingowych: 6 nieporozumień, które mogą zaszkodzić Twojej strategii e-mail marketingu