Jak zwiększyć efektywność rozproszonych zespołów sprzedażowych: 7 najlepszych praktyk i wskazówek

Dziś tylko 36% osób uważa, że ​​biuro najlepiej nadaje się do pracy indywidualnej.

Współcześni przedstawiciele handlowi są rozpieszczani koncepcją wykonywania całej swojej pracy w zaciszu własnego domu.

Przyzwyczaili się, że budzą się tuż przed rozpoczęciem dnia pracy, nie muszą tracić godzin na dojazdy. Lubią prowadzić rozmowy demonstracyjne w swoich piżamach i nie muszą opuszczać swoich zwierząt. Praca w domu jest po prostu o wiele lepsza.

Ale tu jest haczyk.

Wielu menedżerów miało nadzieję, że wkrótce wszystko wróci do normy, ale wciąż nie wymyślili, jak skutecznie zarządzać rozproszonym zespołem.

Jeśli jesteś jednym z tych liderów, mamy złe wieści — praca zdalna już zostanie.

Według ankiety przeprowadzonej przez Owl Labs, 32% respondentów stwierdziło, że rzuciłoby pracę, gdyby nie mogli kontynuować pracy zdalnej.

Jeśli więc nie chcesz stracić talentu, musisz zaoferować swojemu zespołowi sprzedaży możliwość pracy zdalnej.

Aby mieć pewność, że Twoja firma odniesie z tego korzyści, musisz pracować nad zwiększeniem wydajności rozproszonych zespołów.

Przeczytaj ten artykuł, aby znaleźć 7 praktycznych wskazówek, jak to zrobić szybko.

Rozproszony zespół sprzedaży, zwany także wirtualnym lub zdalnym zespołem sprzedaży, odzwierciedla zmianę w kierunku cyfryzacji spowodowaną pandemią. Ten zespół sprzedaży generuje potencjalnych klientów, prowadzi kampanie informacyjne i zawiera transakcje, a wszystko to z odległej i nieokreślonej lokalizacji, takiej jak ich dom. Dzięki bogactwu wirtualnych kanałów komunikacji, takich jak media społecznościowe, e-mail i wideokonferencje, praca przedstawiciela handlowego może być teraz wykonywana z domu.

„Już w 2025 roku aż 80% interakcji sprzedażowych będzie odbywało się za pośrednictwem kanałów cyfrowych”

️ Gartnera

Z punktu widzenia zasobów ludzkich praca z domu również zapewnia ogromną motywację. Pobyt w domu zapewnia mniej stresującą atmosferę. Dojazdy odchodzą w przeszłość, a Twoi pracownicy mają więcej czasu na codzienne życie. Przygotowanie do następnego dnia pracy również staje się bezproblemowe, ponieważ nie musisz robić takich rzeczy jak przygotowywanie posiłków.

Dzięki temu Twoi przedstawiciele handlowi mogą skupić się na wykonywaniu swojej pracy najlepiej jak potrafią, w przestrzeni, w której czują się najbardziej komfortowo.

Oczywiście niektórzy menedżerowie w starym stylu mogą powiedzieć, że doprowadzi ich to do rozluźnienia. Jeśli twoi pracownicy sprzedaży nie są wystarczająco zdyscyplinowani, aby pracować bez nadzoru, czy naprawdę są odpowiednimi ludźmi do tego zadania?

Wyzwania w pełni zdalnego zespołu

Praca w domu wiąże się z pełnym zestawem zupełnie nowych wyzwań, z którymi wiele firm nie było wcześniej zaznajomionych. Doświadczenie pracy zdalnej jest przecież czymś nowym zarówno dla większości pracowników, jak i pracodawców.

Perspektywy rozpraszają się

Według badania Zippa aż 67% pracowników pracujących zdalnie przyznało się do rozproszenia podczas rozmów służbowych.

Oczywiście nie dotyczy to samych przedstawicieli handlowych. Pod koniec dnia ich wyniki są bezpośrednio powiązane z wypłatą, którą zabierają do domu. Ta statystyka odnosi się do osób, którym sprzedają.

Często potencjalni klienci nie są tak zaangażowani w proces sprzedaży jak przedstawiciele handlowi.

W końcu, jak mogliby być w pełni zaangażowani, kiedy ich telefon brzęczy nowym powiadomieniem, że Elon Musk zrujnował coś nowego na Twitterze, nowe e-maile pojawiają się na ich ekranie, gdy próbują porozmawiać, i wszystkie inne procesy w pracy dzieje się w tle tego wszystkiego?

Ważne jest, aby dokładnie sprawdzić, czy potencjalny klient wychwycił wszystkie kluczowe informacje i najważniejsze punkty do omówienia z Twojej prezentacji. Nigdy nie mów zbyt długo, ponieważ odpływ staje się nieunikniony.

Problemy techniczne

Przeniesienie interakcji z potencjalnymi klientami do cyfrowej granicy wiąże się również z nowymi kwestiami, które są całkowicie poza kontrolą przedstawicieli handlowych lub potencjalnych klientów - kwestie techniczne.

Przerwy w dostawie prądu spowodowane warunkami pogodowymi, problemami z łącznością i złym stanem sprzętu używanego podczas spotkań, na przykład złymi mikrofonami lub laptopami, które opóźniają się podczas udostępniania ekranu podczas demonstracji. Oczywiście niektóre z nich to drobne problemy, ale nie wszystkie.

Demonstrowanie cech produktu staje się trudniejsze

Jeśli Twoja firma dostarcza produkty SaaS, możesz to pominąć, ponieważ ten produkt bardzo dobrze nadaje się do sprzedaży zdalnej. Jeśli Twoja firma specjalizuje się w towarach fizycznych, może to być wyzwanie, z którym przyjdzie Ci się zmierzyć.

Pochwalenie się fizycznym produktem podczas wideokonferencji będzie wymagało od zespołu sprzedaży opracowania nowego scenariusza demonstracji, aby upewnić się, że punkty, które musisz przekazać, są nadal zrozumiałe dla potencjalnych klientów w przypadku komunikacji cyfrowej.

Uwaga: są to tylko drobne niepowodzenia, które wymagają niewielkiej liczby korekt. Jak cyfrowa forma jetlagu.

Istnieje również wiele sposobów na zwiększenie wydajności wirtualnego zespołu sprzedaży. Bądź na bieżąco, aby znaleźć najskuteczniejsze w naszym artykule!

7 wskazówek zwiększających efektywność w pełni zdalnych zespołach

Możesz pomóc swojemu zespołowi sprzedaży osiągnąć wyższy poziom sukcesu, pracując wirtualnie, jeśli zastosujesz się do tych wskazówek…

Określ jasne oczekiwania

Istotnym elementem zapewnienia, że ​​Twój zespół działa jednakowo, gdy jest rozproszony, tak jak wtedy, gdy wszyscy byli razem w jednym miejscu, jest zapewnienie, że każdy członek zespołu ma taką samą wiedzę na temat oczekiwanych od niego standardów.

Wyznacz jasne cele dla swoich przedstawicieli handlowych, proste „zarób mi więcej pieniędzy” nie wystarczy.

Ważne jest również zachęcanie zespołu do komunikowania się ze sobą i regularnego dzielenia się doświadczeniami. Organizuj regularne spotkania za pośrednictwem wideokonferencji, aby mieć pewność, że Twoja jednostka sprzedaży pozostaje w kontakcie i jest poinformowana o oczekiwaniach i celach.

Niektóre sposoby zastosowania tego w praktyce obejmują…

• Ustaw określone wskaźniki KPI dla każdego członka zespołu sprzedaży i ogólnie zespołu sprzedaży.
• Ustal konkretne godziny pracy. Nie musisz trzymać się tradycyjnego trybu od 9 do 17, ale ustal ramy czasowe, w których oczekujesz, że wszyscy Twoi pracownicy będą online.
• Organizuj regularne (cotygodniowe, dwutygodniowe lub comiesięczne) spotkania wszystkich pracowników, podczas których cały zespół omawia poczynione postępy, wyzwania i plany.
• Przeprowadzaj regularne przeglądy wydajności i indywidualne spotkania z członkami rozproszonego zespołu sprzedaży, aby oceniać ich wydajność, określać obszary wymagające poprawy i opracowywać plan rozwoju.

Przyjrzyj się ponownie procesowi wdrażania

Dobrze przeprowadzony proces onboardingu znacznie motywuje Twój zespół sprzedaży, zwiększając produktywność. Kiedy jednak firma zmienia sposób prowadzenia procesu sprzedaży, konieczne jest ponowne przyjrzenie się procesowi onboardingu.

Czy wdrożono nowe strategie? Czy zastosowano nowe narzędzia? Jeśli tak, być może nadszedł czas, aby ponownie przyjrzeć się procesowi wdrażania i dodać odpowiednie dostosowania.

Niektóre dobre praktyki zdalnego wdrażania to…

• Podaj dane logowania do wszystkich narzędzi, których używasz do sprzedaży zdalnej
• Utwórz jedno repozytorium dla możliwości sprzedaży
• Utwórz arkusz kontaktowy ze wszystkimi kluczowymi postaciami i ich obszarami odpowiedzialności
• Poświęć część swojego wprowadzenia na praktyki sprzedaży zdalnej

Użyj odpowiednich narzędzi

Jasne, zarządzanie wszystkimi kontaktami handlowymi za pomocą arkuszy kalkulacyjnych, kopiowanie i wklejanie numerów telefonów potencjalnych klientów do dialera za każdym razem, gdy do kogoś dzwonisz, to skuteczna strategia. Jednak wykorzystanie technologii w procesie sprzedaży może nieskończenie pomóc Twojemu wirtualnemu zespołowi sprzedaży.

Wydajny system CRM jest niezbędny do usprawnienia pracy zespołu sprzedaży zdalnej. Wdrożenie systemu CRM zapewnia przegląd bieżących działań sprzedażowych i pomaga w wizualizacji potoku.

Systemy CRM pomagają również zespołom sprzedażowym lepiej organizować swoje dane. Konfigurowalne pola, które są ustawione zgodnie z wymaganiami, zapewniają, że przedstawiciel handlowy nie zapomni o żadnym fragmencie danych, a niestandardowe widoki pomagają zobaczyć statystyki, które chcesz zobaczyć.

Dzięki bardziej zaawansowanym systemom, takim jak NetHunt CRM, otrzymujesz również takie funkcje, jak…

• Automatyczne tworzenie zadań
• Automatyczne tworzenie kampanii e-mailowych
• Integracje z LinkedIn, Facebook Messenger, Intercom i Ringostat i nie tylko
• Automatyzacja sprzedaży i marketingu
• Raporty generowane automatycznie

Istnieją inne specjalistyczne narzędzia, których firmy używają w swoich procesach pracy zdalnej.

Jednym z takich narzędzi jest Slack . Służy do ustanowienia lepszej komunikacji w firmie i łączenia zdalnych pracowników ze sobą i potrzebnymi im danymi. Innym narzędziem często używanym przez firmy jest Google Workspace, środowisko łączące pracowników firmy ze sobą oraz z dowolnymi aplikacjami G Suite lub zintegrowanymi produktami.

Usprawnij wymianę danych

Ten punkt jest pomocny nie tylko dla zespołów zdalnych, ale ogólnie dla każdego zespołu.

Możliwość szybkiej wymiany danych między zespołami ma kluczowe znaczenie dla sprawnego przebiegu procesów sprzedaży, marketingu i księgowości.

Wdrożenie systemu CRM niesamowicie rozwiązuje ten problem. Każda interakcja między przedstawicielem handlowym a leadem lub klientem jest automatycznie rejestrowana w CRM. Następnie można uzyskać do niego dostęp z rekordu klienta na karcie Oś czasu.

Dzięki temu nawet w przypadku zmiany przedstawiciela handlowego przydzielonego klientowi wszystkie informacje o transakcji pozostają kompletne i łatwo dostępne. Ponadto niezawodne rozwiązanie CRM, takie jak NetHunt CRM, umożliwia użytkownikom skonfigurowanie uprawnień dostępu, dzięki czemu tylko upoważnieni użytkownicy mogą przeglądać i edytować określone rekordy, widoki i foldery.

Dedykowana sekcja notatek zapewnia również, że liderzy zespołów mogą śledzić postępy wielu członków w ich rozmowach bez konieczności podsłuchiwania samych dzwonków.

Istotne jest również zarządzanie plikami. Często trudno jest na pierwszy rzut oka stwierdzić, które pliki należą do którego rekordu, nawet w biurze. W systemie CRM istnieje dedykowany system zarządzania plikami, który jest dołączony do określonych potencjalnych klientów. Otwarcie dowolnej karty klienta automatycznie pokazuje wszystkie pliki powiązane z tym rekordem.

Automatyzuj tam, gdzie to możliwe

Rozwój automatyzacji sprzedaży i sztucznej inteligencji sprawił, że praca SDR-ów stała się znacznie mniej uciążliwa. Większość rutynowych zadań może wykonać maszyna, co oznacza, że ​​przedstawiciel handlowy może poświęcić więcej czasu na pracę, która ma znaczenie.

Automatyzacja procesów sprzedaży pomaga lepiej działać rozproszonemu zespołowi sprzedaży. Są zmotywowani do pozostania w pętli przepływu pracy, zamiast rozpraszać się wygodami swojego domu.

Funkcjonalność automatyzacji NetHunt CRM może automatycznie wysyłać e-maile informacyjne i uzupełniające. Sprzedawca jest pingowany, aby rozpocząć pracę nad transakcją dopiero wtedy, gdy wymagana jest uwaga człowieka. Dzięki temu pracownicy SDR mogą spędzać więcej czasu w pracy, robiąc to, co lubią w swojej pracy, co prowadzi do wyższej produktywności.

Jeśli chcesz dowiedzieć się więcej o automatyzacji sprzedaży, zapraszamy do przeczytania naszego artykułu Jak zautomatyzować proces sprzedaży!

Śledź kluczowe wskaźniki sprzedaży

Trzymanie ręki na pulsie procesu sprzedaży daje wgląd w to, co działa, a co nie. Pozwala to dostosować strategie, aby przynieść więcej sukcesów firmie.

W NetHunt CRM generowanie raportów można wykonać jednym kliknięciem.

Wykorzystaj integrację Google Looker Studio (dawniej Data Studio), aby tworzyć szczegółowe raporty z pięknymi wykresami, które są automatycznie aktualizowane w miarę zmian danych w rejestrach klientów. Dzięki temu zawsze będziesz na bieżąco z działaniami i wynikami swojego zespołu sprzedaży, bez względu na to, kiedy zdecydujesz się rzucić okiem.

Niektóre kluczowe wskaźniki, na które należy zwrócić uwagę w rozproszonym zespole sprzedaży, to…

• Raporty potoku pomagają sprawdzić, czy potencjalni klienci utknęli w jednym punkcie potoku
• Raporty realizacji KPI, znane również jako raporty celów sprzedaży, pokazują, czy Twoje SDR osiągają swoje cele i działają zgodnie z oczekiwaniami
• Wykonane połączenia, wysłane e-maile i spotkania zarezerwowane przez każdego przedstawiciela handlowego, informujące o tym, jak aktywnie przedstawiciele handlowi realizują potencjalne transakcje
• Automatyzacja sprzedaży i marketingu
• Raporty dotyczące współczynnika wygranych pomagają ocenić zwrot z inwestycji na potencjalnego klienta, ponieważ pokazują, ile transakcji zostaje wygranych z całkowitej liczby potencjalnych klientów.

Aby uzyskać pełniejszą listę raportów, które są niezbędne dla różnych zespołów działających w Twojej firmie, zapoznaj się z tym artykułem zawierającym 15 niezbędnych raportów dla różnych zespołów.

Oferuj elastyczność i przestań mikrozarządzać

Daj zdalnym sprzedawcom szansę określenia godzin, w których są najbardziej produktywni, i pozwól im pracować w tych porach.

Jednocześnie ważne jest, aby mieć określoną rutynę i harmonogram w całej firmie, aby wcisnąć regularne standupy do harmonogramu. Podczas tych spotkań wszyscy członkowie zespołu relacjonują, co zrobili, nad czym pracują i co planują.

Indywidualne zarządzanie pracownikami w skali mikro nie jest mądrą decyzją, tym bardziej, gdy Twój zespół pracuje zdalnie. Pozwól pracownikom odetchnąć, jak organizują swoje zadania i osiągają swoje KPI. Jak powiedzieliśmy wcześniej, samodyscyplina jest niezbędną umiejętnością w sprzedaży.

Nie oznacza to jednak, że należy pozostawić zespół sprzedaży bez opieki. Upewnij się, że wiesz, co robi każdy członek rozproszonego zespołu sprzedaży, korzystając z raportu aktywności zespołu.

️ Przeczytaj więcej o raporcie aktywności zespołu i o tym, jak może on poprawić wydajność Twojego zespołu sprzedaży.

Wreszcie, jeśli zauważysz, że Twój zespół sprzedaży nie osiąga swoich celów, upewnij się, że dotarłeś do źródła problemu i napraw go.

Trenuj swój zespół sprzedaży, aby zidentyfikował mocne i słabe strony i naucz ich, jak sprzedawać skuteczniej.

️ Z naszego artykułu dowiesz się, jak wykorzystywać dane CRM do coachingu zespołu sprzedaży.

Chociaż wskazówki przedstawione w tym artykule będą miały pozytywny wpływ na wydajność zespołu sprzedaży rozproszonej, jest jeszcze trochę do zrobienia, aby maksymalnie wykorzystać potencjał sprzedaży zdalnej.

Prawidłowe zarządzanie zespołem sprzedaży zdalnej jest jednym z – jeśli nie najważniejszym – aspektem tworzenia odnoszącego sukcesy zespołu sprzedaży rozproszonej.