6 kroków do uruchomienia programu szkoleniowego umożliwiającego sprzedaż

Umożliwienie sprzedaży mogło zacząć się jako modne słowo biznesowe, ale przekształciło się w wymaganie sprzedażowe.

Dawno minęły czasy, kiedy przedstawiciele handlowi mogli polegać wyłącznie na swoich towarzyskich osobowościach, aby wygrywać transakcje. Konkurencja jest duża, kupujący mają silną pozycję, a świat stał się wirtualny. Obecnie programy szkoleniowe wspierające sprzedaż są tym, co napędza firmy do wzrostu przychodów.

Dlaczego szkolenie w zakresie obsługi sprzedaży jest ważne dla firm?

Umożliwienie sprzedaży to szerokie pojęcie, ale zasadniczo można je zdefiniować jako dowolne działanie, narzędzie, szkolenie, coaching lub praktykę, które umożliwiają sprzedawcom skuteczniejszą i wydajniejszą sprzedaż. Zaczęło się od popularnej filozofii biznesowej, która przekształciła się w najlepszą praktykę organizacyjną.

Czemu? Ponieważ jest jasne, kto go używa, a kto nie.

Przyjrzyjmy się wnioskom raportu HubSpot dotyczącego możliwości sprzedaży w 2021 r . Ankieta obejmowała szczegółowe informacje o zespołach sprzedaży na całym świecie i ich wynikach w ubiegłym roku. Według raportu, 65% liderów sprzedaży, którzy osiągnęli lepsze wyniki niż zakładane przychody, miało dedykowaną osobę lub zespół odpowiedzialny za sprzedaż.

Oczywiste jest, że inwestowanie we wspieranie sprzedaży może prowadzić do wzrostu przychodów, zwłaszcza w okresie wielkich zmian. Jeszcze bardziej interesująca jest liczba zespołów sprzedażowych, które nie tylko wdrożyły szkolenia z zakresu umiejętności sprzedażowych, ale także zatrudniły konkretne osoby do pomocy w ich wdrażaniu. Jak widać z powyższego, większość ankietowanych liderów sprzedaży (59%) ma dedykowaną osobę lub zespół ds. wspierania sprzedaży, niezależnie od kierowników sprzedaży lub zespołu ds. marketingu.

Najlepsze programy wspierające sprzedaż będą miały oddanych członków zespołu skupionych wyłącznie na wzmacnianiu zespołów sprzedażowych za pomocą narzędzi, zasobów i zabezpieczeń sprzedaży, których potrzebują, aby odnieść sukces. Wypełniają lukę między zespołami sprzedaży i marketingu oraz tworzą bezproblemowy proces, w którym zespół sprzedaży może wykorzystywać zasoby marketingowe do napędzania wzrostu przychodów. I to oczywiście działa.

Jak więc uruchomić program szkoleniowy umożliwiający sprzedaż?

Jeśli kierujesz działaniami wspierającymi sprzedaż w Twojej firmie, być może zastanawiasz się, od czego zacząć. Zatrudnienie kierownika ds. umożliwienia sprzedaży ma kluczowe znaczenie. Osoba ta powinna mieć doświadczenie zarówno w sprzedaży jak i marketingu. Dzieje się tak dlatego, że są odpowiedzialni za opracowanie strategii, nadzorowanie wdrażania technologii oraz zapewnianie wdrażania i szkoleń, przy jednoczesnym informowaniu i zaangażowaniu wszystkich stron.

Często ta rola jest najskuteczniejsza, gdy zostaje przejęta przez zewnętrznego lidera. Ponieważ ta osoba lub zespół jest odpowiedzialny za zjednoczenie zespołów sprzedaży i marketingu, zewnętrzne wskazówki są często pomocne w płynnym przejściu.

Po zdefiniowaniu, kto poprowadzi opłatę za aktywację sprzedaży, zalecamy przestrzeganie jasnego procesu. Te sześć kroków pomoże Ci pomyślnie wdrożyć program szkoleniowy umożliwiający sprzedaż w Twojej firmie.

1. Stwórz wizję umożliwiającą sprzedaż

Jak każda strategia wzrostu, program wspierania sprzedaży musi mieć jasne cele dotyczące przychodów, cele i zadania. To nada kierunek programowi i pomoże w ocenie, analizie i sporządzeniu raportu na temat tego, co działa, a co nie.

Aby określić, jakie powinny być Twoje cele, zawsze zalecamy dostęp do tego, gdzie jesteś teraz. Wspomaganie sprzedaży wymaga ścisłej współpracy między zespołami ds. sprzedaży i marketingu. Przyjrzyj się dokładnie temu, jak działasz w tej chwili i określ, które obszary wymagają poprawy. Oto kilka pytań, nad którymi warto się zastanowić, oceniając, jak dobrze obecnie współpracują ze sobą zespoły ds. sprzedaży i marketingu.

• Jaki jest obecny proces wyznaczania celów firmy i przekładania ich na cele działów?
• Jak jasno zdefiniowany jest ten proces? Czy pracownicy na wszystkich szczeblach to rozumieją?
• Jak obecnie ustalasz cele marketingowe i sprzedażowe? Czy są to cele wspólne czy odrębne?
• Czy wszyscy w Twojej organizacji jasno rozumieją docelowego nabywcę Twojej firmy?
• W jaki sposób leady przechodzą między marketingiem a sprzedażą? Czy ten proces jest jasno rozumiany przez oba zespoły?
• Czy masz wdrożony proces tworzenia treści? Czy te treści są obecnie wykorzystywane w Twoim procesie sprzedaży?
• Z jakiej technologii korzystasz obecnie w marketingu i sprzedaży? Masz CRM i korzystasz z narzędzi do automatyzacji sprzedaży?

Po dokonaniu oceny, w jakim miejscu się obecnie znajdujesz, znacznie łatwiej będzie stworzyć przewodnią wizję i możliwe do zrealizowania cele dla programu szkoleniowego dotyczącego wspierania sprzedaży. Cele związane z przychodami będą unikalne dla Twojej firmy, ale wizja przewodnia może pomóc Ci określić, jakie powinny być te cele.

Konsultant biznesowy John Kotter mówi to najlepiej. „Bez rozsądnej wizji transformacja może łatwo przekształcić się w listę niejasnych i niekompatybilnych projektów, które mogą skierować organizację w złym kierunku lub w ogóle donikąd”.

Powinieneś być w stanie opisać swoją wizję w ciągu pięciu minut lub mniej. Wyobraź sobie, że możesz powtórzyć to w krótkiej przemowie motywacyjnej lub przemówieniu, które sprawi, że Twój zespół będzie podekscytowany nadchodzącą zmianą. Gdy już opracujesz ten plan przewodni, Twoje możliwe do zrealizowania cele powiązane z docelowymi przychodami będą łatwiejsze do zrealizowania. Twój zespół będzie również bardziej skłonny do porozumienia i wsparcia programu szkoleniowego umożliwiającego sprzedaż, jeśli dostrzeże długoterminową wartość, jaką zapewnia.

Następnie ustal, ile będzie kosztować ta wizja. Ta liczba pomoże Ci określić, jakie powinny być Twoje cele związane z przychodami. Rozważ następujące:

• Jakie masz wewnętrzne zasoby, które pomogą Ci zrealizować tę wizję?
• Jakich zasobów potrzebujesz, a których nie masz?
• O ile więcej przychodów potrzebujesz, aby zrealizować tę wizję

2. Stwórz ramy kwalifikacji leadów

Gdy masz już wizję i cele, następnym krokiem jest określenie, ilu potencjalnych klientów i klientów będziesz potrzebować, aby tak się stało. Wymaga to głębokiego zrozumienia, kim są Twoi klienci, a nawet kim nie są. Wszyscy w Twoim zespole powinni być na tej samej stronie, co do tego, do kogo próbujesz kierować reklamy jako klienta. Pomoże to zespołowi marketingowemu w tworzeniu treści, a Twojemu zespołowi sprzedaży w pozyskiwaniu klientów, jednocześnie upewniając się, że oba zespoły nie marnują czasu na negatywne osobowości.

Ramy kwalifikacji leadów to fantazyjny sposób na określenie standardowego procesu stosowanego do decydowania, czy lead dobrze pasuje do Twojego produktu lub usługi. Skuteczne ramy kwalifikacji potencjalnych klientów muszą zaczynać się od kupującego. Poniższe kroki poprowadzą Cię podczas tworzenia własnego procesu kwalifikowania potencjalnych klientów:

1. Zdefiniuj, kto jest Twoim idealnym klientem.

Aby określić, kto jest kwalifikowany, a kto nie, musisz zdefiniować swoje standardy kwalifikacji. Kto jest idealnym klientem, na którym skupiają się Twoje zespoły marketingowe i do którego dążą Twoje zespoły sprzedażowe? Stworzenie idealnego profilu klienta to świetny sposób na zdefiniowanie grupy docelowej. Oto kilka pytań do omówienia między zespołami ds. marketingu i sprzedaży, które pomogą Ci stworzyć ICP:

• Jakie czynniki ekonomiczne, takie jak wielkość firmy lub przychody, sprawiają, że klient jest idealny, czy nie?
• Jaki typ lub typy branż są idealnymi klientami?
• Czy istnieją normy prawne, które są wymagane do zakupu Twoich produktów lub usług?
• Czy są jakieś inne cechy, które składają się na pomysł kupującego, czy nie?

Odpowiedzi na te pytania pomogą Ci stworzyć profil idealnego klienta. Oto przykład ICP firmy B2B:

Branża: produkcja

Lokalizacja: Ameryka północno-wschodnia

Wielkość: mniej niż 250 pracowników

Budżet: 50 000 USD

2. Określ, co sprawia, że ​​Twój idealny klient jest gotowy do sprzedaży

Nawet jeśli potencjalny klient mieści się w Twoim ICP, niekoniecznie oznacza to, że jest gotowy do rozmowy z Tobą. Dlatego ważne jest, aby zmierzyć, co sprawia, że ​​są gotowi do zakupu. Wymaga to nakreślenia podróży kupującego. Określ, jakie kroki podejmują potencjalni klienci w procesie sprzedaży. Oto kilka przykładów:

• Interakcje w witrynie, w tym konwersje treści, przesłane formularze, rozmowy na czacie na żywo
• Zaangażowanie e-mailowe, w tym otwieranie e-maili, klikanie, odpowiedzi lub anulowanie subskrypcji
• Zaangażowanie w media społecznościowe, w tym polubienia, komentarze i rozmowy ze sprzedażą

Wykonaj powyższe działania i podziel je według poziomu zainteresowania, jaki wskazują. Na przykład ktoś, kto otworzy wiadomość e-mail, może zostać sklasyfikowany jako biernie zainteresowany Twoimi produktami, podczas gdy ktoś, kto kliknie przycisk „skontaktuj się z nami”, zostanie sklasyfikowany jako gotowy do sprzedaży. Ktoś, kto zrezygnuje z subskrypcji, zostanie sklasyfikowany jako niezainteresowany, a ktoś, kto pobierze przewodnik po produkcie, może być aktywnie zainteresowany Twoim produktem lub usługą.

Dobra, nadchodzi zabawna część. Po zdefiniowaniu idealnych klientów i ustaleniu, co sprawia, że ​​są gotowi do sprzedaży, nadszedł czas, aby połączyć te dwa elementy. To właśnie HubSpot nazywa Matrycą Kwalifikacji Leadów. Oto przykład, którego możesz użyć:

Ta macierz sześciu kategorii pomoże Ci określić, które leady mogą zostać przekazane zespołowi sprzedaży, a które wymagają dalszego pielęgnowania przez zespół marketingu. Ten rodzaj ram kwalifikacji potencjalnych klientów pomoże obu zespołom określić, do kogo powinny być skierowane, a kto powinien przejąć odpowiedzialność i odpowiedzialność za różne perspektywy w odniesieniu do ich konkretnych etapów podróży kupującego.

3. Połącz marketing i sprzedaż

Po nakreśleniu ram kwalifikacji potencjalnych klientów nadszedł czas, aby połączyć ze sobą zespoły marketingu i sprzedaży, aby żaden potencjalny klient nie pozostał nietknięty. Dobrym sposobem, aby wszyscy byli odpowiedzialni, a Twoja firma była na dobrej drodze do osiągnięcia celów związanych z przychodami, jest zawarcie umowy o gwarantowanym poziomie usług (SLA) między działami marketingu i sprzedaży.

Co to jest umowa SLA? Jest to umowa dwustronna, w której marketing obiecuje określoną liczbę potencjalnych klientów do sprzedaży, a sprzedaż obiecuje realizację tych potencjalnych klientów w określonych ramach czasowych.

Aby stworzyć realistyczną umowę SLA, musisz zagłębić się w dane z ostatniego roku sprzedaży. Zapisz odpowiedzi na następujące pytania:

• Ile wygenerowałeś kwalifikowanych leadów?
• Ile leadów stało się szansami sprzedaży?
• Ile z tych możliwości sprzedaży zamknęło się przed klientami?
• Jaka była wartość każdej sprzedaży?

Skorzystaj z tych informacji, aby obliczyć następujące dane:

• Współczynnik konwersji lead-to-opportunity lub liczba szans ÷ łączna liczba leadów
• Współczynnik konwersji szansy na zamknięcie lub liczba nowych klientów ÷ całkowita liczba okazji
• Średnia wielkość transakcji lub suma wszystkich transakcji ÷ liczba transakcji

Czy masz gotowe numery? Teraz użyjesz ich do obliczenia umowy SLA. Skorzystaj z poniższych pytań, aby przejść przez ten proces.

1. Jaki jest Twój cel dotyczący przychodów?
2. Ile transakcji musisz zamknąć, aby osiągnąć ten cel?
3. Ile okazji potrzebujesz, aby zamknąć tyle transakcji?
4. Ilu wykwalifikowanych leadów potrzebujesz, aby mieć tak wiele możliwości?

Liczba, którą wymyślisz w pytaniu czwartym, określa, jaki powinien być cel Twojego zespołu marketingowego: liczba kwalifikowanych leadów, które muszą wygenerować dla zespołu sprzedaży.

Następnie zespół sprzedaży musi skontaktować się z tymi potencjalnymi klientami. Ich obowiązkiem jest zrobić to tak szybko, jak to możliwe. Dobrą zasadą jest nie więcej niż 24 godziny, ale musisz trochę poeksperymentować, aby znaleźć optymalne ramy czasowe dla swojej firmy i zespołu sprzedaży.

I gotowe — Twoja pierwsza umowa SLA. Pamiętaj, że to tylko punkt wyjścia. Będziesz chciał konsekwentnie mierzyć i ponownie obliczać swoje wartości SLA w miarę upływu czasu, aby dowiedzieć się, co jest najbardziej korzystne dla twoich celów finansowych i przychodów.

4. Zacznij organizować regularne spotkania „smarketingowe”.

Posiadanie umowy SLA to tylko pierwsza część łączenia ze sobą zespołów sprzedaży i marketingu. Aby zachować spójność między działami, niezbędne są regularne spotkania. HubSpot określa te kontrole odpowiedzialności jako spotkania „smarketingowe” i jest to niezbędna część programu wspierania sprzedaży.

Rytm tych spotkań zależy od Ciebie. Zalecamy organizowanie co najmniej miesięcznej odprawy, ale w przypadku niektórych branż bardziej sensowne mogą być cotygodniowe spotkania.

Spotkania smarketingowe powinny koncentrować się wokół szczegółowej dyskusji na temat analityki w obiegu zamkniętym lub raportów zarówno zespołów marketingu, jak i sprzedaży. Dzięki temu wszyscy będą odpowiedzialni za osiągnięcie swoich celów SLA. Spotkania te powinny również koncentrować się na przyszłych strategiach, ponieważ cele zmieniają się w ciągu roku i zmieniają się docelowe przychody.

Oto kilka punktów do dyskusji, o których warto pamiętać podczas planowania harmonogramów spotkań Smarketing:

• Przejrzyj kwalifikowanych potencjalnych klientów
• Omów wysiłki związane z kontynuacją sprzedaży
• Omów wszelkie zmiany w standardach kwalifikacji liderów
• Aktualizacje technologii
• Aktualizacje treści

Pamiętaj, że spotkania te powinny być poświęcone rozwiązywaniu problemów. Często dochodzi do napięć między zespołami marketingu i sprzedaży. Jest to miejsce, w którym zespoły mogą się spotkać, rozpracować swoje problemy i opracować spójną strategię, aby osiągnąć cele określone w umowie SLA.

5. Opracuj strategię treści

Do tej pory wiadomo, że treść jest istotną częścią marketingu. Ale nie chodzi tylko o tworzenie treści. Aby skutecznie włączyć ją do procesu sprzedaży, potrzebny jest plan działania i płynna strategia treści. Bez tego treść się nie powiedzie.

Posiadanie strategii treści pomoże zarówno zespołom marketingu, jak i sprzedaży współpracować w celu tworzenia materiałów, które pomogą obu działom. Ponadto spójność treści zapewni spójność marki pod względem tonu, stylu i głosu we wszystkich materiałach sprzedażowych i zasięgu.

Zacznij od wykonania następujących kroków, aby stworzyć strategię treści:

• Weź pod uwagę swoje cele SLA — Ile leadów odpowiada zespół marketingowy za doprowadzenie do sprzedaży? Jakie są ramy czasowe dla śledzenia sprzedaży? Jaki jest Twój cel dotyczący przychodów? Oto pytania, które pomogą Ci sformułować strategię dotyczącą treści. Zdefiniowanie celów w zgodzie z treścią pomoże Ci zobaczyć cel tych treści i określić, gdzie mogą być luki.
• Przeprowadź audyt treści — warto dokładnie wiedzieć, jakie materiały masz już pod ręką. Audyt treści pomoże Ci skoncentrować wysiłki na treściach, które są najskuteczniejsze w procesie sprzedaży. Nie ograniczaj się do sporządzania listy swoich zapasów. Analizuj skuteczność tych różnych materiałów. Dzięki temu uzyskasz wgląd w potencjalne zmiany, które mogą pomóc w usprawnieniu generowania leadów, procesów marketingowych i sukcesu sprzedaży. Określ, gdzie są luki i jakie dodatkowe treści byłyby pomocne lub przydatne dla Twojego zespołu sprzedaży i klientów.
• Zaplanuj podróż kupującego — nadszedł czas, aby zacząć tworzyć treści, które będą rezonować zarówno z marketingiem, jak i sprzedażą. Aby to zrobić, musisz zaplanować podróż kupującego i określić, jakie pytania zadają Twoi klienci na każdym etapie. Następnie utwórz treść odpowiadającą na każde z tych pytań. Dzięki temu będziesz mieć kompleksową strategię treści, która dotrze do klienta na każdym etapie.
• Analizuj i raportuj — na koniec śledź, co działa, a co nie. Twoja strategia dotycząca treści to żywa i oddychająca metodologia, która powinna zmieniać się i dostosowywać wraz z klientami. Przyjrzyj się uważnie, jakie rodzaje treści lub materiałów pomocniczych do sprzedaży są skuteczne i twórz ich więcej. Jednocześnie zwróć uwagę na to, co nie działa lub nie przemawia do klientów, i skreśl to z listy.

6. Wdrażaj technologię i identyfikuj luki

Po zorganizowaniu i rozplanowaniu procesów i treści nadszedł czas, aby pomyśleć o narzędziach, które mogą ułatwić te zadania zarówno zespołom ds. sprzedaży, jak i marketingu. Najlepsza technologia przyspieszy te procesy, jednocześnie tworząc spójne, zorganizowane i dostępne miejsce na wszystkie Twoje materiały marketingowe i sprzedażowe.

Zacznij od uzyskania dostępu do aktualnego stanu technologii w Twojej firmie za pomocą audytu stosu technologii . Pomoże Ci to określić, jakie narzędzia są obecnie wykorzystywane przez Twoje zespoły marketingowe i sprzedażowe oraz jakie luki należy wypełnić priorytetowo.

Stos technologiczny każdej firmy będzie wyglądał inaczej w zależności od branży. Ale te trzy pytania można zastosować w różnych branżach, aby upewnić się, że Twoja technologia spełnia potrzeby związane ze sprzedażą.

• Czy Twoja technologia ma centralną lokalizację? Aby jakikolwiek program szkoleniowy wspierający sprzedaż zadziałał, musi istnieć coś, co HubSpot nazywa „pojedynczym źródłem prawdy”. Jest to system, do którego łatwo mają dostęp zarówno zespoły marketingowe, jak i sprzedażowe, który zawiera wszystkie dane, na podstawie których będą podejmowane decyzje marketingowe i sprzedażowe. Zalecamy korzystanie z HubSpot CRM.
• Czy Twoje narzędzia mogą się ze sobą integrować? Przyjrzyj się, czego obecnie używasz do automatyzacji zadań, publikowania treści lub docierania do sprzedaży. Czy integrują się z podstawową scentralizowaną lokalizacją? Najlepsze narzędzia będą automatycznie przesyłane do tej scentralizowanej lokalizacji i nie będą wymagać podwójnego wsparcia w celu wprowadzenia dodatkowych danych. Jeśli to możliwe, pozbądź się narzędzi, które nie oferują tego typu bezproblemowej integracji.
• Czy są jakieś luki w Twojej technologii, które należy wypełnić? Porozmawiaj z członkami swojego zespołu zarówno po stronie marketingu, jak i sprzedaży. Uzyskaj ich opinie na temat tego, jaka technologia działa, a co nie, i jakie zasoby chcieliby mieć. Przyjrzyj się też uważnie narzędziom, które masz teraz, a które mogą nie działać tak skutecznie, jak myślałeś. Ustal, czy te luki można wypełnić dodatkowymi szkoleniami, czy może nadszedł czas na zmianę platformy lub dostawcy.

Wzmocnij sprzedaż dzięki programowi szkoleniowemu umożliwiającemu sprzedaż

Jeśli chodzi o to, szkolenie w zakresie wspierania sprzedaży polega tak naprawdę na zbliżeniu zespołu marketingu i sprzedaży, aby obaj mogli skuteczniej wykonywać swoją pracę. Ustanawiając program szkoleniowy wspierający sprzedaż, otworzysz kanały komunikacji między dwoma zespołami i ułatwisz wszystkim udostępnianie treści, materiałów, technologii i oprogramowania.

Jeśli zasoby ułatwiające sprzedaż są łatwe do znalezienia i dostępne, istnieje znacznie większe prawdopodobieństwo, że zostaną wykorzystane. To trójstronne zwycięstwo dla Twojej firmy. Dzięki możliwości sprzedaży Twój zespół marketingowy dostrzeże większą wartość w swoich działaniach związanych z treścią, Twój zespół sprzedaży zamknie więcej transakcji, a Twoja firma odnotuje wzrost przychodów.