Jak wykorzystać problemy klientów, aby zwiększyć sprzedaż?

Kiedy potencjalny klient wchodzi na Twoją witrynę i w jakiś sposób inicjuje komunikację, ma już podejrzenie, że Twój produkt lub usługa może zawierać odpowiedź, której szuka. W tym momencie jedną z najskuteczniejszych strategii sprzedaży, czy to twarzą w twarz, online czy przez telefon, jest słuchanie tak, jak zrobiłaby to ciotka w agonii – wysłuchiwanie problemów klientów .

Najważniejszą częścią tej rozmowy i procesu jest zadawanie właściwych pytań we właściwym czasie.

Twoje pytania powinny zachęcać ich (klienta) do opowiedzenia swojej historii, poprowadzenia ich przez ich sytuację od przyczyny ich obecnego dyskomfortu – tu i teraz, skupiając się na problemach, z którymi się borykają, poprzez przyszłość, tam, gdzie chcą być za rok z rozwiązaniem.

Problemy są powodem, dla którego Twoi potencjalni klienci odwiedzają Twoją witrynę, mogą być nazwane problemami, problemami i wiązać się z długimi zawiłymi wyjaśnieniami. Cokolwiek to jest, może być dla nich kosztowne i w jakiś sposób wpłynie na produktywność ich pracowników. Twoim celem powinno być sprowadzenie go do jednej przyczyny, która wymaga jednego leczenia (Twój produkt lub usługa), które poprzez wdrożenie automatycznie naprawią wszystkie inne objawy.

Pomyśl o problemie jako przed , a o rozwiązaniu jako po.

Wspomniana powyżej strategia służy do identyfikowania punktów bólu w RL, ale ma również zastosowanie w Internecie, różni się tylko środkiem komunikacji. W Internecie nie można słuchać długiej, bolesnej historii i wybierać bryłek informacji, które są potrzebne, aby dostosować swoją sprzedaż, ale wtedy nie trzeba .

Ich działania podejmowane w wyszukiwarce Google, a następnie w Twojej witrynie, stanowią kontekst dla ich konkretnych problemów. Dodatkowa komunikacja musi wyjaśniać twoje zrozumienie ich sytuacji. Nie zakładaj, że znasz ich sytuację.

W tym miejscu konieczne jest krótkie wyjaśnienie kilku pojęć i procesów, które dotyczą tego, jak i kiedy zadawać pytania w ramach procesu często określanego jako optymalizacja współczynnika konwersji. Wszystko zaczyna się od „punktów bólu”.

Każdy produkt lub usługa spełnia określony zestaw potrzeb, a określenie, jakie są te potrzeby dla każdego klienta, jest kluczem do zapewnienia odpowiedniej oferty sprzedaży. Znowu w Internecie terminologia różni się od RL, co zostanie wyjaśnione, ale znaczenie jest takie samo.

Niezależnie od tego, czy w RL, czy w Internecie cel jest ten sam, poprowadzić potencjalnego klienta w podróż odkrywczą, w której poznaje Twój produkt lub usługę, w odniesieniu do własnej sytuacji (personalizacja), budując zaufanie cały czas w kontekście teraz (przed) i po przyjęciu Twojej usługi lub produktu (po). W prawdziwym życiu byłoby to określane jako lejek sprzedaży lub lejek marketingowy. Dobry sprzedawca może uzyskać wszystkie informacje niezbędne do rozpoczęcia tej podróży w pierwszej rozmowie, podkreślając funkcje, które odnoszą się do pierwotnej przyczyny konkretnego problemu, ale online jest to bardziej proces krok po kroku, często określany jako lejek konwersji, w którym treść o Twoim produkcie jest środkiem komunikacji.

Korzystając ze lejka konwersji, usłyszysz takie terminy jak „segmentacja”, „persona” lub kampanie marketingowe online.

Wiele działań online ma na celu pomóc w zrozumieniu, zinterpretowaniu podjętych działań i wyjaśnieniu poprzez potwierdzenie zainteresowania na etapach ścieżki konwersji. Punkty mikrokonwersji lub jak Google lubi nazywać je mikromomentami to momenty w czasie na ścieżce klienta i na ścieżce konwersji, w których decyzje dyktują działania w zakresie ukierunkowania na zainteresowania, dodatkowo dzieląc klienta na podgrupy zainteresowań (lub osoba). Możesz uznać to za potencjalną zmianę kierunku, której konsekwencje poprowadzą potencjalnego klienta (lub powracającego klienta) na nową ścieżkę bardziej skoncentrowanego kierowania, proces krok po kroku, w którym dostarczana jest coraz bardziej adekwatna treść zgodnie z ich punktem zrozumienia.

Poprzez zrozumienie punktów bólu klienta rozpoczynamy zadanie personalizacji ścieżki klienta umożliwiającej zbudowanie czegoś, co nazywamy architekturą wyboru, która w gruncie rzeczy polega na ukształtowaniu przekazu w celu zaspokojenia potrzeb klienta i sformułowaniu najbardziej efektywnych komunikatów poprzez zbieranie informacji psychograficznych. dane.

Decyzje dotyczące zakupów są ostatecznie oparte na emocjonalnym wyniku rozwiązania ich bólu. Dlatego sukces zależy od Twojej zdolności do sprzedania emocjonalnego wyniku korzystania z Twojego produktu lub usługi. Podczas gdy podróż klienta zaczyna się od bólu, kończy się emocjonalną ulgą w bólu, a nawet więcej – musi sugerować radość.

Znowu sposób, w jaki komunikujesz emocje, to połowa sukcesu w odniesieniu do architektury wyboru.

W poprzednim przypadku musisz zastanowić się i wczuć w ich konkretny ból, tutaj, jeśli pomyślnie zidentyfikowałeś ich ból, – w podziale na określoną ścieżkę podróży klienta, możesz zacząć komunikować typową podróż dla tej grupy (persony).

Następnie Twoim celem powinno być przekazanie emocjonalnego wyniku korzystania z Twojego produktu lub usługi w celu rozwiązania problemu. Twoja wiadomość powinna zawierać precyzyjne objawy wynikające z punktu bólu, aby przekazać wynik. To jest miejsce, w którym na początku pytasz, gdzie chcą być za rok od teraz, to marzenie możesz wizualizować i powracać do nich. Ta wizja jest możliwa do osiągnięcia dzięki twojemu produktowi lub usłudze, to jest to, co musisz sprzedać.

Ponieważ tak naprawdę nie widzisz swojego klienta, jedynym sposobem, aby porozmawiać z nim emocjonalnie, są słowa, obrazy i audio/wideo. Twoje słowa muszą komunikować emocje na dwa sposoby, po pierwsze, empatyzując z ich sytuacją, a po drugie, pozytywnym efektem wdrożenia produktu lub usługi, przy jednoczesnym uwzględnieniu docelowego USP (każda persona klienta ma inną odmianę Unikalnego punktu sprzedaży).

W powyższych akapitach nakreślono proces zwiększania sprzedaży online poprzez użycie witryny do robienia tego, co sprzedawca powinien zrobić osobiście (jeśli są dobre).

Problem w Internecie polega na tym, że nie widzisz emocjonalnej reakcji klienta na Twoje treści. W sieci jest kilka „sygnałów” intencji. Jedynym sposobem na zmierzenie sukcesu lub porażki jest tak zwany test AB w celu przetestowania atrakcyjności emocji i trafności wiadomości. Ta funkcja jest dostępna w narzędziach do optymalizacji współczynnika konwersji, czasami nazywanych pakietami retargetingu na miejscu lub platformami, takimi jak OptiMonk.

Gotowe rozwiązania, takie jak platformy eCommerce Shopify, Magento, WooCommerce czy BigCommerce, nie zapewniają obecnie funkcjonalności niezbędnej do przeprowadzenia optymalizacji współczynnika konwersji. W związku z tym należy użyć dodatkowych aplikacji, aby zapewnić żądaną funkcjonalność.

Bardzo niewiele narzędzi do retargetingu na miejscu działa na wszystkich wyżej wymienionych platformach e-commerce. Shopify jest obecnie najbardziej popularną platformą, ale co z jutro?

Przez długi czas wydawało się, że Magento będzie zwycięzcą wyścigu platform e-commerce, ale nie wykorzystał wczesnej przewagi na rynku. Biorąc to pod uwagę, Adobe niedawno kupiło Magento i dzięki wiedzy technicznej nie należy ich lekceważyć. Chodzi o to, aby wybrać narzędzie CRO, które jest kompatybilne z różnymi platformami, zachowując jednolitość danych. Na sukces lub porażkę w kampaniach CRO nie powinna wpływać wybrana platforma e-commerce.

Wiele napisano na temat CRO na tej stronie, więc kontynuuj tę podróż i dowiedz się więcej o tym, jak możesz zwiększyć współczynnik konwersji i zmniejszyć porzucanie koszyka.

Ukierunkowane wiadomości dla wszystkich twoich osobowości muszą przekazywać emocje związane z empatią i solidarnością, odzwierciedlając ich ból. Wiadomość, że nie są sami cierpiący z powodu swoich szczególnych punktów bólu. Inni rozwiązali ten problem, korzystając z Twojego produktu lub usługi.

Optymalizacja współczynnika konwersji to sposób na przetestowanie intencji i wdrożenie ścieżki klienta związanej z edukacją dotyczącą produktu lub usługi, od bólu przed bólem po radość.

Ponieważ wiadomość poprzedzona musi odzwierciedlać, jaki będzie emocjonalny skutek rozwiązania ich problemów.