Jak zaplanować podróż klienta i zyskownie pozyskiwać nowych klientów

Opublikowany: 2021-06-26

Sprzedaż e-commerce wzrosła o 14,9% od 2018 do 2019 roku. Na podstawie tych danych oczekiwana sprzedaż e-commerce w 2020 roku wyniosła około 691,4 miliarda dolarów.

Co tak naprawdę się stało? Klaviyo nazwał to, że sprzedaż e-commerce wzrośnie o 85% i osiągnie 1,1 biliona dolarów.

Na pierwszy rzut oka może się wydawać, że ogromny wzrost handlu elektronicznego będzie korzystny dla wszystkich firm zajmujących się handlem elektronicznym.

Problem polega jednak na tym, że spowodowało to większą konkurencję dla wszystkich sklepów internetowych. A pozyskiwanie klientów jest droższe niż kiedykolwiek.

Jak więc pokonać konkurencję i zyskownie pozyskiwać klientów? Postępując zgodnie z podręcznikiem Merchant Mastery, aby przyspieszyć sprzedaż z roku na rok.

Jeśli chodzi o pozyskiwanie nowych klientów z zyskiem, najważniejszą rzeczą do zrozumienia jest to, że etap Ascend jest Twoją szansą na zysk numer jeden.

Czym więc jest etap Ascend ?


Część 1: Podróż z wartościami klienta


Zaadaptowany z oryginalnej ścieżki Customer Value Journey firmy DigitalMarketer, założyciel i dyrektor generalny Merchant Mastery, Scott Cunningham, dzieli się z klientem w ten sposób.

CVJ

1. Świadomy
Klient odkrywa, że ​​można go wyprowadzić ze stanu bólu do stanu wzmocnienia .

2. Zaangażuj się
Klient zyskuje głębsze poczucie zaufania i znajomości Twojej marki.

3. Subskrybuj
Klient jest zainteresowany kontynuacją rozmowy .

4. Konwertuj
Klient zobowiązuje się do wypróbowania relacji.

5. Ekscytuj
Klient doświadcza wartości i staje się wierzący .

6. Wznieś się
Klient kupuje więcej produktów, które dokonują transformacji .

7. Adwokat
Klient ręczy za Ciebie w Twoim imieniu.

8. Promuj
Klient opowiada przyjaciołom i rodzinie, w jaki sposób dokonałeś ich transformacji .


Brzmi to ŚWIETNIE z punktu widzenia teorii marketingu, ale jak to się rozkłada na namacalne taktyki e-commerce? Jaka jest Twoja rentowność , gdy pokonujesz drogę klienta?


CZĘŚĆ 2: RENTOWNOŚĆ

1. Świadomy
Klient odkrywa, że ​​możesz go wyprowadzić ze stanu bólu do stanu wzmocnienia.

  • Użyj Facebooka, Instagrama, Google, YouTube Ads i marketingu afiliacyjnego, aby zbudować tę świadomość. Oprzyj się na ich stanie bólu w swoich reklamach i drażnij się, co jest możliwe dzięki transformacji, którą oferuje Twój produkt.

  • Jako marka nie będziesz na tym etapie rentowny.

2. Zaangażuj się
Klient zyskuje głębsze poczucie zaufania i znajomości Twojej marki.

  • Opracuj atrakcyjną stronę produktu, stronę przedsprzedażową i retargeting pixel + reklamy, które potwierdzają Twój autorytet i przypominają klientowi o wartości, jaką możesz zapewnić.

  • Podobnie jak w przypadku etapu Świadomość, nadal wydajesz wydatki, aby doprowadzić klienta do etapu konwersji.

3. Subskrybuj
Klient jest zainteresowany kontynuacją rozmowy.

  • Skorzystaj z opcji „zawsze włączone”, aby uzyskać dostęp do oferty (np. 20% zniżki na pierwszy zakup, gdy zapisujesz się do naszego newslettera). Zaimplementuj przepływy przed zakupem i porzucone koszyki, aby podtrzymać rozmowę.

  • Klient jeszcze nie zainwestował, więc nadal wydajesz, aby przejść przez całą podróż.

4. Konwertuj
Klient zobowiązuje się do wypróbowania związku.

  • Przygotuj ofertę front-endową (której rezygnacja byłaby głupia) i oferty zwiększenia AOV, aby pierwsze zobowiązanie klienta wydawało się bezpieczne.

  • ️Kiedy klienci zaczynają kupować po raz pierwszy, zaczynasz kompensować inwestycję w reklamę, którą w nich poczyniłeś.

5. Ekscytuj
Klient doświadcza wartości i staje się wierzący.

  • Skorzystaj z dodatkowej sprzedaży po zakupie, potwierdzając zamówienie i pytając, czy chcą coś dodać do koszyka! Po otrzymaniu produktu otrzymują zabieg „Białe Rękawiczki”. Uwielbiają go rozpakowywać i zakochują się w produkcie przed jego użyciem.

  • ️ Jako marka, naszym celem jest wyjście na zero.

6. Wznieś się
Klient kupuje więcej produktów, które dokonują transformacji.

  • Chodzi o wartość dożywotnią dla klienta. Zaproś ich do przyłączenia się do programów lojalnościowych, wysyłaj rozgłoszeniowe e-maile i „gorące reklamy”, aby upewnić się, że nadal będą cieszyć się Twoim produktem.

  • Wreszcie, to jest Twoja prawdziwa szansa na zysk. To wtedy możesz odsprzedawać tym klientom przez całe życie i zacząć zarabiać lepsze marże. Nie ma więcej kosztów pozyskania klienta, gdy sprzedajesz klientowi, który już kupił od Ciebie.

7. Adwokat
Klient ręczy za Ciebie w Twoim imieniu.

  • Skonfiguruj zautomatyzowane przepływy, które zbierają referencje od najlepszych klientów.

  • Te referencje prowadzą do tego, że więcej klientów Ci zaufa i kupuje od Ciebie po raz pierwszy.

8. Promuj
Klient opowiada przyjaciołom i rodzinie, w jaki sposób dokonałeś ich transformacji.

  • Zaproś klienta do dzielenia się kodami rabatowymi z przyjaciółmi i rodziną, premiami za polecenie lub nagrodami za udostępnianie w mediach społecznościowych!

  • Wysyłają ci więcej poleceń, więcej leadów i wszyscy są szczęśliwi.


Część 2: Strategie ofertowe

To jest ta rzecz. Chcesz, aby Twój sklep internetowy był opłacalny i zrównoważony. Ale rzeczywistość jest taka, że ​​na dolnych trzech etapach nie zarabiasz żadnych pieniędzy. Po prostu wydajesz, aby doprowadzić je do etapu konwersji.

Jeśli więc chcesz zyskownie pozyskiwać klientów, musisz pomyśleć o swoim froncie i ofercie. Scott nazywa te oferty „Zawsze włączony”.

Ogólnie rzecz biorąc, Twoje oferty „Zawsze włączone” mają dwa cele.


#1 Zawsze rozwijaj swoją listę e-mail

 

#2 Zawsze kupuj po raz pierwszy

Oto kilka przykładów różnych rodzajów ofert „Zawsze włączony”:

  • „Po prostu zapłać przesyłkę!”

  • Darmowy prezent z zakupem

  • Zakręcić, aby wygrać

  • Próg bezpłatnej wysyłki (np. bezpłatna wysyłka przy wszystkich zamówieniach powyżej 30 USD)

  • Rabat powitalny (np. Odbierz 10% zniżki na zamówienie, gdy dołączysz do naszego newslettera)

  • Exit Intent Cart Savers (10% zniżki na koszyk o wartości 200 USD, 20% zniżki na koszyk o wartości 500 USD itp.)

Teraz, gdy masz klientów do konwersji za pomocą ofert „Zawsze włączony”, musisz wprowadzić klienta do etapu wznoszenia , gdzie naprawdę leży rentowność.

A do tego musisz skupić się na dwóch rzeczach:

#1 Tworzenie listy i strategia e-mail

#2 Skalowanie na Facebooku

Właśnie to opisuje Scott w tym filmie, dzięki czemu możesz zautomatyzować marketing generujący przychody i zmaksymalizować kierowanie na odbiorców. Sprawdź to i wdrażaj swoją strategię rozwoju zrównoważonego, skalowalnego sklepu internetowego.