Jak sprzedawać meble: e-mail, treść i remarketing jako elementy strategii marketingowej IKEA

Marketing meblowy jest specyficzny z pewnych powodów. Po pierwsze, dla klientów kupujących meble jest to często emocjonalne i ekscytujące. Po drugie, ten proces, gdy jest online, może zająć trochę czasu – nie ma sposobu, aby dosłownie „przymierzyć” lub przetestować przedmiot. Po trzecie, meble wysokiej jakości kosztują, w niektórych przypadkach prawie jak mała inwestycja – AOV w tej niszy jest jednym z najwyższych , co sprawia, że ​​klient zastanawia się nad każdym zakupem, zanim ostatecznie dokona zakupu. Dla marketerów niezwykle ważne jest, aby klient czuł się bezpiecznie z wyborem, którego dokona, i wspierał go w jego drodze. W tym artykule przyjrzymy się kanałom i zasobom, które zalecamy używać w internetowych sklepach meblowych i pokażemy, w jaki sposób stały się one istotną częścią strategii marketingowej Ikei.

Odkąd kupowanie przez Internet stało się koniecznością w 2020 roku, kiedy konsument potrzebuje nowej sofy, telewizora, zasłon kuchennych, komody, nie miał już (lub rzadziej) możliwości odwiedzania sklepów stacjonarnych, aby poczuć tkaninę produkt jest wykonany, przetestuj jakość drewna lub upewnij się, że konkretny kolor pasuje do ścian w ich salonie. Zdrowy rozsądek wskazywałby, że liczba zakupów w niszy meblowej mogła się zmniejszyć, ponieważ ludzie chcieliby poczekać, aż ich regularne zakupy mebli w trybie offline powrócą do normy, podczas gdy w rzeczywistości ludzie przystosowali się i odnieśli korzyści z wolnego czasu, jaki przyniosła pandemia i postanowili wyremontować swoje domy.

W 2020 roku IKEA.com odwiedziło w sumie cztery miliardy razy na całym świecie. To wzrost o ponad miliard kliknięć w porównaniu z poprzednim rokiem”. Statystyka

Wszyscy znamy markę IKEA. I oczywiście zabójca kategorii, taki jak ten, raczej czerpie korzyści ze swojej nazwy, podczas gdy małe lokalne sklepy w tej niszy muszą jeszcze popełnić tuzin błędów, zanim trafią do serc docelowych odbiorców. Ale uczmy się od najlepszych i dowiedzmy się, jak IKEA w pełni wykorzystuje pocztę elektroniczną, treści i narzędzia remarketingowe.

Strategia marketingowa IKEA: e-mail

Jeśli jesteś już zapisany do ich biuletynu z ikea.com, na pewno zauważyłeś, jak spersonalizowane są ich e-maile. Zastanówmy się, jak pozwalają ludziom otrzymywać dokładnie to, czego szukają.

Każdy chce zapisać się do newslettera Ikei

Zaskoczony? Dzielimy się Twoimi uczuciami. Gdyby w erze cyfrowej istniała fizyczna skrzynka pocztowa w starym stylu, prawdopodobnie byłaby tak duża, jak domek rodziców. Średnio ludzie otrzymują codziennie 121 e-maili – kto kiedykolwiek potrzebowałby kolejnego w swojej skrzynce odbiorczej? Ale jeśli chodzi o biuletyn IKEA, każdy, kto jest potencjalnie zainteresowany kupowaniem od nich, a nawet przegląda, szukając inspirujących wskazówek na temat wystroju domu, chce się zapisać.

Po pierwsze, musimy wspomnieć, że istnieje kilka sposobów na zaprenumerowanie biuletynu IKEA:

• Poprzez katalog drukowany lub cyfrowy
• Chociaż sieci społecznościowe
• Na stronie ikea.com

Po wykupieniu subskrypcji automatycznie uzyskujesz dostęp do wszystkich bonusów, które IKEA oferuje klientom w ramach ich programu lojalnościowego .

Segmentacja

Segmentacja odbiorców to kluczowy zasób, który pozwala wyświetlać właściwe treści właściwym osobom. Aby nie podróżować daleko, segmentacja według regionu zaczyna się w tym samym miejscu, w którym zaczyna się podróż użytkownika, tj. na stronie głównej IKEA.

Po wybraniu lokalizacji IKEA zna Twój język, jak mroźne są zimy w Twoim regionie, kiedy zaczynają się święta narodowe i jakie jest zapotrzebowanie milionów ludzi w Twojej okolicy.

Znając cię nawet lepiej niż twoja mama

Narzędzia analityczne zapewniają szereg sposobów wykrywania określonych wzorców lokalnych odbiorców. Musisz tylko skonfigurować i dostosować ustawienia do swoich potrzeb, upewnij się, że zintegrowałeś dane z Twojego CRM z wybranym narzędziem analitycznym . Aby jednak prawdziwa personalizacja działała w Twoim sklepie internetowym, możesz spróbować zadawać pytania w taki sam sposób, jak podczas nawiązywania znajomości z kimś nowym. A to znacznie więcej niż tylko pytanie odbiorców o ich wiek i płeć (co również robi IKEA). Wystarczy spojrzeć na pytania, które IKEA zadaje, gdy klient zakłada konto na swojej stronie internetowej.

Co robią z tymi wszystkimi informacjami? Oczywiście w pełni wykorzystują to, wysyłając bardzo spersonalizowane e-maile. Na przykład, jeśli wiedzą, że planujesz wziąć ślub, mogą przesłać pomysły, jak udekorować miejsce ceremonii ślubnej; jeśli masz dzieci, powiadomią Cię o zniżkach na ich kolekcję dzieci; jeśli wynajmujesz mieszkanie, prawdopodobnie otrzymasz wskazówki dotyczące organizacji przestrzeni domowej; jeśli planujesz przebudowę kuchni, zasugerują usługi instalacyjne IKEA i wiele innych możliwości.

Kierowanie

Teraz, gdy sklep, w którym lubisz robić zakupy, zna Cię dosłownie lepiej niż Twoja mama, nadszedł czas, aby otrzymywać ukierunkowane e-maile.

W niszach, w których podejmowanie decyzji zwykle trwa dłużej, niezwykle ważne jest utrzymywanie kontaktu z klientami i informowanie ich, że Ci na nich zależy. Wysyłanie docelowych e-maili to rozwiązanie, które przypomina odbiorcom o sobie, a wraz z tym pokazuje, że nie chcesz tracić czasu, dlatego wszystko, co oferujesz, jest bezpośrednią odpowiedzią na ich potrzeby.

Na przykład wiedząc, że jesteś 25-letnim mężczyzną mieszkającym w wynajętym mieszkaniu (i oczywiście nie jesteś żonaty), IKEA poprawnie zakłada, że ​​jesteś fanem piłki nożnej. Takie założenia pomagają wybrać odpowiedni czas i okazję dotarcia do konkretnych odbiorców.

Poniższy obraz pokazuje, w jaki sposób, w ramach strategii marketingowej IKEA, sklep wysyła wiadomość e-mail z ofertą rabatu na rozwiązania do przechowywania multimediów tuż przed rozpoczęciem sezonu Super Bowl. W ten sam sposób 36-letnia mężatka z dziećmi może otrzymać specjalną ofertę na Dzień Matki lub promocyjny e-mail z wyborem biurek w ramach kampanii Powrót do szkoły.

Istnieją setki powodów, aby dotrzeć do swoich klientów: święta państwowe i święta państwowe, bieżące wydarzenia polityczne, takie jak wybory prezydenckie czy pandemia (którą wszyscy mają dość). Jedyną rzeczą, o której muszą pamiętać marketerzy, jest cienka granica między odpowiednią liczbą e-maili przychodzących we właściwym czasie a niedokładnymi kampaniami e-mailowymi, które po prostu przypominają nieustanne spamowanie. Dokładna analiza kampanii e-mail marketingowych jest oczywiście najwyższym priorytetem w IKEA, dlatego klienci chętniej przyjmą oferty, a nie zirytują się i nie wypisują z newslettera.

Dane dotyczące kampanii IKEA Kanada dostarczone przez Mailcharts

Utrzymanie i pozyskiwanie przez e-mail

Porzucone maile w koszyku w tej niszy generują około 20-25% ruchu, ale jednocześnie generują do 60% całkowitego przychodu. Ale porzucenie koszyka nie powinno być jedynym powodem Twoich kampanii e-mailowych. Wśród innych okazji i tematów są:

• Wybór przedmiotów do 24,99 USD za studio;
• Wyprzedaż;
• e-maile „Ostatnia szansa na zakup”;
• „Specjalne ceny na wszystkie artykuły z działu Outdoor”;
• „Tajny kod, aby otrzymać 5% zniżki”;
• „Wskazówki dotyczące wyboru najlepszej sofy”.

Svitlana Fursa, kierownik zespołu e-mail marketingu w Promodo: Radzimy nie ograniczać się do wyświetlania tylko kilku kategorii w jednym e-mailu. Podczas gdy klient wybiera swoją najlepszą sofę (co zresztą jest wielką sprawą), może nagle przestawić się na emocjonalny zakup lampy stojącej, dywanu lub poduszki w dobrej cenie. Dlatego selekcje „Możesz też polubić…” i „Sprawdź, co dla Ciebie mamy…” często wyglądają jak e-maile okolicznościowe.

Nisza meblowa ma 20-50% marży rentowności i wysokie AOV, co pozwala firmom wprowadzać rabaty już przy pierwszym zamówieniu. Można to zrobić za pomocą prostego widżetu formularza kontaktowego na stronie – wszyscy użytkownicy, którzy wykorzystali widżet do pozostawienia swojego adresu kontaktowego, otrzymują zarówno zniżkę, jak i dostają się do bazy danych wykorzystywanej do kampanii e-mailowych. Dzięki temu prosty widżet formularza kontaktowego jest głównym źródłem nowych klientów i przychodów z tego kanału”.

Strategia marketingowa IKEA: treść

Jeśli dążysz do tego, aby przybliżyć klientów o krok do decyzji, kolejną szczególnie ważną rzeczą jest tworzenie użytecznych i angażujących treści oraz ich odpowiednia dystrybucja.

Jak opracować skuteczną strategię treści dla bloga sklepu z artykułami dekoracyjnymi?

Treść jest wszędzie

IKEA jest znana jako król content marketingu i nie jest to niespodzianką. Treści graficzne są osadzone wszędzie w ich cyfrowej strategii marketingowej: produktach, blogu, YouTube.

Produkty

Twoja strona internetowa to sprytny pomysł, aby pokazać klientom, jak Twoje produkty będą wyglądać w rzeczywistości. Grupowanie elementów na planszach jest nie tylko estetyczne, ale użyteczne i opłacalne. Przedstawienie wizualnego przykładu tego, jak meble z Twojego sklepu mogą współpracować w salonie, nie tylko daje pomysł na umeblowanie i udekorowanie mieszkania, ale zwiększa szansę na sprzedaż bez dodatkowych kosztów od Ciebie i dodatkowych działań ze strony Twoich klientów.

Na stronie IKEA większość mebli można kliknąć, co ułatwia klientom sprawdzenie ceny i dodanie ich do koszyka jednym kliknięciem

Jak rozmieścić produkty, aby zwiększyć sprzedaż: 10 taktyk eCommerce Merchandising

Blog

Blog IKEA „Życie w domu” to kolejne źródło inspiracji i sposób na rozpowszechnianie filozofii marki na całym świecie.

Blogowanie zapewnia szereg korzyści dla Twojego sklepu eCommerce: może znajdować się w innej domenie lub być częścią Twojej witryny. Ta ostatnia będzie korzystna dla małych i średnich sklepów, ponieważ dodatkowe strony z odpowiednią treścią szybko zyskują zaufanie bota Google i zainteresowanie docelowych odbiorców.

Blog IKEA niczego nie sprzedaje, ale podobno jest skierowany do osób zainteresowanych równowagą między pracą a życiem prywatnym i przyjemnym spędzaniem czasu wolnego, które są głównymi wartościami marki.

Zobacz przykładowy artykuł o gotowaniu napisany przez IKEA.

Youtube

Czego spodziewasz się zobaczyć na kanale IKEA na YouTube? Przewodniki i filmy instruktażowe? Inteligentne pomysły i inspirujące filmy? Wywiady? Potrójne „tak”. W ramach strategii marketingowej IKEA w pełni wykorzystują YouTube i tworzą superinformacyjne instrukcje wideo, takie jak ta poniżej.

Zdecydowanie zalecamy, aby Youtube stał się częścią Twojej strategii marketingowej w tej niszy. Za pomocą treści wideo możesz pokazać ludziom, jak mogą wchodzić w interakcję z Twoimi produktami w prawdziwym życiu, pomóc zrozumieć, czy instalacja będzie wymagała dodatkowych wysiłków, przedstawić pomysły na zorganizowanie przestrzeni domowej, pozwolić publiczności spotkać się z Twoim zespołem i uzyskać poznać więcej swoich wartości.

Maksymalne wykorzystanie mediów społecznościowych

Według SimilarWeb, ikea.com otrzymała około 41% ruchu społecznościowego z YouTube (co tylko dowodzi zalet tego kanału w niszy meblarskiej), 24% z Facebooka, 11% z Reddit i prawie 9% ruchu pochodzi z Pinteresta.

O ile udział Youtube i Facebooka jest dość oczywisty, chcielibyśmy zwrócić uwagę na Reddit i Pinterest, które zwykle cieszą się mniejszą popularnością wśród marketerów.

Co jest dobrego w Reddicie?

Reddit to sieć społecznościowa, a raczej forum, na którym zarejestrowani użytkownicy zostawiają komentarze, linki i swoje oceny niektórych produktów i usług. Jest szczególnie popularny wśród użytkowników z USA. Reprezentowana tam Ikea demonstruje wyjątkową bliskość do konsumentów marki. Opinie klientów mogą czasami brzmieć naprawdę dezaprobująco, ale to właśnie sprawia, że ​​Ikea jest popularna. Co więcej, takie podejście to kolejny sposób na budowanie społeczności, co w dłuższej perspektywie oznacza lojalność.

Promocja Reddit nadaje się nie tylko do znanych marek, ale także do zwiększania świadomości marki małych i średnich firm, zwiększania lojalności użytkowników, a nawet zwiększania konwersji. Najważniejsze jest, aby znaleźć subreddity lub gałęzie wśród odbiorców, a popularne tematy na reddicie, tak jak w życiu, to porady, edukacja, sport, odżywianie, technologia

Marina Iermolaieva, SEO Team Lead w Promodo: „Udział ruchu przychodzącego do ikea.com z Reddit ma dwa źródła: oficjalna strona firmy i marketing społecznościowy.Oficjalna strona Ikei zrzesza 57,7 tys. obserwujących zarejestrowanych w Reddit. Odpowiadając na pytania użytkowników platformy, przedstawiciele IKEA demonstrują swoją wiarygodność, zwiększając tym samym lojalność klientów. Stworzenie takiej strony pozwala małym i średnim firmom „przetestować” reakcje użytkowników na nowe produkty, tworzyć ankiety, reklamować określone produkty – świetny sposób na zwiększenie sprzedaży. Poniższy zrzut ekranu pokazuje ruch otrzymywany przez subreddit IKEA.

Crowd marketing na platformie współpracuje z klientami, którzy zgłębiają odpowiednie tematy, chcą pomóc innym użytkownikom w dokonaniu wyboru lub udzielić porady. Aby zilustrować, dlaczego jest to przydatne, pokazujemy kolejny zrzut ekranu z Ahrefs.

Tutaj możesz zobaczyć, że 841 linków zwrotnych pojawia się na stronie internetowej IKEA z Reddit, a temat „jakie biurko komputerowe polecilibyście” otrzymuje około 1616 użytkowników miesięcznie.

Włączenie Reddita do strategii marketingowej to dobry pomysł nie tylko wśród znanych marek. Może służyć do zwiększania świadomości marki i wzrostu lojalności klientów (a nawet konwersji na stronie) przez małe i średnie firmy. Po prostu upewnij się, że znajdziesz subreddity lub gałęzie i tematy popularne wśród Twoich odbiorców na Reddicie”.

Dlaczego Pinterest?

IKEA dosłownie ma swój katalog na Pintereście! Nowości, oferty specjalne, wskazówki dotyczące dekoracji są wliczone w cenę, a każde zdjęcie jest wypadem na stronę IKEA. Ludzie mogą zostawiać komentarze lub po prostu przewracać jasne strony w taki sam sposób, jak zrobiliby to w przypadku drukowanego katalogu. Cóż za sprytny sposób na marketing online!

Remarketing jako część strategii cyfrowej IKEA

Ostatnią, ale nie najmniej ważną częścią strategii marketingowej IKEA, którą chcielibyśmy omówić, jest wykorzystanie remarketingu, kolejnego potężnego atutu, który warto rozważyć, jeśli zajmujesz się marketingiem mebli, a podjęcie decyzji od klientów wymaga czasu.

Czy wiesz: 96,7% osób opuści Twoją witrynę lub aplikację bez kupowania czegokolwiek? Tworzenie list remarketingowych i prowadzenie kampanii e-mailowych w oparciu o zachowanie klientów to sposób na ponowne nawiązanie kontaktu z byłymi użytkownikami i pchnięcie ich w dół lejka sprzedaży do zakupu.

Oleh Omelianenko, specjalista ds. PPC w Promodo: „Tylko połowa wszystkich zakupów jest dokonywana pierwszego dnia. Od tego czasu przypominanie użytkownikowi o produkcie staje się głównym celem marketerów.

A teraz, w czasach niepewności, kiedy decyzje użytkowników w niszy meblowej zabierają jeszcze więcej, remarketing jest integralną częścią reklamy internetowej. Punktem, w którym meble i remarketing zachodzą na siebie, jest znaczenie treści wizualnych. Dlatego banery reklamowe byłyby najlepszym wyborem w tej niszy, – jasny obraz, brandowany design, oferty specjalne (na przykład dla użytkowników, którzy nie ukończyli kasy lub etapu wypełniania formularza), testowanie różnych rodzajów banerów pomoże użytkownik bliżej docelowej akcji”.

Wznawiać

Decyzje wymagają czasu. Decyzje o zakupie mebli mogą zająć jeszcze więcej czasu, ponieważ klienci muszą rozważyć wszystkie zalety i wady, przeszukać fora, sprawdzić recenzje innych kupujących, wejść na Youtube, a nawet sprawdzić czasami Pinterest. Głównym zadaniem marketerów w tym procesie jest uzbroić się w cierpliwość i nie zapomnieć o przypominaniu sobie różnymi kanałami.

W tym artykule postanowiliśmy odnieść się do strategii marketingowej IKEA i dowiedzieć się, jak małe i średnie firmy mogą skorzystać na połączeniu kanałów marketingowych używanych przez szwedzkiego zabójcę kategorii.

Mądre połączenie e-mail marketingu, treści dystrybuowanych za pośrednictwem kanałów społecznościowych i narzędzi remarketingowych może pomóc osiągnąć zarówno wysokie wskaźniki ruchu, jak i przychodów, zwiększyć świadomość marki i zwiększyć lojalność klientów.

Jeśli chcesz wycisnąć maksimum cyfrowych kanałów marketingowych, jesteśmy tutaj, aby pomóc Ci stać się tak wspaniałym, jak IKEA