Usługi SEO mogą być trudne do sprzedania.

Zwłaszcza, gdy próbujesz sprzedawać osobom, które nie znają tajników SEO.

Często nie rozumieją prawdziwej wartości Twoich usług.

Nie wiedzą, za co muszą zapłacić.

I mogą nie rozumieć, dlaczego lepiej zatrudniać profesjonalistów niż majsterkować z SEO w przypadku niektórych projektów.

To pierwsze wyzwanie.

Następnie musisz wziąć pod uwagę swoją konkurencję.

Prawdopodobnie zauważyłeś, że kilka agencji SEO – zwykle tych większych – otrzymuje większość najlepszych ofert pracy.

Pozostałe firmy SEO walczą o pozostałe małe projekty, takie jak paczka hien.

Powodem, dla którego te większe agencje SEO wygrywają, niekoniecznie jest to, że oferują lepsze usługi SEO niż małe firmy.

Ma to raczej związek z faktem, że wiedzą, jak promować swoje firmy SEO .

Teraz dowiesz się, jak promować swoją firmę SEO.

Nie zapominaj, że kiedy sprzedajesz jakiekolwiek usługi marketingowe, Twoim najważniejszym klientem jesteś Ty .

Najpierw musisz promować siebie i swoje usługi. Daj przykład dzięki własnej strategii.

Jak promować swoją firmę SEO: nakaz i zakaz

Postępuj zgodnie z procesem sprzedaży

Podobnie jak w przypadku sprzedaży dowolnego produktu lub usługi, pomocne jest śledzenie procesu sprzedaży .

Niepodążanie za procesem spowoduje powstanie strategii marketingowej, która jest wszędzie, której nie da się zmierzyć i ulepszyć.

Pierwszym krokiem w każdym procesie sprzedaży jest przeprowadzenie pewnych badań — poznanie siebie i swojego produktu od podszewki, poznanie potencjalnych klientów i wyznaczenie celów.

Stamtąd możesz lepiej określić swoje podejścia marketingowe, ponieważ będziesz uzbrojony w cenne informacje.

Zidentyfikuj swoich idealnych klientów

Uczenie się, jak promować swoją firmę SEO, oznacza znajomość swoich ograniczeń — konkretnego ukierunkowania lub specjalizacji — oraz docelowych klientów, którzy docenią, na czym skupiają się Twoje usługi.

Na przykład możesz chcieć specjalizować się w określonych obszarach SEO, takich jak:

• Content marketing lub pisanie treści SEO

• SEO techniczne z perspektywy tworzenia stron internetowych

• Budynek łączący

• Zasięg influencerów

Jeśli chodzi o rynek docelowy, rozważ różne podejścia niezbędne do pracy z osobami, małymi firmami, agencjami i firmami z listy Fortune 500. Do kogo jesteś w stanie obsłużyć swoje usługi? Jak zaspokoić potrzeby różnych klientów o różnych potrzebach?

Posiadanie jasnego wyobrażenia o tych kwestiach — na czym koncentrujesz się i jaki jest Twój rynek docelowy — pomoże Ci stworzyć listę potencjalnych klientów, które najlepiej pasują do usług, do świadczenia których masz wyjątkowe kwalifikacje.

Zaakceptuj też, że lepiej jest sprzedawać zaniżać i dostarczać za dużo. Agencja jednoosobowa nie może zajmować się pozycjonowaniem dla dużej międzynarodowej firmy.

Bądź profesjonalistą

Zastanów się, jak Twoja marka trafia na rynek docelowy.

Odpowiedz na następujące pytania dotyczące Twojej firmy SEO, aby ustalić aktualny stan rzeczy:

• Czy Twoja witryna wygląda profesjonalnie?

• Czy masz nazwę domeny, która na pierwszy rzut oka dokładnie odzwierciedla to, co robi Twoja firma?

• Czy w Twojej witrynie występują błędy gramatyczne/pisowni, które należy naprawić?

• Czy Twoja marka jest konsekwentnie przedstawiana i opisywana w różnych materiałach marketingowych?

Takie drobne szczegóły, jak te, mają znaczenie. Nie zaniedbuj małych rzeczy. Sumują się, jeśli chodzi o potencjalnego klienta rozważającego między dwiema podobnymi firmami SEO.

Utrzymując dopracowaną obecność w Internecie, dajesz klientom wrażenie, że jesteś w stanie zrobić to, co mówisz, że jesteś w stanie zrobić.

Mądrze wyceniaj swoje usługi

Nie idź za drogo ani za tanio. Poproś, ile jesteś wart.

I po prostu ustawmy teraz porządek — usługa SEO, która jest warta każdego, nie jest tania. Każdy, kto chce sprzedawać lub płacić za usługi SEO, już o tym wie.

Wiele firm SEO stara się zachować konkurencyjność, zlecając pracę za granicę i pobierając niższe ceny, ale im większy stopień separacji między klientem a firmą SEO świadczącą usługi, tym większe prawdopodobieństwo nieefektywności, nieefektywności i niskiej jakości pracy.

Głównym problemem, który wynika ze zbyt taniej wyceny usług SEO, jest komunikat, który przekazuje osobom potencjalnie zainteresowanym współpracą z Twoją firmą SEO.

Większość ludzi ma teraz wrażenie, że tanie ceny korelują z taktykami black hat SEO, co w dłuższej perspektywie będzie kosztować ich więcej czasu (i bólów głowy). W takich sytuacjach przychodzi mi na myśl powiedzenie „ekspert wydaje się drogi, dopóki nie zatrudnisz amatora”.

Lekcja tutaj? Jeśli reklamujesz swoje ceny zbyt nisko, ponieważ uważasz, że pomoże ci to przyciągnąć więcej klientów, przyciągniesz tylko niewłaściwy rodzaj klientów (jeśli w ogóle).

Lepiej mieć kilku większych klientów, na których możesz skupić całą swoją uwagę, aby osiągnąć wspaniałe wyniki, niż mieć grupę małych klientów, którzy podzielą twoją uwagę i przyniosą tylko przeciętne wyniki.

W tym samym świetle ludzie zwracają uwagę na firmy, które wydają się pobierać zbyt wysokie ceny za swoje usługi SEO. Niektóre firmy SEO mogą oferować przeciętne usługi z nadmiernymi opłatami, aby wyglądało na to, że są bardziej pierwszorzędnym biznesem niż w rzeczywistości.

Jeśli nadal pracujesz nad wyceną ofert SEO swojej firmy, zapoznaj się z najnowszymi raportami Search Engine Land i RankPay dotyczącymi standardów branżowych dotyczących cen.

Zastanów się, gdzie sprzedajesz swoje usługi SEO

Sposób, w jaki wypowiadasz się na temat swojej firmy SEO, może wiele o Tobie przekazać.

Rozważ implikacje poszukiwania klientów za pośrednictwem rynków freelancerów, takich jak Upwork, w porównaniu z tworzeniem własnej płatnej kampanii reklamowej lub rozpoczynaniem kampanii content marketingowej.

Czy chcesz przez cały czas aktywnie kontaktować się i składać propozycje?

A może chcesz znaleźć sposób, aby klienci Cię zauważyli i skontaktowali się z Tobą?

Czy masz solidny budżet na założenie profesjonalnej strony internetowej i opłacanie reklam, czy też potrzebujesz prostoty, dopóki nie zaczniesz przyciągać większej liczby klientów?

Na podstawie dostępnego czasu, siły roboczej i budżetu musisz zdecydować się na strategię marketingową przychodzącą lub wychodzącą (lub kombinowaną).

Bądź mądry , jeśli chodzi o zasięg

Niektórzy ludzie dzwonią na zimno lub wysyłają e-maile na kilka losowych adresów e-mail, nie wiedząc, czy dana osoba potrzebuje usług SEO, czy nie – lub czy osoba, do której dzwonią lub wysyłają e-maile, nawet wie, czym jest SEO.

Chociaż zimne telefony/e-maile mogą być skuteczne, musisz upewnić się, że Twoja oferta jest spersonalizowana. Nie powinno to brzmieć, jakbyś wysadzał ogromną listę kontaktów z tą samą ogólną wiadomością.

Jeśli chodzi o znajdowanie potencjalnych klientów, szukaj kontaktów, używając kluczowych terminów, aby opisać idealnych klientów na LinkedIn lub przeszukuj profile firm na Hoovers w oparciu o najbardziej odpowiednie cechy biznesowe dla Twojej firmy SEO.

Na przykład, jeśli chcesz sprzedawać wyspecjalizowane usługi swojej firmy SEO małym startupom technologicznym, wyszukaj hasła takie jak „start technologiczny” lub „SaaS”.

Następnie wyślij wszystkim dobrym potencjalnym klientom spersonalizowaną wiadomość o oferowanych usługach.

Nie docieraj do klientów stosując zimne, bezosobowe taktyki

Jeśli poważnie myślisz o tym, jak wypromować swoją firmę SEO, nie czekaj, aż klienci przyjdą do Ciebie — skontaktuj się z nimi bezpośrednio.

Nie, nie tak jak wspomniane wyżej bezosobowe zimne telefony i zimne e-maile. Zamiast tego zastanów się, czy nie zacząć od promocji lokalnym firmom i rekomendacji od poprzednich klientów.

To dobry pomysł, nawet jeśli masz już witrynę internetową lub plan marketingu treści, aby przyciągnąć potencjalnych klientów z wyszukiwań internetowych.

Kiedy firma SEO personalizuje ofertę, aby rozpoznać potrzeby i problemy potencjalnego klienta, pokazuje to klientowi, że firma poświęciła czas na zrozumienie swojej działalności, ponieważ jest zainteresowany pomocą w dokonaniu pozytywnej zmiany.

Edukuj klienta

Musisz mówić wprost i edukować potencjalnych klientów o wartości usług SEO.

Niektórzy SEO używają skomplikowanego żargonu SEO, którego większość ludzi nie rozumie, aby zostać uznanym za „profesjonalnego” lub „znającego się na rzeczy”. Jak mówią, jeśli nie potrafisz tego wyjaśnić sześciolatkowi, to sam tego nie rozumiesz.

Pomiń żargon.

Ważne jest, aby zdać sobie sprawę, że nawet dzisiaj wielu właścicieli małych firm nie wie, czym jest SEO ani jakie są z tego korzyści. Jeśli nie zadałeś sobie trudu, aby umieścić SEO w kontekście specjalnie dla tego klienta , dlaczego mieliby być zainteresowani opłaceniem usługi? Skąd będą wiedzieć, co mogą uzyskać dzięki Twoim usługom?

Mogą nie wiedzieć, jak bardzo może to być dla nich przydatne.

Oczywiście najlepszym sposobem na promowanie swojej firmy SEO jest jasne poinformowanie klienta, dlaczego potrzebuje Twoich usług.

Ważne jest również, aby dokładnie powiedzieć klientowi, co planujesz zrobić dla jego witryny i wyjaśnić, dlaczego robisz to w ten sposób. Wspomnij o konkretnych stronach w ich witrynie, które możesz ulepszyć — jeśli nie mają jeszcze witryny, wyjaśnij, co masz na myśli.

Powinieneś dać im znać, że wiesz wszystko o ich firmie, ich klientach i istniejącym planie marketingowym.

Poświęcenie czasu na wyjaśnienie swojej logiki pokazuje, że naprawdę wiesz, co robisz. Pokazuje, że zainwestowałeś już wystarczająco dużo w ich sukces biznesowy, aby zapewnić im spersonalizowane rozwiązanie i że nie ukrywasz żadnych informacji, które będą im potrzebne do podjęcia decyzji.

Pokazuje im również, że nie otrzymają generycznych materiałów marketingowych niskiej jakości.

Jeśli chodzi o personalizację swojej prezentacji, upewnij się, że poświęciłeś czas na zidentyfikowanie odpowiedniego decydenta (z nazwy!) oraz aspektu jego działalności, który można poprawić dzięki Twojej pomocy w SEO. Zwróć uwagę, dzieląc się historiami sukcesu innych firm z ich branży, z którymi współpracowałeś.

Aby pomóc edukować potencjalnych klientów, którzy nie są jeszcze świadomi korzyści płynących z Twoich usług, oto lista rzeczy, które klienci powinni wiedzieć o SEO.

Zaproś pytania

Odnoszący sukcesy właściciele firm SEO przysięgają na uczciwość i autentyczność jako niezawodny sposób sprzedaży swoich usług.

Uczciwość to najlepsza polityka.

Jeśli nadal zastanawiasz się, jak wypromować swoją firmę SEO, to jest coś, o czym nie możesz zapomnieć.

Nawet po wylądowaniu klienta ważne jest, aby utrzymywać z nim otwartą linię komunikacji. Głównym sygnałem ostrzegawczym, że firma SEO nie jest godna zaufania, jest to, że nie odpowiada ona prawidłowo na pytania klienta – lub w odpowiednim czasie.

Istnieje tendencja do unikania dokładnych odpowiedzi na pytania klientów z obawy, że ważne informacje wyjdą na jaw (lub że szukają wskazówek dotyczących SEO, aby mogli robić rzeczy sami), ale wtedy okaże się, że jesteś podejrzany lub nie posiada wiedzy.

Bądź hojny w udzielaniu odpowiedzi. Im więcej osób pyta o Twoją pracę, tym bardziej są ciekawi i zainteresowani możliwościami lepszego SEO. Zamiast rzucać cię i robić rzeczy na własną rękę, będą bardziej skłonni myśleć o tobie jako o niezbędnym zasobie!

Wykonaj kopię zapasową swoich roszczeń z wynikami

Jednym ze znaków ostrzegawczych, że firmie SEO nie można ufać, jest składanie obietnic, które są zbyt piękne, aby mogły być prawdziwe (jak w przypadku szalenie niskich cen). Unikaj składania takich obietnic:

• Zaindeksujemy Twoją witrynę w ciągu 48 godzin . Ranking na odpowiednich stronach wyników wyszukiwania nie pojawia się z dnia na dzień; to ciągły proces. Każda firma SEO, która może z powodzeniem wysunąć takie twierdzenie, stosuje taktyki czarnego kapelusza, które na dłuższą metę zaszkodzą klientowi. Ogólnie rzecz biorąc, uważaj na udzielanie gwarancji, które są zgodne z ideą „Uczynimy Twoją witrynę w rankingu X do czasu Y”.

• Bezpłatne usługi próbne, bez zobowiązań . Chociaż możesz zaoferować im coś za darmo, potencjalni klienci powinni uważać, że bezpłatne usługi nadal wymagają podania ważnych haseł, aby uzyskać dostęp do ich witryny i analiz. To może być większe zaangażowanie, niż się spodziewają, gdy zostawisz go w „bezpłatnym okresie próbnym”.

Nie bój się zaczynać od content marketingu

Dobra firma SEO stosuje kilka różnych taktyk SEO, aby osiągnąć sukces. Popularną obecnie taktyką jest content marketing i założę się, że dobrze ją znasz.

Możesz chcieć uniknąć zbytniego opierania się na marketingu treści lub możesz czuć się zmuszony do oferowania pakietu usług, gdy marketing treści jest Twoją główną siłą.

Jeśli jesteś świetny w content marketingu, zrób to. Sprzedaj to. Pracuj.

A jeśli idziesz drogą marketingu treści, upewnij się, że sam użyjesz odrobiny magii content marketingu, aby przyciągnąć klientów.

Marketing treści kosztuje 62% mniej niż marketing wychodzący, ale generuje trzy razy więcej leadów.

Wyeliminowanie tego aspektu SEO we własnym marketingu nie tylko sprawia, że ​​możesz wyszukiwać dla tych, którzy szukają Twoich usług, ale także pokazuje, że możesz zademonstrować, co reklamujesz.

Poproś o referencje

Według niedawnej ankiety przeprowadzonej przez firmę Nielsen, 92% osób bardziej wierzy w sugestie znajomych i rodziny niż w twierdzenia marek w ich własnych reklamach.

Marketing szeptany tworzy efekt kuli śniegowej, w której ludzie nieustannie tworzą rekomendacje dla Twojej firmy bez dodatkowego wysiłku z Twojej strony.

Aby wzmocnić pozytywne wyniki uszczęśliwiania klientów, zidentyfikuj te osoby i poproś ich o recenzję lub opinię, aby umieścić je na swojej stronie.

Kiedy naprawdę wykonujesz dobrą pracę w dziedzinie SEO, wyniki mówią same za siebie.

Zadowoleni klienci chętnie opowiedzą innym o tym, co dla nich zrobiłeś, a marketing szeptany jest najlepszym rodzajem marketingu.

Bycie świetnym praktykiem SEO jest potężne — ale to wszystko na nic, jeśli nie możesz zdobyć własnych klientów SEO.

Mamy nadzieję, że ćwicząc mądry marketing z powyższymi wskazówkami, dowiesz się, jak promować swoją firmę SEO, aby odnieść sukces!