Jak motywować potencjalnych klientów do zejścia na lejek sprzedaży: przewodnik dla początkujących

Ścieżka zakupowa klienta ma kluczowe znaczenie w pozyskiwaniu konwersji. Bez solidnych strategii marketingowych podróż ta może mieć negatywny wpływ.

Jasne i skuteczne ramy — takie jak lejek sprzedaży — kierujące strategiami marketingowymi, są niezbędne do zapewnienia pozytywnej podróży klienta.

Skróty:

• Zrozumienie lejka sprzedażowego
• Lejek sprzedaży – 5 etapów
• Znaczenie lejka sprzedażowego
• Najlepsze praktyki motywowania leadów

Zdjęcie autorstwa twórców kampanii na Unsplash

Czym jednak jest lejek sprzedaży i w jaki sposób ta struktura marketingowa może pomóc w zdobyciu i utrzymaniu klientów?

Zrozumienie lejka sprzedażowego

Lejek sprzedaży reprezentuje podróż zakupową klienta, ilustrując wizualnie, jak potencjalni klienci przechodzą od odkrycia marki do zostania klientem. Ramy te przybierają kształt odwróconej piramidy, podkreślając następujące elementy:

• Szeroka górna część piramidy reprezentuje konsumentów, którzy dowiadują się o Twojej marce, produktach lub usługach.
• Środkowa część zawęża się, pokazując motywacje konsumentów do zejścia na ścieżkę i stania się kwalifikowanymi potencjalnymi klientami.
• Dolna część ilustruje końcowy etap, w którym kwalifikowani potencjalni klienci stają się klientami poprzez zakup lub podjęcie działania.

Lejki sprzedażowe mają różne typy w zależności od celów.

Przykładowe lejki sprzedażowe:

• Tworzenie treści i lejek marketingowy
• Lejek generowania leadów
• Lejek Tripwire
• Lejek wprowadzenia produktu na rynek
• Lejek marketingu e-mailowego
• Lejek marketingu wideo
• Lejek demonstracyjny na żywo

Pięć etapów lejka sprzedażowego

Każda faza lejka sprzedaży stanowi centralny punkt podróży klienta.

Zdjęcie z advokate.net

1. Świadomość

Na tym etapie konsumenci eksplorują Twoją markę, przeglądają oferty produktów lub usług i przeprowadzają dodatkowe badania, aby dowiedzieć się więcej o Twojej firmie.

Poszukują głównie czegoś, co rozwiąże ich problemy lub polepszy jakość ich życia.

Zatem świadomość obejmuje kuszące taktyki marketingowe, które mają na celu zbudowanie uwagi wokół Twojej firmy. Celem jest wzbudzenie ciekawości potencjalnych klientów poprzez intrygujące przedstawienie Twojej marki.

Niektóre strategie zwiększające świadomość marki to promocje szeptane , marketing w mediach społecznościowych, posty na blogach i płatne reklamy.

2. Zainteresowanie

Ten etap ma na celu utrzymanie uwagi i zainteresowania leadów Twoją marką poprzez zapewnienie spersonalizowanych doświadczeń, które zachęcą ich do podjęcia działania.

Jednak nie wszyscy potencjalni klienci kwalifikują się.

Kwalifikowani potencjalni klienci to potencjalni klienci, którzy pasują do Twojej grupy docelowej i z większym prawdopodobieństwem staną się Twoimi klientami .

Oceniasz i identyfikujesz ich poprzez poszukiwanie potencjalnych klientów – strategię lejka sprzedażowego, która rozwija ich zainteresowanie.

3. Decyzja

Po sfinalizowaniu badań wykwalifikowani potencjalni klienci wchodzą w etap decyzji – są gotowi do zakupu, wciąż rozważając kilka opcji.

Musisz podkreślić to, co wyróżnia Twoje produkty lub usługi na tle konkurencji, aby przekonać kwalifikowanych potencjalnych klientów do przejścia na etap działania. Celem jest podanie bardziej przekonujących powodów, aby wybrać właśnie Ciebie.

Rozważ zaoferowanie następujących korzyści:

• Kupony rabatowe i kody promocyjne
• Darmowa dostawa
• Produkty bonusowe lub prezenty

Te wymierne korzyści pomagają wpłynąć na potencjalnych klientów, aby wybrali Twoją markę.

Co więcej, najlepiej byłoby mieć sekcje z często zadawanymi pytaniami (FAQ) na swojej stronie internetowej i profilach w mediach społecznościowych, aby odpowiedzieć na częste zapytania i zapytania pojawiające się w ostatniej chwili.

W ten sposób możesz dodatkowo poinformować i uspokoić potencjalnych klientów.

4. Akcja

Etap działania polega na dokonaniu zakupów lub podjęciu innych działań, aby zostać klientem. Inne działania obejmują:

• Rejestracja do usługi
• Przesyłanie danych kontaktowych
• Wysyłanie zapytań w celu uzyskania dodatkowych informacji na temat Twoich ofert

Jednak jest to również etap, na którym wykwalifikowani potencjalni klienci mogą zdecydować, że nie dokonają zakupu lub nie podejmą żadnych działań, co wymaga podjęcia konkretnych kroków – takich jak aktywne nawiązywanie kontaktu z potencjalnymi klientami – w celu zapewnienia konwersji.

5. Lojalność

Wiele ścieżek sprzedażowych kończy się na etapie akcji. Jednak dynamiczny i hiperkonkurencyjny współczesny krajobraz marketingowy wymaga utrzymania klientów tak długo, jak to możliwe.

Chociaż jest to ostatni etap, lojalność polega na ciągłym pielęgnowaniu zainteresowania klientów, tak aby rozwinęli preferencje i emocjonalną więź z Twoją marką.

Dzięki wyjątkowemu wsparciu posprzedażowemu masz pewność, że Twoi klienci będą wracać i promować Twoją markę.

Jess Huang, były partner w McKinsey & Company i obecny dyrektor zarządzający YouTube, podkreśla:

„Musisz podejść z szeroko otwartymi oczami i zaprojektować program, który stworzy wartość dla konsumenta i dla ciebie. Często wiąże się to ze znalezieniem sposobu na wykorzystanie luki między postrzeganą przez konsumenta wartością czegoś a kosztem zapewnienia tego”.

Zdjęcie: Jason Goodman w Unsplash

Znaczenie lejka sprzedażowego

Oto powody, dla których warto włączyć kanały sprzedażowe do swoich strategii marketingowych:

• Pomaga określić odpowiednie narzędzia i strategie marketingowe

Obecne wysiłki marketingowe niektórych marek mogą przynieść niewielkie lub żadne rezultaty, sygnalizując, że coś wymaga poprawy lub dostosowań. Utworzenie lejka sprzedażowego może okazać się pomocne, jeśli potrzebujesz pomocy w rozwiązaniu tych samych problemów.

Dzięki lejkom sprzedażowym możesz określić odpowiednie narzędzia i taktyki marketingowe, które generują najlepsze rezultaty.

Jednocześnie ramy te zapewniają analizę wizualną, która pomoże Ci zidentyfikować punkty problematyczne i obszary wymagające poprawy.

• Koncentruje się na pozyskiwaniu kwalifikowanych leadów

Zamiast wkładać wysiłek w konwersję wszystkich potencjalnych klientów, lejki sprzedażowe pomagają Ci skoncentrować się na kwalifikowanych potencjalnych klientach.

Umożliwiają poświęcenie czasu i zasobów potencjalnym klientom, którzy wykazują prawdziwe i stałe zainteresowanie Twoją marką.

To ukierunkowane podejście pomaga zwiększyć współczynniki konwersji, oszczędzając jednocześnie czas, koszty i zasoby. Co więcej, możesz budować bardziej znaczące relacje z klientami, które zapewniają lojalność.

• Zapewnia autentyczne treści i interakcje, które przemawiają do klientów

Lejki sprzedażowe dają możliwość głębszego zrozumienia zainteresowań i preferencji konsumentów.

Pomagają w realizacji kampanii marketingowych ukierunkowanych na potrzeby konsumentów na różnych etapach zakupu, zapewniając autentyczne treści i interakcje, które przemawiają do potencjalnych klientów.

Na przykład potencjalny klient szuka jedynie ogólnych informacji na etapie świadomości, dlatego powinieneś zapewnić angażujące i pouczające treści.

Następnie potrzeby zmieniają się w miarę przesuwania się w dół ścieżki, co skłania Cię do modyfikacji podejścia marketingowego, aby dopasować je do zainteresowań.

• Zapewnia optymalne doświadczenie użytkownika

„Konsumenci posiadający władzę cyfrową mają wysokie oczekiwania , które obejmują usprawnioną i wygodną obsługę w każdym kanale – online, przez telefon i osobiście – i chcą produktów i usług, które dokładnie odpowiadają ich potrzebom”. - Ursa Mihajlovic, dyrektor ds. strategii globalnych wydarzeń branżowych w SAP.

Ponieważ kanały sprzedaży skupiają się na potrzebach klientów, pomagają personalizować kampanie oraz optymalizować witrynę i profile w mediach społecznościowych w celu zapewnienia optymalnego doświadczenia użytkownika.

Te taktyki personalizacji i optymalizacji pomogą Ci stworzyć płynną podróż klienta, zwiększając satysfakcję i prawdopodobieństwo, że klienci powrócą i polecą Twoją markę innym.

• Identyfikuje przewagi konkurencyjne

Dobrze zorganizowane lejki sprzedażowe zapewniają jasny kierunek skutecznej realizacji kampanii marketingowych.

Jednocześnie pozwalają mierzyć postęp kampanii, aby określić mocne i słabe strony, pomagając w identyfikacji przewag konkurencyjnych, które wyróżniają Twoją markę.

Zdjęcie Austina Distela z Unsplash

Najlepsze praktyki motywowania potencjalnych klientów do zejścia na ścieżkę sprzedaży

Motywowanie zakwalifikowanych leadów do przejścia przez ścieżkę sprzedaży to długotrwały proces. Oto najlepsze praktyki, które pozwolą Ci skutecznie poprowadzić potencjalnych klientów w stronę zostania klientami.

• Zdefiniuj grupę docelową i problemy, które chcesz rozwiązać

Pierwszy krok polega na zrozumieniu potencjalnych klientów poprzez zdefiniowanie docelowej grupy odbiorców i stojących przed nią wyzwań na podstawie badań rynku.

Badania rynku identyfikują dane demograficzne, lokalizację, klasę społeczną, siłę nabywczą i zwyczaje wydawania klientów docelowych. Czynniki te pomagają określić typowe problemy, które możesz rozwiązać za pomocą swoich produktów lub usług.

Co więcej, Solomon Thimothy , dyrektor generalny OneIMS, sugeruje : „Chociaż zawsze postępujemy zgodnie z najlepszymi praktykami w zakresie tworzenia lejków, powinniśmy najpierw cofnąć się o krok i zadać sobie pytanie: Czego przede wszystkim chce klient? W idealnym świecie, jaki jest dokładny rezultatu, którego szukają?”

Załóżmy, że Twoja firma sprzedaje zrównoważone produkty domowe. Badania rynku pomogą Ci określić, że docelowymi odbiorcami są właściciele domów, którzy potrzebują ekologicznych alternatyw.

W ten sposób skoncentrujesz się na opracowywaniu i sprzedaży energooszczędnych urządzeń lub bezpiecznych dla środowiska produktów czyszczących, aby zaspokoić potrzeby świadomych konsumentów .

• Zidentyfikuj swoje cele marketingowe

Po zdefiniowaniu grupy docelowej określ swoje cele marketingowe, oceniając, które obszary wymagają najwięcej uwagi. Cele te warto wyznaczać w oparciu o etapy lejka sprzedażowego.

Przykładowe cele na każdym etapie ścieżki obejmują:

• • Szczyt

• • • Zwiększ ruch w witrynie
    • Wzmocnij świadomość marki
    • Zwiększ obecność w Internecie

• • Środek

• • • Usprawnij poszukiwanie potencjalnych klientów i ich kwalifikację
    • Zwiększ liczbę subskrybentów lub rejestracji w usługach

• • Spód

• • • Zoptymalizuj wsparcie posprzedażowe
    • Zwiększaj stawki sprzedaży dodatkowej
    • Zachęcaj do ponownych zakupów i promuj markę

• Publikuj treści przyciągające uwagę

Kiedy już określisz swoje cele, opracuj strategie dotyczące treści w oparciu o te cele. Następnie utwórz i opublikuj przyciągającą uwagę treść, która może mieć charakter edukacyjny, informacyjny lub promocyjny.

Przykładowe treści do opublikowania obejmują:

• Posty na blogu
• Filmy
• Infografiki
• Treści w mediach społecznościowych (np. posty karuzelowe na Instagramie)
• Jak to zrobić
• Samouczki krok po kroku
• Listy
• Referencje
• Recenzje produktów lub usług
• Porady
• Aktualności
• Statystyki i raporty numeryczne
• Treści sezonowe (np. posty świąteczne)
• Artykuły omawiające najnowsze trendy

Zdjęcie: Annie Spratt na Unsplash

• Utwórz stronę docelową

Samodzielne strony internetowe przeznaczone wyłącznie do kampanii promocyjnych nazywane są stronami docelowymi. Strony te często stanowią pierwszą okazję, z jaką konsumenci spotykają się, aby dowiedzieć się o markach oraz ich produktach i usługach.

Na przykład konsumenci mogą klikać płatne reklamy prowadzące do strony docelowej poświęconej produktowi lub ekskluzywnym ofertom.

Dlatego musisz stworzyć strony docelowe, które jasno opisują Twoją markę, produkty, usługi i płynące z nich korzyści.

Powinny być także atrakcyjne wizualnie i przyjazne dla użytkownika. Jednocześnie musisz uwzględnić przekonujące wezwania do działania (CTA), aby skutecznie przekształcić odwiedzających w klientów.

• Dostosuj strategie w oparciu o działania kwalifikowanych potencjalnych klientów

Ponieważ ustaliliśmy, że wykwalifikowani potencjalni klienci mogą, ale nie muszą, zostać klientami na etapie działania, dostosuj swoją strategię w oparciu o ich decyzje.

W obu przypadkach linie komunikacyjne muszą być otwarte.

W przypadku klientów zmień taktykę na utrzymanie i lojalność. Tymczasem wróć do strategii pielęgnowania leadów dla tych, którzy się nie nawrócili.

Dzięki tym strategicznym dostosowaniom Twoje wysiłki będą konsekwentnie ukierunkowane i trafne, aby zmaksymalizować liczbę konwersji, ponowne zaangażowanie i lojalność.

• Mierz postęp i identyfikuj obszary wymagające poprawy

Mierzenie i analizowanie postępu jest niezbędne w każdej kampanii marketingowej, szczególnie przy ponownym angażowaniu kwalifikowanych leadów, które nie zamieniły się w klientów.

Według IBM Power Systems: „ Sama ilość danych dostępnych obecnie dla organizacji, firm i konsumentów jest bezprecedensowa. Komputery, smartfony, monitory kondycji i inne urządzenia, a także Internet rzeczy generują potoki informacji, które mogą pomóc w rozwiązaniu problemów najcięższych problemów, jednocześnie odblokowując nowe możliwości.”

W związku z tym analiza danych zapewnia wgląd w to, co działa, a co nie w Twojej taktyce.

Ocena ta obejmuje badanie wskaźników zaangażowania, współczynników klikalności, konwersji i informacji zwrotnych, dostarczając namacalnych dowodów wydajności, które wskazują obszary, w których wysiłki są niewystarczające.

Te wymierne spostrzeżenia umożliwiają podejmowanie świadomych i opartych na danych decyzji.

Co więcej, włączenie analizy nastrojów do tych ocen pozwala na dogłębne zrozumienie opinii klientów.

To podejście pozwala określić, czy w odpowiedzi pojawiają się pozytywne, negatywne czy neutralne emocje, co pomaga w tworzeniu bardziej empatycznych i zorientowanych na klienta kampanii marketingowych.

Zbuduj lejek sprzedaży, który konwertuje i zatrzymuje

Lejki sprzedaży to ramy marketingowe, które ulepszają strategie, koncentrując się na ścieżkach zakupowych konsumentów.

Dzięki powyższym najlepszym praktykom możesz zbudować taki, który będzie konwertował i zapamiętywał, przyczyniając się do długoterminowego wzrostu i sukcesu Twojej firmy.