Jak pielęgnować leady i zdobywać okazje

Zdrowy, pełen miłości i owocny związek to ciężka praca. Jeśli nie będziesz nad tym pracował, uczucia – nieważne jak początkowo pozytywne i silne – w końcu wygasną.

I tak, mówię tutaj o interesach. Kiedy już wygenerujesz leady i sprawisz, że zakochają się w Tobie, używając swoich cudownych lead magnetów, to nadal jest to tylko w połowie wykonana praca. Aby wygrać transakcję, musisz przejść przez wiele subtelnych, ale wytrwałych i strategicznych przekonywania - lead nurturing!

Lead nurturing to niezastąpiony proces, który każda firma musi opanować – bez niego po prostu nie osiągniesz swojego pełnego potencjału. Aby udowodnić mój punkt widzenia, oto kilka korzyści z lead nurturing opartych na danych:

• pomaga ponownie zaangażować uśpionych leadów z bazy danych;
• skraca cykl sprzedaży;
• przyczynia się do wyższych współczynników konwersji na każdym etapie lejka sprzedażowego;
• poprawia zaangażowanie klienta w markę i pomaga budować autorytet marki;
• obniża koszt pozyskania klienta (CAC);
• poprawia średnią wartość zamówienia (AOV).

„Kształtowanie potencjalnych klientów nadal koncentruje się głównie na działaniach e-mail marketingowych, ale doświadczenie klienta musi obejmować wszystkie kanały, aby wspierać zaangażowanie i punkty sprzedaży — od sklepu po urządzenia mobilne, sprzedaż, skierowania, media społecznościowe i wsparcie”.
– Corinne Sklar, globalny dyrektor ds. marketingu, Bluewolf

Krok 1. Profiluj swoich klientów, aby lepiej zrozumieć swoich odbiorców

Aby skutecznie przesuwać leady w dół lejka sprzedażowego, musisz wiedzieć, kim są i co jest dla nich ważne. Zbierz informacje o swoich potencjalnych klientach i stwórz personę kupującego. Oto kilka informacji, które mogą okazać się przydatne i ważne:

• demografia;
• firmografię (jeśli działasz w sektorze B2B);
• rola zawodowa;
• wartości i cele;
• decyzje zakupowe;
• wzorce behawioralne.

Krok 2. Nakreśl ścieżkę kupującego dla swoich leadów

Gdy już wiesz, kim są Twoi potencjalni klienci, zagłęb się jeszcze głębiej w ich umysły i przewiduj, jaką ścieżkę zakupową obiorą. Kiedy ustalasz kolejne kroki swoich potencjalnych klientów, możesz ostrożnie, ale aktywnie zachęcać ich do zakupu.

Ogólna podróż kupującego składa się z pięciu etapów i wygląda tak:

Biorąc pod uwagę, że wykonałeś dobrą robotę na poprzednim etapie, powinieneś już dość dobrze rozumieć, kim są Twoi odbiorcy oraz jakie są ich wartości i intencje w danym momencie. W oparciu o tę wiedzę postaraj się odpowiedzieć na następujące pytania na każdym etapie lejka sprzedażowego :

• Jakie są główne intencje leada?
• Jakie są główne obawy leada?
• Jakie są główne pytania, które zadaje prowadzący?
• Jakie zastrzeżenia mogą mieć leady?

Krok 3. Segmentuj i organizuj swoją bazę danych

Teraz, gdy już wiesz, kim są Twoi potencjalni klienci i co ich motywuje, ważne jest, aby posegregować ich w zależności od tego, w jaki sposób zaangażowali się w Twoją firmę. Pomoże Ci to spersonalizować działania związane z pielęgnowaniem leadów i sprawić, że będą one bardziej efektywne. Na przykład:

• Jak dołączyli do Twojej listy
• Jakie strony odwiedzają w Twojej witrynie?
• Jaką komunikację otrzymali od Twojej marki
• Z jaką komunikacją się zaangażowali
• Jak często angażują się w Twoją markę

Najlepszym sposobem na segmentację potencjalnych klientów jest skorzystanie z systemu CRM. W ten sposób masz pewność, że nie przegapisz niczego cennego, a Twoje profile leadów będą kompletne i gotowe do pracy.

Dowiedz się wszystkiego o segmentacji odbiorców z tego artykułu!

Krok 4. Stwórz odpowiednią treść dla każdego etapu lejka sprzedażowego

Treści uznawane za najbardziej wartościowe i istotne różnią się w zależności od bliskości leada z decyzją o zakupie.

Musisz upewnić się, że tworzysz hipertargetowane treści dla potencjalnych klientów na każdym etapie procesu zakupu. W przeciwnym razie ryzykujesz, że twoje zasoby związane z pielęgnowaniem leadów będą postrzegane jako bezużyteczne lub nadmiernie nachalne.
Jeśli Twoje treści nie są zgodne z obecnym nastawieniem potencjalnego klienta do zakupów, nie spowoduje to konwersji.

Krok 5. Zacznij docierać do potencjalnych klientów wieloma kanałami

Najlepszym sposobem na zapewnienie ciągłości i spójności działań związanych z lead nurturingiem jest przyjęcie podejścia wielokanałowego. Kierowanie potencjalnych klientów za pomocą tylko jednego kanału może szybko się zestarzać i okazać się nieskuteczne. Z drugiej strony zmienianie go od czasu do czasu jest nie tylko ciekawszą alternatywą, ale także otwiera więcej możliwości w zakresie typów treści, których możesz użyć do pielęgnowania leadów. W zależności od natywnych możliwości różnych kanałów lead nurturing, możesz eksperymentować z kształtem i formą swoich zasobów marketingowych i możliwości sprzedaży.

Skonfiguruj zautomatyzowaną kampanię e-mail marketingową, aby pielęgnować potencjalnych klientów

Wiadomości e-mail dotyczące lead nurturingu uzyskują 4-10 razy większy odsetek odpowiedzi w porównaniu do samodzielnych wysyłek e-mailowych.
[Raport Generacji Popytu]

Aby Twój e-mail marketing był skuteczny i skuteczny, potrzebujesz niezawodnego narzędzia. Najnowsza funkcja NetHunt CRM „Przepływy pracy” jest godnym kandydatem. Dzięki temu e-mail marketing jest niezwykle prosty i łatwy do wdrożenia.

Pokażę Ci, jak łatwo jest skonfigurować kampanię lead nurturing w NetHunt. Na przykład, jeśli chcesz, aby sekwencja lead nurturing rozpoczynała się, gdy nowy lead wejdzie do Twojej bazy danych i będzie kontynuowana, dopóki nie wejdzie w interakcję z Twoimi e-mailami, możesz to zorganizować w kilku prostych krokach.

1. Utwórz nowy Workflow.

W sekcji „Przepływy pracy” w CRM kliknij przycisk plus w prawym górnym rogu, aby rozpocząć tworzenie nowego przepływu pracy. Nazwij swój Workflow i naciśnij przycisk „KONTYNUUJ”, aby przejść do następnego kroku.

2. Utwórz wyzwalacz początkowy.

Kliknij „Dodaj wyzwalacz początkowy”, aby rozpocząć dostosowywanie kampanii kroplowej. Możesz wybrać jeden ze standardowych wyzwalaczy, aby uruchomić Workflow. Aby zrealizować cel kampanii kroplowej w naszym przypadku, wybraliśmy „Zmiany wartości pola”. Następnie wybierz folder i pole.

Możesz zaznaczyć odpowiednie pole, jeśli chcesz, aby Twój aktualny Workflow był wykonywany tylko raz, niezależnie od tego, ile razy Twój lead zmienia etap. Ponadto możesz również określić dokładną zmianę pola, która musi nastąpić, aby kampania kroplowa ruszyła:

Aby kampania kroplowa działała poprawnie, ważne jest również, aby zdefiniować konkretną zmianę w polu Status, która uruchamia nasz Workflow - gdy Kontakt zostanie przeniesiony z Nowego do Leada.

3. Utwórz warunek, aby zatrzymać

Aby zakończyć Workflow dla określonych kontaktów i dać im możliwość opuszczenia go, musimy ustawić warunek zatrzymania. W naszym przykładzie mamy system dwóch warunków stopu:

• 1 - jeśli do Kontaktu jest powiązany nowy, przychodzący e-mail;
• 2 - jeśli Status uległ ponownej zmianie.

W tym celu podzielimy nasz Workflow na 3 gałęzie:

• Pierwszy, główny - Oddział A
• Po drugie, ten, który sprawdza pocztę przychodzącą - Oddział B
• I po trzecie, ten, który sprawdza zmiany w polu Status - Oddział C

Mając to na uwadze, tak powinien wyglądać w tej chwili nasz przepływ pracy:

Tak więc w gałęzi B dodamy akcję „Czekaj na e-mail” i klikniemy „ZAPISZ”.

W gałęzi C dodamy akcję „Czekaj na aktualizację” w polu Status od potencjalnego klienta do dowolnej wartości.

Oto sekwencja, którą ustawiliśmy w poprzednich akcjach:

4. Dodaj akcje.

Czas dodać akcje, dla których stworzyliśmy wyzwalacz. Użyjemy do tego Gałęzi A. Kliknij przycisk „Dodaj akcję” i wybierz jedną z wielu akcji z listy:

W ramach tej kampanii kroplowej chcemy wysyłać e-maile do potencjalnych klientów, którzy kwalifikują się do warunków tej kampanii kroplowej, więc wybieramy „Wyślij e-mail”.

• W polu „Od” wybierz, kto wysyła e-mail.
• W polu „Do” wybierz pole adresu e-mail, na który chcesz wysłać e-mail.
• Wprowadź temat i główny tekst wiadomości e-mail. W razie potrzeby możesz używać szablonów i wstawiać makra.
• Na koniec naciśnij „ZAPISZ”.

W ten sam sposób dodajmy jeszcze kilka e-maili. Wtedy sensowne byłoby również dodanie czasu oczekiwania między e-mailami. Nie chcesz, aby wszystkie od razu dotarły do ​​skrzynki odbiorczej odbiorcy.

5. Zakończ przepływ pracy

Teraz, gdy dodaliśmy wszystkie scenariusze do drzewa kampanii kroplowej, nadszedł czas, aby dodać ostatnią akcję „Zakończ przepływ pracy” na końcu każdej gałęzi, aby zakończyć przepływ pracy.

To jest ostatnia kampania kroplowa, którą stworzyliśmy:

Jeśli jesteś zadowolony z tego, co widzisz, naciśnij przycisk „AKTYWUJ” i usiądź wygodnie.

Wskazówka NetHunt Pro: Pamiętaj, aby spersonalizować swoje e-maile dotyczące lead nurturing.

Personalizacja to jeden z największych trendów 2021 roku zarówno w sprzedaży, jak i w e-mail marketingu. W tym roku klienci nie chcą już otrzymywać ogólnych wiadomości, które nie są dla nich szczególnie istotne. Jedynym sposobem, aby naprawdę ich zaangażować i zachęcić do podjęcia decyzji o zakupie, jest zapewnienie im prawdziwej wartości i zaprezentowanie konkretnych zalet produktów, które pomogą im osiągnąć sukces.

41% konsumentów zmieniło firmę z powodu braku personalizacji.
[akcentowanie]

Dlatego personalizacja marketingu e-mailowego musi wykraczać poza kilka makr {{Imię}}, {{Nazwisko}} w temacie i treści wiadomości e-mail. Musisz dostosować swoje treści do każdej konkretnej grupy potencjalnych klientów w oparciu o ich zainteresowania, preferencje, problemy i inne kryteria różnicujące.

Angażuj się z potencjalnymi klientami w mediach społecznościowych

Kolejnym kanałem, na który musisz zwrócić szczególną uwagę podczas pielęgnowania leadów, są media społecznościowe. Marketing w mediach społecznościowych stanowi dużą część każdej strategii marketingu cyfrowego, ponieważ jest drugim najbardziej wpływowym kanałem komunikacji obok poczty elektronicznej. Dlatego sprawiedliwe jest włączenie mediów społecznościowych do swojego planu pielęgnowania leadów.

Media społecznościowe świetnie nadają się do pielęgnowania leadów, ponieważ są opłacalnym sposobem na utrzymanie zaangażowania potencjalnych klientów i jednoczesne zwiększenie widoczności marki. Będąc tam, gdzie są Twoi potencjalni klienci i dostarczając im wartościowe treści, umieszczasz swoją markę w ich umysłach, zwiększając szanse, że zwrócą się do Ciebie, gdy będą gotowi do zakupu.

Zanurz się w content marketingu

Czym jest marketing treści? Czytasz to. Marketing treści to strategia marketingu przychodzącego, polegająca na tworzeniu i dystrybucji odpowiednich i wartościowych treści w celu przyciągania, generowania, sprzedawania i utrzymywania wysokiej jakości potencjalnych klientów. Jeśli Twoje treści są wartościowe, a strategia content marketingu jest uproszczona i trafna, jest czytana, udostępniana, rezonuje ze społecznością Twoich klientów, a Ty będziesz czerpać korzyści z udanej kampanii lead nurturing.

Content Marketing opiekuje się leadami, edukując ich na temat produktu, ułatwiając im podejmowanie decyzji. Zasadniczo, zakładając bloga i regularnie aktualizując go o wysokiej jakości artykuły i inne treści, dajesz swoim leadom powód do powrotu na Twoją stronę i tym samym dowiedzenia się więcej o Twojej marce.

Pamiętaj, że treść niekoniecznie odpowiada formatowi tekstowemu. Możesz także pielęgnować leady za pomocą treści wideo (sprawdź nasz kanał na YouTube!), strategicznych stron docelowych i dobrze rozwiniętego centrum pomocy.

Jeśli chcesz zostać profesjonalistą w zakresie content marketingu, zapoznaj się z tym artykułem!

Wykorzystaj moc płatnego wyszukiwania

Nie tylko strategie marketingu przychodzącego mogą pomóc Ci w zdobywaniu leadów. Lead nurturing powinien zawsze obejmować kombinację różnych kanałów, aby osiągnąć maksymalny potencjał i być skuteczny. Dlatego nie powinieneś unikać strategii marketingowych typu „płatność za kliknięcie”, aby wyświetlać swoją witrynę w wynikach wyszukiwania dla określonych słów kluczowych.

Pamiętaj tylko, że wybór słów kluczowych może albo wzmocnić, albo zerwać z pielęgnowaniem leadów. Na podstawie potencjalnych klientów, na które chcesz kierować reklamy, musisz wybrać najbardziej odpowiednie słowa kluczowe. Pomyśl o wyszukiwanych hasłach, których używają Twoi docelowi odbiorcy, aby znaleźć rozwiązania, odpowiedzi, produkty i usługi związane z Twoją firmą.

Wykorzystaj reklamy retargetingowe

Na koniec, dlaczego nie kierować reklamy do potencjalnych klientów, którzy już raz wykazali zainteresowanie Twoim produktem?! Dokładnie, nie ma powodu, żeby tego nie robić.

Możesz przypominać leadom o swojej firmie wyświetlając im retargetujące kampanie reklamowe na podstawie ich aktywności. Dodając piksele z platform mediów społecznościowych, takich jak Twitter i Facebook oraz Google Ads, możesz zacząć śledzić odwiedzających w swojej witrynie. Za każdym razem, gdy widzisz, jak potencjalni klienci odwiedzają określone strony (a nie inne), zauważ, że spędzają określoną ilość czasu w witrynie lub obserwuj wzrost (lub spadek) odwiedzin strony, uderz w nich reklamą retargetującą.

Jeśli uda Ci się zrobić wszystko dobrze… Gratulacje, to już oficjalne — zmusiłeś swojego leada do zaangażowania się w swój biznes! Długo i szczęśliwie!