Jak zoptymalizować strategię kierowania reklam na LinkedIn

Więc zanurzasz się w reklamie LinkedIn. Mądry wybór. LinkedIn to jedno z najlepszych miejsc dotarcia do decydentów w przestrzeni B2B.

Nie chodzi tylko o wielkość widowni. Jasne, z ponad 690 milionami członków, LinkedIn oferuje wielu potencjalnych użytkowników, do których można dotrzeć. Ale to, co czyni ją tak potężną platformą, to jakość jej odbiorców. Użytkownicy LinkedIn to nie tylko influencerzy. Jego słuchacze składają się z ponad 63 milionów decydentów, w tym ponad 10 milionów dyrektorów najwyższego szczebla. Ta publiczność ma dwukrotnie większą siłę nabywczą niż przeciętna publiczność internetowa.

Reklamy LinkedIn mogą potencjalnie skierować Twoją wiadomość bezpośrednio do właściwej osoby. Konieczne jest jednak opanowanie strategii kierowania reklam na LinkedIn, aby zmaksymalizować skuteczność i upewnić się, że nie marnujesz pieniędzy w niewłaściwych miejscach.

Na platformie dostępnych jest kilka różnych technik kierowania reklam. Dlatego przygotowaliśmy ten przewodnik, aby pomóc Ci w poruszaniu się po różnych opcjach kierowania reklam na LinkedIn, abyś mógł pewnie zoptymalizować strategię kierowania reklam na LinkedIn, aby tworzyć reklamy, które konwertują.

Dostępne różne typy kierowania reklam LinkedIn

Aby naprawdę zrozumieć różne dostępne opcje kierowania reklam LinkedIn, musisz zrozumieć , czym jest kierowanie na odbiorców i dlaczego jest ważne. Wszystko sprowadza się do zrozumienia kupującego, jego podróży i sposobu dotarcia do niego na każdym etapie.

Korzystając z kierowania na odbiorców w LinkedIn, będziesz w stanie dotrzeć ze swoją wiadomością do właściwej osoby we właściwym czasie. Opcje kierowania na odbiorców LinkedIn umożliwiają wykorzystanie określonych danych wewnętrznych do segmentacji odbiorców według danych demograficznych, zainteresowań, zawodów i różnych innych cech, aby lepiej dopasować treść reklamy do najbardziej optymalnych odbiorców dla Twojej wiadomości.

Istnieje sporo opcji, jeśli chodzi o dostępne rodzaje kierowania reklam na LinkedIn. W tej sekcji opiszemy każdą opcję kierowania oraz sposób jej prawidłowego wykorzystania w kampaniach reklamowych na LinkedIn.

Kierowanie na lokalizację LinkedIn (wymagane)

Jedyną wymaganą opcją kierowania reklam LinkedIn jest kierowanie na lokalizację. Jest to jedno z pierwszych ustawień, które skonfigurujesz podczas konfigurowania kampanii reklamowej. Kierowanie na lokalizację pomaga wyświetlać reklamy użytkownikom w określonych miastach, stanach lub krajach. Możesz kierować reklamy na wszystkie poniższe sposoby:

• Kraj
• Państwo
• Obszar Metropolitalny
• Miasto
• Hrabstwo

Pamiętaj, że domyślne ustawienie kierowania na lokalizację obejmuje osoby, które na stałe mieszkają w określonych lokalizacjach lub niedawno w nich przebywały. W zależności od tego, jak działa Twoja firma i czy obsługujesz określony obszar, możesz rozważyć zawężenie tej opcji do wyświetlania reklam tylko tym, którzy na stałe mieszkają w danej lokalizacji.

Atrybuty odbiorców

LinkedIn ma szeroki wachlarz atrybutów odbiorców, co pozwala użytkownikom na szczegółowe kierowanie reklam. Zobacz, co jest dostępne:

• Firma: Kierowanie na podstawie branży, wielkości, nazwy, obserwujących, tempa wzrostu lub kategorii firmy. Jest to cenne narzędzie do kampanii marketingowych opartych na kontach, które koncentrują się na targetowaniu użytkowników z określonej firmy.
• Dane demograficzne: reklamy mogą być kierowane na podstawie wieku lub płci użytkownika w jego profilu.
• Wykształcenie: Użytkownicy mogą być kierowani na podstawie poziomu wykształcenia, stopnia naukowego, kierunku studiów lub szkoły, uczelni lub uniwersytetu, z którym członek jest powiązany.
• Doświadczenie zawodowe: kieruj reklamy do użytkowników na podstawie stanowiska, stażu pracy, tytułu, umiejętności, rekomendacji lub lat doświadczenia.
• Zainteresowania i cechy: Użytkownicy mogą być dalej kierowani na podstawie ich grup członkowskich lub kategorii zainteresowań zidentyfikowanych na podstawie działań lub zobowiązań podejmowanych przez użytkowników na platformie.

Korzystając z atrybutów odbiorców, możesz wybrać do 100 różnych wyborów. Ale, jak omówimy poniżej, nie chcesz zbytnio ograniczać odbiorców. Ważne jest, aby mieć wystarczająco szeroką grupę odbiorców, aby Twoja reklama docierała do wystarczającej liczby osób.

Dopasowani odbiorcy

LinkedIn zapewnia również użytkownikom możliwość tworzenia niestandardowych odbiorców, co pozwala na integrację wewnętrznie dobranych danych i segmentów odbiorców w kampaniach. Do kampanii reklamowych LinkedIn można włączyć:

• Prześlij firmę lub listę kontaktów do targetowania.
• Zintegruj swoją platformę CRM i dotrzyj do odbiorców wewnętrznych.
• Twórz podobnych odbiorców lub rozszerzonych odbiorców o podobnych cechach na podstawie przesłanej listy.
• Opcje retargetingu dla potencjalnych klientów, którzy wykonali jedno z następujących działań:
• Odwiedzili stronę w Twojej witrynie
• Obejrzał jedną z Twoich reklam
• Otworzył lub przesłał formularz generowania potencjalnych klientów
• Zaangażowany w Twoją stronę LinkedIn
• Odpowiedź na Twoje wydarzenie na LinkedIn

Najlepsze praktyki kierowania reklam na LinkedIn

Teraz, gdy mamy już wiedzę na temat dostępnych opcji kierowania reklam na LinkedIn, przyjrzyjmy się niektórym najlepszym praktykom, których należy przestrzegać, uruchamiając kampanie reklamowe. Poniższe wskazówki pomogą Ci zmaksymalizować możliwości kierowania reklam na platformie LinkedIn.

1. Jasno zdefiniuj persony kupujących

Trudno jest skutecznie kierować reklamy do odbiorców, jeśli nie masz jasnego zrozumienia, kto to jest. Dlatego sugerujemy, aby przed uruchomieniem jakichkolwiek reklam LinkedIn poświęcić trochę czasu na jasne określenie, kim jest twój kupujący i jakie cechy go definiują. Oto kilka pytań, które pomogą Ci przejść przez ten proces:

• Czy twoi odbiorcy docelowi mają określone funkcje zawodowe?
• Czy mają określone umiejętności?
• Gdzie się znajdują?
• Czy pracują w jakiejś branży?
• Czy należą do określonych grup LinkedIn?

Poniżej znajduje się przykład osoby kupującej. Zwróć uwagę, jak wymienia rzeczy, na których jej zależy, jej doświadczenie zawodowe, osobiste i miejsca, w których może spędzać czas w Internecie. Przyjrzyjmy się, jak możemy wykorzystać kierowanie na LinkedIn, aby dotrzeć do Marie.

Oto kilka różnych pomysłów na kampanie, które mogą odnieść sukces:

Kampania pierwsza:

• Kierowanie na podstawie funkcji stanowiska: wybieranie odbiorców z funkcją pracy wymienioną jako sprzedaż.
• Cel na podstawie poziomu stażu pracy: wybór odbiorców z poziomem stażu menedżera lub wyższym.

Kampania druga:

• Kierowanie reklam na użytkowników należących do grup Tech & Small Business na LinkedIn.

Kampania trzecia:

• Kierowanie na podstawie umiejętności.
• Wybór odbiorców, którzy wymieniają „sprzedaż społecznościową” jako umiejętność.
• Wybieranie odbiorców, którzy wymieniają „LinkedIn Sales Navigator” jako umiejętność.

Ponieważ dobrze rozumiemy cechy, które kierują decyzjami Marie, jesteśmy znacznie lepiej przygotowani do określania obszarów docelowych w LinkedIn, na których należy się skoncentrować.

2. Zacznij od szerokiej publiczności, zanim ją zawęzisz

Tak, opcje kierowania na odbiorców na LinkedIn mogą być nieco przytłaczające. To bardzo kuszące, jako marketer z bardzo jasną osobowością kupującego dla swojej firmy, aby nakładać kilka różnych opcji targetowania, myśląc, że hiper-targetujesz dokładnie na swojego klienta. Ale kiedy zaczniesz w szerokim zakresie, Twoje reklamy będą miały znacznie większą potencjalną pulę odbiorców do kierowania.

LinkedIn zaleca wybranie tylko dwóch do trzech filtrów w ramach działań związanych z kierowaniem. Najlepszą praktyką jest utrzymywanie grupy docelowej powyżej 50 000 potencjalnych użytkowników. Aby uzyskać najlepsze wyniki, LinkedIn zaleca próbę dotarcia do potencjalnych odbiorców od 100 000 do 300 000 użytkowników.

Gdy zaczniesz gromadzić wskaźniki i dane o tym, kto z tej grupy odbiorców najbardziej angażuje się w Twoje treści, możesz zacząć zawężać zakres. LinkedIn oferuje dane demograficzne kliknięć w czasie rzeczywistym, które pokazują dokładnie, kto najbardziej angażuje się w Twoją markę. Wykorzystaj tę wiedzę, aby zdecydować, kogo możesz wyeliminować ze swoich odbiorców, a na kogo możesz przeznaczyć więcej pieniędzy.

Pamiętaj też o testach A/B swoich reklam. W powyższym przykładzie mieliśmy trzy różne kampanie dla jednej persony kupującego. Analiza, która kampania ma lepsze wyniki, da wgląd w to, jakie atrybuty odbiorców najlepiej wykorzystać do kierowania reklam na tę osobę kupującego.

3. Wypróbuj rozszerzenie grupy odbiorców, aby zwiększyć zasięg

Poszerzanie grona odbiorców to cenne narzędzie w LinkedIn Campaign Manager, które pozwala jeszcze bardziej poszerzyć grono odbiorców, ale wciąż w strategicznie ukierunkowany sposób. Zasadniczo poszerzanie grona odbiorców umożliwia dotarcie do potencjalnych klientów, które są podobne do parametrów ustawionych dla reklam, umożliwiając dotarcie do użytkowników LinkedIn, o których nie wiesz, że mogą być zainteresowani interakcją z Twoją firmą lub marką. W ten sposób odkryjesz potencjalnych klientów, których możesz nawet nie mieć na swoim radarze.

Poszerzenie zasięgu wśród odbiorców jest dość proste. Po prostu kliknij przycisk „włącz poszerzanie grona odbiorców” podczas wybierania opcji kierowania na odbiorców dla swojej kampanii. Spowoduje to wyświetlenie Twojej reklamy odbiorcom podobnym do wybranego przez Ciebie kierowania.

Ekspansję wśród odbiorców najlepiej wykorzystać, gdy jesteś na początkowym etapie budowania grona odbiorców na LinkedIn. Rozważ skorzystanie z tej taktyki, gdy wiesz, że możesz przegapić niektórych członków swoich odbiorców, ale nie masz jeszcze pewności, co definiuje tych członków.

4. Przetestuj funkcję stażu pracy, aby uzyskać lepsze wyniki

Starszeństwo to cecha kierowania unikalna dla LinkedIn, więc łatwo ją przeoczyć. Ale przetestowanie tej funkcji może pomóc znacznie poszerzyć grono odbiorców.

LinkedIn odkrył, że większość użytkowników pomija wpisywanie swojego wieku podczas tworzenia swoich profili. W przypadku użytkowników, którzy nie mają podanego wieku, LinkedIn stosuje oszacowanie oparte na dacie pierwszego ukończenia studiów. Kiedy więc używasz tego jako cechy kierowania, w rzeczywistości znacznie zmniejszasz pulę odbiorców. Zamiast kierować reklamy na podstawie wieku, rozważ wykorzystanie stażu pracy lub lat doświadczenia. Jest to obliczane na podstawie liczby lat zatrudnienia i jest znacznie pełniejsze na większości profili członków.

Oto niektóre dane zebrane przez LinkedIn po przeprowadzeniu własnego wewnętrznego badania dotyczącego stażu pracy w porównaniu z latami doświadczenia:

• Jeśli twoi dyrektorzy ds. targetowania, kierowanie według wieku zmniejsza liczbę odbiorców o 70 procent
• W przypadku kierowania reklam do początkujących pracowników służby zdrowia kierowanie według wieku zmniejszyło liczbę odbiorców o 92 procent.
• W przypadku kierowania reklam na osoby rozpoczynające karierę w branży IT według wieku liczba odbiorców zmniejszyła się o 91 procent.
• W przypadku kierowania reklam do pracowników sektora edukacji według wieku liczba odbiorców zmniejszyła się o 89 procent.

5. Użyj funkcji I/lub kierowania, aby uwzględnić lub wykluczyć typy odbiorców

Gdy jesteś gotowy, aby zacząć zawężać grono odbiorców, funkcja i/lub kierowanie może być cenna. Pozwala to uzyskać jeszcze większą szczegółowość w ramach kategorii kierowania lub wykluczyć osoby na podstawie określonej cechy.

Na przykład, jeśli chcesz kierować reklamy do grafików, możesz kierować reklamy na stanowisko grafika LUB grafika jako umiejętność ORAZ określony poziom doświadczenia.

Oto jak znaleźć i korzystać z funkcji I/Lub LinkedIn:

1. W sekcji odbiorców kampanii, którą chcesz utworzyć, znajdź sekcję „rozpocznij budowanie grupy odbiorców”.
2. Wybierz kryteria kierowania, których chcesz użyć.
3. Poszerz grono odbiorców, wybierając opcję „dodaj więcej atrybutów” za pomocą funkcji „lub”.
4. Jeszcze lepiej skieruj swoją kampanię, klikając „dalej zawężaj grupę odbiorców (ORAZ)” i dodając odpowiednie atrybuty.
5. Kliknij „wyklucz odbiorców”, aby wykluczyć określone atrybuty kierowania.
6. Sprawdź kryteria odbiorców, klikając „wyświetl podsumowanie odbiorców”.

Zwróć uwagę na zakładkę „prognozowane wyniki” po prawej stronie menedżera kampanii. Dzięki temu dowiesz się, jak każde inne kryterium ORAZ/LUB zmienia wielkość grupy docelowej. Pamiętaj, że LinkedIn zaleca grupę docelową od 100 000 do 300 000 użytkowników.

Docieraj do właściwych potencjalnych klientów dzięki kierowaniu reklam na LinkedIn

Jeśli rozpoczynasz swoją pierwszą przygodę z reklamami na LinkedIn , gratulacje! Jesteś na dobrej drodze do dotarcia do większej liczby klientów i konwersji. Zainwestowanie trochę więcej czasu i energii w strategię kierowania reklam na LinkedIn zapewni Ci największy zwrot z inwestycji.

Skorzystaj ze wszystkich danych oferowanych przez LinkedIn, aby dotrzeć do profesjonalistów z Twojej niszy rynkowej. Ale nie zaniedbuj własnych danych. Połączenie dopasowanych odbiorców z wewnętrznymi atrybutami LinkedIn zapewni, że nie pominiesz żadnych potencjalnych użytkowników LinkedIn, którzy mogliby zostać kwalifikowanymi potencjalnymi klientami dla Twojej firmy.

Ale pamiętaj, wszystko polega na znalezieniu złotego środka. Podobnie jak wszystkie cyfrowe strategie marketingowe, kierowanie reklam na LinkedIn wymaga testowania, mierzenia i eksperymentowania, aby znaleźć dokładnie to, co działa dla Twojej firmy i odbiorców.