Jak spersonalizować każdy etap lejka sprzedaży — szablony

Celem każdego sklepu internetowego jest zwiększenie przychodów. Dlatego wyskakujące okienka, których głównym celem jest przekonanie odwiedzających do zakupu – poprzez kupon, zniżkę lub ofertę specjalną – stają się tak powszechne.

Jednak jeśli chodzi o przekształcanie odwiedzających w klientów, powinieneś rozpoznać, na jakim etapie procesu zakupowego znajduje się obecnie Twój odwiedzający – ponieważ na wielu etapach promocja sprzedaży bezpośredniej nie jest najlepszą metodą pozyskiwania klientów.

Tutaj w grę wchodzi segmentacja, podział grupy docelowej na segmenty o podobnych cechach. Segmentacja odgrywa kluczową rolę, jeśli chodzi o przeprowadzanie odwiedzających przez proces zakupu – czyli przekonywanie ich do zakupu.

Etapy świadomości

Proces zakupu generalnie składa się z czterech głównych etapów:

1. Etap świadomości
2. Etap rozważania
3. Etap decyzji
4. Etap retencji

Aby kierować odwiedzających z jednego etapu do następnego, należy utworzyć cele konwersji w oparciu o to, jak podobają się odwiedzającym na tych różnych etapach.

W oparciu o cztery etapy procesu zakupu możesz podzielić odwiedzających na: potencjalnych klientów na wczesnym etapie, potencjalnych klientów na średnim etapie, potencjalnych klientów na późnym etapie i obecnych klientów.

Przyjrzyjmy się celom konwersji, które należy utworzyć dla różnych typów użytkowników na czterech etapach procesu zakupu:

Przykłady szablonów lejka sprzedaży

BUM! Cindy Joseph, sklep internetowy z kosmetykami pro-age, stanowi doskonały przykład wykorzystania retargetingu na miejscu, aby komunikować się z odwiedzającymi na różnych etapach procesu zakupu.

Korzystając z wyskakującej nakładki poniżej, BOOM! Cindy Joseph edukuje swoich początkujących gości. Udostępniając przydatne informacje w bezpłatnym ebooku, trafiają do odwiedzających, którzy nigdy nie wykazywali szczególnego zainteresowania produktami BOOM! lub nigdy o nich nie słyszeli.

Gdy odwiedzający podaje swój adres e-mail, wyraża ogólne zainteresowanie kosmetykami pro-age.

Subskrypcja odwiedzającego potwierdza, że ​​może zainteresować się również produktami kosmetycznymi pro-age dostarczanymi przez BOOM! – więc BOOM! zaprojektował wieloetapową kampanię popup, w której ostatnim krokiem jest skierowanie odwiedzającego na stronę produktu. To wyskakujące okienko jest widoczne tylko dla odwiedzających, którzy podadzą swój adres e-mail:

Po kliknięciu wyskakujących okienek odwiedzający przechodzą do etapu rozważania. Do tej pory dostarczanie kuponów tym odwiedzającym na tym etapie procesu zakupu nie miało sensu. Jednak po tym, jak odwiedzający obejrzał jakieś podstrony lub spędził wystarczająco dużo czasu w serwisie, być może dodając produkt do koszyka, ale potem próbuje wyjść bez kupowania – na tym etapie warto zapewnić zachętę podobną do poniższej promocji oferta:

Poniższy nanobar to kolejny przykład atrakcyjności dla odwiedzających na późniejszych etapach procesu zakupu i mogą go zobaczyć tylko najgorętsi potencjalni klienci, którzy zapisali się na 10% zniżki – więc prawdopodobnie są gotowi do zakupu.

Jak ten przykład z BOOM! pokazuje, promocja sprzedaży to „tylko” jeden cel spośród kilku „miękkich celów”, które są osiągane w trakcie procesu zakupowego. Te cele miękkie są również znane jako cele mikrokonwersji lub mikrokonwersji, które prowadzą do ostatecznego celu, czyli zakupu.

Wyjdźmy poza rabaty i przyjrzyjmy się bliżej, jak możesz wspierać te mikrokonwersje, korzystając z retargetingu na miejscu na każdym etapie.

( Uwaga: Czy znasz OptiMonk? Zapewnia potężne rozwiązanie do retargetingu na miejscu, które pomoże Ci przekonwertować do 15% opuszczających użytkowników na sprzedaż i potencjalną sprzedaż. Spróbujmy. Kliknij tutaj i utwórz bezpłatne konto teraz.)

Jak korzystać z retargetingu na miejscu w pierwszym etapie?

W pierwszym etapie najważniejszą rzeczą, którą powinieneś zrobić, jest pomóc odwiedzającym znaleźć produkt lub usługę, której szukają. Aby wzbudzić ich zainteresowanie Twoimi ofertami, musisz udzielić im odpowiedzi na ich pytania i dać im do zrozumienia, że ​​możesz dostarczyć rozwiązania ich problemów.

Kierowanie odwiedzających do ważnych stron docelowych

Najłatwiejszym sposobem pomocy lub edukacji odwiedzających jest przekierowanie ich na podstronę, która może być dla nich istotna na podstawie strony, na której aktualnie się znajdują, lub historii przeglądania.

Wyskakująca nakładka iSpionage, którą można zobaczyć poniżej, przekierowuje potencjalnych odwiedzających blog marketingowy PPC iSpionage na stronę główną iSpionage – mianowicie, blog przyciąga wielu zimnych użytkowników dzięki ich wysiłkom w zakresie marketingu treści. Odwiedzający, którzy klikną to okienko przekierowania ruchu, wyrażają swoje zainteresowanie reklamą PPC, dzięki czemu usługi firmy mogą być oferowane w znaczący sposób.

Kierowanie odwiedzających w celu ich segmentacji

Remarketing to obecnie jedno z najskuteczniejszych narzędzi komunikacji z potencjalnymi klientami, którzy już wcześniej odwiedzili Twoją witrynę. Twoja kampania remarketingowa może być naprawdę skuteczna, jeśli nie kierujesz do wszystkich użytkowników w ten sam sposób, ale tworzysz kampanie dedykowane dla różnych segmentów.

Z tego powodu bardzo ważne jest, aby dodać odwiedzających Twoją witrynę do różnych list remarketingowych w oparciu o produkty lub tematy, którymi są zainteresowani. W ten sposób możesz przekazywać im najtrafniejsze treści.

Jest to cel wyskakującego okienka Shutterstock, pokazanego poniżej, które pomaga w nawigacji, ułatwiając odwiedzającym znalezienie preferowanej treści, a także może być używane do segmentowania ich użytkowników i dodawania ich do najbardziej odpowiedniej listy remarketingowej.

Jak wykorzystać retargeting na miejscu do generowania większej liczby leadów?

Jeśli chodzi o generowanie leadów, najważniejszym celem jest przekształcenie odwiedzających witrynę w wartościowych subskrybentów. Jeśli odwiedzający poda swój adres e-mail, wykazują wyższy poziom zaangażowania – to znaczy, że po tym kroku łatwiej będzie poprowadzić ich do zakupu za pomocą spersonalizowanych ofert.

Przyjrzyjmy się, jak wykorzystać retargeting na miejscu, aby zebrać więcej subskrybentów.

Promowanie biuletynu

Proste promowanie biuletynu to najbardziej podstawowy sposób na zwiększenie subskrypcji biuletynów. Jeśli Twoja marka jest wystarczająco silna i jesteś w stanie przyciągnąć wysokiej jakości odwiedzających witrynę, ta prosta metoda może okazać się skuteczna.

Sprzedawca obuwia, ZooShoo, używa przyciągającego wzrok wyskakującego okienka z zamiarem wyjścia, aby zmienić odwiedzających witrynę w subskrybentów. Nie promują żadnej specjalnej nagrody, po prostu proszą odwiedzających o podanie swojego adresu e-mail.

Możesz jednak zwiększyć skuteczność wyskakujących okienek generowania leadów, zapewniając w zamian atrakcyjną zachętę. Dobrze dobrany lead magnet może zdziałać cuda.

Przyjrzyjmy się kreatywnym rozwiązaniom, których możesz użyć, aby zachęcić do zapisywania się do newslettera.

Promowanie rejestracji członkostwa VIP

Samo poczucie „przynależności gdzieś” może być czynnikiem motywującym – każdy chce być „VIP”.

Czy możesz zapewnić specjalną nagrodę dla członków programu „klub” lub „VIP”? Świetny! To może być świetnym magnesem dla pozyskiwania nowych subskrybentów. Na przykład bezpłatna dostawa tylko dla członków VIP, regularne wysyłanie spersonalizowanych wskazówek lub sugestii pocztą elektroniczną, a nawet bezpłatny wstęp na wydarzenia i seminaria internetowe.

Kogan używa wyskakującego okienka z zamiarem wyjścia, aby promować swój bezpłatny program członkowski – i aby przekonać odwiedzających witrynę do zapisania się do biuletynu. Aby subskrypcja była łatwa, umożliwiają rejestrację w serwisach społecznościowych Facebook, Google i PayPal. Dodatkowo odwiedzający mogą subskrybować, wpisując swoje imię i adres e-mail.

Promowanie ofert tylko e-mail

Oferty, które są dostępne tylko dla subskrybentów, również wzmacniają poczucie „przynależności gdzieś”. Te oferty „tylko e-mail” mogą być bardzo skuteczne, zwłaszcza gdy nagrody nie są dostępne nigdzie indziej – odwiedzający muszą się zarejestrować, aby uzyskać dostęp do tych ofert. Kluczem do sukcesu jest tutaj stworzenie oferty, której nie można się oprzeć.

Broadsheet.org zapewnia ekskluzywne oferty, które są ogłaszane tylko subskrybentom wiadomości e-mail:

Promowanie zachęty, zniżki

Oferowanie kuponów i rabatów może być nie tylko wykorzystane do zwiększenia natychmiastowej sprzedaży, ale może również stanowić dobry powód do subskrybowania.

Oto kolejny przykład z ZooShoo, który zapewnia 8% zniżki w zamian za rejestrację. Odwiedzający otrzymują kupon po podaniu swojego adresu e-mail.

Promowanie białej księgi, ebooka lub ściągawki

Ebooki do pobrania są nadal jednym z najlepiej konwertujących lead-magnesów. Korzystając z tego haczyka, możesz nie tylko edukować odwiedzających, ale może sprawić, że staniesz się ekspertem w ich oczach i zwiększysz ich świadomość na temat Twoich produktów. Przydatny, sensowny ebook to niewielka cena za ich adres e-mail.

Antavo.com, który zajmuje się programami lojalnościowymi, promuje swój darmowy ebook, aby zebrać więcej subskrybentów:

Uruchamianie loterii

Wszyscy kochają loterie – zwłaszcza, gdy nagroda jest dla nich cenna. Jeśli dasz odwiedzającym możliwość wygrania wartościowego produktu lub usługi w zamian za subskrypcję – czyli zapewniasz możliwość zdobycia produktu, którego naprawdę chcą za darmo – możesz pomnożyć liczbę swoich nowych subskrybentów.

Sklep odzieżowy Forzieri zaprasza odwiedzających witrynę do wygrania wymarzonej torby o wartości 1500 USD. Odwiedzający muszą tylko podać swój adres e-mail, aby wziąć udział w konkursie.

Promowanie darmowych prezentów lub próbek produktów

Ta forma generowania ołowiu kosztuje więcej i istnieje również ryzyko, że celem będą poszukiwacze okazji lub próbek produktów. Oprócz tych obaw, może być bardzo skuteczne, jeśli dostarczysz bezpłatne próbki lub inny prezent w zamian za rejestrację e-mail.

Podczas loterii oferujesz jedną nagrodę, najprawdopodobniej wartościowy produkt. W przypadku próbek produktów musisz mieć pewność, że zostaną wysłane tysiące lub dziesiątki tysięcy próbek produktów o niskiej wartości. Gdy wszystko się zsumuje, bezpłatne próbki mogą kosztować więcej niż jedną dużą nagrodę w konkursie.

Ze względu na opłatę pocztową, opłaty za opakowanie i oczywiście koszt samych próbek, warto zapewnić tego rodzaju zachętę tylko dla najgorętszych gości, którzy są tuż za rogiem od dokonania zakupu.

Oto przykład, w jaki sposób możesz dostarczyć próbki produktów w zamian za rejestrację. Aloha oferuje „pakiet próbny” zawierający 1-2 próbki produktów dla odwiedzających, którzy podadzą swój adres e-mail.

Jak korzystać z retargetingu na miejscu w celu realizacji sprzedaży?

Użytkownicy na późnym etapie są Twoimi najbardziej zaangażowanymi użytkownikami. Są to potencjalni klienci, którzy już poznali Twoje produkty, są zainteresowani Twoimi produktami i są gotowi do zakupu: są gotowi dokonać zakupu finansowo, fizycznie i emocjonalnie. Na tym etapie musisz ciężko pracować, aby zmaksymalizować natychmiastową wartość dla tych odwiedzających.

Sprawdźmy kilka możliwości pielęgnowania potencjalnych klientów i zachęcania ich do sfinalizowania zakupu.

Zapisywanie kasy

Możliwe, że Twoi goście opuszczają swoje koszyki nie dlatego, że nie potrzebują Twoich produktów, ale po prostu dlatego, że coś się pojawiło. Na przykład ktoś zadzwonił do drzwi, musiał biec na spotkanie ad hoc, a może potrzebuje więcej informacji, których nie możesz podać, np. – gość musi się dowiedzieć, jaki rozmiar ma na sobie jej kuzyn dla niespodzianki prezent.

W tym przypadku zapisanie i przesłanie zawartości koszyka e-mailem jest świetnym podejściem – po wyeliminowaniu wszystkich przeszkód odwiedzający może kontynuować zakupy tam, gdzie przerwał.

Samsung używa takiego wyskakującego okienka z zamiarem wyjścia, aby zwiększyć sprzedaż. Celem jest przesłanie zawartości koszyka e-mailem. W ten sposób Samsung może nie tylko uratować potencjalnego klienta, ale także zwiększyć liczbę jego abonentów.

Zapewnienie proaktywnej obsługi klienta

W przypadku produktów złożonych – gdy w momencie zakupu może pojawić się wiele pytań, pomocne jest wsparcie, aby odpowiedzieć na wszelkie pytania lub wyjaśnić wszelkie szczegóły. Gdy przed zawarciem transakcji liczy się każda minuta, dostęp do telefonu lub czatu na żywo może mieć kluczowe znaczenie.

Jeśli użytkownik przegląda Twoją witrynę przez długi czas, nie podejmując żadnych działań, możesz założyć, że utknął i może potrzebować pomocy. W tym miejscu w grę wchodzi promocja opcji wsparcia.

Radisson Blue pomaga odwiedzającym zakończyć proces rezerwacji, promując ich numer telefonu na wyskakującej nakładce:

Przedstawienie gwarancji i polityki zwrotów

Jednym z najlepszych sposobów na zmniejszenie niepewności jest zwrócenie uwagi na udzielaną gwarancję i politykę zwrotów. Zwracając uwagę odwiedzających na te usługi, możesz zbudować ich zaufanie do Twojej firmy. Ponadto możesz również zwiększyć pewność siebie, gdy masz wątpliwości, czy produkt będzie pasował, jak będzie wyglądał osobiście lub czy pasuje lub jest zgodny z istniejącym przedmiotem, który posiada kupujący.

Oto świetne wyskakujące okienko o przekierowaniu ruchu, które promuje przyjazną i łatwą politykę zwrotów:

Proszenie o opinię

Poza Twoimi obecnymi klientami, Twoi goście na późnym etapie są segmentem, który wie o Tobie najwięcej. Istnieje jednak powód, dla którego jeszcze nie dokonali zakupu. Żądanie opinii od tych odwiedzających na późnym etapie może uwidocznić wszelkie błędy lub wąskie gardła w Twojej witrynie. Rozwiązując te problemy, możesz poprawić wydajność swojego sklepu internetowego i sprawić, że cały proces zakupu będzie bardziej efektywny dla wszystkich odwiedzających.

Nakładka wyskakująca Samsunga próbuje przekonać odwiedzających do wypełnienia ankiety, która powie Samsungowi, jak mogą poprawić wrażenia użytkownika na swojej stronie:

Jak korzystać z retargetingu na miejscu w przypadku powtarzalnego biznesu?

Oprócz korzystania z retargetingu na miejscu, aby zachęcić odwiedzających do sfinalizowania zakupu, możesz również zachęcić do powtarzania zakupów – i zwiększyć wartość koszyka dzięki retargetingowi na miejscu.

Zachęcanie do ponownego zakupu

Ten przykład z JackandBecky.com pokazuje wyskakujące okienko, które wita powracających gości i kupujących i stanowi dla nich zachętę do ponownego zakupu:

Sprawiając, że powracający klienci czują się „jak w domu”, zachęcasz ich do ponownego robienia zakupów. Gdy użytkownicy na późnym etapie widzą te reklamy, są one również skuteczne, więc jest to korzystne dla obu stron.

Zwiększenie wartości koszyka

Więcej niż rozpoznawanie stałych kupujących, które oferty specjalne, możesz również zwiększyć wartość istniejącej sprzedaży dzięki retargetingowi na miejscu.

Oto przykład z BuildaSign.com, który oferuje zniżkę przy zakupie większej liczby produktów:

Zachowaj ostrożność przy kampaniach zwiększających wartość koszyka, chcesz zapewnić coś wartościowego lub bezpłatnego i nie chcesz rozpraszać kupujących. Jeśli zauważysz, że wskaźnik porzucania koszyka rośnie, gdy zaczynasz sprzedaż krzyżową lub dodatkową w swojej witrynie, upewnij się, że oferujesz odpowiednie produkty, które zwiększają wartość koszyka dla Twojego klienta, po prostu poza zwiększeniem całkowitego kosztu produktów. Darmowy prezent, gdy osiągną określoną kwotę w dolarach, powiedzmy 50 USD, lub bezpłatna wysyłka po tej kwocie to świetny sposób na zachęcenie do dodatkowych zakupów bez dużego potencjału utraty sprzedaży.

( Uwaga: Czy znasz OptiMonk? Zapewnia potężne rozwiązanie do retargetingu na miejscu, które pomoże Ci przekonwertować do 15% opuszczających użytkowników na sprzedaż i potencjalną sprzedaż. Spróbujmy. Kliknij tutaj i rozpocznij 14-dniowy bezpłatny okres próbny już teraz.)

Wniosek

Poza zwykłym promowaniem rabatów w celu sfinalizowania sprzedaży, istnieją bardziej strategiczne sposoby wykorzystania retargetingu na miejscu, aby przeprowadzić odwiedzających przez proces zakupu. Edukując i uświadamiając kupującym na wczesnym etapie Twoje produkty, generując leady, pielęgnując je i zachęcając ich do ponownego zakupu, możesz zainteresować każdego rodzaju odwiedzających w oparciu o to, gdzie są w procesie zakupu.

Co najważniejsze, udanie się na sprzedaż nie zawsze jest najlepszym podejściem, zwłaszcza na wczesnych etapach procesu zakupu. Korzystanie z wyskakujących okienek z retargetowaniem na miejscu pozwala dotrzeć do każdego segmentu odwiedzających za pomocą odpowiedniego typu wiadomości we właściwym czasie.