Jak wybrać odpowiedni kanał pozyskiwania klientów dla swojego startupu?

Gdy myślisz o napędzaniu rozwoju swojej firmy, w grę wchodzi wiele czynników — a u podstaw tego leży strategia pozyskiwania klientów.

Dobrze zdefiniowana strategia przejęć może całkowicie zmienić zasady gry, przynosząc Ci nowy biznes, maksymalizując retencję i pomnażając Twoje zyski.

Opracowanie strategii pozyskiwania klientów jest ważniejsze niż kiedykolwiek w obliczu rosnących kosztów pozyskania klientów (CAC), ze skokiem 70-75% w większości branż. Poleganie na nieplanowanym i arbitralnym przepływie pracy akwizycji może prowadzić do wyższego CAC i minimalnych wyników.

Najłatwiejszym sposobem na wyjście z tej pułapki jest burza mózgów, eksperymentowanie, analizowanie różnych kanałów pozyskiwania i tworzenie kuloodpornej strategii .

Ten obszerny przewodnik pozwoli Ci zapoznać się z pełną ścieżką pozyskiwania klientów i parametrami, aby wybrać najlepsze kanały dla Twojej firmy. Więc zanurkuj od razu.

Co to jest pozyskiwanie klientów?

Pozyskiwanie klientów określa ramy dokonywania sprzedaży i pozyskiwania nowych klientów. Te ramy zazwyczaj określają plan działania, aby:

• Dotrzyj do potencjalnych klientów
• Opowiedz im o swojej firmie
• Przekonaj ich do wybrania swojego produktu/usługi
• Przekształć ich w płatnego klienta

Marka SaaS, taka jak Asana , przyciąga i informuje potencjalnych użytkowników o swoim produkcie poprzez działania content marketingowe. Oferuje również bezpłatną wersję próbną i wykorzystuje marketing e-mailowy, aby skłonić użytkowników do zakupu subskrypcji premium — uzupełniając strategię pozyskiwania.

Twoja strategia pozyskiwania mapuje podróż klienta, działając jako środek utrzymania po zamknięciu transakcji. Oto kilka dodatkowych korzyści ze szczegółowej strategii przejęcia:

• Wzmocnij świadomość marki
• Dotrzyj do grupy docelowej i zwiększ sprzedaż
• Przygotuj zdrowy potok, aby wprowadzić nowy biznes
• Zwiększ swoje marże zysku dzięki zwiększonym przychodom
• Zatrzymaj nowych klientów i stwórz lojalną bazę klientów

Wielu właścicieli firm i marketerów korzysta z jednego uniwersalnego modułu dla wszystkich kanałów pozyskiwania.

Jednak każdy kanał ma swoje charakterystyczne cechy, dane demograficzne odbiorców i wskaźniki skuteczności. Musisz dostosować swoją strategię dla każdego kanału i ukształtować ją zgodnie z lejkiem pozyskiwania klientów.

1. Świadomość: Twój lejek pozyskiwania rozpoczyna się, gdy potencjalny klient odkryje Twoją markę i dowie się więcej o Twoim produkcie/usłudze. Możesz budować tę świadomość poprzez swoje działania marketingowe lub stać się widocznym dla potencjalnych klientów dzięki ich własnym badaniom.
2. Zainteresowanie: W kolejnym etapie musisz wyróżnić się na tle konkurencji. Wykorzystaj bolączki kupującego i ustaw swoją markę jako idealne rozwiązanie. Zainteresowanie potencjalnych nabywców zwiększa Twoje szanse na sprzedaż z wyższą wartością życiową klienta (LTV).
3. Rozważanie: Kiedy potencjalny klient osiągnie etap rozważania na Twoim ścieżce, dosłownie rozważa zakup od Ciebie. Dlatego spróbują dowiedzieć się więcej o Twojej marce, odwiedzając Twoją witrynę i media społecznościowe, pobierając bezpłatne zasoby, a nawet rejestrując się na okres próbny.
4. Intencja: Etap intencji to moment, w którym potencjalny klient wykazuje wyraźną chęć dokonania zakupu od Ciebie. Wskazują na decyzję o zakupie, umieszczając produkty w koszyku lub rezerwując rozmowę demonstracyjną. Gdy potencjalny klient osiągnie etap intencji, od Ciebie zależy ułatwienie mu podróży i zachęcenie go do sfinalizowania zakupu.
5. Ocena: gdy potencjalny klient zbliża się do zakupu, chciałby omówić wszystkie podstawy i przeczytać recenzje, aby sfinalizować swoją decyzję. Mogą czytać artykuły porównujące Cię z konkurencją, sprawdzać recenzje klientów i przeprowadzać analizę kosztów i korzyści.
6. Konwersja: na ostatnim etapie lejka w końcu wygrałeś sprzedaż i przekształciłeś potencjalnego klienta w klienta. To kończy Twój lejek pozyskiwania.

Jakie są różne kanały pozyskiwania?

Twoja firma rozwija się powoli i nie możesz wymyślić, jak pozyskać więcej klientów, aby zmaksymalizować zyski. Teraz chcesz opracować niezawodną strategię pozyskiwania klientów, aby dotrzeć do właściwych odbiorców i przynieść wymierne rezultaty.

Ale jak sprawić, by piłka się potoczyła i zacząć tworzyć swój framework? Rozumiejąc wszystkie kanały pozyskiwania klientów, którymi dysponujesz.

Marketing treści

Fakt : Marketing treści kosztuje prawie 41% mniej na potencjalnego klienta niż płatne wyszukiwanie.

Treść działa jako jeden z najbardziej wszechstronnych i wydajnych kanałów wspierających cały lejek pozyskiwania i zwiększający współczynnik konwersji.

Marketing treści — w tym wszystko, od blogów, przewodników, recenzji produktów i białych ksiąg po studia przypadków, infografiki, podcasty, filmy i nie tylko — umożliwia Twojej marce:

• Ugruntuj swój głos w branży i stwórz autorytet marki
• Buduj wiarygodność i zdobywaj zaufanie potencjalnych klientów
• Popraw swoją wykrywalność i zyskaj ruch organiczny

W przeciwieństwie do fałszywej reklamy, marketing treści może pozycjonować Twoją markę jako niezawodny zasób — przyciągając i konwertując jednocześnie więcej leadów. Twórz treści, aby edukować i angażować czytelników, zamiast wyłącznie promować swoją markę.

Blog Nykaa BeautyBook pokazuje, jak to się robi. Obejmujący tematy związane z produktami, blog jest kopalnią złota dla grupy docelowej Nykaa. Rozwiązuje zapytania czytelników i udostępnia upiększające hacki, aby stworzyć większy autorytet dla marki.

Media społecznościowe

Biorąc pod uwagę stale rosnące wykorzystanie mediów społecznościowych, nie jest niespodzianką, że 66% marketerów uzyskuje świetne wyniki generowania leadów dzięki obecności w mediach społecznościowych, spędzając tylko 6 godzin tygodniowo.

Platformy społecznościowe oferują dwa kanały pozyskiwania: płatny i organiczny.

• Płatne media społecznościowe : najlepiej sprawdzają się w przypadku firm, które dysponują wolnym budżetem i mają jasny obraz grupy docelowej. Te reklamy w mediach społecznościowych stawiają Cię przed docelowymi odbiorcami, zapewniając bardzo potrzebną ekspozycję, aby rozpocząć lejek pozyskiwania. Posty sponsorowane pomagają również budować świadomość marki, przyciągając więcej uwagi do swoich treści.

Sleepy Owl prowadził wyjątkową kampanię reklamową na wszystkich platformach społecznościowych. Ich wyciszone reklamy wykorzystywały jedynie animowane napisy, aby przekazać istotę reklamy i wywołały ogromny szum w marce. Tak więc odrobina kreatywności to wszystko, czego potrzebujesz, aby płatne media społecznościowe działały dla Ciebie!

• Organiczne media społecznościowe : uzupełnia Twoje działania content marketingowe w celu pozyskania. Mimo że uzyskanie widocznych wyników zajmuje stosunkowo dużo czasu, organiczna aktywność w mediach społecznościowych jest opłacalnym rozwiązaniem umożliwiającym interakcję z istniejącymi klientami i przyciąganie nowych.

Strona na Instagramie Masalabox jest dowodem społeczności, którą możesz zbudować dzięki organicznemu marketingowi w mediach społecznościowych. Marka dostarczająca jedzenie konsekwentnie publikuje przepisy, fakty i memy, aby zaangażować się w ich silną bazę 35 000 obserwujących.

Wybierz kanał pozyskiwania mediów społecznościowych zgodnie ze swoim budżetem, poziomem konkurencji i grupą docelową.

Marketing w wyszukiwarkach i SEO

Marketing w wyszukiwarkach odzwierciedla media społecznościowe z kanałami płatnymi i organicznymi. Podczas gdy organiczny marketing w wyszukiwarkach koncentruje się na optymalizacji pod kątem wyszukiwarek (SEO) – czyli optymalizacji witryny pod kątem wysokiej pozycji w wyszukiwarkach, płatny marketing obejmuje reklamy typu „płatność za kliknięcie”.

Fakt, że 44% zakupów online zaczyna się od zapytania, podkreśla znaczenie SEO dla Twojej strategii pozyskiwania klientów. Weź kartkę z książki Heads Up For Tails o SEO, która zapewniła im pierwsze miejsce wśród słów kluczowych o wysokiej wartości. Dzięki temu marka może natychmiast przyciągnąć nowych odwiedzających i potencjalnych klientów dzięki większej widoczności.

Polecany dla Ciebie:

Zasoby

Jak platforma agregacji kont RBI ma przekształcić fintech w Indiach

Amit Das

31 lipca 2022

Aktualności

Przedsiębiorcy nie mogą tworzyć zrównoważonych, skalowalnych start-upów poprzez „Jugaad”: Cit...

Jaspreet K.

31 lipca 2022

Zasoby

Jak Metaverse zmieni indyjski przemysł motoryzacyjny?

Vaibhav S.

31 lipca 2022

Zasoby

Co oznacza przepis anty-profitowy dla indyjskich startupów?

Charanya L.

31 lipca 2022

Zasoby

W jaki sposób start-upy Edtech pomagają indyjskim pracownikom podnosić umiejętności i być gotowym na przyszłość...

Ankusz S.

31 lipca 2022

Aktualności

Akcje New Age Tech w tym tygodniu: Kłopoty Zomato nadal, EaseMyTrip publikuje Stro...

Tapanjana R.

31 lipca 2022

Oprócz pozyskiwania nowych klientów, SEO umożliwia:

• Wprowadź wysokiej jakości ruch i ukierunkowanych potencjalnych klientów do swojej witryny
• Zmniejsz wydatki na płatne działania marketingowe
• Popraw swoje współczynniki klikalności niż reklamy ( 71,33% osób klika wynik organiczny zamiast reklamy w Google)
• Zwiększ swoją wykrywalność i konwertuj więcej leadów

Podczas gdy SEO to długotrwały proces, który może zająć miesiące, zanim znajdziesz się na pierwszej stronie Google, reklamy typu pay-per-click oferują skrót, aby dotrzeć do odbiorców. Możesz sztucznie zwiększyć swoją widoczność i ruch za pomocą stosunkowo drogiej metody marketingu w wyszukiwarkach.

Marketing e-mailowy

Jak dokładnie przekonasz potencjalnego klienta do zakupu po przejściu pierwszych dwóch etapów ścieżki? Z ukierunkowaną listą e-mail.

E-mail marketing jest raczej wiecznie zielonym kanałem pozyskiwania, który daje platformę do pielęgnowania spersonalizowanej komunikacji z każdym potencjalnym klientem. Niezależnie od tego, czy chodzi o sprowadzenie ich z powrotem do porzuconego koszyka, czy wysłanie im spersonalizowanego kuponu, marketing e-mailowy jest najlepszym rozwiązaniem.

Oto w jaki sposób Furlenco wykorzystuje e-mail marketing, aby nawiązać kontakt ze swoimi obecnymi i potencjalnymi klientami. Marka D2C tworzy e-maile tematyczne i skoncentrowane na produktach, aby uzyskać więcej kliknięć.

Przy średnim zwrocie z inwestycji wynoszącym 38 USD za każdy wydatek w wysokości 1 USD, poczta e-mail może okazać się bardziej dochodowa niż większość innych kanałów — i pomóc w stworzeniu bezpośredniej linii kontaktu z potencjalnymi klientami.

Zimne wezwanie

Zimne rozmowy to jeden z najczęściej pomijanych kanałów pozyskiwania klientów — głównie ze względu na trudny proces zamykania sprzedaży za pomocą zimnych rozmów.

Jednak badania dowodzące, że 57% kupujących z poziomu C woli słyszeć o możliwości zakupu za pośrednictwem sprzedawców, pokazują ogromny potencjał, który można odblokować dzięki solidnej strategii cold call.

W zależności od rodzaju działalności i segmentacji klientów możesz korzystać z zimnych połączeń, aby odkrywać nowe rynki i poszerzać swoje terytoria, aby zdobywać nowych klientów.

Marketing afiliacyjny i influencer

Innym doskonałym sposobem na pozyskiwanie klientów jest jazda na cudzym wpływie, dopóki nie zbudujesz reputacji swojej marki. Zarówno marketing afiliacyjny, jak i influencer opiera się na idei wykorzystania sieci znanej osoby do zwiększenia sprzedaży.

Chociaż całkowicie odmienne w realizacji, taktyki te polegają na tworzeniu konstruktywnych partnerstw z wpływowymi twórcami, aby stworzyć szum na temat Twojej marki. Ta współpraca będzie promować Twoją firmę i zwiększać sprzedaż dzięki marketingowi szeptanemu.

Wszystko, co musisz zrobić, to: zidentyfikować odpowiednich partnerów/influencerów w swojej niszy i przeanalizować odbiorców w ich sieci, aby upewnić się, że wchodzisz na właściwy rynek.

Oto, w jaki sposób Be Bodywise współpracował z wpływową osobą na żywność, aby promować swoje suplementy zdrowotne. Dzięki tej współpracy marka zyskała większą rozpoznawalność — poszerzając listę zainteresowanych klientów.

Jak wybrać odpowiedni CAC dla swojej firmy?

Wybór odpowiednich kanałów pozyskiwania klientów to pierwszy krok do zaangażowania właściwych potencjalnych klientów. Oto jak to zrobić:

Zidentyfikuj dane demograficzne klientów

Bez względu na to, jak misternie zaprojektowano, Twoja strategia pozyskiwania klientów upadnie, jeśli nie będzie dopasowana do grupy docelowej. Każdy plan pozyskiwania klientów musi zaczynać się od zidentyfikowania idealnych klientów i ich problemów.

Zagłęb się więc w dopasowanie produktu do rynku i uzyskaj wyraźniejszy obraz kupujących. Korzystaj z narzędzi, takich jak ankiety, dane dotyczące sprzedaży i interakcji z marką, aby przeprowadzać drobiazgowe badania klientów.

Oto kilka pomocnych pytań, które pomogą określić dane demograficzne klientów:

• Do jakich grup wiekowych i dochodowych się należą?
• Jaki jest ich poziom wykształcenia i zawodu?
• Jakie jest ich obywatelstwo i miejsce zamieszkania?

Twój profil (y) klienta pomoże Ci znaleźć nowe terytoria i kanały pozyskiwania dla rozwoju Twojej firmy. Pomoże to również zdefiniować osobowość kupującego — pół-fikcyjną reprezentację idealnego klienta na podstawie twoich badań.

Określ swój budżet

Zanim przejdziesz do wyboru kanałów akwizycji, spójrz na budżet, który musisz wydać na potok akwizycji. Twój budżet będzie zasadniczo Twoim CAC, który ostatecznie zadecyduje o wyniku finansowym Twojej firmy.

Ustalenie budżetu pozwoli Ci zachować kontrolę i uprości proces planowania, ile pieniędzy wydajesz na swoje cele.

Jeśli masz napięty budżet, określ priorytety swoich celów. Tak więc rozszerzenie kanałów pozyskiwania zajmie miejsce na tylnym siedzeniu, podczas gdy Ty zawęzisz koncentrację na uzyskaniu najlepszego stosunku jakości do ceny z kilku wybranych kanałów.

Poza tym ustalenie budżetu i śledzenie skuteczności pozyskiwania pozwoli Ci konsekwentnie powtarzać strategię, aby zmaksymalizować ROI.

Oceń, co robią Twoi konkurenci

Wśród wszystkich badań klientów, które mają na celu stworzenie idealnego potoku akwizycji, możesz również przeanalizować konkurencję. Chociaż możesz nie chcieć naśladować ich strategii, ocena tego, co robią, może pomóc na kilka sposobów.

Na początek przyjrzenie się konkurencji powie Ci, co działa, a co nie w każdym kanale — czy to w mediach społecznościowych, czy w SEO. Możesz podwoić wszystko, co okazało się dla nich korzystne i omijać wszystko, co trafiło na flopie.

Sprawdzenie konkurencji pomoże Ci również odkryć słabe punkty w ich strategiach pozyskiwania. Jeśli na przykład Twoje konkurencyjne marki nie są popularne na platformie mediów społecznościowych, otwiera to przed Tobą duże możliwości. Skupienie uwagi na tej platformie może dać ci nad nimi przewagę.

Ustaw jasne cele

Gdy już wiesz, do kogo kierujesz reklamy, możesz spróbować odpowiedzieć, dlaczego. Zdefiniowanie celów strategii przejęcia daje bardzo potrzebny kierunek, aby ustalić realistyczne oczekiwania, mierzyć postępy i wprowadzać niezbędne poprawki, aby iść naprzód.

Twoje cele powinny w idealnym przypadku dotyczyć wzrostu liczby klientów, a także churnu. W końcu Twoja strategia pozyskiwania klientów skupia się w równym stopniu na pozyskiwaniu nowych klientów, co na utrzymaniu już istniejących. Dlatego staraj się budować nowe i silne relacje z klientami, jednocześnie skupiając się na zadowoleniu obecnych klientów.

Możesz także ustawić swoje cele pod względem metryk, aby zobaczyć, jak dobrze działa Twoja ścieżka. Mierz swój CAC na podstawie wskaźnika rezygnacji, miesięcznego dochodu cyklicznego i długookresowej wartości klienta.

Ostatecznie zestaw dobrze zdefiniowanych celów jest niezbędny do przetestowania siły ram akwizycji i uzyskania najlepszych wyników.

Stwórz elastyczną i zrównoważoną strategię akwizycji

Po zakończeniu wszystkich ciężkich prac związanych z burzą mózgów i opracowaniem strategii pozyskiwania klientów nadszedł czas na wprowadzenie systematycznej strategii.

Dwoma czynnikami, które w dłuższej perspektywie zadecydują o sukcesie Twojej strategii, są elastyczność i zrównoważony rozwój.

• Elastyczność : Krajobraz marketingowy nieustannie się zmienia i musisz być przygotowany na dostosowanie się do tych zmian w zachowaniu klientów. Zadbaj o to, aby Twoje ramy były łatwe do dostosowania, co ułatwia akceptowanie nowych trendów rynkowych.
• Zrównoważony rozwój : Pamiętaj, aby planować na dłuższą metę. Spójrz na szerszy obraz, inwestując w swój plan przejęć. Tak więc, niezależnie od działań i kanałów, z którymi chcesz pracować, upewnij się, że są one zrównoważone na dłuższą metę.

Opracuj mapę drogową pozyskiwania z myślą o docelowych odbiorcach, budżecie i celach. Monitoruj swoje wyniki, aby zobaczyć, jak te czynniki wpływają na Twoją firmę.

Użyj różnych metod pozyskiwania

Bez względu na to, jakie kanały pozyskiwania wybierzesz dla swojej marki, nie bój się eksperymentować z różnymi technikami. Miej oko na preferencje i problemy swoich odbiorców, aby zaprojektować unikalną strategię dla każdego kanału, z którego korzystasz.

W końcu, gdy zaczną się pojawiać wyniki, możesz pomyśleć o dywersyfikacji kanałów pozyskiwania, aby zmaksymalizować wyniki. Zróżnicowane podejście zwiększa Twoje szanse na interakcję z potencjalnymi nabywcami generującymi więcej potencjalnych klientów – oznacza to również, że docierasz do nowych odbiorców.

Poza tym dywersyfikacja pomaga działać jako siatka bezpieczeństwa w przypadku, gdy jeden lub więcej kanałów przestanie działać. Na przykład, jeśli Twój zasięg na Facebooku zacznie spadać, możesz przeznaczyć ten budżet na inne platformy, takie jak Instagram lub Twitter i uzyskać lepsze wyniki.

Zawijanie

Twoje ramy pozyskiwania klientów są kluczem do odblokowania większej sprzedaży, większych przychodów i większych marż. Optymalizacja tej strategii może zminimalizować wydatki na pozyskiwanie nowego biznesu, jednocześnie usprawniając działania sprzedażowe i marketingowe.

Skorzystaj z tego przewodnika, aby nakreślić ścieżkę pozyskiwania, wybrać odpowiednie kanały i stworzyć inteligentną i zrównoważoną strategię. Wyróżnij się na tle konkurencji i zbuduj zdrowy potok klientów dzięki temu zestawowi narzędzi do pozyskiwania.

Chcesz dowiedzieć się, jak zbudować strategię pozyskiwania klientów dla Twojego produktu? Zarejestruj się na The Maker's Summit i ucz się od 1% najlepszych ekspertów produktowych.