Wasilij Małyszew o tym, jak pozyskać potencjalnych klientów
Opublikowany: 2017-11-11Najważniejszym pytaniem, które musisz sobie zadać, jest to, do kogo będziesz celować
Jeśli jesteś projektantem, programistą, marketerem lub innym dostawcą usług, prawdopodobnie zadałeś sobie pytanie: „Jak znaleźć nowych klientów?”.
Jako nowojorska firma zajmująca się projektowaniem i tworzeniem aplikacji, tutaj w Messapps, walczyliśmy z tym pytaniem przez lata, dopóki nie rozpoczęliśmy sprzedaży wychodzącej. I, na szczęście, pierwsza firma, którą wybraliśmy, niesamowita nowojorska sieć kawy Ground Central, została naszym klientem, a później dobrym przyjacielem.
Ale najpierw cofnijmy się o krok i zrozummy różnicę między sprzedażą przychodzącą i wychodzącą. Sprzedaż przychodząca ma miejsce, gdy dzięki Twoim działaniom marketingowym klienci odwiedzają Twoją witrynę i decydują się wypróbować Twój produkt lub usługę. Klient to ten, który Cię szuka. Outbound wymaga jednak bardziej proaktywnego i często zniechęcającego podejścia. W przypadku sprzedaży wychodzącej to nie klient przychodzi do Ciebie. To Ty szukasz potencjalnie odpowiedniego klienta, a następnie próbujesz mu zaoferować swoje usługi.
Kogo celować
Najważniejszym pytaniem, które musisz sobie zadać, jest to, do kogo będziesz kierować. Jeśli zaproponujesz klienta, który po prostu nie potrzebuje twoich usług lub który nie ma funduszy, nie dostaniesz ich bez względu na to, jak bardzo się starasz. Podzieliliśmy nasze kryteria kierowania na trzy części.
Firma, której przychody można zwiększyć dzięki naszej usłudze.
Choć nam, projektantom i deweloperom tego świata, mogłoby się wydawać, że z lepiej zaprojektowanej strony internetowej lub płynnej aplikacji skorzystają absolutnie wszyscy, musimy spojrzeć na to z biznesowego punktu widzenia. Rozważni przedsiębiorcy inwestują pieniądze w usługi, dzięki którym mogą uzyskać więcej pieniędzy. Jak więc przekonać firmę, że powinna w Ciebie zainwestować?
W przypadku Ground Central mieliśmy szczęście poznać niesamowite statystyki dotyczące aplikacji Starbucks. Dziś blisko 30% transakcji Starbucks w USA przechodzi przez ich aplikację. Aplikacja mobilna Starbucks nie tylko zwiększyła ich ogólne przychody, ale także pomogła im stworzyć bardziej lojalną bazę klientów. Zwiększanie przychodów i budowanie bazy lojalnych klientów było dokładnie tym, co zaproponowaliśmy Ground Central.
Biznes musi być w stanie pozwolić sobie na twoją usługę.
Jeśli kiedykolwiek kupowałeś usługę tworzenia aplikacji, wiesz, że ta usługa nie jest tania. Złożenie własnego zespołu projektowo-rozwojowego może kosztować blisko milion dolarów. Zatrudnienie agencji takiej jak nasza może kosztować około 60–100 tys. W zależności od tego, jakie są ceny w Twojej branży, chcesz mieć pewność, że Twój docelowy klient może sobie pozwolić na Twoje usługi.
W naszym przypadku szukaliśmy firm, których roczny przychód wynosił co najmniej 1-1,5 miliona dolarów. Mieliśmy nadzieję, że przełoży się to na co najmniej 200-300 tys. USD zysku, co powinno wystarczyć na pokrycie naszej prowizji. W tym czasie Ground Central miało już trzy lokalizacje w Nowym Jorku. Zbadaliśmy branżę i dowiedzieliśmy się, że przeciętna kawiarnia w Nowym Jorku może co roku zarobić 250–500 tys. Oznaczałoby to, że posiadanie trzech kawiarni w Nowym Jorku powinno przynieść roczny przychód od 750 tys. do 1,5 mln USD. Ze wszystkiego, co wiedzieliśmy o Ground Central, wydawało nam się, że byli zdecydowanie lepsi niż przeciętna kawiarnia i dlatego postawiliśmy na zakład, że ich przychody powinny przekraczać 1 milion dolarów rocznie.
Polecany dla Ciebie:
Jak Metaverse zmieni indyjski przemysł motoryzacyjny?
Co oznacza przepis anty-profitowy dla indyjskich startupów?
W jaki sposób start-upy Edtech pomagają indyjskim pracownikom podnosić umiejętności i być gotowym na przyszłość...
Akcje New Age Tech w tym tygodniu: Kłopoty Zomato nadal, EaseMyTrip publikuje Stro...
Indyjskie startupy idą na skróty w pogoni za finansowaniem
Digital Marketing Platform Logicserve Bags Finansowanie INR 80 Cr, zmienia nazwę na LS Dig...
Polub i korzystaj z produktów lub usług Twojego klienta docelowego.
Chociaż w naszym podejściu do sprzedaży chcemy być inteligentni finansowo, pod koniec dnia naprawdę chcieliśmy podpisać umowę z Ground Central, ponieważ tak bardzo nam się podobały. Mają niesamowity wystrój, niesamowity przyjazny personel i duży wybór kawy. Ponieważ jedna z ich lokalizacji znajdowała się obok naszego biura, odwiedzaliśmy ich prawie codziennie. Nie chcieliśmy ich tylko jako naszych klientów, naprawdę pomyśleliśmy, że fajnie będzie współpracować. To właśnie sprawiło, że nasza podróż do sprzedaży wychodzącej była tak przyjemna. Mieliśmy okazję wybrać ekscytujące, fajne firmy do współpracy.
Co rzucać
Po wybraniu klienta docelowego ważne jest, aby przygotować rzeczywistą prezentację. Pitch dla naszego klienta składa się z dwóch odrębnych i bardzo ważnych części: pitch decka i prototypu aplikacji.
Zacznijmy od prototypu, ponieważ praca, którą dla niego wykonasz, zostanie uwzględniona w talii. Więc od czego zacząć, jeśli chcesz stworzyć prototyp dla swojego klienta?
Zidentyfikuj główne historie użytkowników.
Zaczynamy od wybrania trzech głównych historyjek użytkownika. Innymi słowy trzy najważniejsze części aplikacji, które czynią ją wyjątkową i użyteczną dla naszego przyszłego klienta. Kiedy prezentowaliśmy Ground Central te trzy części to:
- Płatność w sklepie. Dzięki temu każdy może przyjść do ich kawiarni bez portfela i zapłacić za pośrednictwem aplikacji. Ułatwia to ludziom płacenie, a zatem powinno zwiększać dochody.
- Przed Sprzedaż. To pozwoliłoby każdemu pominąć kolejkę po kawę, zamawiając kawę w przedsprzedaży. Eliminuje to czas oczekiwania i sprawia, że podróż na kawę staje się przyjemniejszym doświadczeniem. W związku z tym rośnie prawdopodobieństwo, że będziesz chciał iść na kawę. Ponownie, celując w zwiększone przychody.
- Lojalność. Jeśli wpłacisz środki do swojej aplikacji, otrzymasz bonus. Na przykład, jeśli wpłacisz 40 USD, w rzeczywistości otrzymasz 50 USD zdeponowane na swoim koncie. Co więcej, za każde wydane 50 USD otrzymasz kolejne 5 USD na swoje konto. W związku z tym dajemy ludziom motywację do wydawania większej ilości pieniędzy za pośrednictwem aplikacji, co ponownie zwiększa przychody.
Projektuj ekrany w swoich głównych historyjkach użytkownika.
Nie zadowalaj się tylko szkieletowymi ekranami lub makietami. Kiedy docierasz do potencjalnego klienta, jesteś w niekorzystnej sytuacji, ponieważ klient wie, że jesteś nim bardziej zainteresowany niż on tobą. Dlatego musisz dać im powód, aby chcieć robić z tobą interesy. Pokazywanie profesjonalnie zaprojektowanych, pięknych ekranów, które podkreślają ich markę, to świetny sposób na zrobienie tego. Pamiętaj, że często oceniamy książki po okładce, a projekt jest tym, co się sprzedaje.
Stwórz prototyp.
Możemy szczerze powiedzieć, że to, co pomogło nam podpisać Ground Central, to prototyp, który zrobiliśmy dla nich w Proto.io. Połączyliśmy wszystkie zaprojektowane przez nas ekrany w dobrze działający prototyp, który miał animacje, a nawet mógł odtwarzać filmy i dźwięki. Kiedy w końcu przystąpiliśmy do prezentacji klientowi, założyciel firmy ledwo przejmował się naszą prezentacją, ale był absolutnie zakochany w tym, jak „prawdziwy” był nasz prototyp.
Oddanie prototypu Ground Central pomogło im zobaczyć, jak będzie wyglądać aplikacja i wyobrazić sobie cały jej potencjał. Jeśli nie masz czegoś namacalnego do pokazania podczas prezentacji, Twoje szanse na wygranie tego klienta są minimalne.
Oto jeden ekran z prototypu Messapps wykonanego dla Ground Central.
Teraz, gdy twój prototyp jest gotowy, połowa tej pracy trafi na twój pitch deck. Nasze decki do boisk składają się z trzech głównych części:
- O nas . Tutaj dzielimy się informacjami o nas i dlaczego jesteśmy świetną firmą zajmującą się tworzeniem aplikacji. Ale tutaj jest zaskakujący zwrot. Często całkowicie pomijamy tę sekcję. Chodzi o to, że kiedy prowadzisz sprzedaż wychodzącą, niekoniecznie konkurujesz z innymi podobnymi firmami. Jest prawdopodobne, że zanim skontaktowałeś się z klientem docelowym, nie szukali agencji podobnych do Twojej. Dlatego nie trzeba ich przekonywać, że jesteś lepszy od innych. W rzeczywistości mówienie o tym zbyt wiele może sprawić, że zaczną rozważać porównanie z innymi agencjami.
- Co w tym jest dla nich . Podobnie, ponieważ Twój docelowy klient mógł nie rozważać inwestowania w Twoje usługi, musisz podać mu powody. W naszym przypadku kładziemy nacisk na aplikacje zwiększające przychody i budujące bazę lojalnych klientów.
- Funkcje i ekrany . Tutaj dołączysz wszystkie ekrany, które miałeś w prototypie i dodasz do nich opis. Chociaż prototyp jest najlepszą reprezentacją pracy, którą chcesz wykonać, nie chcesz, aby klienci zgadywali, jaka funkcja kryje się za określonym przyciskiem lub działaniem. Dlatego bardzo pomocne jest posiadanie pisemnego opisu głównych funkcji.
Teraz, gdy masz już gotowy prototyp i prezentację, zbadaj swojego docelowego klienta i znajdź kontakty menedżerów, marketingowców, dyrektora generalnego i/lub założyciela. Jeśli ta firma ma biuro lub sklep, rozważ udanie się tam, aby dowiedzieć się, z kim możesz porozmawiać. W rzeczywistości, kiedy badaliśmy Ground Central, postanowiliśmy zorganizować jedno ze spotkań w ich kawiarni. I mieliśmy szczęście, że obok nas siedział właściciel całego łańcucha. Po tym, jak zaczęliśmy rozmawiać o sieci kawiarni, wkrótce odwrócił się i zapytał, kim jesteśmy i dlaczego mówimy o jego firmie. Rozpoczęła się rozmowa i udało nam się go przekonać, aby dał nam szansę i wysłuchał naszej prezentacji. Reszta jest historią!
Ten post pojawił się po raz pierwszy na blogu Proto.io i został powielony za zgodą.