Jak wycenić usługę w 2024 r

Niezależnie od tego, czy dopiero zaczynasz działalność, czy rozważasz zmianę cen, znalezienie odpowiedniego punktu cenowego ma kluczowe znaczenie. Efektywna polityka cenowa może zadecydować o tym, czy osiągniesz zysk, czy nie.

Ale jak ustalić, ile pobierać za usługę, zwłaszcza przy tak dużej liczbie modeli cenowych do wyboru?

W tym poście wyjaśnimy wszystko, co musisz wiedzieć o wycenie swoich usług, od obliczenia kosztów po ocenę rynku.

Przejdź do:

• Znaczenie właściwej wyceny usług
• Oblicz swoje koszty bezpośrednie i pośrednie
• Oceń swój rynek
• Strategie cenowe do rozważenia

Darmowy obraz pochodzący z Unsplash

Znaczenie właściwej wyceny usług

Ustalanie cen za usługę jest trudniejsze niż ustalanie cen produktu. Zamiast płacić za wartość Twojego produktu, klienci płacą za czas i doświadczenie – a to trudniej oszacować. Ale nie martw się; możesz skorzystać z tych samych wskazówek.

Na przykład Twoja strategia cenowa powinna uwzględniać:

• Koszty prowadzenia działalności
• Analiza rynku docelowego
• Postrzegana wartość dla klientów
• Porównanie z konkurentami
• Wizerunek Twojej marki i udział w rynku.

Dlaczego znalezienie najlepszej ceny za swoje usługi jest tak ważne?

Struktura cen ma wpływ na wyniki finansowe i reputację marki. Właściwe ustalanie cen pomaga zachować konkurencyjność, niekoniecznie poprzez podcinanie cen konkurentów, ale poprzez oferowanie uczciwszych cen i lepszej wartości.

Opracowanie skutecznej strategii marketingowej wraz z decyzjami cenowymi może jeszcze bardziej poprawić widoczność i pozycję Twojej marki na rynku, zapewniając, że Twoi docelowi odbiorcy zrozumieją wartość, którą zapewniasz.

Musisz także upewnić się, że otrzymasz zwrot, na jaki zasługujesz za swoją ciężką pracę.

Możesz naliczyć wyższą opłatę, jeśli usługa wymaga specjalistycznego szkolenia lub licencji. Jeśli jesteś jedyną lokalną firmą świadczącą określoną usługę, będziesz poszukiwany i możesz odpowiednio ustalać ceny.

Właściciele firm muszą także zdecydować, czy pobierać opłaty za godzinę czy za projekt. Może to zależeć od branży – prawnicy lub fizjoterapeuci zazwyczaj oferują stawki godzinowe, natomiast projektant stron internetowych może pobierać stałą opłatę.

Obydwa mają zalety i wady, a będziesz potrzebować oprogramowania do zarządzania czasem , aby monitorować czas spędzany na każdym zadaniu.

Źródło

Ceny godzinowe sprawdzają się, gdy nie masz pewności, ile czasu zajmie wykonanie zadania, ale klienci świadomi kosztów mogą preferować stawki ryczałtowe lub stawki warstwowe. Cena jednolita dla wszystkich nie będzie działać, jeśli Twoja usługa będzie szyta na miarę.

Jednak ustalenie innej ceny za każde zlecenie może być trudne.

Po ustaleniu ceny nadal pozostaje wiele do zrobienia. W miarę jak Twoje koszty będą z czasem rosnąć, będziesz musiał dokonać dostosowań — w przeciwnym razie Twoje zyski ucierpią. Możesz także zmieniać ceny zgodnie ze zaktualizowanymi celami biznesowymi.

Jak więc wyceniasz swoją pracę w branży usługowej? Dowiedzmy Się.

Oblicz swoje koszty bezpośrednie i pośrednie

Koszty bezpośrednie to wydatki, które bezpośrednio przyczyniają się do świadczenia Twojej usługi, natomiast koszty pośrednie obejmują codzienne prowadzenie Twojej firmy.

• Pokryj koszty materiałów

Firmy usługowe nie mają kosztów produkcji, ale koszty materiałów obejmują wszelkie towary użyte do świadczenia usługi. Na przykład, jeśli oferujesz naprawy domowe, koszty materiałów obejmują narzędzia, farbę i części zamienne.

Jeśli robisz biżuterię, jest to koszt koralików, metalowego drutu i narzędzi.

Koszty te mogą się zmieniać, jeśli do każdego zadania potrzebne są różne materiały. Na przykład firma sprzątająca potrzebowałaby więcej materiałów do sprzątania dużych pomieszczeń niż małego mieszkania.

• Uwzględnij wydatki na personel

Trzeba też uwzględnić koszty robocizny.

Usługi takie jak sprzątanie lub pielęgnacja trawnika są zwykle rozliczane za godziny pracy (plus koszty materiałów).

Jeśli jednak prowadzisz firmę zajmującą się naprawą samochodów i zatrudniasz mechaników na pełen etat, musisz do swoich cen dodać odpowiednią część ich wynagrodzeń.

Śledzenie przepracowanych godzin i uzyskanych wynagrodzeń, w tym ustaleń dotyczących wynagrodzeń z mocą wsteczną , ma kluczowe znaczenie.

Rozwiązanie do zarządzania personelem może Ci w tym pomóc, automatycznie śledząc godziny pracy Twojego zespołu i wysyłając dane w czasie rzeczywistym.

Darmowy obraz pochodzący z Pexels

• Kontroluj koszty technologii i mediów

Koszty technologii obejmują komputery, serwery, telefony komórkowe i wszelkie oprogramowanie używane do prowadzenia firmy, takie jak narzędzia do księgowości, komunikacji, projektowania, hostingu lub zintegrowanych systemów płatności.

Możesz płacić opłaty za usługi systemów zapobiegania oszustwom, takie jak płaca dodatnia ( co to jest płaca dodatnia ?). Rozsądny procent z nich powinien zostać uwzględniony w każdym projekcie.

Monitorowanie kosztów technologii i mediów ma kluczowe znaczenie dla nowoczesnych przedsiębiorstw.

Chociaż początkowe inwestycje mogą wydawać się wysokie, często prowadzą do długoterminowych oszczędności.

Regularna ocena wartości usług subskrypcyjnych, takich jak systemy zarządzania treścią , które usprawniają przepływ pracy i zwiększają produktywność, jest niezwykle istotna. Zachowując czujność i dostosowując się do potrzeb, firmy mogą dokonywać strategicznych inwestycji zgodnych z ich celami i optymalizujących efektywność operacyjną.

Media takie jak prąd, paliwo, linie telefoniczne i połączenie internetowe stanowią część ogólnych kosztów, podobnie jak czynsz i meble biurowe. Oblicz część rachunków gospodarstwa domowego wydawanych na czynności związane z pracą, jeśli Twoje miejsce pracy jest jednocześnie Twoim domem.

• Weź pod uwagę prowizje od sprzedaży

W zależności od modelu biznesowego możesz zatrudniać sprzedawców, których wynagrodzenie jest prowizyjne.

Na przykład w wielu firmach zajmujących się nieruchomościami procent prowizji jest niższy, im dłużej trwa sprzedaż nieruchomości. Daje to agentom zachętę do przyspieszania konwersji.

Jeśli oferujesz prowizję, musisz uwzględnić to w swoich kosztach, aby płodny sprzedawca nie zaszkodził Twoim zyskom! Najlepiej jest stworzyć strukturę prowizji, aby zaplanować dodatkowe wypłaty.

Oceń swój rynek

Drugim krytycznym czynnikiem w znalezieniu konkurencyjnej ceny jest rynek docelowy. Musisz dowiedzieć się, do kogo skierowana jest Twoja usługa i co oferuje Twoja konkurencja.

• Zdefiniuj swoją propozycję wartości

Źródło

Po pierwsze, potrzebujesz solidnego zrozumienia swojej usługi. Co oferujesz i dlaczego ludzie powinni za to płacić? Pomyśl o funkcjach, korzyściach i USP . Jak wyróżnia się na konkurencyjnym rynku?

Zastanów się, w jaki sposób Twoja usługa wniesie wartość dodaną w życie klientów. Czy jest to konieczność jak naprawa dachu, czy luksus jak farbowanie rzęs?

• Przeanalizuj swoją grupę docelową

Ustalanie cen wymaga poznania od podszewki swojej grupy docelowej.

Sprawdź, jak potencjalni klienci postrzegają Twoją firmę i ile byliby skłonni zapłacić.

Sprawdź dane demograficzne (w tym dochód do dyspozycji) i dane z systemu CRM dotyczące preferencji klientów i poprzednich zakupów.

Możesz także przeprowadzać ankiety i grupy fokusowe oraz korzystać z narzędzi takich jak Zakupy Google lub analityka call center, aby określić, ile ludzie są skłonni zapłacić za podobne usługi.

• Konkurs badawczy

Opieranie cen wyłącznie na cenach konkurencji nie jest dobrym pomysłem, ale musisz zrozumieć ceny rynkowe i wiedzieć, ile inne firmy pobierają za podobne usługi.

Załóżmy, że jesteś niezależnym kamerzystą.

Przejrzyj profesjonalne witryny wideo i platformy mediów społecznościowych innych producentów treści z Twojej okolicy. Porozmawiaj z osobami, które korzystały z ich usług lub zadzwoń do firmy i zapytaj o cenę.

Dowiedz się dokładnie, co oferują za te pieniądze.

Jeśli Twoja usługa kosztuje więcej, możesz uzasadnić wyższą cenę lepszą jakością, większą liczbą funkcji i dodatków lub doskonałą obsługą klienta, taką jak menedżer pulpitu zdalnego w przypadku zapytań technicznych.

Darmowy obraz pochodzący z Unsplash

• Zwróć uwagę na ceny sezonowe

Niektóre usługi wymagają sezonowych cen.

Na przykład, jeśli Twoja mała firma oferuje usługi w zakresie kształtowania krajobrazu i wiosną zalewa Cię fala klientów, będziesz mógł pobierać wyższe opłaty ze względu na zwiększony popyt.

Kiedy zimą popyt spadnie, możesz zaoferować specjalną cenę, aby przyciągnąć klientów. Konsumenci są świadomi tej strategii i często są skłonni zapłacić więcej za produkt lub usługę, na którą jest popyt.

Strategie cenowe do rozważenia

Oprócz ustalenia kosztów i analizy rynku, musisz wybrać strategię cenową najbardziej odpowiednią dla Twojej firmy. Oto kilka popularnych modeli cenowych:

• Cena plus

Strategia ta polega na dodaniu marży do cen, co gwarantuje, że nie tylko pokryjesz koszty, ale także osiągniesz zysk.

Marża = (cena usługi - koszty) / koszty x 100

Tak więc, jeśli pobierasz opłatę w wysokości 100 USD, a Twoje koszty wynoszą 50 USD, to jest to (100 - 50) / 50 x 100. W naszym przykładzie marża wynosi 100% (sprzedajesz usługę za podwójną cenę jej świadczenia).

Marża zysku = (cena usługi - koszty) / cena usługi x 100%

Tutaj Twoja marża zysku wynosi 50%, więc zarabiasz zysk brutto w wysokości 50 centów za każdego zarobionego dolara.

Jak bardzo powinienem podwyższyć swoje usługi? To zależy od tego, jaki zysk jest wymagany do utrzymania Twojej firmy. Należy także wziąć pod uwagę standardy branżowe, ceny konkurencji i dane demograficzne klientów.

Jeśli koszty wzrosną lub zdecydujesz, że chcesz osiągnąć większy zysk, będziesz musiał podnieść marżę.

• Ceny oparte na wartości

Dzięki tej strategii ceny usług opierają się na postrzeganej przez klientów wartości.

Większość ludzi chętnie płaci uczciwą cenę za dobre wrażenia, więc musisz skupić się na jakości i wiedzy specjalistycznej. Będziesz także musiał przeprowadzić badania konsumenckie, szczególnie jeśli masz dużą bazę klientów.

Jeśli Twoja firma oferuje coś wyjątkowego lub świadczy luksusowe usługi, powinieneś być w stanie uzyskać wysoką cenę. Jeśli jest na Ciebie zapotrzebowanie, oznacza to, że inni potrzebują danej usługi.

Jeśli jednak klienci regularnie komentują Twoją „świetną wartość”, być może ceny są za niskie!

Darmowy obraz pochodzący z Pexels

• Konkurencyjne ceny

Konkurencyjne ceny polegają na tym, że firma dostosowuje swoje ceny w oparciu o ceny konkurencji, zazwyczaj gdy wiele firm oferuje podobne usługi.

Typowe techniki obejmują ustalanie niższych cen, dopasowywanie cen i ustalanie cen penetracyjnych (stosowanie stosunkowo niskiej ceny początkowej w celu przyciągnięcia nowych klientów).

Pamiętaj, że choć strategie te mogą przyciągnąć nowych klientów, kluczowe znaczenie ma także budowanie lojalności i maksymalizacja powtarzalnych strumieni przychodów w czasie.

Jak wspomnieliśmy wcześniej, lepiej konkurować usługą lub unikalnością – jeśli jedyną różnicą jest cena, klienci nie pozostaną lojalni, jeśli ktoś inny będzie oferował tę samą usługę za niższą cenę.

Unikaj zbyt częstej zmiany lub obniżania cen, ponieważ zmniejsza to zaufanie do Twojej firmy.

• Ceny psychologiczne

Ceny psychologiczne obejmują takie sztuczki, jak ceny kończące się na 99, oferty BOGOF, programy lojalnościowe i „X% zniżki, gdy wydasz X”.

Te sztuczki sprawiają, że ludzie myślą, że dostali okazję, i w rzeczywistości zachęcają ich do wydawania większych sum.

Usługi łączone mogą również zwiększyć sprzedaż, a ustalenie uczciwej ceny za usługę podstawową pomoże Ci sprzedać dodatkową usługę. Jeśli podwyżka cen okaże się konieczna, wypróbuj ją tylko w przypadku niektórych swoich usług, zamiast podnosić ceny we wszystkich przypadkach (klienci rzadziej to zauważają).

Końcowe przemyślenia

Upewnij się, że nie przepłacasz ani nie sprzedajesz się nisko.

Oblicz wszystkie swoje koszty, ustal poziom bazowy (najniższa możliwa cena, na jaką możesz sobie pozwolić, a mimo to zarabiaj) i zdecyduj o odpowiedniej marży.

Testuj swoje ceny, aby zobaczyć, jak sobie radzą, i regularnie oceniaj swoją strategię zgodnie ze zmianami rynkowymi i badaniami klientów. Teraz już wiesz, jak ustalać ceny. Przy odrobinie pracy możesz znaleźć najlepszą strukturę cenową dla swojej firmy i osiągać zyski, jednocześnie dbając o zadowolenie klientów.