Jak zakwalifikować leada sprzedażowego

Czas i energia są cenne.

Nie trzeba dodawać, że Twój zespół sprzedaży nie powinien marnować swoich, próbując zamknąć potencjalnych klientów, którzy nie mają potencjału, aby stać się klientami.

Umiejętność kwalifikowania potencjalnych klientów gwarantuje, że przedstawiciele handlowi mogą włożyć swój wysiłek tam, gdzie ma to znaczenie, oferując im wyższą motywację i wyższy zwrot z inwestycji na potencjalnego klienta dla Twojej firmy.

Co to jest kwalifikacja leadów?

Kwalifikacja potencjalnych klientów to proces, w którym firma decyduje, którzy potencjalni klienci mają największy potencjał do dokonania zakupu. To jeden z najważniejszych elementów lejka sprzedażowego, który wymaga stałego przepływu leadów.

Trzeba powiedzieć, że lejek sprzedażowy konwertuje tylko ułamek puli wejściowej.

Istnieje wiele kwalifikacji, które mogą mieć liderzy. To są…

• Kwalifikowane leady informacyjne (IQL) – nazywane również „zimnymi” leadami
• Marketing Qualified Leads (MQL) – dział marketingu ocenił tych leadów jako właściwych klientów, do których należy kierować
• Sales Accepted Lead (SAL) - lead, który został już wypielęgnowany i zakwalifikowany
• Sales Qualified Lead (SQL) - lead, który spełnia wszystkie kryteria, aby zostać potencjalnym klientem

Parametry kwalifikacji są ustalane na podstawie opracowanej przez Ciebie osoby kupującego.

Niektóre możliwe parametry, które można wykorzystać podczas kwalifikacji leadów, to…

• Wiek
• Lokalizacja
• Stanowisko
• Wielkość firmy i etap rozwoju
• Przemysł
• Finansowanie firmy
• Liczba użytkowników korzystających z Twojego produktu

Proces kwalifikacji potencjalnych klientów odbywa się albo podczas pierwszego kontaktu na zimno, podczas części prezentacyjnej lejka sprzedażowego, albo podczas obu tych działań.

Dlaczego kwalifikacja leadów jest ważna?

Kwalifikacja leadów jest kluczowa w procesie sprzedaży. Pomaga skoncentrować więcej czasu i energii zespołu sprzedaży na komunikowaniu się z potencjalnymi klientami, którzy prawdopodobnie dokonają zakupu.

Kwalifikacja potencjalnego klienta może pomóc w odkryciu informacji, takich jak…

• Czy potencjalny klient ma potrzebę, którą mógłby zaspokoić Twój produkt lub usługa?
• Czy potencjalny klient ma budżet lub uprawnienia do sfinalizowania zakupu
• Czy sprzedaż może określić wartość Twojego produktu lub usługi w porównaniu z konkurencją?

Bez kwalifikacji potencjalnych klientów Twój zespół sprzedaży nie miałby możliwości sprawdzenia, czy potencjalny klient, któremu poświęca swój czas, ma potencjał do zakupu. Prowadzi to do utraty ROI z powodu nieodebranych transakcji i straconego czasu.

Jak wygląda proces kwalifikacji leadów?

Poniżej omówiliśmy każdy etap procesu kwalifikacji leadów wraz ze szczegółowymi ramami i strategiami do wdrożenia podczas kwalifikacji leadów.

Zidentyfikuj swój ICP

Zanim zakwalifikujesz kogoś jako potencjalnego nabywcę, musisz zidentyfikować potencjalnego nabywcę swojej firmy. Ustanowioną metodą na to jest opracowanie idealnej persony klienta (ICP).

Podczas gdy Twoja persona kupującego to typ osoby, z którą Twoja firma komunikuje się przede wszystkim, ICP jest typem firmy, która odniosłaby największe korzyści z zakupu Twojego produktu.

Posiadanie jasno zdefiniowanego ICP jest niezbędne w procesie kwalifikacji leadów.

Dostosuj się do modelu scoringu leadów

Lead scoring to przypisanie wartości do każdego potencjalnego klienta generowanego przez Twoją firmę.

„Wynik”, jaki otrzymuje potencjalny klient, jest bezpośrednio związany z tym, jak dobrze pasuje do parametrów predefiniowanych przez Twoją firmę.

Parametry oceny leadów mogą obejmować…

• Demograficzny
• Wizyty w witrynie
• Interakcje z formularzem internetowym
• Otwarcie e-maili, kliknięcia lub odpowiedzi

Punkty są naliczane leadowi przez określony czas.

Przeprowadź dogłębne badania

Aby lepiej zrozumieć potencjalnych klientów, którymi zarządzasz, poszukaj bardziej szczegółowych informacji na ich temat.

Bardziej szczegółowe zrozumienie potencjalnych klientów pomaga zespołom sprzedaży zrozumieć takie rzeczy, jak…

• Czy potencjalny klient potrzebuje, które Twój produkt może spełnić?
• Czy potencjalny klient jest upoważniony do podjęcia decyzji o zakupie
• Czy potencjalny klient osiągnął ostatnio jakieś kamienie milowe w karierze

Doskonałym źródłem informacji, które można później wykorzystać do zakwalifikowania potencjalnego klienta, jest przejrzenie stron LinkedIn zarówno ich, jak i ich firmy.

Szczegółowe dane, które otrzymujesz na temat potencjalnego klienta, muszą być ostrożnie wprowadzane do jego karty i udostępniane reszcie zespołu sprzedaży. Oczywiście może to być zautomatyzowane, jeśli Twój CRM, taki jak NetHunt CRM, obsługuje integrację z LinkedIn.

Sięgać dalej niż ktoś coś

Niektóre informacje są nieosiągalne dla przedstawicieli handlowych bez uprzedniego nawiązania kontaktu z potencjalnym klientem. Dlatego ważne jest, aby podczas rozmowy o odkryciu lepiej zrozumieć sytuację potencjalnego klienta.

Najlepiej to zrobić, zadając pytania kwalifikacyjne, takie jak…

• Jaki problem masz nadzieję rozwiązać?
• Czy masz obecnie inne rozwiązanie tego problemu?
• Jeśli nie, dlaczego próbujesz teraz rozwiązać ten problem?
• Jakie cele próbujesz osiągnąć dzięki temu rozwiązaniu?
• Jaki jest Twój idealny harmonogram wdrożenia?
• Kim jest osoba, która podjęłaby ostateczną decyzję o tym zakupie?
• Jaki jest Twój budżet na to rozwiązanie?

Pytania te koncentrują się wokół konkretnych tematów, takich jak budżet, oś czasu i hierarchia korporacyjna. Ma to na celu ułatwienie prospektowi dzielenia się wiedzą o swoim codziennym życiu i działalności firmy z Przedstawicielem ds. Rozwoju Sprzedaży (SDR), zapewniając bezcenny wgląd.

Podczas działań promocyjnych nie zapomnij użyć SPIN

SPIN to akronim użyty po raz pierwszy przez Neila Rackhama w 1988 roku. Oznacza…

• Sytuacja: aktualna sytuacja lidera
• Problem: problem, który możesz pomóc rozwiązać
• Implikacja: Negatywny wpływ, jaki problem wywrze na potencjalnego klienta
• Potrzeba-spłata: znaczenie wdrożenia rozwiązania

Zadawanie pytań dotyczących tych punktów usuwa wiele niejednoznaczności wokół środowiska potencjalnych klientów. Pomoże to również Tobie, przedstawicielowi handlowemu, zidentyfikować potencjał do znalezienia wspólnej płaszczyzny.

Czym są ramy kwalifikacji wiodących?

Ramy kwalifikacji leadów to sformalizowany zestaw parametrów, których firma używa do określenia, które leady kwalifikują się. Polegają one na dopasowywaniu uzyskanych informacji o leadzie i rankingowaniu ich na podstawie kryteriów, na których skupia się struktura. Na przykład, jeśli wybierasz framework BANT, sposób, w jaki kwalifikujesz swoich potencjalnych klientów, będzie oparty na tym, jak dobrze radzą sobie ze sobą w kryteriach wymienionych przez framework.

Nie brakuje ram, które można wykorzystać w kwalifikacji wiodącej. Najpopularniejsze to…

BANT

Opracowany przez IBM w latach 60. framework jest jedną z najpopularniejszych technik kwalifikacji.

BANT to najprostszy i najszybszy sposób na zakwalifikowanie lub zdyskwalifikowanie leadów. Ta struktura ma na celu umożliwienie sprzedawcy określenia, w jakim stopniu potencjalny klient pasuje do parametrów ustawionych przez IBM jako najbardziej podstawowych i istotnych cech.

BANT skupia się na takich cechach, jak…

• Budżet
• Władza
• Potrzeby
• czas

MISTRZ

Te ramy znacznie bardziej skupiają się na wyzwaniach, problemach i potrzebach potencjalnego klienta. Został opracowany w bezpośredniej odpowiedzi na BANT przez InsightSquared.

Siłą tych ram jest to, że znacznie bardziej skupiają się na tym, jak Twój produkt lub usługa może zaspokoić wymagania potencjalnego klienta.

CHAMP bierze pod uwagę następujące cechy…

• Ch twierdzi
• Władza
• Pieniądze
• Priorytetyzacja

GPCTBA/C&I

Ten framework, opracowany przez HubSpot, jest w istocie bardziej zaawansowaną wersją frameworka BANT. Koncentruje się bardziej na potrzebach klienta.

W ramach GPCTBA/C&I proponuje się następujące cechy kwalifikacji wiodącej…

• Cele
• Plany
• Wyzwania
• Oś czasu
• Budżet
• Władza
• Negatywne konsekwencje
• Pozytywne implikacje

ANUM

Ken Krogue opracował ten framework jako nieco zmienioną wersję frameworka BANT, jednak postanowił skupić się bardziej na autorytecie i pilności.

Cechy, które Kogue nakreślił dla ANUM, to…

• Władza
• Potrzeba
• pilności
• Pieniądze

Proces Kwalifikacji Leadów: lista kontrolna

Podjęcie pierwszych kroków w kierunku skutecznej kwalifikacji leadów może być przerażające, ale nie martw się.

Mamy przydatną listę kontrolną, do której możesz się odnieść na wczesnych etapach.

• Zwróć uwagę na kartę potencjalnego klienta w swoim systemie CRM. Przede wszystkim powinieneś zrozumieć swoich potencjalnych klientów i czy ich cechy odpowiadają cechom Twojej osobowości kupującego. Głównym celem jest analiza grupy docelowej i segmentacja leadów.
• Zidentyfikuj problemy i zaproponuj rozwiązania. Określ bolączki potencjalnych klientów i czy Twoje produkty mogą im przynieść korzyści. Można to zrobić, sprawdzając strony LinkedIn potencjalnych klientów i ich współpracowników, aby dowiedzieć się, z jakimi wyzwaniami się zmagają. Alternatywnie możesz zadać kwalifikujące się pytania oparte na SPIN podczas kontaktu.
• Określ, kto podejmuje decyzje. Znajdź interesariuszy zaangażowanych w decyzje zakupowe. Znajomość ich pomoże Ci w generowaniu wpisowego.

NetHunt CRM umożliwia łatwe przeglądanie wszystkich członków tej samej firmy, których dodałeś do swojej bazy danych. Jeśli dany prospekt jest jedynym, który dodałeś do swojej bazy danych, możesz uzyskać więcej informacji o tym, kim są decydenci, za pośrednictwem LinkedIn lub witryny firm prospektów.

• Dowiedz się, co Twoi potencjalni klienci wiedzą o Twojej firmie. Zrozumienie odbiorców wymaga zrozumienia Twojej pozycji na rynku. Aby to osiągnąć, śledź interakcje potencjalnych klientów z Twoją firmą. Sprawdź, czy wchodzili w interakcję z jakimikolwiek formularzami internetowymi, odpowiadali na e-maile lub angażowali się w jakikolwiek inny sposób.
• Wykorzystaj pytania oparte na SPIN, aby uzyskać jak największy wgląd w środowisko potencjalnych klientów.
• Wybierz ramy kwalifikacji potencjalnych klientów, które najbardziej Ci odpowiadają.

Gratulacje!

Dzięki temu artykułowi i powyższej liście kontrolnej dowiesz się teraz więcej o tym, jak kwalifikować potencjalnych klientów i efektywniej rozdzielać czas i energię zespołu sprzedaży.

Teraz wszystko, co trzeba zrobić, to zabrać się do pracy!