Jak prezentować sprzedaż: narzędzia, wskazówki i przykłady

Twoje kolana są słabe, dłonie są spocone. Vom… wystarczy tego.

Masz demo sprzedaży i nie wiesz, co robić.

Jasne, to się zdarza. Prezentacja sprzedaży to zniechęcająca perspektywa dla każdego.

Na szczęście wiemy o nich wszystko. Omówiliśmy cały proces, od tego, co to jest, do tego, jak to zrobić.

Co to jest demo?

Demonstracja sprzedaży lub w skrócie demonstracja sprzedaży to akcja prezentowania produktu lub usługi potencjalnemu klientowi. Ogólnie rzecz biorąc, prezentacje sprzedaży są prowadzone przez członków zespołów sprzedaży lub klientów zajmujących się sukcesem, którzy prezentują korzyści, cechy i dopasowanie produktu lub usługi. Celem demonstracji sprzedażowej jest przekonanie leada do zakupu produktu lub usługi.

Kiedy przeprowadzamy demo sprzedażowe?

Demo sprzedaży jest przeprowadzane na etapie „ prezentacji” procesu sprzedaży, po tym, jak lead został skutecznie pielęgnowany. Istnieją pewne oznaki, że lead został skutecznie pielęgnowany. Może przeszli minikonwersję, taką jak zapisanie się do newslettera; skontaktowali się z zespołem sprzedaży z pytaniem lub specjalnie poprosili o konsultację.

Gdzie przeprowadzamy demo sprzedażowe?

W latach 90., w których panowała wolna miłość, prezentacje sprzedażowe odbywały się prawie wyłącznie twarzą w twarz. W dzisiejszych czasach wszystko jest bardziej skomplikowane. Istnieje wiele różnych kanałów do przeprowadzenia demonstracji sprzedaży, takich jak telefon, e-mail, czat wideo lub znacznie mniej osobista nagrana prezentacja wideo.

Jak długo trwa demo sprzedażowe?

Generalnie demo sprzedażowe powinno trwać nie krócej niż 20 minut i nie dłużej niż godzinę. Dla zespołu sprzedaży NetHunt typowy przykład demo sprzedaży wygląda mniej więcej tak…

Jaka jest różnica między demonstracją sprzedaży a demonstracją produktu?

Istnieje różnica między demonstracją sprzedaży a demonstracją produktu, ale tylko niewielka. Obydwa dotyczą prezentacji produktu lub usługi, ale prezentacja produktu odbywa się z istniejącym klientem. Jak wcześniej wspomniano, demonstracja sprzedaży ma na celu sprzedaż produktu potencjalnemu klientowi lub potencjalnemu klientowi.

Demo produktu ma na celu pokazanie klientom, jak korzystać z produktu. Mimo to proces jest bardzo podobny.

Jak dostarczyć demo sprzedażowe.

Zastrzeżenie: ten przykład procesu demonstracyjnego sprzedaży składa się z 10 kroków. Rozumiem, że brzmi to jak dużo. Ale kiedy już sprowadzisz swoją rutynę demo sprzedaży do koszulki, stanie się to drugą naturą. Ten ostateczny przewodnik obejmuje wszystkie aspekty demonstracji sprzedaży, wyjaśnia, w jaki sposób tworzymy demonstrację sprzedaży, co dzieje się podczas demonstracji oraz kroki, które należy zawsze wykonać podczas demonstracji sprzedaży.

Aha, i jest tam kilka przydatnych narzędzi do demonstracji sprzedaży na dokładkę.

Co zrobić przed demonstracją sprzedaży.

1. Zabezpiecz demo sprzedaży

Niekoniecznie jest to sposób na wykonanie demonstracji sprzedaży , ale jaki jest sens w nauce, jak prowadzić demonstrację sprzedaży, jeśli nie masz w swoim lejku pielęgnacyjnym potencjalnych klientów do demonstracji? Twoja firma potrzebuje solidnej kampanii pielęgnacyjnej, która zapewni Ci świeżość w umyśle potencjalnych klientów. Czy próbowałeś kampanii kroplowej?

2. Sprawdź swoją perspektywę sprzedaży demo

Wejście na demo sprzedażowe bez wcześniejszego zbadania potencjalnego klienta to okropny pomysł. Musisz dostosować prezentację sprzedażową do konkretnych potrzeb potencjalnego klienta i pokazać, że rozumiesz jego sytuację. Bez wcześniejszych badań i późniejszej personalizacji swojego demo nie oczekuj zbyt wiele.

LinkedIn powinien być Twoim pierwszym punktem kontaktowym podczas wyszukiwania informacji na temat profesjonalnej osoby lub firmy. Aby zbudować imponujące demo sprzedaży, musisz dokładnie przyjrzeć się pięciu różnym aspektom ich działalności. Te aspekty pomogą Ci ukształtować demo, mówić ich językiem i dopracować umowę.

• Rola osoby, z którą się kontaktujesz.
• Sfera ich działalności i ich konkurencja.
• Ich cele strategiczne.
• Wyzwania i przeszkody, które mogą napotkać. Konsekwencje braku zakupu Twojego produktu lub usługi.

3. Zaplanuj i zaprojektuj demo sprzedażowe

Nikt nie chce słuchać, jak mówisz przez godzinę z rzędu. To nudne, a tym bardziej nieskuteczne. Potrzebujesz kilku wizualnych wskazówek, aby potwierdzić to, co mówisz, i bądźmy szczerzy, aby pomóc Ci zapamiętać, co będzie dalej. Dobry pokaz slajdów jest istotną częścią prezentacji sprzedażowej.

Dołącz zrzuty ekranu, ilustracje, zdjęcia i cokolwiek innego, co dokładnie wyjaśni, czym jest Twój produkt. Daj im odpowiedzi na pytania, zanim będą mieli okazję je zadać. Zidentyfikuj ich problemy i podawaj rozwiązania. Pokaż dokładnie, jak działają poszczególne funkcje rozwiązywania problemów.

SPRZEDAŻ OPROGRAMOWANIA DEMO: CANVA
„Canva jest jak Powerpoint, ale o wiele łatwiej jest zrobić coś fajnego. Najpierw wybierasz format prezentacji. Następnie wybierasz styl szablonu i schemat kolorów. Reszta zależy od Ciebie, aby oznakować go w dowolny sposób. Istnieją wytyczne, które pomogą Ci zrozumieć, że wszystko jest zgodne i prawidłowo zmierzone; istnieje ogromna biblioteka darmowych obrazów stockowych. Najlepsza rzecz? Serwis Canva jest bezpłatny!”

- Olga Schastna prowadzi pokazy sprzedaży dla Apex Education

Co robić podczas demo sprzedaży.

4. Przełam lody demo sprzedaży

„Tak, zacznijmy to demo…” to zły sposób na rozpoczęcie demonstracji sprzedaży. Choć jest to bolesne, small talk i pogawędki to duża część pracy każdego sprzedawcy. Znajdź jakąś wspólną płaszczyznę poza pracą: pogoda, sport, telewizja, cena ryb... cokolwiek. W końcu odrobiłeś pracę domową.

Bądź sobą. Ale jeśli nie jesteś tak ciekawą osobą, wypróbuj te konwo-przystawki dla rozmiaru…

• Jak długo mieszkasz w [ miasto ]? Jak ci się podoba?
• Jak długo pełnisz swoją obecną rolę?
• Już wiem [ to o Twojej firmie ], czy możesz mi powiedzieć coś więcej?

Jeśli wszystko inne zawiedzie, proste „więc, jak ci mija dzień?” bardzo rzadko to robi.

5. Ustaw agendę demo sprzedaży

Nie zapomnij dołączyć do prezentacji slajdu z agendą . Powiadom swojego prowadzącego, gdy przejdziesz do innej sekcji agendy i otworzysz głos na pytania dotyczące poprzedniej sekcji. Struktura jest ważna; wyglądasz profesjonalnie, co pomaga potencjalnemu klientowi zrozumieć, gdzie się znajdujesz.

6. Odnieś się do poprzednich rozmów

Najlepszym sposobem na zgrabne podsumowanie poprzednich rozmów jest nakreślenie celów, planów, wyzwań i harmonogramu potencjalnego klienta (GPCT). Dołącz go jako część pokazu slajdów pokazu sprzedaży. Daje ci to dodatkową przewagę profesjonalizmu, uspokaja potencjalnych klientów i tworzy scenę dla Twojej prezentacji.

„Ok, więc chcesz osiągnąć [to] , robiąc [to] . Chcesz to zrobić do [kiedy] , ale musisz przezwyciężyć [to] . Czy to brzmi poprawnie?"

OPROGRAMOWANIE DO DEMOINGU SPRZEDAŻY: NETHUNT CRM
Ale przy tych wszystkich perspektywach i pokazach sprzedaży zarezerwowanych, może być trudno wiedzieć, gdzie jesteś. Zarządzanie relacjami z klientami (CRM) organizuje dane biznesowe w uporządkowane i uporządkowane zapisy transakcji. W tych zapisach znajdziesz historię interakcji wielokanałowych dla każdego klienta z osobna. Następnie jest kilka funkcji automatyzacji, takich jak generowanie leadów, kampanie kroplowe oraz alerty i powiadomienia. I tak dalej. Czeka na Ciebie 14-dniowy bezpłatny okres próbny, więc dlaczego nie spróbować?

7. Podaj tło

Większość bitew demonstracyjnych dotyczących sprzedaży toczy się, gdy próbujesz przypisać pewną legitymację swojemu produktowi, usłudze i całej firmie. Zdobycie zaufania prospekta jest kluczowym elementem zawierania każdej transakcji. Przedstaw siebie i kim jesteś i poświęć trochę czasu na opowiedzenie krótkiej wersji swojej historii.

Opowiadanie historii to narracja, która łączy Twoją markę z klientami, skupiając się na powiązaniu tego, za czym się opowiadasz, z wartościami, którymi się z nimi dzielisz. Historie dodają wartość do produktu, budują zaufanie i oferują bliższy kontakt z klientami. Dowiedz się więcej o różnych aspektach dobrej historii marki.

8. Wyjaśnij swój produkt lub usługę

Nie możesz uwierzyć, że dotarcie tutaj wymagało ośmiu kroków, prawda? Czas na mięsistą część prezentacji sprzedażowej.

Zacznij od ogólnego przeglądu swojego produktu, kiedy został wydany, ile osób obsługujesz i po prostu ogólnie, czym jest. Następnie wprowadź kilka wspaniałych czynników i wyjątkową wartość swoich produktów. Te czynniki „wow” muszą być powiązane z konkretnymi cechami, którymi interesuje się Twój potencjalny klient. Nie wstydzę się powtarzać: spersonalizowana prezentacja sprzedaży jest niezbędna do zawarcia transakcji .

Idąc dalej, oto kilka sprawdzonych metod demonstracji sprzedaży w celu wyjaśnienia produktu lub usługi...

9. Otwórz podłogę na pytania

Demo sprzedażowe Pytanie i odpowiedź to pierwszy raz, kiedy zrozumiesz, czy zrobiłeś dobre demo sprzedażowe, czy nie. Klient powinien zawsze mieć pytania lub uwagi uzupełniające dotyczące Twojej oferty i produktu. Odpowiadaj na pytania jako ekspert i odpowiadaj na nie tak długo, jak to będzie potrzebne. Bądź miły … nawet jeśli to głupie pytanie.

Moją najlepszą wskazówką byłoby wysłuchanie ich tonu i obserwowanie ich mimiki, aby dać sobie najlepsze pojęcie o tym, co musisz zrobić w przyszłości. Wydrukuj fakturę lub jeszcze bardziej płynną rozmowę? Powinieneś być w stanie zrozumieć, co wydarzy się w nadchodzących dniach, tygodniach lub miesiącach.

Po demonstracji sprzedaży

10. Kontynuuj kontakt z potencjalnym klientem

Jeśli prezentacja sprzedaży odbywa się osobiście, nie zapomnij dać potencjalnemu klientowi wizytówki. Jeśli to cyberdemo, po prostu upewnij się, że znają Twój adres e-mail, a Ty masz ich. Ustaw przypomnienie dla siebie, aby skontaktować się z potencjalnym klientem kilka dni po demonstracji sprzedaży. Nie zapomnij o kontynuacji.

Dowiedz się, jak postępować po dokonaniu wyceny!

Twój potencjalny klient prawdopodobnie będzie miał dodatkowe pytania. Kontynuacja demonstracji sprzedaży daje możliwość udzielenia odpowiedzi na nie i wzmocnienia wszelkich punktów sprzedaży. Działa zarówno telefon, jak i e-mail; jeśli jedno zawiedzie, po prostu spróbuj drugiego! Zalecamy odczekanie 2-3 dni przed kontaktem z klientem. Powodzenia!

Chcesz zobaczyć prawdziwe demo sprzedaży? Zarezerwuj jeden z naszym zespołem ds. sukcesu klienta. Pokażemy Ci najlepsze praktyki demonstracji sprzedaży, techniki demonstracji sprzedaży i nauczymy Cię, jak używać NetHunt CRM do zabezpieczania i przeprowadzania demonstracji sprzedaży!

Głęboki oddech i co najważniejsze, nie zapomnij się uśmiechnąć!