7 sekretów, jak sprzedawać dużemu biznesowi

Jako mała ryba w dużym akwarium, jedzenie resztek na śniadanie, lunch i kolację staje się męczące. Musimy przeżyć i utrzymać się na powierzchni, ale pływanie z niewielkim budżetem w dużym, mokrym świecie nie jest tym, na co się zapisaliśmy. Ciężko pracujemy, aby zrobić plusk i zasługujemy na prawdziwy posiłek.

Jako mała firma, ten prawdziwy posiłek może być trudny do zdobycia. Kiedy myślimy o sprzedaży dużemu biznesowi, pojawia się megalofobiczne uczucie. Coś o poczuciu się niegodnym, a ten wielki biznes jest poza zasięgiem naszych malutkich płetw. Jeśli powiem ci, że tylko 0,32% firm kwalifikuje się jako „wielkość przedsiębiorstwa”, prawdopodobnie masz również wrażenie, że po prostu nie ma wystarczająco dużego biznesu, aby się nim poruszać.

Ale mama zawsze mi powtarzała „jeśli nie prosisz, to nie dostajesz ”. Wiedza o tym, jak sprzedawać dużym firmom, może przenieść Twoją małą firmę na wyższy poziom pod względem przychodów. Posiadanie odwagi, aby podejść i zaimponować firmie korporacyjnej w zakresie sprzedaży, jest dobre tylko dla reputacji, wiarygodności i zaufania biznesowego. Więc złapmy dużego.

Zastanówmy się, jak kontaktować się z dużymi firmami w interesach, pomagając nam samemu stać się dużym biznesem.

Jedzmy.

1. Odrób swoją pracę domową.

Ach, stary akapit NetHunt „odrób swoją pracę domową”. Powiedzieliśmy to już wcześniej i będziemy to powtarzać, dopóki tego nie zrobisz. Odrób swoją pracę domową na temat tych firm: dowiedz się, kim są decydenci w firmie, abyś mógł doskonalić się i rozmawiać z kim naprawdę musisz porozmawiać. Wielki biznes jest dobrze zorganizowany.

Istnieją trzy ogólne modele organizacji dużych firm, o których należy pamiętać przed zwróceniem się do większej firmy o sprzedaż. Powinieneś spróbować ustalić, który z nich jest Twoim celem, i dostosować swój zasięg, aby dokładnie do niego pasował.

Odrabianie pracy domowej oznacza znajdowanie głównych filarów firmy i otwieranie z nimi bezpośredniej linii . Oznacza to , aby dowiedzieć się, jakie czynniki mogą mieć wpływ na proces podejmowania decyzji w firmie i jakich informacji może ona potrzebować do podjęcia tej decyzji , a następnie dostosować komunikat do niego. Wreszcie, oznacza to szukanie gdzie indziej dalszych informacji i wpływów, które przyniosą korzyści...

… Ale gdzie?

LinkedIn pomaga Ci stanąć na wysokości zadania
LinkedIn jest Twoim pierwszym punktem kontaktowym, jeśli chodzi o profesjonalne badania. To kto jest kim w świecie biznesu, a przy odrobinie kopania możesz znaleźć strukturę zarządzania niemal każdej firmy, której potrzebujesz. Możesz nawet podłączyć go do swojego ulubionego CRM!

2. Spójrz na część.

Jeśli pozwolisz mi na chwilę trochę nostalgii, chciałbym opowiedzieć ci czysto anegdotyczną historię.

Kiedy byłem wolnym strzelcem z szeroko otwartymi oczami, węszącym po internetowych dołach w poszukiwaniu wszelkich pisarskich występów, jakie mogłem dostać, prawie się poddałem. Pisałem dla dość odrażających powodów dla dość odrażających pakietów wynagrodzeń. Żona prawie mnie opuściła; Spałem w samochodzie. A potem coś się zmieniło. Postanowiłem zacząć wyglądać jak większy biznes. Nie zrobiłem nic poważnego, kupiłem sobie nazwę domeny, aby nie wysyłać już e-maili z konta Gmail. Nisko i oto, firmy zaczęły mi odpowiadać.

Domeny Google zaczynają się już od 9 USD rocznie i możesz mieć profesjonalnie wyglądający adres e-mail...

Niestety, byłem na fali. W końcu wydrukowałem nawet kilka wizytówek. Poczułem się jak król świata, rozdając je w pubie moim przyjaciołom… zanim zdałem sobie sprawę, że zmarnowałem je wszystkie w ciągu jednej nocy.

Nie musiałem się jednak przejmować, bo nikt już tak naprawdę nie używa wizytówek. To miły akcent, ale Twój podpis w wiadomości e-mail jest obecnie równie ważny, jeśli nie ważniejszy. Spraw, by to wyskoczyło.

Dowiedz się, jak sprawić, by Twój podpis e-mail wyskoczył .

Jeśli chcesz sprzedawać dużemu biznesowi, sam zachowuj się jak wielki biznes.

3. Zrozum, że to zajmie trochę czasu.

Wielki biznes porusza się powoli; procedura biurokratyczna i spotkania do przebrnięcia. Sprzedaż produktów i usług dużym firmom często zajmuje dużo czasu, zwłaszcza gdy istnieje formalny proces zakupu obejmujący oferty wielu konkurentów. Przygotuj się na to, że cykl sprzedaży może zająć od 12 do 24 miesięcy.

Lekcja. Nie odkładaj wszystkich swoich mniejszych projektów na bok, uruchamiaj je konsekwentnie.

Jednym z powodów, dla których trwa to tak długo, jest to, że wielki biznes podejmuje ryzyko. Nie lubią ryzyka; indywidualnie i zbiorowo. Nie chcą zostać zwolnieni i nie chcą wydawać pieniędzy na niewypał. Wielki biznes przeprowadzi swoje badania i zagłębi się w twoje przeszłe dane i finanse, aby upewnić się, że podejmują właściwe decyzje.

Lekcja. Nawet nie śnij o angażowaniu się w działania korporacyjno-biznesowe, gdy jesteś na minusie.

4. Mając to na uwadze, wstępny czas jest wszystkim.

Zajęci menedżerowie są po prostu: zajęci. Nie są gotowi na zwrot niechcianych połączeń i e-maili, tunele muszą zostać wykopane, zanim zaczniesz układać kabel. Małe firmy, które są dobre w sprzedaży dużym firmom, nie przejmują się faktem, że zajęci menedżerowie są zajęci. W rzeczywistości rozwijają się na tym. Wykorzystują to jako okazję do stworzenia wysoce spersonalizowanej oferty dla decydentów firmy. LinkedIn to dobra platforma... tak, wiesz o tym wszystko. Jest inny sposób pozostawania w pętli. Skonfiguruj alerty Google dla wybranej dużej firmy.

Dzięki regularnym alertom e-mail informującym, kiedy wydarzy się coś ważnego dla większej firmy, będziesz wiedział, co się dzieje i kiedy. Możesz do nich dotrzeć wtedy, gdy najbardziej Cię potrzebują, i wesprzeć swoje działania sprzedażowe wykształconymi informacjami na temat tego, co robią w danym momencie.

5. Dobry skok windy zabierze Cię wyżej .

Wielu sprzedawców ma tendencję do mylenia prezentacji wind i prezentacji sprzedażowych. Tam, gdzie prezentacja sprzedaży jest formalną prezentacją Twojego produktu, prezentacja windy jest krótką, przekonującą przemową, która była wcześniejsza. Zasiewa ziarno pomysłu w umyśle potencjalnego klienta, kładąc pierwszy fundament pod proces sprzedaży dla wielkiego biznesu.

W internetowym, post-Covid shitshow w 2020 roku można by wybaczyć, że wierzysz, że boisko do windy jest martwe. Uwierz ponownie. Być może nie ścierasz się z wielkimi, swingującymi prezesami na imprezach firmowych, ale nadal potrzebujesz prezentacji w windzie. Nadal masz tylko ograniczony czas, aby przekazać swoją podstawową wiadomość, niezależnie od tego, czy jest to poczta e-mail, Zoom, sieć społecznościowa czy gdziekolwiek indziej.

W trybie online lub offline zasady przewodnie na boisku windy są takie same. Są krótkie, przechodzą od razu do sedna i składają się z następujących trzech części...

1. Korzyść. Pierwszą rzeczą, jakiej nauczą Cię w szkole sprzedaży, jest sprzedawanie korzyści, a nie funkcji.
   Sprzedajemy CRM!
   ️ Oferujemy naszym klientom średni zwrot z inwestycji na poziomie 20%, organizując i automatyzując ich działalność.
2. Wyróżnik. Dlaczego ty, a nie jeden z miliona innych facetów?
   Jesteśmy na szczycie naszej gry; najlepszy na świecie!
   ️ Posiadamy wyłącznie opatentowaną technologię automatyzacji, która ułatwia pracę.
3. Zapytaj. Nie zapieczętujesz umowy podczas prezentacji windy. Poproś o kolejne spotkanie.
   Więc kupisz moje rzeczy? Proszę? Proszę? Błagam Cię. Jestem na kolanach.
   ️ Dowód jest w budyniu. Zarezerwujmy demo; kiedy jest dobrze dla ciebie?

Przede wszystkim zachowaj to osobiste i nie staraj się być zbyt wymyślny. Nikt tego nie chce.

6. Kontynuuj, nawet jeśli nie otrzymasz odpowiedzi.

Bądź wytrwały, ale nie szkodnik. „Jak długo powinienem czekać, zanim skontaktuję się z klientem, któremu złożyłem ofertę?” to dobre pytanie, ale niestety nie właściwe. Przy tak wielu sprzecznych czynnikach wpływających na to, dlaczego potencjalny klient nie odpowiedział na Twój cytat, to pytanie nie jest wystarczająco głębokie. Mogą potrzebować czasu do namysłu, czekać na zatwierdzenie, wylali herbatę na klawiaturę lub po prostu usunęli Twój e-mail. Lista ciągnie się i ciągnie i ciągnie…

Dowiedz się, jak kontynuować po wysłaniu oferty.

Użyj śledzenia wiadomości e-mail, aby dowiedzieć się, czy potencjalny klient otworzył Twój e-mail, czy nie. Śledzenie wiadomości e-mail to proces zbierania danych z wysłanych wiadomości e-mail, a następnie wykorzystywania tych danych do podejmowania świadomych decyzji biznesowych i marketingowych. Oprogramowanie do śledzenia poczty e-mail oferuje dwa spostrzeżenia. Po pierwsze, jeśli odbiorca otworzył swoją pocztę e-mail, o której godzinie, a nawet na jakim urządzeniu została otwarta jego poczta e-mail. Po drugie, informuje użytkowników, czy linki i załączniki w ich wiadomościach e-mail zostaną kliknięte.

7. Rozwijaj relacje poprzez dostarczanie.

Zabezpieczyłeś umowę? Gratulacje. Nie kończ na tym. Kontynuacja, najłatwiejsze oferty są dla obecnych klientów. Zadzwoń do nich, regularnie rozmawiaj z nimi, kup im lunch, utrzymuj i wzmacniaj swoje więzi oraz sprzedawaj je dalej i krzyżowo na inne rzeczy, które robisz. Daj im specjalne oferty dopasowane do Twojego modelu biznesowego. Wykorzystaj je jako poligon doświadczalny dla nowych ofert tam, gdzie to możliwe. Nigdy nie trać klienta, ponieważ byłeś zbyt leniwy, aby utrzymać związek.

Ogólnie rzecz biorąc, duże firmy nie lubią zbyt wielu zakupów. Wolą zajmować się klientami, którym ufają i znają na dłuższą metę, niż stale angażować się w negocjacje z różnymi małymi firmami. Wielki biznes jest zajęty. Sprzedaż oparta na koncie (ABS) to sposób na umieszczenie dedykowanych zasobów w dużym biznesie i utrzymanie tych kontaktów z dużymi pieniędzmi.

Gorąca wskazówka dotycząca CRM NetHunt
Dobry system CRM to podstawa każdej strategii ABS. NetHunt CRM centralizuje wszystkie informacje o użytkownikach w uporządkowanym, intuicyjnym panelu. Oznacza to, że każdy członek zespołu, który kiedykolwiek pracuje na koncie, ma taki sam dostęp do tych samych informacji. Nic nie umknie i żadna pojedyncza komunikacja nie jest wykonywana dwa razy. Ustawiaj alerty, gdy wydarzy się coś ważnego, i przez cały czas trzymaj rękę na pulsie swoich dużych klientów biznesowych. Łatwo utrzymuj relacje.

Dowiedz się, jak ustawić alerty w NetHunt CRM.

Małe rybko, teraz wiesz, jak podejść do dużego biznesu do sprzedaży. Masz narzędzia potrzebne do sprzedaży dużemu biznesowi, więc ruszaj i zrób to. Połóż podwaliny pod solidną strategię LinkedIn, przejdź się po tym, jak wyglądasz profesjonalnie i legalnie, i przygotuj prezentację, która dokładnie wyjaśnia, dlaczego jesteś lepszy od konkurencji.

Mała rybko, jesteś teraz wielkim rekinem. Witamy w wielkim biznesowym oceanie.