Jak sprzedawać swoje usługi po wyższej cenie?

Jednym z sekretów budowania udanego biznesu jest nauczenie się, jak sprzedawać swoje usługi po wyższej cenie. Może to jednak okazać się wyzwaniem na dzisiejszym nasyconym rynku. Jeśli jesteś jak większość przedsiębiorców, rozumiesz, że czasami może być trudno czytać i radzić sobie z potencjalnymi klientami. Podczas gdy niektóre relacje są płynne, inne są bardziej skaliste i wymagają o wiele więcej finezji.

Każda napotkana perspektywa będzie wyjątkowa. Niektórzy zrozumieją Twoją propozycję wartości od samego początku, podczas gdy inni będą dość uparci . Jak myślisz, dlaczego tak jest? Odpowiedź jest prosta. Prospektowi bardzo łatwo jest porównać Twoje usługi z usługami konkurencji. Uważają, że jeśli ktoś inny oferuje tę samą usługę za niższą cenę, to dlaczego Ty też nie?

Załóżmy na przykład, że chcesz kupić usługę sprzątania swojego domu. Docierasz do pięciu różnych firm w swoim mieście i wszystkie mówią, że mogą to zrobić tak szybko, jak to możliwe, za świetną cenę. Skąd wiesz, która firma sprzątająca zapewni Ci najlepszą obsługę? To pytanie jest powodem, dla którego firmy konkurują o swoich klientów. Niezależnie od tego, czy sprzedajesz innym firmom, czy konsumentom, sprzedaż usług wiąże się ze sprzedażą wiedzy siebie i swojego zespołu.

Bob Hooey , akredytowany mówca i autor powiedział:

„Jeśli nie dbasz o swojego klienta, zrobi to twój konkurent”.

Zacznij od spojrzenia na swoje perspektywy

Nauczenie się, jak sprzedawać swoje usługi po wyższej cenie, jest trudnym zadaniem do pokonania. Jeśli zrobisz szybkie wyszukiwanie w Google, zobaczysz, że wiele publikacji zaczyna odpowiadać na to pytanie, sugerując pracę dla jak największej liczby klientów i budowanie dobrej reputacji.

Nie mogliśmy się bardziej nie zgodzić z tym pomysłem. Wyobraź sobie krótką sprzedaż tylko po to, aby zarobić więcej biznesu. Czy naprawdę myślisz, że to jest droga do dobrobytu? Oczywiście nie.

Możesz więc zadać sobie pytanie, jak mogę sprzedać swoje usługi za wyższą cenę? Odpowiedź jest tuż przed tobą. Przyjrzyj się swoim potencjalnym klientom – czy widzisz coś, co ich łączy?

Zgadza się, rozumiesz – potencjalni klienci też są ludźmi. Oznacza to, że również myślą racjonalnie. Aby zarobić na ich biznes, musisz nawiązać z nimi kontakt na poziomie emocjonalnym i wyjaśnić, dlaczego jesteś wart tego, za co się podajesz.

Jeśli chcesz pobierać wyższe opłaty za swoje usługi i pytać o to, ile jesteś wart, musisz zmienić sposób komunikowania się z potencjalnymi klientami. W tym artykule omówimy trzy potężne narzędzia, których możesz użyć, ucząc się sprzedawać swoje usługi za wyższą cenę.

1. Udoskonal swój ton

Pierwszym krokiem, który możesz wykonać, gdy uczysz się sprzedawać swoje usługi za wyższą cenę, jest doskonalenie swojej prezentacji. To musi być najważniejszy atut, jaki może mieć każdy sprzedawca.

Wyzwanie polega na tym, że wiele firm brzmi tak samo jak ich konkurenci. Najczęściej różnią się tylko tym, że oferują swoje usługi po niższej cenie. Dowiedzieliśmy się już, że to nie jest droga.

Pozwól, że zadam ci pytanie. Czy uważasz, że rynek jest teraz przesycony biznesami? Niedawne badanie przeprowadzone przez Statisca wykazało, że w marcu 2019 r. w Stanach Zjednoczonych było 774 725 firm usługowych, które miały mniej niż 1 rok.

Ta oszałamiająca statystyka nie powinna Cię przestraszyć. Zamiast tego powinno Cię motywować. Czemu? Ponieważ pomimo tego, że istnieje ponad 700 000 firm usługowych, możesz być liderem w swojej niszy.

Nie sprzedajesz problemu, nie rozwiązania

Widzisz, żyjemy w świecie, w którym nasi potencjalni klienci są codziennie bombardowani zimnymi telefonami i reklamami. Czy Twój plan gry ma traktować potencjalnych klientów w taki sam sposób, w jaki traktuje ich konkurencja? Czy Twój plan gry polega na tym, aby dobrze przemyślane boisko zostało wyrzucone do śmieci? Nie popełnij tego błędu .

Ucząc się, jak sprzedawać swoje usługi po wyższej cenie, musisz znaleźć sposób na wypełnienie tej luki komunikacyjnej. Musisz przekonać swoich potencjalnych klientów, że nie jesteś taki jak wszyscy inni. Jak więc możesz to zrobić? Wszystko zaczyna się od budowania z nimi relacji.

Perspektywy nie szukają rozwiązania, szukają sposobu na wykupienie się z konkretnego problemu. Załóżmy na przykład, że jesteś niezależnym copywriterem. Jaki problem próbujesz rozwiązać? Można powiedzieć: Nazywam się Susan i piszę treści oparte na badaniach, które są ściśle ukierunkowane na pomaganie firmom w osiąganiu wyników .

W ten sposób sprzedaj swoje usługi po wyższej cenie. Czy jesteś gotowy, aby stworzyć idealną prezentację? Poniżej pokażemy jak. Zacznijmy.

Jak sprzedawać swoje usługi po wyższej cenie?

Kiedy uczysz się sprzedawać swoje usługi za wyższą cenę, Twoje pierwsze wrażenie powinno być głównym celem. Zamiast obniżać cenę, aby dopasować ją do konkurencji, przygotuj gwiezdną prezentację, aby pokazać potencjalnym klientom, dlaczego jesteś tego wart. Oto czteroczęściowy wzór na pisanie gwiezdnego skoku:

Niedostatek

Kiedy słyszysz słowo niedostatek , jaka jest pierwsza myśl, która przychodzi ci do głowy? Myślimy o czymś, na co jest duże zapotrzebowanie, ale jest ograniczona w swojej dostępności. Udowodnij potencjalnym klientom, że na rynku nie ma nikogo takiego jak Ty. A jeśli chcą robić z tobą interesy, muszą działać już teraz.

Elitaryzm

Jak włączyć ekskluzywność do swojej strategii marketingowej? Prostym sposobem na to jest dodanie słów, które wywołują poczucie pilności lub żądania. Na pewno nie jesteś jedynym dostawcą usług na całym rynku i prawdopodobnie nie najlepszym. Ale to nie znaczy, że nie możesz się reklamować, jeśli uważasz, że możesz dostarczyć wartości.

Wartość

Ucząc się, jak sprzedawać swoje usługi po wyższej cenie, musisz znać swoją konkurencję lepiej niż potencjalni klienci. Jeśli pobierasz od swoich klientów 500 USD za godzinę, wyjaśnij, w jaki sposób dotarłeś do tego numeru.

Wyniki

Czy pamiętasz, co powiedzieliśmy wcześniej w tym artykule? Twoi potencjalni klienci chcą rozwiązać problem, a nie znaleźć rozwiązanie. Jakie wyniki możesz obiecać swoim potencjalnym klientom? Jeśli w przeszłości prowadziłeś udane kampanie, nie bój się dzielić tymi wynikami.

Albert Einstein , niemiecki fizyk i teoretyk powiedział kiedyś:

„Jeśli nie możesz tego wyjaśnić po prostu, nie rozumiesz tego wystarczająco dobrze”.

Skoro już udoskonaliłeś swoją prezentację, następnym krokiem jest dostarczenie jej na rynek. Jesteś gotowy?

2. Ćwicz proszenie o wyższe ceny

Drugim krokiem, którego możesz użyć, ucząc się, jak sprzedawać swoje usługi za wyższą cenę, jest ćwiczenie proszenia o wyższą cenę. W poprzedniej części tego artykułu podzieliliśmy komponenty, aby stworzyć gwiezdny skok. Teraz musisz przygotować się do wprowadzenia tej oferty na rynek.

Istnieją trzy rodzaje perspektyw:

1. Nieliczni, którzy wiedzą wszystko
2. Garstka, która wie prawie nic
3. Większość, która wie wystarczająco dużo, by być niebezpieczną

Spośród tych trzech postaci, która Twoim zdaniem jest Twoją docelową grupą odbiorców? Zgadza się. Twoja grupa docelowa to większość, która wie wystarczająco dużo, by być niebezpieczną. Czemu? Ponieważ rozumieją, czego szukają i wiedzą, o czym mówią.

Chociaż może się to wydawać nieco sprzeczne z intuicją, chcesz sprzedawać swoje usługi tym potencjalnym klientom, ponieważ możesz łatwo nawiązać z nimi kontakt. Pozwala również wykorzystać bardzo przydatne narzędzie, którego Dan uczy wszystkich moich uczniów. Co to jest? Nazywa się to przejęciem kontroli nad rozmową .

Przejmij kontrolę nad rozmową

Ponieważ prosisz o wyższą cenę, istnieje bardzo duża szansa, że ​​będziesz musiał zamknąć niektóre z potencjalnych klientów przez telefon. Nie powinno to jednak zmienić sposobu dostarczania wiadomości.

W chwili, gdy pozwolisz potencjalnemu klientowi przejąć kontrolę nad rozmową, przegrałeś tę umowę. Oznacza to, że powinieneś poświęcić czas na opanowanie prezentacji, przewidywanie pytań i przygotowywanie odpowiedzi na rozmowę sprzedażową. Jim Rohn , amerykański przedsiębiorca i autor, powiedział:

„Albo biegniesz dzień, albo dzień biegnie tobą”.

Oto prawda. Ucząc się, jak sprzedawać swoje usługi po wyższej cenie, musisz przygotować się na wszystko. W świecie biznesu najważniejsze jest przygotowanie . W rzeczywistości, jeśli masz tyle możliwych odpowiedzi, ile możesz wymyślić, zapamiętanych, gdy potencjalny klient je poruszy.

Czy to oznacza, że ​​nie jesteś otwarty na negocjacje? Oczywiście nie. Oznacza to po prostu, że masz narzędzia do kontrolowania rozmowy i kierowania jej w wybranym przez siebie kierunku.

Trzyetapowa formuła udoskonalająca Twoje rzemiosło

Kiedy uczysz się sprzedawać swoje usługi za wyższą cenę, prośba o więcej może czasami być onieśmielająca. Poniżej przedstawiamy trzy ćwiczenia, które możesz wykonać, aby przygotować się do udanej rozmowy sprzedażowej.

Ćwicz przed lustrem

Aby przygotować się na ten moment, przećwicz swój skok przed lustrem. Notuj język ciała, mimikę i ton głosu. Czy te cechy budzą zaufanie?

Jeśli osobiście zamykasz perspektywę, zwróć uwagę na to, co robisz, gdy mówisz? Na co patrzysz, co robią twoje ręce, jakie emocje pokazujesz?

Nagraj się

Kiedy ćwiczysz proszenie o wyższą cenę, nagrywaj siebie. Kiedy odsłuchujesz nagranie, zadaj sobie pytanie, czy brzmisz pewnie, czy nie? Podaj cenę, którą chcesz głośno i dumnie, nie okazuj żadnych oznak niepewności.

Jeśli chcesz poprosić o 500 USD za godzinę swoich usług. Upewnij się, że nie brzmisz na zdenerwowanego. Poproś o 500 dolarów, tak jakbyś pytał, jaka jest dzisiaj pogoda. Pokaż potencjalnemu klientowi, że jesteś pewny wartości, jaką wnosisz do stołu.

Ćwicz, aż stanie się drugą naturą

Kiedy już dokładnie zorientujesz się, co zamierzasz powiedzieć i jak to przedstawisz, ćwicz proszenie o wyższą cenę, aż stanie się to dla ciebie drugą naturą. Niedawne badanie przeprowadzone przez Very Well Minded wykazało, że praktyka odpowiada za około 80% różnic między wynikami elitarnymi a amatorskimi.

Jest to strategia, którą Dan Lok zastosował, aby pomóc mu utrzymać najwyższy poziom produktywności każdego dnia. Kiedy już opanujesz swój skok i jesteś pewny, że możesz poprosić o wyższą cenę, jaki jest ostatni element układanki?

3. Zbuduj kuloodporny model cenowy

Trzecim i ostatnim krokiem, którego możesz użyć, aby nauczyć się sprzedawać swoje usługi za wyższą cenę, jest zbudowanie kuloodpornego modelu cenowego. Jeśli przygotowałeś i dostarczyłeś wyjątkową ofertę, jest to ostatni krok, który musisz zapewnić, aby zapewnić sobie pomyślną karierę w branży usługowej.

Jak myślisz, czym jest kuloodporny model wyceny? Spójrzmy na przykład. A co, jeśli twoim celem było zarobienie w tym roku 100 000 dolarów. Oto trzy możliwe opcje do wyboru:

1. Obsługuj 1000 klientów i pobieraj od nich 100 USD za każdego
2. Zapewnij obsługę 100 klientom i obciąż ich 1000 USD za każdego
3. Zapewnij obsługę 10 klientom i obciąż ich 10 000 USD za każdego

Która z tych opcji wygląda najlepiej? Wolimy świadczyć wysokiej jakości usługi mniejszej liczbie klientów, a w zamian za to więcej. Czemu? Ponieważ każdy na rynku ma ograniczoną ilość jednej rzeczy – czasu.

Każdy z nas ma tylko 24 godziny na dobę. Czy wolałbyś gorączkowo przyglądać się próbie zamknięcia 3-4 klientów dziennie, aby osiągnąć swój limit, czy wolałbyś po prostu zamykać jednego klienta miesięcznie?

Odpowiedź jest prosta. A żeby dostać się na ten poziom, trzeba zdobyć klientów z wysokimi biletami. W ten sposób sprzedaj swoje usługi po wyższej cenie – pozyskaj klientów, którzy zarabiają i płacą wyższą cenę. Więc możesz zadać sobie pytanie – jak mogę robić interesy z tymi wysokimi klientami?

Sztuka wysokiego zamykania biletów

Aby zamknąć klienta wysokiego biletu, musisz bliżej nauczyć się sztuki bycia wysokim biletem . To nie są obskurni sprzedawcy, którzy chcą zarobić, to profesjonaliści, którzy chcą zapewnić wyjątkową obsługę.

Jako wysoki bilet bliższy, nie gonisz klientów. Zamiast tego przychodzą do Ciebie klienci. Czemu? Ponieważ jesteś w stanie służyć tym, którzy mają wysokie standardy biznesowe i uczciwość. Co by to dla Ciebie znaczyło, gdybyś mógł zamykać znacznie więcej transakcji przy znacznie mniejszym wysiłku?

Dzięki tym trzem potężnym narzędziom możesz stać się niepowstrzymaną siłą w swojej niszy. Jeśli jesteś gotowy, aby ten rok był najbardziej udany w swoim życiu, teraz nadszedł czas, aby zacząć. Moc jest teraz w twoich rękach.

Streszczenie

Jednym z sekretów budowania udanego biznesu jest nauczenie się, jak sprzedawać swoje usługi po wyższej cenie. Na tym konkurencyjnym rynku niektórzy potencjalni klienci zrozumieją Twoje propozycje wartości, podczas gdy inni będą dość uparci. Aby wypełnić tę lukę, musisz zdobyć ich szacunek i udowodnić im swoją wartość. Stamtąd ważne jest, aby skonfigurować model cenowy, który odpowiada Twoim potrzebom biznesowym.

Oto trzy potężne narzędzia, z których możesz skorzystać, ucząc się, jak sprzedawać swoje usługi po wyższej cenie.

1. Udoskonal swój ton

Wiele firm brzmi tak samo jak ich konkurenci. Aby być liderem w swojej niszy, musisz wypełnić tę lukę komunikacyjną i przekonać potencjalnych klientów, że nie jesteś taki jak wszyscy inni.

2. Poćwicz proszenie o wyższe ceny

O wiele lepiej być przygotowanym przesadnie niż niedostatecznie. Poświęć trochę czasu na ćwiczenie swojego skoku w kółko, aż go opanujesz. Przewiduj pytania, które mogą zadać Twoi potencjalni klienci i przygotuj profesjonalne odpowiedzi.

3. Zbuduj kuloodporny model cenowy

Jeśli chcesz świadczyć usługi wysokiej jakości dla mniejszej liczby klientów, to jest droga do zrobienia. Ten prosty model wykorzystuje sztukę wysokiego zamykania biletów, dzięki czemu możesz ustawić się do pracy z klientami najwyższej jakości.

Dan przygotował kurs mistrzowski dotyczący tego, jak wykorzystać umiejętności o wysokich dochodach, aby zmienić swoje życie i firmę. Jeśli jesteś gotowy, aby dowiedzieć się, jak miliony uczniów Dana Loka opanowały tę lukratywną umiejętność, kliknij tutaj, aby zacząć już teraz.