Jak skonfigurować i prowadzić program mentorski ds. sprzedaży

Dzielenie się umiejętnościami to ważny aspekt, który należy wziąć pod uwagę w miejscu pracy. Doświadczeni pracownicy mogą przekazać cenną wiedzę młodszym pracownikom. Dzięki temu młodzi ludzie mają szansę poprosić o pomoc i wskazówki, kiedy tylko tego potrzebują. W końcu sami stają się ekspertami w branży.

Jednym z najlepszych sposobów umożliwienia dzielenia się umiejętnościami wśród pracowników są programy mentorskie. Program mentorski łączy doświadczonego specjalistę w danej dziedzinie z mniej doświadczonymi w celu szkolenia i transferu umiejętności.

Jako lider biznesu możesz wykorzystać programy mentorskie również w sprzedaży. Program mentoringu sprzedaży ma na celu połączenie doświadczonych specjalistów ds. sprzedaży z nowo zatrudnionymi przedstawicielami lub młodszymi pracownikami sprzedaży. Pozwala tym podopiecznym poznać tajniki branży przy użyciu praktycznego podejścia. W trakcie tego procesu mentorzy mogą również rozwijać umiejętności przywódcze.

Jak skutecznie skonfigurować i przeprowadzić program mentoringu sprzedażowego? Postępuj zgodnie z tymi wskazówkami:

1. Ustal cele i zadania mentorskie

Wyznaczanie celów jest zawsze naturalnym pierwszym krokiem każdego przedsięwzięcia. Ilekroć ludzie zadają pytania dotyczące założenia firmy, pierwsza odpowiedź zawsze dotyczy ustalenia celów biznesowych. Podobnie Twój program mentoringu sprzedażowego wymaga jasnych celów regulujących jego działanie.

Zacznij od sprawdzenia, co Twoja firma chce osiągnąć poprzez program mentoringu sprzedażowego. Czy przygotowujesz pracowników do awansu, czy też mentoring jest częścią procesu wdrażania nowych przedstawicieli handlowych? Czy chcesz, aby po prostu zwiększyło zaangażowanie pracowników? Może nawet stanowić część strategii marketingowej SaaS, aby przyciągnąć szerszą publiczność poprzez zapewnienie im wartościowego wsparcia sprzedaży.

Decydując o swoich ogólnych celach, pomyśl także o docelowych podopiecznych. Czy będą to tylko twoi nowi pracownicy? A może będą to obecni sprzedawcy, którzy przepracowali w firmie długo, może 10 lat?

Źródło

Kiedy już będziesz mieć swoje ogólne cele, opracuj cele SMART, które pomogą Ci je osiągnąć. Załóżmy, że Twoim celem mentoringu sprzedażowego jest awans wybranych pracowników sprzedaży. Jednym z Twoich celów może być nakłonienie ich do sprzedaży pięciu produktów w ciągu jednego miesiąca trwania programu mentorskiego. Innym celem mogłoby być nakłonienie ich do wykonania w tym okresie dziesięciu udanych rozmów telefonicznych.

Te cele i zadania będą Twoim przewodnikiem podczas prowadzenia programu mentorskiego. Podopieczni mogą również za ich pomocą skutecznie śledzić swoje postępy.

2. Opracuj zarys programu mentorskiego

Będziesz musiał opracować skuteczny zarys programu mentoringu sprzedażowego, który określi te cele. Konspekt zawiera także inne ważne szczegóły Twojego szkolenia mentorskiego. Szczegóły te obejmują:

• Rejestracja – w jaki sposób podopieczni dołączą do programu? Czy będzie to możliwe poprzez złożenie wniosku, czy tylko na zaproszenie? Kim są wykwalifikowani mentorzy?
• Typ połączenia — czy relacja mentor-podopieczny będzie 1:1, czy w grupach?
• Miejsce spotkania — czy będzie to mentoring online czy osobisty? Jeśli osobiście, gdzie mentorzy będą spotykać się ze swoimi podopiecznymi? Jeśli będziesz online, jakich technologii będziesz używać podczas sesji mentorskich?
• Czas trwania mentoringu – czy program będzie trwał kilka tygodni czy miesięcy?
• Śledzenie wyników – w jaki sposób zmierzysz sukces programu?

W swoim zarysie możesz także wskazać kamienie milowe i ramy czasowe, w których masz nadzieję je osiągnąć. Zobacz ten przykładowy zarys poniżej:

Źródło

Im bardziej szczegółowy będzie Twój zarys, tym lepiej. Jeśli nie masz czasu na napisanie konspektu, możesz skorzystać z generatywnej sztucznej inteligencji. Wystarczy wstawić odpowiednie podpowiedzi, a w mgnieniu oka otrzymasz kompleksową treść.

Ostatnia wskazówka: pamiętaj, że chociaż konspekt ma strukturę, jest również elastyczny. Ustrukturyzowany zarys zapewnia, że ​​podopieczni wiedzą, czego się spodziewać, i pozwala im na produktywne sesje mentorskie. Nie oznacza to jednak, że nie można go dostosować w razie potrzeby. Co się stanie, jeśli z powodu nieprzewidzianych okoliczności sesje mentoringu sprzedażowego spóźnią się z harmonogramem? Być może Twoi mentorzy będą musieli dostosować czas trwania mentoringu określony w konspekcie. Jeśli będą trzymać się pierwotnego czasu trwania, w końcu upchną wiele tematów w jednej sesji. Może to negatywnie wpłynąć na efekty uczenia się.

3. Szkoluj swoich mentorów

Większość mentorów w naturalny sposób odnajdzie sposób na stworzenie dobrze prosperującej relacji ze swoimi podopiecznymi. Jednak jako lider biznesowy lepiej będzie udzielić kilku wskazówek, dzięki którym program mentoringu sprzedażowego będzie jeszcze skuteczniejszy.

Wskazówki, których możesz udzielić, nie muszą dotyczyć umiejętności sprzedażowych, ponieważ mentorzy już je posiadają. Zamiast tego możesz uczyć mentorów, jak mogą stać się dobrymi nauczycielami. Dlaczego nie nauczyć ich rozpoznawania stylów uczenia się podopiecznych i odpowiedniego dostosowywania się do nich? Naukowcy zidentyfikowali ponad 70 takich stylów uczenia się. Możesz pomóc mentorom rozeznać, kiedy pomóc, a kiedy pozwolić podopiecznemu na samodzielne rozwiązywanie problemów.

Naucz swoich mentorów najlepszych praktyk, których należy przestrzegać podczas mentoringu. Mentoring Guide stwierdził, że obejmują one aktywne słuchanie i budowanie zaufania.

Kluczowe jest również wyposażenie mentorów w umiejętności korzystania z narzędzi, z których będą korzystać w trakcie programu mentorskiego. Jeśli prowadzą mentoring online, musisz ich na przykład nauczyć, jak korzystać z wybranej przez Ciebie platformy do wideokonferencji podczas sesji. Musisz zrobić to samo, jeśli korzystają z platformy do zarządzania nauką.

Możesz mieć ustalony harmonogram sesji szkoleniowej mentora. Nie oznacza to jednak, że po ukończeniu szkolenia nie powinieneś udzielać im cennych i odpowiednich porad mentorskich. Udzielanie wsparcia mentora powinno być procesem ciągłym.

4. Organizuj regularne spotkania z uczestnikami w celu uzyskania informacji zwrotnej

Załóżmy, że Twój program mentoringu sprzedażowego jest już uruchomiony. Twoja praca na tym się nie kończy. Zarezerwuj czas na spotkania ze swoimi mentorami i ich podopiecznymi. To najlepszy sposób, aby dowiedzieć się, czy program mentoringu sprzedażowego działa (czy nie) w ich przypadku. Chcesz uzyskać opinie z pierwszej ręki od osób zaangażowanych w program.

Włącz do spotkań otwarte sesje forum, aby umożliwić uczestnikom wyrażenie swoich poglądów i zadawanie pytań. Stwórz dla nich przyjazne środowisko, w którym będą mogli swobodnie wypowiadać się. Jeśli jednak zauważysz, że niektórzy uczestnicy nadal niewiele mówią, zaoferuj im opcję przekazania anonimowej opinii w formie pisemnej.

Podczas tych spotkań wszelkie problemy pomiędzy mentorami i podopiecznymi – takie jak niedopasowania i niezgodności – można wcześnie zidentyfikować. Będziesz musiał odpowiednio się do nich odnieść.

Nie musisz organizować takich spotkań codziennie. Jeśli Twój program mentorski trwa miesiąc, na przykład organizowanie spotkań raz na dwa tygodnie może załatwić sprawę.

Upewnij się także, że zarządzasz czasem i nie zatrzymuj uczestników zbyt długo podczas tych spotkań. Wielu z nich to zapracowani ludzie, którzy prawdopodobnie mają mnóstwo pracy do wykonania dla rozwoju Twojej firmy. Bądź skuteczny w zajmowaniu się porządkiem spotkania i pytaniami uczestników.

5. Zapewniaj mentorom regularne zachęty

Kluczem jest docenianie każdego – niezależnie od tego, jak małego – osiągnięcia mentora sprzedaży. Mentoring to duża odpowiedzialność spoczywająca na ich barkach. Nie tylko spędzają sporo czasu na uczeniu młodszych pracowników sprzedaży. Wkładają również wiele wysiłku, aby pomóc podopiecznym doskonalić swoje umiejętności.

Istnieje kilka sposobów nagrodzenia mentorów sprzedaży za ich osiągnięcia i pokazania im, że docenia się ich ciężką pracę. Nagrody te mogą mieć charakter pieniężny lub niepieniężny. Możesz na przykład podać:

• Nagrody
• Promocje
• Podwyżki płac
• Dodatkowe płatne urlopy
• Prowizje

Dobrym pomysłem jest także publiczne wyróżnienie swoich najlepszych mentorów ds. sprzedaży. Dlaczego nie rozpoznać ich w swoich kanałach mediów społecznościowych? To nie tylko świetny sposób na zmotywowanie ich do jeszcze lepszej pracy. To także doskonała strategia generowania polubień na Instagramie i komentarzy na Facebooku dla Twojej firmy dzięki uprzejmości pracowników, których życie mieli ci wybitni mentorzy.

Pamiętaj, aby uczcić mentorów, którzy osiągnęli największe sukcesy, zapewniając jednocześnie dodatkową pomoc tym, którzy również nie osiągnęli dobrych wyników. Zachęci to najlepszych zawodników do dalszej ciężkiej pracy. Pozwoli to również osobom osiągającym gorsze wyniki na usunięcie wszelkich przeszkód utrudniających im optymalne działanie w roli mentorów.

6. Oceń wyniki programu

Na zakończenie programu mentorskiego będziesz musiał ocenić swój program mentorski dotyczący sprzedaży. Zadaj sobie pytanie, czy cele, które wcześniej wyznaczyłeś, zostały spełnione? Wskaźniki, które sprawdzisz, aby ocenić wyniki programu, będą zależeć od tych celów. Jednakże, oto kilka tradycyjnych wskaźników, które są zazwyczaj monitorowane:

• Liczba zamkniętych transakcji - Czy podopieczny zamknął klientów w trakcie lub po szkoleniu?
• Wartość każdej zamkniętej transakcji – czy podopieczny zamknął klienta o wysokiej wartości czy o niższej wartości?
• Stopień zainteresowania Twoimi produktami – ile potencjalnych klientów trafiło na Twoją stronę lub profile w mediach społecznościowych dzięki wysiłkom Twoich podopiecznych?
• Morale podopiecznych – jak zmotywowani są podopieczni, aby wyjść i zastosować zdobytą wiedzę?
• Zdolność podopiecznych do samodzielnej pracy - Czy podopieczni potrzebują teraz mniejszego wsparcia niż na początku szkolenia?
• Rozwój rurociągu - Czy dzięki programowi mentorskiemu poprawił się w organizacji przepływ pracy związany z generowaniem leadów i ich konwersją?

Innym sposobem pomiaru wyników programu jest zapytanie podopiecznych, którymi obszarami najlepiej się czują po zakończeniu programu mentoringu sprzedażowego. Na przykład, jeśli teraz czują się bardziej komfortowo w zakresie rozmów telefonicznych na zimno, oznacza to, że ten obszar mentoringu został dobrze rozwiązany.

Ostatecznie, oceniając wyniki programu mentoringu sprzedażowego, możesz określić, które obszary wymagają udoskonalenia, aby program mógł się ulepszyć.

W zamknięciu

Program mentoringu sprzedaży może przynieść Twojej firmie wiele korzyści. Ale musisz to skonfigurować i uruchomić we właściwy sposób.

Aby program zakończył się sukcesem, zacznij od ustalenia celów i zadań. Opracuj zarys swojego programu mentorskiego w zakresie sprzedaży. Powinien prowadzić mentorów sprzedaży i podopiecznych przez cały proces.

Szkol także swoich mentorów, aby skutecznie radzili sobie z podopiecznymi. Regularnie spotykaj się z uczestnikami, aby poznać ich opinie i zidentyfikować obszary wymagające poprawy. Nie zapomnij motywować swoich mentorów za pomocą zachęt. Na koniec śledź wyniki programu mentoringu sprzedażowego, aby przy następnym uruchomieniu mógł przynieść lepsze rezultaty.

Postępuj zgodnie z tymi sześcioma wskazówkami, a w mgnieniu oka będziesz mieć zwycięski program mentoringu sprzedaży. Powodzenia!