Jak ukraść niezadowolonych klientów konkurencji

Możliwe, że Twoi potencjalni klienci dzielą się na dwie kategorie: osoby, które nigdy nie zainwestowały w produkt lub usługę taką jak Twoja, lub osoby, które wybrały się z konkurencją i chcą się zmienić.

Jeśli chodzi o kategorię zmieniających, prawdopodobnie jest znacznie więcej osób niezadowolonych z konkurencji niż tych, którzy faktycznie podjęli działania. Może to wynikać z wielu powodów, w tym między innymi z braku świadomości Twojej marki, niewielkiego lub zerowego zrozumienia różnic w Twojej firmie oraz innych barier utrudniających zmianę, takich jak czas, koszty i przerwy w świadczeniu usług.

Dobrą wiadomością jest to, że możesz przekonać więcej klientów do przejścia na Ciebie. Dzięki badaniom i ankietom, komunikowaniu propozycji wartości i tworzeniu ukierunkowanego zasięgu, będziesz w stanie łatwiej pozyskać niezadowolonych klientów konkurencji.

Oto nasz kompletny przewodnik, jak ukraść klientów konkurencji.

Przeprowadź analizę konkurencji

Zanim będziesz mógł skutecznie odebrać udział w rynku swoim konkurentom, musisz przeprowadzić analizę konkurencji. Oznacza to, że musisz zbadać i określić, kim są Twoi najbliżsi konkurenci, kim są ich klienci, jak się reklamują, oraz wszelkie luki lub niedociągnięcia, które możesz znaleźć.

Najpierw znajdź swoich konkurentów

Jeśli nie wiesz, kim są twoi konkurenci, możesz dowiedzieć się, szukając firm, które:

• Sprzedawaj podobne lub prawie identyczne produkty
• Sprzedawaj ich produkty tymi samymi kanałami lub stronami internetowymi, co Ty
• Umieszczają w rankingu lub licytują te same słowa kluczowe, na które próbujesz kierować reklamy w wyszukiwarkach?
• Publikujesz podobne materiały reklamowe lub współpracujesz z podobnymi influencerami w Twojej przestrzeni

Nawet jeśli sprzedajesz w wysoce konkurencyjnej niszy, takiej jak odzież lub produkty kosmetyczne, powinieneś spróbować zawęzić listę konkurentów tylko do kilku firm. Twoi konkurenci powinni zarówno sprzedawać produkt podobny do Twojego, jak i kierować reklamy do podobnego typu klienta.

Wskaż klientów konkurencji

Chociaż łatwo jest stwierdzić, jaki rodzaj produktu lub usługi sprzedaje konkurencja, musisz sięgnąć nieco głębiej, aby dowiedzieć się, do jakich klientów są oni kierowani. Świetnym sposobem na to jest odwiedzenie ich witryny internetowej i stron w mediach społecznościowych . Jakiego języka używają? Jakiego rodzaju osoby lub firmy przedstawiają w swoich reklamach? Sprawdź, czy mają na swojej stronie internetowej sekcję „O nas”, która bardziej jasno określa ich docelowego klienta.

Innym obiecującym sposobem sprawdzenia, kim są klienci Twojej konkurencji, jest poszukiwanie osób, które organicznie tagują ich w mediach społecznościowych. Na przykład odwiedź ich zakładkę „otagowane zdjęcia” na Instagramie lub przejrzyj wzmianki na Twitterze, aby zobaczyć, kto o nich mówi.

Gromadząc potencjalne nazwiska potencjalnych klientów, posortuj je na określone kategorie, aby ułatwić docieranie do nich. Na przykład stwórz oddzielne listy dla potencjalnych klientów, którzy są niezadowoleni z konkurencji z powodu złej obsługi klienta i dla tych, którzy są niezadowoleni, ponieważ konkurenci podnoszą ceny.

Zidentyfikuj obszary słabości konkurencji

Twoi konkurenci nie są idealni. Szukaj słabych punktów w ich produkcie, a także w obsłudze klienta. Przewijanie ich kont w mediach społecznościowych, przeglądanie stron internetowych lub forów, takich jak Reddit i Quora, może dostarczyć bardziej konkretnych informacji o tym, czego im brakuje.

Sprawdź ich stronę internetową, aby zobaczyć, jak dobrze prezentują swój produkt na wszystkich etapach ścieżki. Czy ich strona internetowa jest łatwa w nawigacji? Czy mają dobrze napisane samouczki pomocy online? Jak łatwo jest znaleźć ich dane kontaktowe? Mogą pojawić się okazje do zabłyśnięcia w tych obszarach. Karty POWR mogą pomóc w lepszej organizacji zawartości witryny i stron produktów.

Śledź wiadomości i aktualizacje konkurenta

Aby zrozumieć, co robią lub wprowadzają twoi konkurenci, spójrz na ich strony w mediach społecznościowych. O czym rozmawiają na Facebooku, Instagramie, LinkedIn i Twitterze? Zwracanie uwagi na to, o czym mówią, może dać ci lepsze wyobrażenie o tym, na czym skupiają się wewnętrznie. Przejrzyj sekcje komentarzy w ich postach, aby zobaczyć, jak reagują ludzie. Czy reagują negatywnie czy pozytywnie?

Możesz nawet zarejestrować się, aby otrzymywać od nich e-maile marketingowe, tak jakbyś był jednym z ich potencjalnych klientów, i uzyskać więcej informacji na temat struktury ich komunikacji. Odwiedź ich bloga, jeśli go mają, aby zobaczyć, jakiego rodzaju treści starają się pozycjonować w wyszukiwarkach, aby zwiększyć potok sprzedaży. Czy możesz lub powinieneś przewyższyć ich pozycję w tych obszarach, czy też są one skierowane do zupełnie innego rodzaju klienta lub problemu?

Pamiętaj, aby zanotować, jakie rodzaje treści najbardziej angażują. Jakie rodzaje postów wydają się być źródłem największego szumu i jak są one podobne lub różne od publikowanych przez Ciebie treści?

Odkryj luki na rynku

Gdy docierasz do potencjalnych klientów, myśl nie tylko o swoich konkurentach — myśl o swojej branży jako całości. W jaki sposób Twoja firma przesuwa granice i wprowadza innowacje w sposób, w jaki nie jest to żadna inna firma? Czy podążasz za trendami, czy je prowadzisz? Pozycjonowanie siebie jako lidera w branży to jedno, ale jeśli masz na to dowody, to jeszcze lepiej.

Zainwestuj w lepszą obsługę klienta

Słaba obsługa klienta może złamać umowę dla wielu klientów. W ramach analizy konkurencji zbadaj różne sposoby, w jakie Twoi konkurenci oferują wsparcie. Czy można się z nimi skontaktować przez telefon, czat online i/lub e-mail? Czy są dostępne 24/7 czy tylko w godzinach pracy? Czy klienci narzekają, że ich zespoły wsparcia przesadzają i nie dostarczają?

Możesz przyćmić konkurencję, oferując klientom więcej sposobów na kontakt z Tobą. Jednym z łatwych sposobów, aby to zrobić, jest inwestowanie w biznesowe rozwiązanie VoIP . Dzięki temu Twoi klienci mogą skontaktować się z Tobą za pośrednictwem czatu. e-mail, telefon, media społecznościowe i sms, jednocześnie kierując je do odpowiedniego pracownika pomocy technicznej, oszczędzając w ten sposób czas i zwiększając poziom zadowolenia klientów .

Uzyskaj nazwy klientów konkurencji

Po ustaleniu, kim są Twoi konkurenci i co starają się osiągnąć, zacznij tworzyć krótką listę ich obecnych klientów, którzy są nisko wiszącymi owocami dla Twojego zespołu sprzedaży.

Spójrz na strony konkurencji

Twoi konkurenci mogą mieć niektórych klientów prezentowanych na ich stronie internetowej w referencjach lub studiach przypadków. Są szanse, że jeśli są prezentowane w witrynach konkurencji, prawdopodobnie mają z nimi dobre relacje. Jednak nadal dobrym ćwiczeniem jest odnotowanie, kim oni są, ponieważ nigdy nie wiadomo — może nadejść moment, w którym ich związek stanie się kwaśny.

Przeszukaj ich strony w mediach społecznościowych

Przejrzyj konta w mediach społecznościowych konkurencji pod kątem skarg, które zostały wystawione publicznie. Zanotuj nazwy użytkowników i pełne imiona i nazwiska ich klientów, aby móc w przyszłości prowadzić pomoc.

Nawet jeśli jest to kuszące, nie odpowiadaj klientom na stronach konkurencji. Może to narazić Cię na zakaz przeglądania postów konkurencji.

Odwiedź ich profile sieci recenzji

W zależności od branży Twoi konkurenci mogą mieć profile w witrynach z recenzjami, takich jak Trustpilot, G2, Yelp lub Google Moja Firma. Niezadowoleni klienci często gromadzą się na tych stronach, aby wyrazić swoje negatywne doświadczenia. Poszukaj opinii opublikowanych pod imionami i nazwiskami lub nazwami firm, aby dodać je do swojej listy.

Docieraj i przeprowadzaj ankiety wśród klientów konkurencji

Źródło

Po znalezieniu niezadowolonych klientów spróbuj skontaktować się z nimi bezpośrednio przez media społecznościowe, e-mail lub telefon. Zapytaj ich, dlaczego nie są zadowoleni ze swojej obecnej usługi i czego wymagałoby przejście do innej firmy.

Wywiady powinny być jak najkrótsze, ale jak najbardziej szczegółowe. Wykorzystaj te spostrzeżenia, aby stworzyć skuteczne materiały marketingowe skierowane do przełączników.

„Zalecenia” dotyczące docierania do klientów konkurencji

Po przeprowadzeniu ankiety i zidentyfikowaniu potencjalnych klientów, którzy już korzystają z usług konkurencji, odpowiednio zaplanuj zasięg sprzedaży. Oto lista kontrolna tego, o czym należy pamiętać i uwzględnić w procesie docierania do odbiorców:

Zrób wszystko z perspektywą

Personalizacja to nie tylko coś, co warto mieć, to konieczność. Spersonalizowane wiadomości e-mail są 26 razy częściej otwierane , a ponadto generują sześć razy więcej transakcji . Podsumowując, jeśli nie dostosowujesz komunikacji i nie dzielisz odbiorców, tracisz ogromną szansę.

Twój zimny kontakt z klientami konkurencji powinien zawsze koncentrować się na tym, dlaczego są oni dla Ciebie ważni i jak możesz im pomóc w określony sposób. E-mail, który jest zbyt ogólny lub bezosobowy, zgubi się w skrzynce odbiorczej i będzie stratą wysiłku.

Przeprowadź badania i wykorzystaj je na swoją korzyść

Ponieważ ukończyłeś analizę konkurencji, powinieneś już wiedzieć i rozumieć, dlaczego i czym różnisz się od usługi, z której obecnie korzysta potencjalny klient. Dodatkowe dzwonki i gwizdki są zawsze miłe, ale musisz również upewnić się, że zapewniasz coś, czego potencjalny klient rzeczywiście chce i potrzebuje. Jakie funkcje lub usługi oferujesz, których nie oferują jeszcze Twoi konkurenci? Czy te funkcje są absolutnie niezbędne dla klientów Twojej konkurencji i znacznie usprawniłyby ich codzienną działalność?

Nawet jeśli planujesz dodać lepsze usługi i mieć je na swoim obecnym planie, jest to coś, co możesz nadal przedstawiać potencjalnym klientom. Możesz przedstawiać się jako myśląca przyszłościowo, bardziej innowacyjna firma w swojej branży, jeśli powiesz, że będziesz rozwijać nowy i ulepszony produkt w określonym czasie.

Zaoferuj rozwiązanie, którego nie mogliby Twoi konkurenci

Głównym powodem, dla którego kontaktujesz się z potencjalnym konkurentem, jest przekonanie, że oferujesz lepsze rozwiązanie niż to, które już kupił. Musisz im udowodnić, że tak właśnie jest, zwłaszcza że potencjalny klient może nie wiedzieć nic o Twojej marce.

W swoim zasięgu jasno i zwięźle wyjaśnij, jak możesz rozwiązać ich problem. Dobrym pomysłem jest również dołączenie cytatów lub referencji od obecnych klientów, zwłaszcza tych, którzy przeszli z innej usługi. Może to pomóc złagodzić obawy osób, które, co zrozumiałe, wahają się przed zmianą.

„Zakazy” docierania do klienta konkurencji

Dotarcie do potencjalnych klientów, którzy już korzystają z rozwiązania podobnego do Twojego, wiąże się z wyjątkowymi wyzwaniami. Oto, czego należy unikać, dzwoniąc na zimno lub wysyłając e-maile do klientów konkurencji.

Nie rób wszystkiego o sobie

Zbyt dużo mówienia o sobie w zimnym tonie może być zniechęcające. Zamiast tego opracuj swoją komunikację wokół tego, dlaczego ten klient jest dla Ciebie cenny i dlaczego Twoje rozwiązanie jest oczywiste. Zmiana usług to zawsze wielka sprawa, więc upewnij się, że masz pewność, że proces przebiegnie bezproblemowo.

Nie próbuj umawiać się na spotkanie ani dzwonić w pierwszej kolejności

Kuszące jest, aby chcieć kogoś zatelefonować, ale pierwszy kontakt na zimno powinien być bardzo niski. Próba nakłonienia kogoś do spotkania się z tobą, kiedy może nie być gotowy na poważną zmianę, ale może całkowicie go wyłączyć.

Zamiast tego spróbuj zbudować bardziej znaczącą relację z potencjalnymi klientami. Powinni zyskać coś pożytecznego i wartościowego z każdej interakcji z Tobą, niezależnie od tego, czy zdecydują się na konwersję. Na przykład wyślij im wnikliwe i odpowiednie blogi i studia przypadków, które bezpośrednio odpowiadają problemom, których doświadczają.

Nie mów źle o konkurentach

Niestety chwalenie się może bardziej zaszkodzić Twojej marce niż jej pomóc. Nie rozmawiaj na śmieci z konkurencją na swoich boiskach. Klienci Twojej konkurencji powinni być w stanie stwierdzić, że jesteś lepszym produktem lub usługą, bez konieczności wyjaśniania im tego. Opracuj komunikację wokół mocnych stron swojej firmy, a nie słabości konkurencji, a potencjalni klienci będą mogli połączyć dwa i dwa.

Wniosek

Zdobycie klientów konkurencji z pewnością może być wyzwaniem. Ale dzięki starannym badaniom i odpowiednim strategiom możesz znacząco wpłynąć na swoją branżę. Zapewnienie spersonalizowanego przekazu, wyraźnej wartości i wypełnienie ogromnej luki na rynku sprawi, że przejście do Twojej firmy stanie się oczywiste.