Jak rozmawiać o wycenie, gdy pyta VC?
Opublikowany: 2018-06-03Z tym pytaniem inwestor VC próbuje ustalić, czy byłeś efektywny kapitałowo dzięki wcześniej zebranym funduszom
Jedną z najtrudniejszych rzeczy w procesie zbierania funduszy dla przedsiębiorców jest to, że próbujesz zebrać pieniądze od ludzi, którzy mają „asymetryczne informacje”.
Firmy VC widzą tysiące transakcji i mają wyrafinowane wyczucie tego, jak rynek wycenia transakcje, ponieważ otrzymują sygnały cenowe we wszystkich tych transakcjach. Jako przedsiębiorca może wydawać się tak onieśmielający , jak kupowanie samochodu, w którym dealer zna cenę każdej marki i modelu samochodu, a Ty zgadujesz, ile trzeba zapłacić.
Pomyślałam, że napiszę post o tym, jak rozmawiać o wycenie w startupie i dać wyobrażenie o tym, o czym może myśleć osoba rozważająca sfinansowanie Ciebie.
Oczywiście, w przeciwieństwie do samochodów, nie ma bezpośredniego porównania dla każdego startupu, więc to tylko kilka ogólnych wskazówek, a nawet pole informacyjne.
Jaki był post-pieniądze w twojej ostatniej rundzie?
(A ile zgromadziłeś kapitału)?
Często zdarza się, że VC pyta Cię, ile kapitału pozyskałeś i jaka była wycena post-money w ostatniej rundzie. Wiem, że niektórzy założyciele czują się z tym nieswojo, jakby w jakiś sposób dzielili się czymś tak poufnym, że ostatecznie cię to zraniło.
Są to proste pytania, odpowiedzi nie będą miały wpływu na Twój ostateczny sukces, a jeśli chcesz poznać prawdę, większość inwestorów VC ma dostęp do baz danych, takich jak Pitchbook, które i tak zawierają wszystkie te informacje.
Dlaczego więc VC pyta cię?
W pierwszej kolejności szukają „pasowania” do swojej firmy. Jeśli rozmawiasz z typową firmą z rundy Seed/A/B, często mają one cele własnościowe w firmie, w którą inwestują. Ponieważ mają ograniczony kapitał i ograniczoną dostępność czasową, często starają się dokonywać skoncentrowanych inwestycji w firmach, w których mają najwyższe przekonanie.
Jeśli firma zazwyczaj inwestuje 5 mln USD w swój pierwszy czek, a jej celem jest posiadanie 20% lub więcej , oznacza to, że większość jej transakcji zawiera się w przedziale 15–20 mln USD przed pieniędzmi. Jeśli przebijasz za 40 mln $ przed, możesz być poza ich strefą uderzeń.
Wiele VC będzie miało krzywą rozkładu, w ramach której zawrą niewielką liczbę transakcji na wczesnym etapie (powiedzmy 1,5–3 mln USD zainwestowanych po 6–10 mln USD przed pieniędzmi), większą liczbę transakcji „w dół toru wodnego” (4 USD –5 mln USD za 15–25 mln USD przed) i kilka transakcji na późniejszym etapie (powiedzmy 8–10 mln USD za 30–40 mln USD przed).
Oczywiście istnieją mniejsze fundusze, które są bardziej wrażliwe na ceny i chcą zainwestować fundusze na wcześniejszym i późniejszym etapie z większym kapitałem, aby wdrożyć i wypisać większe czeki przy wyższych cenach, więc zrozumienie, co jest tą „normą” VC, jest ważne.
Drugą rzeczą, którą VC może próbować ustalić, jest to, czy twoja wycena z ostatniej rundy była znacznie zawyżona. Oczywiście wycena leży w oku patrzącego, ale jeśli ten VC uważa, że twoja wycena w ostatniej rundzie była zbyt wysoka, wtedy jest bardziej prawdopodobne, że grzecznie spasuje, niż spróbuje teraz obniżyć twoją wycenę.
VC nienawidzą „rund w dół”, a wielu nie lubi nawet „rund płaskich”. ” Jest kilka prostych powodów. Po pierwsze, inwestorzy VC nie lubią wkurzać kilku twoich VC z poprzedniej rundy, ponieważ prawdopodobnie będą musieli z nimi współpracować w innych umowach. Nie chcą też zostać udziałowcem firmy, w której każdy inny udziałowiec zaczyna od denerwowania się na nich.
Ale jest też inny, bardzo racjonalny powód. Jeśli VC wycenia mieszkanie lub zaokrągla w dół, oznacza to, że zespoły zarządzające często zbytnio rozwadniają. Każdy VC wie, że utalentowani założyciele lub dyrektorzy, którzy nie posiadają wystarczającej ilości firmy lub widzą, że będą mieli wystarczająco dużo plusów, w końcu zaczną myśleć o swojej następnej firmie i będą mniej skłonni do pozostania w pobliżu.
Tak więc VC nie chce wyceniać transakcji, w której założyciel czuje się pokrzywdzony od pierwszego dnia, ale i tak zabiera Twoje pieniądze, ponieważ nie ma wyboru.
Każdy VC ma historię, w której i tak zrobili rundę po płaskim, a założyciel powiedział: „Naprawdę nie mam nic przeciwko! Wiem, że nasza wycena z ostatniej rundy była zbyt wysoka. W prawie 100% tych przypadków założyciel wyraża swoją frustrację rok później (i 2 lata później i 4 lata później).
To wspomnienie nie brzmi „chłopcze, wkroczyłeś w czasie, gdy mieliśmy trudności z nakłonieniem innych VC do dostrzeżenia wartości w naszej firmie – dziękuję!” bardziej prawdopodobne jest, że jest to łagodniejsza wersja „wykorzystałeś nas, gdy nie mieliśmy innych opcji”.
To właśnie ta pamięć mięśniowa sprawia, że VC chce przejść do następnej rundy w dół lub na płasko. Na rynku, na którym zawsze jest jeszcze jedna świetna okazja do oceny, po co rejestrować się na takim, na którym wiesz, że od samego początku będzie posiniaczone ego?
„Ile zebrałeś?” Pytanie to zazwyczaj VC, próbujące ustalić, czy byłeś efektywny kapitałowo z funduszami, które zebrałeś do tej pory. Jeśli zebrałeś duże sumy pieniędzy i nie możesz wykazać się dużym postępem, oczywiście masz trudniejszy czas na wyjaśnienie przeszłości, niż jeśli byłeś oszczędny i osiągnąłeś zbyt wiele.
Polecany dla Ciebie:
Przedsiębiorcy nie mogą tworzyć zrównoważonych, skalowalnych start-upów poprzez „Jugaad”: Cit...
Jak Metaverse zmieni indyjski przemysł motoryzacyjny?
Co oznacza przepis anty-profitowy dla indyjskich startupów?
W jaki sposób start-upy Edtech pomagają indyjskim pracownikom podnosić umiejętności i być gotowym na przyszłość...
Akcje New Age Tech w tym tygodniu: Kłopoty Zomato nadal, EaseMyTrip publikuje Stro...
Indyjskie startupy idą na skróty w pogoni za finansowaniem
Moja rada dla założycieli w kwestii „ile podbiłeś w ostatniej rundzie?” i „jaka była wycena post-money twojej ostatniej rundy?” jest zacząć od samych danych. Jeśli nie dostrzegasz, że masz jakieś potencjalne „problemy” (za bardzo podniesione, cena za wysoka), to nie powinno to być wydarzeniem. Jeśli zdajesz sobie sprawę, że możesz mieć pewne problemy lub jeśli ciągle otrzymujesz informacje zwrotne, że możesz mieć problemy, to mądrą strategią jest opracowanie zestawu punktów do rozmowy, aby przedrzeć się do problemu, gdy zostaniesz o to poproszony.
Jakie masz oczekiwania dotyczące wyceny?
Często zdarza się, że inwestor VC pyta o Twoje oczekiwania cenowe w tym procesie pozyskiwania funduszy. To uzasadnione pytanie, ponieważ VC jest w trybie „odkrywania ceny” i chce wiedzieć, czy znajdujesz się w jego zakresie wyceny.
To ciężki taniec, ale proponuję następujące:
- W większości przypadków nie podawaj rzeczywistej ceny
- Twoim zadaniem jest „zakotwiczenie” poprzez nadanie VC ogólnego zakresu bez wypowiadania tego. Nazwij to „sygnalizacją ceny”.
- Odwróćcie się do VC, mówiąc grzecznie: „Mając wyczucie naszej ogólnej wyceny, jak sądzisz, jak obecnie rynek wycenia rundy takie jak nasze? W końcu — wychowujemy tylko raz na 1-2 lata!”
Dlaczego większość założycieli nie miałaby po prostu podać ceny? Na początek zadaniem „kupującego” jest określenie ceny, a ty nie chcesz podawać swojej wyceny, jeśli okaże się ona niższa niż zapłaciłby VC lub cena jest zbyt wysoka, którą VC po prostu wycofuje z procesu .
Więc dlaczego kotwica? Jeśli nie dajesz VC sygnałów, jakie są Twoje ogólne oczekiwania, trudno mu będzie wiedzieć, czy masz realistyczne oczekiwania w stosunku do ich postrzeganej wartości Ciebie i czy chcesz je utrzymać w procesie, zamiast po prostu je wycofać w oparciu o to, co ich zdaniem możesz chcieć przy wycenie.
Wszelkie wielkie negocjacje zaczynają się od zakotwiczenia oczekiwań drugiej strony, a następnie przetestowania jej reakcji.
Sposób, w jaki będziesz mówić o wycenie, będzie oczywiście zależeć od tego, jak dobrze radzi sobie Twoja firma i jak duże jest zapotrzebowanie ze strony innych inwestorów.
Jeśli pominę bezpośrednie firmy „w górę i w prawo” i opowiem o większości innych, które poczyniły duże postępy od ostatniego finansowania, ale kolejna runda nie jest wsadem, możesz rozważyć coś takiego, jeśli zapytasz o swoje oczekiwania:
- Ostatnią rundę zamknęliśmy z wyceną post-money na poziomie 17 mln USD i pozyskaliśmy 3,5 mln USD.
- Zamknęliśmy go 20 miesięcy temu i czujemy, że poczyniliśmy wielkie postępy
- W tej rundzie mamy nadzieję zebrać 5–7 mln $
- Wiemy z grubsza, jak kształtują się ceny VC i sądzimy, że prawdopodobnie będziemy w normalnym zakresie oczekiwań
- Ale oczywiście pozwolimy rynkowi powiedzieć nam, jaka jest prawidłowa wycena. Podnosimy tylko co 2 lata, więc rynek będzie miał lepsze wyczucie niż my
- Optymalizujemy się pod kątem najlepszego długoterminowego dopasowania do VC i osób, które naszym zdaniem pomogą nam stworzyć największą wartość. Nie optymalizujemy pod kątem najwyższej ceny. Ale oczywiście chcemy uczciwej ceny.
- Jak ogólnie myślisz o wycenie dla firmy na naszym etapie? (jest to szukanie opinii / testowanie odpowiedzi)
Tutaj ustawiasz kilka sygnałów bez podawania ceny. Co usłyszał VC:
- Cena musi być wyższa niż 17 milionów dolarów, co było ostatnią rundą. To było 20 miesięcy temu, a założycielka wyraźnie powiedziała mi, że wykonała świetny proces (słowa kodowe oczekiwanej wyższej ceny)
- Zbiera 5-7 milionów dolarów i zna zakres wycen dla tej kwoty. Jeśli założę rozcieńczenie 20–25%, oznacza to wycenę między 20–28 mln USD pre-money (25-35 mln USD post-money). Może chce nieco wyżej, ale na pewno nie będzie chciała niżej.
- Powiedziała mi, że nie próbuje tego kupić za najwyższą cenę. Nie jestem aż tak naiwny, żeby w to całkowicie wierzyć — każdy przedsiębiorca pójdzie za najwyższą rozsądną cenę z VC, który mu się podoba, więc przynajmniej muszę dać z siebie wszystko. Ale jeśli jestem w polu uczciwości, nie będzie mnie oszukiwać i dążyć do najwyższej ceny jako jedynej części swojej decyzji.
Czy Twoi obecni inwestorzy biorą udział w tej rundzie?
To też jest delikatny taniec. Każdy nowy inwestor wie, że osoby, które mają NAJBARDZIEJ asymetrię informacji o Twoich wynikach, to inwestorzy z poprzedniej rundy. Nie tylko znają wszystkie Twoje dane i to, jak radzisz sobie w porównaniu z konkurencją, ale także mają dobry pogląd na to, jak dobrze radzi sobie Twój zespół zarządzający i czy jesteś dobrym liderem.
Z jednej strony nowy potencjalny inwestor będzie chciał wiedzieć, że Twoi dotychczasowi inwestorzy są gotowi nadal intensywnie inwestować w tej rundzie i za tę samą cenę, którą płacą, z drugiej strony chcą zainwestować wystarczająco dużo rundy, aby trafić ich cele własnościowe i mogą nie chcieć, aby obecni inwestorzy dokonywali pełnych inwestycji proporcjonalnych.
Zanim pozyskasz kapitał, musisz porozmawiać z istniejącymi inwestorami, aby zrozumieć, o czym myślą, lub przynajmniej lepiej mieć to intuicyjne wyczucie. Zakładając, że większość twoich obecnych inwestorów jest wspierająca, ale chce nowego lidera z zewnątrz, radzę odpowiedzieć na to coś w ten sposób:
- Nasi dotychczasowi inwestorzy oczywiście chcą wziąć udział w tej rundzie. Prawdopodobnie będą chcieli zrobić swoje proporcjonalne inwestycje – niektórzy mogą nawet chcieć nieco więcej.
- Wiem, że nowe firmy mają cele właścicielskie. Czuję się pewny, że mogę je spełnić. Jeśli stanie się to wrażliwe na potrzeby nowych inwestorów i poprzednich inwestorów — oczywiście nie zamierzam mówić moim inwestorom, że nie mogą uczestniczyć, ale jestem pewien, że mogę z nimi współpracować, aby utrzymać rozsądną wysokość ich czeków.
Co VC słyszy, gdy to mówisz:
- Moi dotychczasowi inwestorzy mnie wspierają. W końcu i tak do nich zadzwonię, aby potwierdzić, ale mogę kontynuować moją inwestycję, zakładając, że mnie wspierają
- W przyszłości, jeśli zgłosimy większą rundę, ten przedsiębiorca nie będzie próbował mnie pieprzyć, zmuszając mnie do nieodbierania moich praw proporcjonalnych, ponieważ nie rzucali ze mną istniejących inwestorów pod autobus
- Ten przedsiębiorca jest na tyle wyrafinowany, by wiedzieć, że zbieranie funduszy to taniec, w którym muszę zaspokajać potrzeby zarówno nowych inwestorów, jak i poprzednich inwestorów. Będą ze mną współpracować, abym mógł zbliżyć się do moich celów własności.
Kiedy NALEŻY WYMIENIĆ OCZEKIWANIE DOTYCZĄCE WYCENY?
Istnieje kilka rodzajów rund, w których samo określenie ceny może być lepszą opcją.
Strategiczne (tj. inwestorzy branżowi a VC).
Z jakiegoś powodu wielu inwestorów strategicznych nie lubi prowadzić rund i nie lubi podawać ceny. Nie dotyczy to wszystkich strategii, ale dotyczy wielu z nich — szczególnie tych, którzy nie mają długiej historii w VC. Posiadanie ceny pomaga im lepiej ocenić ofertę.
Często są znacznie lepsze w decyzji „tak/nie” niż w określeniu ceny. Jeśli wymienisz swoją wycenę, czasami musisz podać im uzasadnienie, jak wyceniane są podobne firmy, aby mogli uzasadnić swoją wewnętrzną sprawę. Wiedza, że inni inwestorzy instytucjonalni (w tym Twoi insiderzy) płacą taką samą cenę jak oni w tej rundzie, pomaga.
Wielu inwestorów.
Kiedy podbijasz dla 8-10 nowych źródeł vs 1-2, czasami łatwiej jest po prostu wymienić cenę. Jednym z powodów, dla których możesz podbijać z tak wielu źródeł, jest to, że nie było ci łatwo znaleźć silnego głównego inwestora (powiedzmy 20 milionów dolarów), ale wiele źródeł jest skłonnych wystawić ci mniejsze czeki (powiedzmy, że 2–3 miliony każdy) .
Wielu inwestorów może być również odwrotną sytuacją, w której odnosisz tak duży sukces, że wszyscy chcą inwestować. W obu przypadkach wyznaczenie ceny docelowej może pomóc w uzyskaniu rozpędu.
Obracanie tablic informacyjnych
Ostatni punkt. Jeśli zostanie to zrobione we właściwy sposób, każde spotkanie VC może być świetną okazją do uzyskania informacji zwrotnej na temat tego, jak inwestorzy widzą wyceny rynkowe w czasie, w którym podnosisz (wyceny zmieniają się w zależności od ogólnej gospodarki finansowania), a także szansą na Dowiedz się, jak inwestorzy VC myślą o Twojej wycenie i/lub poinformuj Cię, czy masz jakieś dostrzeżone problemy.
Możesz grzecznie zadawać pytania takie jak:
- Czy Twoja firma ma docelowy zakres własności?
- Czy zazwyczaj lubisz przewodzić i czy kiedykolwiek podążasz za nim?
- Czy są firmy, z którymi lubisz współinwestować?
- Czy nasza wielkość zbiórki funduszy wydaje Ci się rozsądna?
- Czy masz jakieś obawy związane z wyceną, którymi możemy się zająć teraz?
Twoim celem w tworzeniu pytań jest uzyskanie sygnału zwrotnego od VC.
Pamiętaj, że zbieranie funduszy jest procesem dwukierunkowym i masz pełne prawo zadawać pytania, które pomogą Ci się zorientować, tak jak dobry inwestor VC zadaje Ci pytania.
[Ten post Marka Sustera pojawił się jako pierwszy po obu stronach stołu i został skopiowany za zgodą.]