Jak zamienić kupujących w okresie świątecznym w powracających klientów w pierwszym kwartale

Okres świąteczny to dla wielu sprzedawców główny okres generowania przychodów. W przypadku Amazona czwarty kwartał stanowi 33,4% rocznej sprzedaży. Najwspanialsza pora roku jest świetna do przyciągania nowych kupujących i zachęcania przeglądarek rabatami i ofertami, ale co się stanie, gdy spakujesz blichtr i drzewka?

Dane dotyczące handlu detalicznego pokazują, że w przypadku 64% firm klienci pozyskani w okresie świątecznym mają niższą wartość życiową niż klienci pozyskani w ciągu całego roku. Tak więc, chociaż mogą być świetne do wypełnienia limitu w czwartym kwartale, nowi klienci świąteczni nie są lojalnymi klientami, których marki potrzebują, aby odnieść sukces. Ponieważ powracający klienci wydają średnio 3 razy więcej niż klienci jednorazowi, niepowodzenie w pozyskaniu kupujących pozyskanych podczas wakacji jest główną straconą szansą.

Święta sprzyjają eksponowaniu marki i odkrywaniu produktów, ale potrzebujesz odpowiednich narzędzi, aby przekonać jednorazowych klientów, zanim o Tobie zapomną. W tym poście przedstawimy wszystkie najlepsze strategie, dzięki którym kupujący w czwartym kwartale staną się lojalnymi stałymi klientami w nowym roku.

Najważniejszą rzeczą do zrobienia po świątecznej gorączce jest zebranie recenzji i zdjęć od nowych (i powracających) klientów. Im bardziej autentyczne treści dla klientów wygenerujesz, tym więcej społecznego dowodu słuszności będziesz w stanie umieścić w swojej witrynie przed pierwszym kwartałem. Średni współczynnik konwersji użytkowników, którzy widzą treści generowane przez użytkowników w witrynie, jest o 161% wyższy niż tych, którzy ich nie widzą, więc treść ma kluczowe znaczenie.

Prośba o treści od klientów jest korzystna dla obu stron, ponieważ nie tylko dostarczy Ci treści, które wyróżnią Twoją witrynę w nowym roku, ale także samo napisanie recenzji ponownie zaangażuje Twoich świątecznych kupujących. Jest bardziej prawdopodobne, że wrócą do Twojej witryny, gdzie będą mogli zobaczyć, jakie były doświadczenia innych kupujących z podobnymi produktami.

Pamiętaj, aby zautomatyzować e-maile z żądaniami treści, które będą wysyłane wkrótce po dostarczeniu produktu, abyś mógł uchwycić reakcje klientów, gdy Twoja marka jest nadal najważniejsza.

Święta to także czas, kiedy ludzie w naturalny sposób robią mnóstwo zdjęć — wykorzystaj więc ten rozmach, aby oprócz recenzji zebrać zdjęcia klientów swoich produktów. Ponieważ 77% kupujących woli zdjęcia klientów od profesjonalnych, są one nieocenionym źródłem informacji dla osób odwiedzających Twoją witrynę, które mogą wahać się co do konkretnego produktu.

Uzyskaj więcej danych z Yotpo tutaj.

Ze względu na dużą liczbę kupujących o tej porze roku jest to doskonała okazja, aby wysłać niektórym klientom prośby o ocenę produktów, a innym prośby o ocenę witryny i usług. Pozytywne recenzje w witrynie poprawiają Twoje oceny sprzedawców w Google i budują zaufanie do Twojej marki, a nie tylko do produktów.

Spróbuj zachęcić klientów do pozostawienia recenzji i zdjęć, oferując kupony, kody rabatowe, nagrody lub punkty programu lojalnościowego w zamian za treści. Zwiększy to generowanie treści i da klientom, którzy dokonali w przeszłości zakupów, dobry powód do powrotu na Twoją stronę i dokonania kolejnego zakupu.

Oprócz zachęcania kupujących do pisania recenzji, oferuj im nagrody za udostępnianie tych recenzji w mediach społecznościowych. Ten rodzaj treści tworzonych przez użytkowników dociera do obserwujących Twoich klientów, z których wielu prawdopodobnie pasuje również do Twojej marki.

Możesz także tworzyć kampanie w mediach społecznościowych, a nawet przez e-mail, zachęcając klientów do dzielenia się recenzjami lub zdjęciami z markowym hashtagiem. To również pozwoli Twoim autentycznym treściom klientów pojawiać się w kanałach informacyjnych osób, które najprawdopodobniej będą zainteresowane Twoją marką, a osoby, które zrobiły jednorazowe zakupy świąteczne, ponownie zaangażują się i ponownie zainwestują w Twoją markę, biorąc udział w kampanii.

Jeśli nie planujesz uruchomienia pełnej kampanii społecznościowej w okresie świątecznym, możesz uzyskać podobny efekt, zastępując kreację w reklamach społecznościowych za pomocą UGC, takich jak recenzje klientów i zdjęcia. Retargetuj klientów, którzy kupili produkty podobne do reklamowanych, aby przypomnieć im o ich doświadczeniach z Twoją marką i sprowadzić ich z powrotem na Twoją stronę. Dodatkowa warstwa społecznego dowodu słuszności sprawia, że ​​reklamy wydają się bardziej rekomendacją od partnera niż kampanią markową, niemal niezauważalnie wtapiając się w kanały społecznościowe.

Nie tylko to, ale tworzenie reklamy z opiniami klientów lub zdjęciami pozwala również zaoszczędzić zasoby potrzebne do tworzenia nowej kampanii reklamowej i poprawia wyniki. Firma Blenders Eyewear zaczęła wykorzystywać recenzje klientów w swoich dynamicznych reklamach produktów na Facebooku i odnotowała 38% spadek kosztu pozyskania, 62% wzrost zwrotu z wydatków na reklamę i dwukrotnie wyższy współczynnik klikalności.

Możesz również zastosować tę strategię w przypadku przeglądarek świątecznych, które porzuciły koszyki, lub klientów, którzy zostawili kilka przedmiotów. Pokaż im produkty, na które patrzyli oczami Twoich zadowolonych klientów, aby zachęcić ich do powrotu na Twoją stronę i ostatecznie stać się lojalnymi nabywcami.

Retargetowanie świątecznych kupujących za pomocą treści tworzonych przez użytkowników nie służy wyłącznie społecznościom. Możesz użyć poczty e-mail, aby pokazać klientom polecane produkty, wraz z ocenami i recenzjami klientów, aby stworzyć społeczny dowód słuszności.

Niezależnie od tego, czy robisz to w e-mailowej kampanii marketingowej, czy w e-mailu z prośbą o treść, jest to świetna okazja, aby dotrzeć do klientów ze spersonalizowanymi treściami. Pamiętaj, aby pokazać im najbardziej odpowiednie produkty w oparciu o ich wcześniejsze zakupy i aktywność na stronie.

Możesz zrobić to samo dla kupujących, którzy porzucają strony produktów lub stronę kasy z wyskakującymi okienkami w Twojej witrynie. Pokaż im pop-up z zamiarem wyjścia z polecanymi produktami, aby przykuć ich uwagę i przypomnieć o produktach, którymi byli zainteresowani. To także świetne miejsce do wykorzystania treści klientów: wyświetlanie recenzji obok polecanych produktów pomaga zbudować zaufanie i wyeliminować zakup wątpliwości dla kupujących.

Kreatywne retargetowanie kupujących w ten sposób ułatwia im nawigację do produktów, których szukali, i sprawia, że ​​czują, że Twoja marka rozumie i przewiduje ich potrzeby.

Niezależnie od tego, czy wysyłasz e-maile z żądaniami treści, tworzysz reklamy za pomocą UGC, czy optymalizujesz konwersję w witrynie za pomocą wyskakujących okienek, kluczowe jest konsekwentne śledzenie działań. Poświęć czas na analizę strategii, które zadziałały — a także tych, które nie zadziałały — aby wyodrębnić elementy, które prowadzą do sukcesu.

Po ustaleniu, co daje wyniki, kontynuuj iterację, aby poprawić. Przeprowadzaj testy A/B nawet wtedy, gdy wydaje ci się, że znalazłeś skuteczną strategię, aby uniknąć plateau konwersji.

Spadek po świątecznej gorączce nie musi przenosić się na nowy rok. Twoi sezonowi klienci mogą stać się lojalnymi klientami, jeśli:

1. Zbieraj i wykorzystuj ich recenzje i zdjęcia, aby ponownie ich zaangażować.
2. Korzystaj z zachęt, aby generować więcej treści.
3. Kieruj je ponownie za pomocą reklam zawierających treści generowane przez użytkowników.
4. Korzystaj z polecanych produktów w połączeniu z ocenami i recenzjami w kampaniach e-mailowych i optymalizujących konwersję na stronie.
5. Przetestuj te strategie i analizuj wyniki, aby stale je ulepszać

o autorze

Michelle jest menedżerem blogów w Yotpo , wiodącej platformie marketingu treści dla klientów dla marek handlowych.