Jak wykorzystać marketing niszowy do rozwoju firmy?

Co jeśli powiem ci, że szukam firm, które dostarczają żywność lub artykuły medyczne i dostarczają je tylko do odległych obszarów niedostępnych transportem? Dość konkretna prośba, prawda?

Taka jest natura marketingu niszowego – ponieważ jeśli sprzedajesz wszystkim, nie sprzedajesz nikomu. To prawdziwy produkt na drodze – drony, które zrzucają żywność i lekarstwa na odległe tereny ze spadochronem. Marketing dla firm poszukujących tej technologii jest bardzo specyficzny, bardzo niszowy.

Aby skutecznie działać w marketingu, chcesz się specjalizować z zawodu. Jest to najbardziej podstawowa specjalizacja, idealna dla profesjonalistów serwisowych. Oznacza to zidentyfikowanie niszy w zawodzie i posiadanie jej poprzez promocję i rozwój marki osobistej. Pracujesz tylko w jednym segmencie rynku.

Aby być skutecznym w marketingu niszowym, możesz wdrożyć dowolną z tych strategii: po pierwsze, skieruj się do bardzo konkretnego segmentu rynku, po drugie, zyskaj niesamowitą przewagę, stając się konkurencją, a po trzecie, stwórz tajemnicę opisując, co to jest robić.

Obejrzyj ten film o wykorzystaniu marketingu niszowego do rozwoju firmy.

1. Jasno określ swój rynek docelowy

Aby znaleźć swoją niszę rynkową, sprecyzuj, jakiego typu klienta szukasz.

Na przykład Ken był w marketingu internetowym przez 17 lat i miał do czynienia z każdym, kto chciałby z nim współpracować w dowolnej dziedzinie biznesu.

Zanim zaczął ze mną współpracować, zauważył, że znaczna część jego biznesu – 40 do 50 procent – ​​jest związana z pośrednikami w obrocie nieruchomościami. Więc powiedziałem mu, żeby nie tylko o wszystkich zapomniał, ale żeby wszystkich innych wykluczył.

Stworzyliśmy firmę specjalizującą się w marketingu internetowym dla pośredników w handlu nieruchomościami. To był całkiem spory rynek. Zaproponowałem mu też napisanie książki na ten temat. Po założeniu nowej firmy miał także nowy, ulepszony model biznesowy.

Nazwa firmy, którą miał wcześniej, nazywała się „Standardowy marketing”, co przyciągało uwagę jak pusta ściana. Dlatego zmieniliśmy go na „Top Agent Internet Marketing”.

Nowa nazwa mówi wszystko, łącznie z tym, komu służymy.

Mamy też książkę zatytułowaną Sprzedane . Ma bardzo mocny wizerunek jak na profesjonalistę z branży nieruchomości. Podnagłówek, który wymyśliłem, brzmi: „Jak najlepsi agenci nieruchomości korzystają z Internetu, aby zdobywać więcej potencjalnych klientów i zamykać więcej sprzedaży”.

Po prostu umieszczam opis grupy docelowej w nagłówku.

Jeśli jesteś hydraulikiem, czy przeczytasz tę książkę? Nie. Nie są naszym rynkiem docelowym. Chyba że hydraulik jest ciekawy kariery w branży nieruchomości.

Ale agent nieruchomości spojrzy na to i pomyśli: „Och, to interesujące. Powinienem to przeczytać. Konkretne określenie rynku docelowego przyniesie znacznie lepsze wyniki.

2. Bądź konkurencją swojego klienta

Strategia numer dwa to subtelny, pod presją rodzaj marketingu, ale skuteczny.

Chcę podzielić się historią mojego wieloletniego partnera i klienta, Matta. Ponownie mamy wyspecjalizowaną niszę. Świadczymy wyłącznie usługi marketingu cyfrowego dla audiologów i lekarzy.

Nie ma ich zbyt wielu, ale ponieważ świadczymy tylko dla nich nasze usługi, absolutnie dominujemy na rynku. Jesteśmy numerem jeden, a firma na drugim miejscu jest daleko w tyle.

Od dawna przewodzimy ich branży. Mamy więcej klientów, pobieramy więcej niż ktokolwiek inny i dostarczamy całą listę usług tylko dla tego rynku. Zaczęliśmy lokalnie, a potem rozprzestrzeniliśmy się po Ameryce Północnej.

Za kulisami współpracujemy tylko z niektórymi klientami w określonych miastach. Nasz marketing nie jest typowy. Odwróciliśmy stoły. Zamiast mówić potencjalnym klientom, że robimy marketing cyfrowy i opowiadać im o naszych usługach, robimy odwrotnie.

Mówimy, że w każdym mieście i na każdym obszarze geograficznym współpracujemy tylko z jedną kliniką. Jeśli ta klinika nie chce naszych usług, dzwonimy do jej konkurenta.

Ta strategia znacznie ułatwia nam sprzedaż naszych usług. Robimy również cykliczne. Nasi klienci płacą nam od 2000 do 3000 USD miesięcznie, czasami nawet do 5000 USD miesięcznie za marketing.

Oferujemy tę cykliczną umowę w ramach podpisanej 12-miesięcznej umowy. Po roku mogą zrezygnować w każdej chwili. Ale jeśli anulują, dzwonimy do najbliższej przychodni i zamiast tego zostaną klientem.

W rzeczywistości mamy klientów, którzy mówią: „Cholera, ludzie, po prostu będę wam płacić”. To o wiele prostsze rozwiązanie. Chcą tylko upewnić się, że ich konkurent nie ma nas po swojej stronie.

Zrozum swój rynek docelowy

Teraz mam coś, co muszę wyznać. Nie znam każdej branży.

Nie jestem pośrednikiem w handlu nieruchomościami ani audiologiem. Ale mam przewagę, ponieważ robię więcej badań i studiuję więcej niż ktokolwiek inny. W rezultacie w nieznanej mi niszy nadal rozumiem rynek.

Więc chociaż nie jestem agentem nieruchomości, mogę ci powiedzieć, że znam ich interesy od podszewki. Znam ich frustracje, jakie są ich bolączki. Czego szukają.

Znam ich cele i pragnienia. Ponieważ nauczyłem się mówić ich językiem, czują się, jakbym był jednym z nich. To jedyny sposób na odniesienie sukcesu na nieznanym terytorium.

Tutaj też jest lekcja. Chcę ci opowiedzieć o Garym, pośredniku handlu nieruchomościami, który nie jest byle kim.

Kiedy przedstawiasz się na imprezie biznesowej, nie mów: „Cześć, jestem pośrednikiem w handlu nieruchomościami”. Jaka jest reakcja ludzi wokół ciebie?

Jesteś tylko kolejną bezimienną twarzą kolejnego pośrednika w handlu nieruchomościami. Gary i ja wymyśliliśmy boisko do windy. To jest to. Zamiast mówić, że jesteś pośrednikiem kredytów hipotecznych lub konsultantem, mówisz coś bardziej konkretnego. Oto jest.

Niszowa winda Pitch

„Jestem specjalistą od nieruchomości. Specjalizuję się w pracy z inwestorami, gdzie generujemy duże zyski poprzez strategię kup i trzymaj lub kup i odwróć. Często generuję długoterminowe bogactwo poprzez strategię kupna i trzymania, a także różne strategie funduszy hedgingowych… Bardziej szczegółowo omówię to w mojej książce, The book on Vancouver Real Estate .

Jest całkiem jasne, komu służy i nie czujesz się, jakby był tylko kolejnym pośrednikiem w handlu nieruchomościami. Jeśli chcę kupić mój pierwszy dom, może on jest dla mnie odpowiednią osobą, a może nie. Ale jest bardzo jasne, z kim współpracuje: inwestorzy kupują i odwracają, krótkoterminowe, szybkie zyski. Lub długoterminowe bogactwo, kup i trzymaj.

A jeśli masz więcej pytań, przeczytaj jego książkę. To również mówi ci, że jest autorem. Mówiąc, że jest specjalistą od nieruchomości, twój umysł się nie zamyka. Nie można od razu dojść do wniosku, że coś ci sprzeda. Zamiast tego zastanawiasz się, co oznacza ten tytuł?

Czy jest inwestorem? Pośrednik w obrocie nieruchomościami? Co dokładnie robi? Następnie może przejść do swojej specjalizacji, aby odpowiedzieć na pytania w twoim umyśle. Kiedy ma twoje zainteresowanie, mówi, że ma książkę, jeśli chcesz dowiedzieć się więcej.

Czy widzisz różnicę? Jest tak wielu pośredników w handlu nieruchomościami. Tak wielu pośredników w handlu nieruchomościami nie nauczyło się nawet, jak rozmawiać o tym, co robią na 30-sekundowym boisku w windzie.

Pamiętaj, że powiedziałem, że nie jestem pośrednikiem w handlu nieruchomościami. Gary jednak jest. Ale rozumiem branżę. Moja przewaga jest wtedy, gdy wchodzę do branży, aby zbierać informacje. Dostaję szału.

Czytam publikacje i chodzę na targi, aby nauczyć się ich języka. Rozmawiam z mnóstwem pośredników w handlu nieruchomościami i robię dużo notatek. Tak wygrywam.

Zbieram jak najwięcej informacji lub danych o rynku. Twoje bogactwo jest wprost proporcjonalne do tego, jak dobrze rozumiesz swój rynek. Niektórzy ludzie są na swoim rynku od kilku lat, ale tak naprawdę nie rozumieją zbyt wiele swojego rynku.

Nie ma usprawiedliwienia dla braku informacji, jeśli zależy od tego twoje bogactwo.

Ostatnie przemyślenia na temat korzystania z marketingu niszowego

Kluczowym wnioskiem jest to, że nawet jeśli nie znasz swojej niszy, nadal musisz znać rynek. Oznacza to, że nawet jeśli nie jestem pośrednikiem w handlu nieruchomościami, muszę zbadać rynek pośredników w handlu nieruchomościami.

Jeśli nie rozumiesz rynku docelowego, nie będziesz w stanie się z nimi komunikować. Miej pod ręką prezentację windy, która powie potencjalnym klientom, co robisz. Miej element tajemnicy w swoim opisie, aby klient chciał usłyszeć więcej.

Chcesz wyróżnić się na tle konkurencji. Możesz nawet pokonać konkurencję, mówiąc swoim klientom, że jeśli nie będą robić interesów z tobą, to będziesz robić interesy z ich konkurentami. W ten sposób dominujesz w branży.

Którą strategię lubisz najbardziej? Komentarz poniżej.