Jak wykorzystać kanwę modelu biznesowego Osterwaldera w handlu elektronicznym?

Zainspirowani historiami firm jednorożca eCommerce , które osiągnęły niesamowity sukces, nie zwracamy uwagi na ogólną dynamikę rozwoju rynku e-commerce. Jak podaje Practical E-commerce, 8 na 10 sklepów internetowych zaprzestaje działalności. Głównym tego powodem jest brak strategii, wizji czy kompetencji.

Tak więc dla tych, którzy prowadzą udany biznes i chcą go rozwijać oraz dla tych, którzy nie wiedzą, jak identyfikować problemy swoich firm, szwajcarski teoretyk biznesu Alexander Osterwalder i Yves Pigneur stworzyli narzędzie Business Model Canvas.

Business Model Canvas Osterwaldera to schemat składający się z dziewięciu bloków – kluczowych elementów biznesu. Korzystając z tego schematu, możesz jasno opisać działalność swojej firmy i znaleźć wąskie gardło lub możliwe punkty wzrostu.

Specjaliści Promodo opracowali szablon modelu biznesowego Osterwaldera i dodawali kluczowe pytania do każdego bloku. Skopiuj go na Dysk Google i zacznij go wypełniać.

Jak stworzyć model biznesowy

Wszystko jest tak proste jak ABC. Szablon modelu biznesowego Alexandra Osterwaldera składa się z dziewięciu połączonych ze sobą modułów. Musisz je wypełnić w kolejności łańcuchowej.

Blok 1

Segmenty konsumenckie

W pierwszym module modelu biznesowego Osterwaldera będziesz musiał wymienić jeden lub kilka segmentów swoich klientów. Im dokładniej narysujesz wizerunek swoich klientów, tym łatwiej będzie Ci sprzedawać Twój produkt do każdego segmentu. Segmenty konsumenckie to grupy ludzi, którzy mają wspólne problemy, które Twoja firma jest w stanie rozwiązać.

Spróbuj odpowiedzieć na następujące pytania:

• Kim jest Twój klient?
• Dla kogo tworzysz (dochodową) ofertę wartościową?
• Który segment konsumencki jest najważniejszy?

Załóżmy, że uruchamiasz internetowy sklep dla dzieci. Twoimi klientami mogą być rodzice, nauczyciele lub artyści. Kto jeszcze mógłby znaleźć się na tej liście?

Blok 2

Propozycja wartości

W tej części kanwy modelu biznesowego Osterwaldera musisz opisać kluczowe powody, dla których konsumenci powinni kupować Twoje towary zamiast tych produkowanych przez konkurencję. Najbardziej atrakcyjne wartości to nowość, niezawodność, wygoda, wydajność, osobista oferta, przystępna cena i oszczędności.

Jednocześnie wartość powinna dotyczyć nie tylko samego produktu, ale także komunikacji, wszystkich punktów kontaktu z Twoim klientem. Nie należy bać się przesuwania punktu ciężkości działań z interesów firmy na interesy klientów. Dzięki przejściu od treści promocyjnych i rozrywkowych do użytecznych i interesujących publikacji w sieciach społecznościowych, Rozetka osiągnęła 88% wzrost przychodów.

Spróbuj odpowiedzieć na następujące pytania:

• Jaką wartość zapewniasz swojemu konsumentowi?
• Jakie problemy klienta możesz rozwiązać?
• Jakie zestawy produktów i usług oferujecie poszczególnym segmentom konsumentów?
• Jakie potrzeby Twoich klientów zaspokajasz?

Aby to zilustrować, możesz zaoferować artystom zestawy kostiumów z maskami i odpowiadającymi im rekwizytami. Możesz stworzyć sekcję z zestawami zabawek z różnych serii dla segmentu klienta rodziców. Znacznie uprości to wyszukiwanie prezentów przed nadchodzącymi świętami. Ponadto możesz zmotywować ich do zakupu swoich produktów za pomocą specjalnych ofert cenowych.

Blok 3

Kanały sprzedaży

Teraz spróbuj wymienić wszystkie punkty kontaktowe, przez które wchodzisz w interakcję z klientami w szablonie modelu biznesowego Osterwaldera.

Spróbuj odpowiedzieć na następujące pytania:

• W jaki sposób segmenty Twoich klientów wolą otrzymać Twoją propozycję wartości?
• Jak oni to teraz zdobywają?
• Jak zintegrowane są Twoje kanały sprzedaży?
• Które z nich są najlepsze?
• Które z nich są najbardziej opłacalne?

Strona internetowa jest oczywiście podstawowym kanałem sprzedaży każdego sklepu internetowego. Kompleksowa promocja pozwoli pozyskać większą liczbę konsumentów. To świetny pomysł, aby powierzyć to zadanie rzetelnemu i profesjonalnemu zespołowi.

Następnym krokiem jest ulepszenie lub rozszerzenie opcji dostawy. Być może ekskluzywna usługa „dostawa w 20 minut do dowolnego miejsca w mieście” może przyciągnąć wielu klientów.

Blok 4

Relacje z klientami

Ten moduł szablonu kanwy modelu biznesowego Osterwaldera opisuje relacje, które budujesz z klientami: jak przyciągnąć klientów, jak ich zatrzymać, jak z nimi współpracować.

Ważne jest nie tylko to, co sprzedajesz, ale także sposób, w jaki prezentujesz swoją firmę. Głos marki musi odpowiadać wiekowi, zainteresowaniom i potrzebom odbiorców. Monitorowanie opinii klientów w mediach społecznościowych będzie doskonałym sprawdzianem strategii rozwoju Twojej firmy. Dlaczego warto śledzić reputację swojego sklepu internetowego w sieciach społecznościowych i jak to zrobić, omówiliśmy już w jednym z poprzednich artykułów.

Spróbuj odpowiedzieć na następujące pytania:

• Jakich relacji oczekuje się od różnych segmentów Twoich klientów?
• Jakie masz teraz relacje ze swoimi klientami?
• Czy wpisują się w ogólny schemat modelu biznesowego?
• Czy te relacje są drogie, czy nie?

Kontakt z Twoimi klientami jest ważny na wszystkich etapach lejka sprzedażowego. I nie chodzi tu tylko o interfejs użytkownika serwisu, który należy poprawić, aby klient mógł łatwo i szybko znaleźć potrzebny produkt.

Dodatkowe usługi mogą również zwiększyć lojalność Twojej marki. Powiedzmy, że internetowy sklep dla dzieci może zawrzeć umowę z agencją eventową i umieścić na stronie krótki formularz zgłoszeniowy do zamówienia usług rozrywkowych.

Blok 5

Źródła przychodów

Opisz szczegółowo wszystkie swoje źródła dochodu w kolejnym module szablonu modelu biznesowego Osterwaldera.

Spróbuj odpowiedzieć na następujące pytania:

• Za jakie korzyści są gotowi zapłacić Twoi konsumenci?
• Ile teraz płacą?
• Jak teraz płacą?
• Jak chcieliby zapłacić?
• Jaki jest udział każdego źródła w całkowitych przychodach?

Sklep internetowy może mieć kilka źródeł dochodu. Mogą to być nie tylko przychody ze sprzedaży, ale także dochody z programów partnerskich i banerów reklamowych na stronie.

Blok 6

Kluczowe zasoby

Spróbuj stworzyć listę najważniejszych aktywów biznesowych, które pozwolą Ci istnieć i rozwijać. Mogą to być unikalne produkty, materiały, pracownicy itp.

Spróbuj odpowiedzieć na następujące pytania i wypełnij szablon modelu biznesowego Osterwaldera swoimi odpowiedziami:

• Jakie są kluczowe zasoby, które pomogą Ci stworzyć kanały sprzedaży?
• Jakie są kluczowe zasoby, które mogą pomóc w zwiększeniu strumienia przychodów?

Strona jest jednym z kluczowych zasobów sklepu internetowego. W związku z tym głównym zadaniem jest rozwój i optymalizacja platformy.

Nie zapomnij o szkoleniu operatorów call-center, rozbudowie bazy magazynowej i rekrutacji nowych specjalistów. Pewne zasoby są niezbędne do pomyślnego rozwoju konkretnego biznesu. W tym module musisz je zidentyfikować.

Blok 7

Najważniejsze działania

W tym module modelu biznesowego Osterwaldera musisz opisać najważniejsze działania, które przynoszą zysk Twojej firmie.

Spróbuj odpowiedzieć na następujące pytania:

• Jakie działania pomagają w tworzeniu kanałów dystrybucji?
• Jakie działania pomogą Ci zwiększyć strumień przychodów?

Sklep internetowy musi nawiązać relacje z dostawcami i zbudować przejrzysty proces interakcji. Ważną rolę odgrywa ciągłe wsparcie Twojej platformy i aktualizacje Twojego systemu CRM.

Blok 8

Kluczowi partnerzy

W tym bloku modelu biznesowego Osterwaldera musisz wskazać wszystkich swoich dostawców i partnerów.

Spróbuj odpowiedzieć na następujące pytania:

• Kim są Twoi najważniejsi partnerzy?
• Kim są Twoi najważniejsi dostawcy?
• Jakie są najważniejsze zasoby, które otrzymujesz od dostawców i partnerów?
• W jakie istotne działania angażują się Twoi partnerzy i dostawcy?

Sklep internetowy rzadko jest w stanie samodzielnie zdobyć wszystkie niezbędne zasoby. Dlatego zwraca się do dostawcy o zakup brakujących towarów; agencji marketingowej w celu promocji strony internetowej; do zewnętrznego call center, aby uzyskać profesjonalną obsługę klienta.

Blok 9

Struktura kosztów

W ostatnim bloku modelu biznesowego Osterwaldera wskaż najistotniejsze koszty, których nie da się uniknąć w ramach istniejącego modelu biznesowego.

Spróbuj odpowiedzieć na następujące pytania:

• Jakich kosztów nie da się obniżyć w ramach Twojego modelu biznesowego?
• Które zasoby podstawowe są najdroższe?
• Jakie są najdroższe zajęcia?

Na główne koszty sklepu internetowego składają się zazwyczaj trzy zmienne: pensje personelu, reklama i koszty utrzymania strony internetowej.

Podsumujmy

Kanwa modelu biznesowego Osterwaldera jest alternatywą dla długiego opracowywania i przygotowywania biznesplanu dla wielu międzynarodowych firm. Celowo uproszczone podejście w szablonie Osterwaldera pomaga dostrzec duży strategiczny obraz firmy i podejmować świadome decyzje.

Ukończony schemat modelu biznesowego Osterwaldera nie jest lekarstwem na wszystkie choroby. To praktyczny przewodnik. Zakres problemów, które można rozwiązać poprzez formalizowanie procesów, jest dość ograniczony. W innych przypadkach dopiero optymalizacja procesów biznesowych w firmie może przynieść istotne zmiany.