Jak wykorzystać model abonamentowy do sprzedaży produktów? – Twórz i sprzedawaj produkty cyfrowe #5

Czy wiesz, jak wykorzystać model abonamentowy do sprzedaży produktów? Czy subskrypcja jest dobra dla Twojej firmy? Badania przeprowadzone przez Recharge wskazują na znaczny wzrost popularności modelu abonamentowego w e-commerce. Statystyki wskazują, że model abonamentu wpływa bezpośrednio na wzrost średniej wartości zamówienia (AOV) oraz długości życia klienta (LTV). Przeczytaj artykuł, aby dowiedzieć się więcej.

Jak wykorzystać model abonamentowy do sprzedaży produktów? – spis treści:

1. Czym jest model subskrypcji?
2. Rodzaje subskrypcji
3. Postrzeganie klienta i model biznesowy
4. Modele biznesowe w przestrzeni cyfrowej
5. Zalety i wady modelu abonamentowego
6. Przykładowe modele abonamentowe w sprzedaży produktów cyfrowych

Czym jest model subskrypcji?

W modelu abonamentowym klient decyduje się na stałą opłatę w zamian za dostęp do wybranej oferty lub usługi. Ten sposób sprzedaży służy zarówno do sprzedaży produktów fizycznych, jak i cyfrowych. W przeszłości cykliczne płatności były wykorzystywane do prenumeraty ulubionych czasopism papierowych, obecnie model jest wykorzystywany do sprzedaży produktów przez różne branże.

W modelu abonamentowym główny nacisk kładzie się na długofalową współpracę pomiędzy sprzedawcą a klientem. Większe zaangażowanie klientów pozwala sprzedawcy uzyskiwać regularne, stabilne miesięczne dochody. Dlatego warto poświęcić trochę czasu na zaprojektowanie modelu biznesowego dopasowanego do Twoich działań, tak aby skojarzyć klienta z Twoim produktem i Twoją marką.

Rodzaje subskrypcji

Rozważając przejście na model abonamentowy należy zapoznać się z wyróżniającymi się rodzajami abonamentu, stąd w akapicie poniżej opis trzech modeli abonamentu wraz z powiązanymi przykładami zastosowań.

1. Dostęp do modelu subskrypcji

Główna wartość dla klienta polega na tym, że ma on dostęp do produktów niedostępnych dla innych osób. Może to być zarówno dostęp do konkretnych treści (publikacje, filmy, muzyka i inne), jak i do usług związanych z innymi produktami, takich jak: darmowa dostawa, rabaty. Model abonamentowy Access jest często stosowany w modelu ekonomii współdzielenia, gdzie produkty są współdzielone i używane, ale niekoniecznie posiadane – taki model abonamentu przyjęły takie marki jak: Airbnb, Uber, Bolt i Free Now.

2. Model subskrypcji kuracji

Ten model to dobre rozwiązanie dla firm, które lubią zaskakiwać swoich klientów. W tym modelu abonamentu klienci nie wiedzą, jaki dokładnie produkt otrzymają. Firma dokonuje selekcji i dostarcza szereg produktów w oparciu o swój rynek. Model subskrypcji kuratorskiej jest najczęstszy i okazał się najlepszy dla branży spożywczej, kosmetycznej i odzieżowej.

3. Model subskrypcji uzupełniania

Jest drugim najpopularniejszym modelem subskrypcji z wysokimi współczynnikami konwersji. W tym modelu produkty dostarczane są do klientów na bieżąco, zazwyczaj są wykorzystywane do codziennych, niezbędnych produktów takich jak: świeże warzywa, owoce, diety pudełkowe, artykuły higieniczne i wiele innych.

Postrzeganie klienta i model biznesowy

Subskrypcje mogą być kategoryzowane zgodnie z percepcją klienta, a klienci mogą uznać, że model subskrypcji jest interesujący z dwóch głównych powodów: wygody i odkrycia.

W przypadku subskrypcji typu Discovery usługi abonamentowe są skierowane do klientów, którzy nie mieli bezpośredniego kontaktu z produktem, a zdecydowali się na jego zakup w oparciu o rekomendacje.

Subskrypcja wygodna ułatwia niektóre aspekty życia klientów. Klient zamawia wskazany produkt lub usługę regularnie korzystając z usług pozwalających na automatyzację składania zamówienia.

Modele biznesowe w przestrzeni cyfrowej

Produkty charakterystyczne dla przestrzeni cyfrowej wpływają na kształt ostatecznego modelu abonamentowego stosowanego przez firmę. W związku z tym możemy wyróżnić dwa modele biznesowe :

• Model SaaS (oprogramowanie jako usługa) – ten model biznesowy polega na zapewnieniu dostępu do usługi bez konieczności zakupu. Aplikacja może być stale używana jako nagroda za powtarzające się opłaty.
• Model XaaS (anything as a service) – jest rozszerzeniem modelu Saas o szerszy zakres usług, na przykład: baza danych jako usługa (DbaaS), pulpit jako usługa (DaaS), komunikacja jako usługa (Caas), monitoring jako usługa (Maas). Rozliczenie za usługę odbywa się analogicznie do modelu Saas.

Zalety i wady modelu abonamentowego

Główne zalety modelu abonamentowego to:

• Łatwe prognozowanie popytu – posiadanie informacji o liczbie subskrybentów pozwala oszacować, ile produktów będzie sprzedawanych w każdym miesiącu. W przypadku sprzedaży produktów fizycznych ułatwia kontrolę stanów magazynowych w celu zminimalizowania kosztów magazynowania.
• Długoterminowa relacja z klientami – klienci, którzy spłacają comiesięczne opłaty, stają się dla firmy lepszym i pewniejszym źródłem dochodu. Stają się lojalni wobec marki i chętniej wypełniają ankiety ewaluacyjne, które pomagają sprzedawcy zrozumieć zachowania klientów i pracować nad lepszym dopasowaniem oferty.
• Niższy koszt dotarcia do nowych klientów – w modelu abonamentowym sprzedawca rzadko ponosi koszty związane z dotarciem do potencjalnych nowych klientów. Do klienta, który już zdecydował się na zakup usługi, nie trzeba ponownie zwracać się, aby zachęcić go do ponownego zakupu produktu.
• Testowanie nowych rozwiązań – przy stałych klientach sprzedawca może dostosować swoją ofertę do ich potrzeb. Dodatkowo mając dostęp do rzetelnych opinii klientów sprzedawca może testować swoje nowe produkty i usługi przed wprowadzeniem ich na szerszy rynek.

Główne wady modelu subskrypcji to:

• Rosnąca konkurencja – abonamentowy model sprzedaży zyskuje na popularności, stąd konkurencja rośnie.
• Trudności z pozyskaniem klientów – klienci potrzebują więcej czasu na podjęcie decyzji o rozpoczęciu abonamentu. W porównaniu z jednorazowymi płatnościami opłata abonamentowa rzadko jest decyzją podjętą impulsem.
• Nuda – klienci mogą czuć się zmęczeni i znudzeni subskrybowanym produktem lub usługą. Sprzedający musi zapewnić swoim stałym klientom nowe, interesujące wartości, w przeciwnym razie nie będzie w stanie uchronić swojego biznesu przed wysokim wskaźnikiem rezygnacji.

Przykładowe modele abonamentowe w sprzedaży produktów cyfrowych

1. Subskrypcja usługi

Microsoft jest popularnym przykładem modelu subskrypcji. Firma zapewnia swoim klientom różne rodzaje planów, które obejmują dostęp do różnych produktów: Excel, PowerPoint, Word i tak dalej. Za pakiety można płacić na bieżąco: miesięcznie lub raz w roku.



Podobnie firma Adobe ma specjalne plany, które klient może otrzymać w ramach abonamentu. Zgodnie z potrzebami klienta dostępne są pakiety dla: firm, użytkowników indywidualnych, szkół, uczelni, studentów i nauczycieli.

2. Subskrypcja rozrywki on-line

Takie firmy jak: Netflix, HBO Go, Amazon Prime czy Disney Plus oferują dostęp do filmów i seriali w zamian za wykupienie abonamentu. Przewagą takich usług nad telewizorem jest dostępność. Użytkownik nie jest uzależniony od czasu nadawania i w każdej chwili może oglądać swoje ulubione filmy. Platformy streamingowe zapewniają szybki dostęp do nowych filmów.

Streszczenie

Klienci z własnej woli decydują się na opłacenie abonamentu. Nie muszą pamiętać o terminach płatności, ponieważ są one pobierane automatycznie z konta klienta. Dodatkowo sam klient ma pełną kontrolę nad swoimi wyborami. Wielu klientów decyduje się na wykupienie płatnej subskrypcji podcastu, aby wesprzeć swojego ulubionego artystę, a także aby móc słuchać ich programu. Jak widzimy, wprowadzenie sprzedaży w modelu abonamentowym jest warte rozważenia przez każdą firmę produkującą produkty cyfrowe.

Aby dowiedzieć się, jak jeszcze możesz sprzedawać swoje produkty cyfrowe, przeczytaj nasz artykuł zatytułowany: Najlepsze modele sprzedaży do sprzedaży produktów cyfrowych.

Jeśli podobają Ci się nasze treści, dołącz do naszej pracowitej społeczności pszczół na Facebooku, Twitterze, LinkedIn, Instagramie, YouTube.

Autor: Martin Sparks

Entuzjaści e-commerce, którzy nieustannie grzebią w Internecie, aby upewnić się, że nie przegapił żadnej ważnej informacji na temat uruchamiania i skalowania dochodowych sklepów internetowych.

Zobacz wszystkie posty

Twórz i sprzedawaj produkty cyfrowe:

1. Czym są produkty cyfrowe?
2. Dlaczego warto tworzyć własne produkty cyfrowe?
3. 8 pomysłów na produkty cyfrowe
4. Najlepsze modele sprzedaży do sprzedaży produktów cyfrowych
5. Jak wykorzystać model abonamentowy do sprzedaży produktów?
6. Czym jest e-book?
7. O czym pisać ebooka
8. Jak stworzyć ebooka?
9. 8 przykładów najlepszego oprogramowania do tworzenia ebooków
10. Jak stworzyć ebooka w serwisie Canva?
11. 11 typowych błędów w pisaniu ebooków, których należy unikać
12. 5 błędów w publikowaniu ebooków, których należy unikać
13. 10 najlepszych platform do sprzedaży e-booków
14. 7 powodów, aby napisać ebooka dla swojej firmy
15. Czym są kursy online?
16. Rodzaje kursów online, które możesz tworzyć i sprzedawać
17. 9 cech dobrego kursu internetowego
18. 7 rzeczy, które musisz zrobić przed utworzeniem kursu online
19. Jak stworzyć własny kurs online?
20. Najlepsze narzędzia do tworzenia kursów online
21. Jak nagrywać kursy wideo online?
22. Jak sprzedawać kursy online?
23. Najlepsze rynki kursów online
24. Najlepsze platformy kursów online
25. Szablony online: 7 pomysłów na szablony online, które sprzedają
26. Jak sprzedawać szablony Canva: 6 kroków do produktu końcowego
27. Najlepsze platformy internetowe do sprzedaży szablonów online
28. Co to są obrazy stockowe?
29. Jak zrobić zdjęcie stockowe? 10 świetnych wskazówek dotyczących niesamowitych obrazów
30. Jak sprzedawać zdjęcia stockowe?
31. Czym jest muzyka giełdowa?
32. 6 bibliotek muzycznych do zarabiania pieniędzy
33. Jak sprzedawać filmy stock online?
34. Co to jest oprogramowanie? Rodzaje i metody dystrybucji
35. Jak sprzedać swoje oprogramowanie?
36. Jak stworzyć własną aplikację mobilną?
37. 5 programów do tworzenia aplikacji bez kodowania
38. Jak sprzedawać aplikacje mobilne?
39. 6 modeli monetyzacji aplikacji
40. Jak sprzedawać produkty cyfrowe na Etsy?
41. Jak sprzedawać produkty cyfrowe w Shopify?