Jak Warby Parker osiągnął wycenę 3 miliardów dolarów i stał się gigantem e-commerce?

Niedrogie, designerskiej jakości okulary dostarczane bezpośrednio pod Twoje drzwi. Właśnie to Warby Parker od ponad dekady zapewnia swojej lojalnej bazie nabywców.

Firma jest pionierem w przestrzeni D2C (bezpośrednio do konsumenta) od 2010 roku. Firma może się teraz pochwalić wyceną na poziomie 3 miliardów dolarów , dziesiątkami osobistych lokalizacji i milionami zadowolonych klientów .

Ale ich sukces nie był bezbolesny.

Warby Parker nie tylko musiał konkurować z markami projektantów pod względem ceny i jakości, ale także na nowo wymyślił cały proces „przymierzania i kupowania” nowych okularów za pośrednictwem e-commerce .

Pokonanie tych wyzwań oznaczało stworzenie mistrzowskiej strategii marketingowej i komunikacyjnej.

W dzisiejszym poście pokażemy Ci taktyki marketingowe, którymi Warby Parker stał się gigantem e-commerce (i jak możesz je kopiować).

Zanurzmy się.

Pomysł kupowania okularów bez fizycznego wchodzenia do sklepu był dla konsumentów obszarem niezbadanym dziesięć lat temu.

Dlatego dla Warby Parker kluczowe było promowanie koncepcji przymiarek w domu obok ich rzeczywistych produktów.

Polegali na sprawdzonym PR (Public Relations), aby przekazać swoją propozycję wartości.

Współpracowali z takimi firmami jak Derris i udało im się zdobyć punkty w publikacjach zarówno dla mężczyzn, jak i kobiet, które są odpowiednie dla ich docelowych odbiorców ( odpowiednio GQ i Vogue ).

Źródło

Te artykuły prasowe wyjaśniały przełomowy w branży model biznesowy Warby Parker, jednocześnie prezentując ich stylowe linie okularów.

Powiedzieć, że ta strategia PR była hitem, byłoby niedopowiedzeniem.

Witryna Warby Parker uległa awarii tuż po ich oficjalnym uruchomieniu. Ich 15 najpopularniejszych stylów wyprzedało się w ciągu czterech tygodni.

W tym czasie firma zgromadziła oszałamiającą listę oczekujących 20 000 klientów.

Ten nowo odkryty szum i niedobór stworzył jeszcze większy popyt na Warby Parker.

Należy pamiętać, że początkowe zainteresowanie konsumentów Warby Parker było bardziej związane z tym, co robią , niż z tym, co sprzedają .

„To, co [my] robiliśmy, było wyjątkowe”, mówi współzałożyciel Dave Gilboa o pierwszych kampaniach prasowych Warby Parker. „To właśnie podekscytowało redaktorów i czytelników”.

Jeśli nie możesz sobie pozwolić na całostronicowe rozkładówki w czasopismach, nie przejmuj się. To, co możesz zrobić, to stworzyć przekonującą narrację za swoją marką.

Zaprezentowanie czegoś wyjątkowego pod względem opakowania, wysyłki lub tożsamości może wystarczyć, aby uzyskać pewien zasięg. To, czy ten pozytywny PR dzieje się w prasie, czy w mediach społecznościowych, nie ma znaczenia, o ile ludzie mówią.

Zakupy online zawsze wiążą się z wątpliwościami i obawami.

Tak, styl i przystępność cenowa mają dla klientów znaczenie. Ale te cechy nie mają większego znaczenia, jeśli Twoje okulary nie pasują lub są niewygodne.

Warby Parker personalizuje doświadczenie zakupowe swoich klientów przy każdej okazji – i gwarantuje, że kupujący dostaną dokładnie to, czego chcą.

Spójrzmy, jak to robią.

Na początek Warby Parker przygotował quiz dla kupujących, który pomoże im znaleźć odpowiednie okulary. Każde pytanie zawęża style i wybór — działając jako cyfrowy konsjerż.

Kiedy mówimy o utracie klientów, wielu sprzedawców stara się znaleźć „dlaczego”.

Wiele sprzedaży kończy się niepowodzeniem, ponieważ kupujący online nie mogą znaleźć odpowiednich produktów .

Quiz Warby Parker powstrzymuje nowych kupujących przed niekończącym się przeglądaniem, zamiast tego doskonalić odpowiednie style, które spełniają ich potrzeby. Zwiększa to szybkość ich sprzedaży.

Kolejny ważny plus: klienci mogą dostosować swoje okulary. Od szerokości oprawek po rodzaj i materiał soczewki.

Zapewniają kupujących roczną gwarancję bez zarysowań, bezpłatną wysyłkę i bezproblemową politykę zwrotów.

Oto kolejny przykład tego, jak firma zapewnia kupującym spokój ducha.

Wprowadzili przełomową wirtualną aplikację do przymierzania .

Zastosowana w aplikacji technologia AR (Augmented Reality) pomaga klientowi wyobrazić sobie, jak jego oprawki będą wyglądały na jego twarzy. To cyfrowo odtwarza wrażenia ze sklepu, gdy jesteś w podróży.

Oto film z ich testowej aplikacji w akcji:

Innym sposobem komunikowania się z klientami są przestarzałe wiadomości e-mail i SMS-y.

Łączą również każdego kupującego z osobistym stylistą, który pomaga każdej osobie znaleźć odpowiednią parę okularów.

Jednak nic nie zastąpi poczucia posiadania w dłoni prawdziwego produktu, prawda?

Wprowadź podstawową propozycję wartości Warby Parker i pierwszą tego rodzaju w dowolnej kategorii: program Home Try-On.

Koncepcja jest prosta: kupujący mają pięć dni na przymierzenie pięciu wybranych oprawek w domu.

Całkowicie za darmo, bez zobowiązań.

Klienci mogą wybrać swoje ramki na dwa sposoby: wybrać każdą ramkę indywidualnie lub mogą wybrać ramki na podstawie rekomendacji aplikacji lub quizu.

Opakowanie do przymierzania w domu jest zarówno stylowe, jak i pouczające. W rzeczywistości pudełko pomaga nowym klientom dzięki wbudowanemu, krok po kroku, procesowi „spróbuj i zwróć”.

Warby Parker chce, aby proces przymierzania przebiegał bezproblemowo. Dostarczają więc etykiety zwrotne i opakowania.

Warby Parker zaprasza odbiorców do poproszenia przyjaciół i rodziny o opinie na temat ich okularów w ramach domowej przymiarki.

Zachęcają również kupujących do dzielenia się swoimi doświadczeniami za pomocą hashtagu #WarbyHomeTryOn na Instagramie lub Twitterze.

A biorąc pod uwagę, że w wielu kanałach społecznościowych znajdują się tysiące wpisów z tagiem, z pewnością udostępnianie społecznościowe i zakupy stały się ogromną częścią ich strategii marketingu cyfrowego .

Warby Parker odkrył, że kupujący, którzy udostępniali treści w mediach społecznościowych, byli o 50% bardziej skłonni do dokonania zakupu pod koniec procesu przymierzania w domu.

Zdobywanie wzmianek społecznościowych od kupujących jest korzystne dla marki. Udostępnianie nie tylko pomaga kupującym czuć się pewniej podczas zakupów, ale także generuje więcej szumu w mediach społecznościowych.

Na wynos? Ułatw klientom znajdowanie tego, czego szukają, tak jak to tylko możliwe.

Od domowych przymiarek po bezpłatne próbki i nie tylko — możesz przeprowadzić burzę mózgów, aby uspokoić klientów i sprawić, by Twój produkt był bardziej namacalny.

Jeśli nic więcej, rozważ oferowanie wsparcia na najwyższym poziomie lub tworzenie niestandardowych przewodników po zakupach, aby zachęcić odwiedzających do właściwych produktów. A wyskakujące okienka to świetny sposób na zrobienie tego.

Ponad 750 000 obserwujących Warby Parker na Facebooku i ponad 500 000 fanów na Instagramie mówi same za siebie.

Oprócz zachęcania do treści tworzonych przez użytkowników i udostępniania zdjęć produktów, budowanie zaufania ma kluczowe znaczenie dla modelu biznesowego Warby Parker.

Marka zasadniczo prosiła klientów, aby zaufali im, aby zastąpić bardzo znane osobiste doświadczenie.

Wejście do fizycznego sklepu. Przymierzam okulary. Odpowiednie dopasowanie i recepta.

W 2010 roku pomysł robienia tego wszystkiego online wymagał poważnego wkładu i pewności.

Rozwiązanie? Od pierwszego dnia Warby Parker aktywnie odpowiadał na pytania klientów i uspokajał umysły sceptyków za pośrednictwem mediów społecznościowych.

Na przykład marka stara się odpowiadać jak największej liczbie chętnych klientów na Twitterze i Instagramie. Obejmuje to wszystko, od rozwiązywania problemów po komplementy tylko dlatego.

Warby Parker jest laserowo skoncentrowany na zadowoleniu i dobrych chwilach z klientami z pozytywnym i przyjaznym głosem marki.

Jak wspomniano wcześniej, marka zbudowała ogromną społeczność, zachęcając kupujących do dzielenia się swoimi doświadczeniami w mediach społecznościowych przy każdej nadarzającej się okazji.

Co się stało, gdy zapytania klientów przekroczyły 140 znaków na Twitterze?

Zaczęli odpowiadać krótkimi odpowiedziami wideo. Ten poziom obsługi klienta wysadził ich markę i zaczął zyskiwać popularność.

Z biegiem czasu Warby Parker opublikował tysiące takich filmów, a kupujący to zauważyli.

„Klienci byli tak zszokowani, że dokładamy wszelkich starań, aby zaspokoić ich potrzeby, że tweetują o tym i mówią dziesiątkom innych osób” – zauważył współzałożyciel Dave Gilboa.

Te taktyki zaangażowania i budowania społeczności w mediach społecznościowych są nadal skuteczne w dzisiejszych markach e-commerce. Chociaż spersonalizowane odpowiedzi na ludzi mogą nie wydawać się przełomem, wiele marek wciąż ma trudności z nawiązaniem kontaktu ze swoimi klientami.

Twoja marka e-commerce może również korzystać z zasad, które uczyniły Warby Parker przełomem w branży. Zacznij od poniższych wskazówek:

• Stwórz wyjątkową narrację wokół swojego produktu, aby się wyróżnić.
• Spraw, aby rekomendacje produktów miały najwyższy priorytet. Zrób wszystko, aby rozwiać wątpliwości klientów.
• Buduj społeczność poprzez konsekwentne zaangażowanie za pośrednictwem mediów społecznościowych.

Sprawdź nasz zestaw narzędzi marketingowych Warby Parker i podnieś poziom przekazów marketingowych swojej firmy.

Teraz chcielibyśmy usłyszeć od Ciebie!

Której wskazówki z dzisiejszego postu użyjesz jako pierwszej? Daj nam znać, zostawiając komentarz poniżej.