10 najważniejszych dań na wynos z INBOUND 2019

Nasz zespół miał kolejne wspaniałe doświadczenie na corocznej konferencji INBOUND w HubSpot. Wydarzenie to naprawdę stało się widowiskiem, ponieważ widzieliśmy, jak rozwijało się przez lata. Ale bez wątpienia prelegenci i sesje 2019 były naprawdę wnikliwe, a członkowie naszego zespołu podzielili się, podbili i wymyślili zdrową listę kluczowych wniosków z wydarzenia, które można przekazać naszym klientom, kolegom PMG i oczywiście WAS!

Chociaż w nadchodzących tygodniach opublikujemy wiele bardziej obszernych artykułów, które zagłębią się w tematy, które będziemy omawiać, udało nam się zawęzić 10 najważniejszych wiadomości, które uważaliśmy za najważniejsze.   Oto przegląd najważniejszych wskazówek, trendów i aktualizacji prezentowanych podczas INBOUND 2019...

1. Zachwyć potencjalnych klientów i klientów, zmniejszając tarcia.

Twoi potencjalni klienci i klienci nie chcą na nic czekać. Dlatego pomaganie tym grupom w pomaganiu sobie jest niezawodnym sposobem na ich zachwycenie! Z jednej perspektywy bezproblemowa obsługa klienta — dzięki której wdrażasz strategię, narzędzia i procesy, które pozwalają ludziom uzyskać to, czego potrzebują tak szybko, jak to możliwe — wzmocni silne relacje, które już zbudowałeś z klientami. Kluczem jest rozważenie każdego punktu kontaktu z klientami, a także ich potrzeb w tych punktach kontaktu, a następnie opracowanie sposobów na wyeliminowanie lub uniknięcie potencjalnych przeszkód i uczynienie doświadczenia (zarówno osobistego, jak i cyfrowego) tak łatwym i bezproblemowym, jak to tylko możliwe.

Ale aktywizacja kupujących to kolejny gorący temat, który cieszy się coraz większym zainteresowaniem i jest to coś, na czym bardzo się skupiamy w PMG. Pytasz, co to jest umożliwienie kupującemu? Podobnie jak programy wspierające sprzedaż mają na celu pomóc sprzedawcom sprzedawać i przyspieszać proces sprzedaży, tak samo wspieranie kupujących pomaga kupującym kupować! Nie chodzi tylko o udzielanie porad i wsparcia; chodzi o ułatwienie nawigacji i ukończenia procesu. Jakie są kluczowe czynności związane z dokonaniem zakupu? Kogo ta osoba musi przekonać w otoczeniu biznesowym? Jak sprawić, by wszystkie kroki na drodze kupującego były bezbolesne dla potencjalnego klienta? Zaimplementuj rozsądną strategię włączania kupujących i zacznij widzieć, jak Twoje przychody rosną, w górę, w górę!

2. Chociaż chatboty są pomocne, nie polegaj wyłącznie na nich.

Wszystko w naszym świecie jest bardziej bezpośrednie . Jeśli chodzi o kontakt z firmami, ludzie oczekują dziś osobistego, bezpośredniego, intymnego doświadczenia, a nie możesz tego zapewnić, jeśli polegasz na jednym bocie czatu do automatyzacji interakcji z odwiedzającymi witrynę. Gdy myślisz o swojej strategii marketingu konwersacyjnego, prawdopodobnie przy odrobinie planowania możesz zarządzać czatem na żywo w godzinach pracy, korzystając z rotacji członków zespołu. Zapewnia to odwiedzającym nie tylko osobę, z którą można porozmawiać, ale także osobiste, indywidualne zaangażowanie. Chociaż prawdą jest, że większość ludzi rozumie, że bot może rozpocząć rozmowę, nie chcą zbyt długo czekać, aż zostanie odebrany przez prawdziwą osobę po drugiej stronie.

3. Upewnij się, że Twoja witryna jest dostępna dla wszystkich.

Czy Twoja witryna i treść są zgodne z ADA? Jeśli nie, być może nadszedł czas, aby przyjrzeć się wrażeniom użytkowników Twojej witryny, aby upewnić się, że jest ona dostępna dla wszystkich osób, zwłaszcza niepełnosprawnych. Dostępność cyfrową można podzielić na kilka podstawowych obszarów: pisanie i struktura treści, adresy URL i opisy linków i tekstów, czytelność tekstu, dostępne czcionki, kontrast kolorów i obrazy, budowanie nawigacji wyłącznie za pomocą klawiatury, dostępność informacji kontaktowych, projektowanie połączeń przyciski do akcji oraz dostępna przestrzeń na wydarzenia i rejestracja. W każdym z tych obszarów istnieją najlepsze praktyki, które umożliwiają łatwiejszy dostęp do Twojej witryny i wszystkiego, co ona zawiera, osobom, które należą do szerokiego spektrum niepełnosprawności. Aby dowiedzieć się więcej o dostępności, przeczytaj Wytyczne dotyczące dostępności treści internetowych (WCAG) 2.1.

4. Poprowadź kupującego do swojego wniosku.

Wierzysz, że jesteś inteligentny, zdolny i dobry, prawda? A przynajmniej CHCESZ być tak postrzegany. Więc to naturalne, że będziesz się napinać i opierać wiadomościom, które są sprzeczne z tym pragnieniem i wiarą. Zadaj sobie pytanie: jakie rodzaje treści i wiadomości sprawdzają się lepiej dla Ciebie — i, co ważniejsze, dla Twoich kupujących? Upewnij się, że tworzysz i publikujesz treści, które weryfikują potrzeby Twoich potencjalnych klientów, uzyskują po drodze skinienia zgody i osiągają pożądane działanie.

5. Wysyłaj więcej — nie mniej — e-maili.

Najgorsze aktualne statystyki dotyczące e-mail marketingu są takie, że ludzie rezygnują z subskrypcji, ponieważ otrzymują za dużo e-maili. To po prostu nieprawda. Tak, 28 procent osób wypisuje się z tego powodu. Ale pozostałe 72 procent nie wierzy, że otrzymuje zbyt wiele wiadomości. Marketerzy mają ogromną szansę odnieść sukces w e-mail marketingu, jeśli zrobią to dobrze.

Jedną wskazówką jest umieszczanie ofert z datami ważności w wiadomościach e-mail — w przypadku firm B2B te e-maile mają o 47% wyższy ogólny wskaźnik odpowiedzi (i wzrasta w przypadku B2C). Wskaźniki otwarć wzrastają o 38%, gdy w tytule jest wzmianka o wygaśnięciu oferty. Co więcej, bardzo ważne jest, aby wypełnić tekst podglądu lub „wstępny nagłówek” wiadomości e-mail. Zachowaj tę kopię związaną z treścią e-maila / ofertą, a prawdopodobnie zobaczysz o 24% wyższy współczynnik otwarć.

6. Zacznij produkować wideo lub zacznij tracić perspektywy.

Nie jest tajemnicą, że wideo stało się niezbędnym elementem każdej realnej strategii marketingowej. Ale czy wiesz, że 68 procent kupujących woli konsumować treści wideo niż treści w innych formatach? Niezbędne jest zbudowanie kompleksowej strategii korzystania z wideo, która zaangażuje odbiorców Twojej organizacji przez cały czas trwania procesu sprzedaży — a także podczas ich podróży jako klienta. Zamiast myśleć o wideo jako o osobnym kanale, skup się na zintegrowaniu go ze wszystkimi kampaniami obejmującymi cały lejek marketingowy.

Co więcej, kiedy tworzysz filmy jeden na jednego, aby nawiązać kontakt z potencjalnymi klientami, upewnij się, że zaczynasz od fabuły, do której potencjalny klient może się oprzeć, a nie od prezentacji sprzedażowej (od której zwykle się odsuwa). Znajdź rdzeń emocjonalny — lub kontekst rozmowy, którą prowadzisz. I przekaż to w naturalny, autentyczny sposób, który koncentruje się na rozwiązywaniu, a nie sprzedaży. Ludzie reagują na filmy, a potencjalni klienci mają szansę zobaczyć Cię i zacząć Cię poznawać.

7. Utrzymanie klientów to coś więcej niż zapobieganie rezygnacji.

Utrzymanie klienta jest świętym Graalem dla firm z niemal wszystkich branż B2B — ale szczególnie dla tych, którzy działają w przestrzeni SaaS. Jednak zazwyczaj o wiele więcej czasu i pieniędzy poświęca się na pozyskanie nowego klienta niż na utrzymanie istniejącego. Solidna strategia utrzymania klientów może to zmienić — i ma wiele zalet poza zapobieganiem rezygnacji. Inicjatywy związane z utrzymaniem klientów mogą pomóc firmom zidentyfikować najlepsze okazje do polecania, co ostatecznie przyczynia się do celu, jakim jest generowanie większej liczby nowych firm. Ale dobrze przemyślany program sukcesu klienta wspiera również wysiłki Twojej firmy w budowaniu i wspieraniu silniejszych relacji, wskazywaniu i naprawianiu błędów w zasadach i procesach, wzmacnianiu reputacji Twojej marki oraz identyfikowaniu przyszłych potrzeb klientów.

8. Odwołaj się do tych szybkich faktów przed rozpoczęciem kolejnego webinaru.

Webinaria na żywo i na żądanie to świetny sposób na generowanie większej liczby konwersji odwiedzających witrynę na potencjalną sprzedaż bez uciążliwego wysiłku związanego z produkcją długich treści. Po latach planowania i przeprowadzania webinariów prelegent INBOUND Daniel Waas (który pełni również funkcję dyrektora marketingu GoToWebinar) odkrył, że e-maile są najbardziej skuteczną taktyką promocyjną, przynosząc około 70 procent wszystkich rejestracji na webinary. Ponadto wspólny marketing z marką lub firmą partnerską lub uzupełniającą może generować do 25 procent całkowitej liczby rejestrujących.

Jeśli jednak zdecydujesz się promować swoje wirtualne wydarzenie za pomocą płatnych reklam, Waas informuje, że korzystanie z kampanii podobnych do Facebooka skutkuje najniższym kosztem rejestracji (średnio 9 USD na rejestrującego). I wreszcie, zwróć uwagę, że 83 procent uczestników webinarów uważa, że ​​kamery internetowe są atrakcyjne. Jeśli boisz się kamery, być może nadszedł czas, aby zacząć ćwiczyć w rozmowach wideo!

9. Rozwijaj swoją markę dzięki innowacjom i wpływowym osobom.

W dobie nadmiernie pobudzonego nabywcy innowacyjność jest kluczem do budowania wyróżniających się marek. Jednak tylko co siódma firma uzyskuje pożądane rezultaty ze swojej działalności innowacyjnej. Aby odnieść sukces w kreowaniu marki za pomocą innowacji, firmy potrzebują ciągłej listy pomysłów, z których mogą czerpać inspirację, jakiejś formy współpracy typu open source oraz – co być może najważniejsze – chęci do zmian.

Jednym ze sposobów kultywowania innowacji w marketingu jest zaznajomienie się ze sztuczną inteligencją (AI). Firmy myślące przyszłościowo już wykorzystują sztuczną inteligencję, aby ich wiadomości e-mail były bardziej skuteczne, treści bardziej ukierunkowane i media społecznościowe bardziej spersonalizowane. Firmy mogą również wykorzystywać sztuczną inteligencję do szybkiego uzyskiwania wglądu w dane marketingowe lub dane intencji (np. identyfikowanie, które cyfrowe punkty styku przyczyniły się do sprzedaży), aby zapewnić lepszej jakości leady dla zespołów sprzedażowych.

W związku z tym innym kluczowym przesłaniem, które przeniknęło INBOUND, było wzmocnienie Twojej marki za pomocą wpływowych osób. Influencer marketing jest teraz OGROMNY – i szczerze mówiąc, im większe Twoje imię, tym szybciej będziesz się rozwijać. Sensowne jest, aby Twoja organizacja rozwijała się szybciej i miała większy zasięg. Ale jak zmaksymalizować swoją markę na zatłoczonym, konkurencyjnym rynku? Poświęć godzinę tygodniowo na pracę nad listą 25 najlepszych osób, marek, klientów i/lub mediów, które mogą wzmocnić Twoją markę.

10. Marketing nie polega na przyciąganiu uwagi. Chodzi o to, kto zostaje.

Wszyscy jesteśmy przyzwyczajeni do słuchania o tworzeniu treści na różne etapy kupowania w ścieżce, ale co powiesz na plac zabaw z treścią ? Tworząc treści, spróbuj wyobrazić sobie plac zabaw, a nie wąską ścieżkę. Łatwo jest utknąć, myśląc o treści jako o sposobie odpowiadania na pytania, które pasują do określonych etapów podróży kupującego. Nie wszystkie treści są tworzone w tym samym celu lub z tym samym zestawem wskaźników wydajności — i to jest w porządku! Wszyscy chcemy wyświetleń i konwersji, ale w dzisiejszym złożonym świecie marketingowym algorytmów i intencji polubienia, komentarze i udostępnienia społecznościowe mogą być równie cenne.

I na koniec ten post kończymy notatką o przywództwie. Jako liderzy jesteśmy to winni naszym ludziom, aby przekazywać informacje zwrotne. Oni tego chcą! Jesteśmy im to również winni, aby zrobić to w sposób konstruktywny i pozwalający im myśleć o swoim zachowaniu i o tym, co mogą zrobić inaczej. Aby zrobić to skuteczniej, przekształć swoje myśli o trudnych rozmowach na odważne rozmowy skoncentrowane na dostarczaniu informacji zwrotnej na temat rozwoju, a nie na krytyce.

Czy brałeś udział w sesji na INBOUND, która była szczególnie inspirująca? Jakieś inne kluczowe dania, o których chciałbyś wspomnieć, a które nie zostały tutaj przedstawione? Zostaw komentarz poniżej!