5 sposobów, w jakie content może usprawnić cykl sprzedaży B2B

Cykl sprzedaży B2B – wykorzystanie treści do usprawnienia procesu

Cykl sprzedaży B2B różni się od cykli sprzedaży B2C pod wieloma względami. Jedną z największych różnic jest długość cyklu sprzedaży. To nie jest nowe zjawisko. Ankieta z 2013 r. przeprowadzona przez Crain's BtoB Magazine wykazała, że ​​„43 procent respondentów zgłasza spowolnienie cyklu sprzedaży”, co kładzie „większą presję na mieszankę marketingową online, aby pielęgnować potencjalnych klientów poprzez przedłużony proces zakupu”. Cykl sprzedaży B2B trwa zwykle wiele miesięcy i często może rozciągać się do roku lub dłużej. Cykl sprzedaży B2B nie wykazuje oznak skracania. Jeśli już, to się wydłuża.

W przypadku każdej firmy im dłużej trwa przeniesienie potencjalnego klienta do nabywcy, tym więcej zasobów jest zużywanych na dokonanie sprzedaży. Ze względu na długość cyklu sprzedaży B2B może to być niezwykle zasobożerny wysiłek. Skrócenie cyklu sprzedaży zmniejsza ten drenaż zasobów i przynosi korzyści całej firmie.

Marketing treści to potężne narzędzie, które firmy mogą wykorzystać do skrócenia cyklu sprzedaży B2B. Według przeglądu Harvard Business, średnio klienci B2B dokonują prawie 60% typowej decyzji zakupowej przed rozmową z dostawcą. Sugeruje to, że klienci B2b badają opcje, ustalają wymagania, opracowują budżety i wewnętrznie oceniają opinie przed rozmową z zespołem sprzedaży. Tworzenie wysokiej jakości treści dla swoich produktów lub usług to świetny sposób na dotarcie do tych potencjalnych klientów, zanim jeszcze z nimi porozmawiasz. Jednak treść jest przydatna nie tylko na wczesnych etapach. Według raportu B2B Technology Survey Report 2015 przeprowadzonego przez Eccolo Media, różnego rodzaju treści są przydatne na wszystkich etapach cyklu sprzedaży.

Przyjrzyjmy się sposobom włączenia treści do cyklu sprzedaży B2B i zawierania większej liczby transakcji.

Pierwsze kliknięcie

Odróżnianie naszego produktu lub usługi od konkurencji to coś, do czego zawsze dążymy jako marketerzy. Pierwsze kliknięcie jest najtrudniejsze do uzyskania. Tworzenie świetnych treści, które odpowiadają Twoim docelowym odbiorcom i odpowiadają na ich pytania, to świetny sposób na uzyskanie pierwszego kliknięcia. Wysoce ukierunkowane i trafne treści to świetny sposób na dodanie wartości i stworzenie drogi do ciągłego zaangażowania marki. Gdy uzyskasz pierwsze kliknięcie, możesz użyć narzędzi takich jak retargeting, aby pozostać przed potencjalnym klientem, podczas gdy zespół sprzedaży próbuje zaangażować.

Uzyskiwanie cennych informacji zwrotnych

Innym powodem, dla którego angażujące treści są świetnym zasobem, jest to, że otwierają drzwi do informacji zwrotnej. Ostatecznie naszym celem jako marketerów jest tworzenie treści, które przynoszą korzyści zarówno potencjalnym, jak i klientom. Pozyskiwanie informacji zwrotnych w ramach tej treści to cenny sposób na budowanie relacji zarówno z potencjalnymi, jak i klientami. Ta informacja zwrotna może zostać wykorzystana do tworzenia nowych tematów treści lub zostać włączona do przyszłej treści. Pomoże Ci również ocenić Twoje perspektywy i lepiej zrozumieć ich obawy. Ułatwianie i angażowanie tego typu rozmów jest cennym źródłem, z którego Twój zespół sprzedaży może korzystać podczas pracy z potencjalnymi klientami.

Informacje zwrotne od potencjalnych i potencjalnych klientów są bardzo cenne, ale nie są to jedyne przydatne informacje zwrotne dotyczące treści. Dla zespołów sprzedaży i marketingu ważna jest ścisła komunikacja. Zespoły sprzedaży stale komunikują się z potencjalnymi klientami. Rozmowy te są niezbędne do zrozumienia potrzeb i obaw potencjalnych klientów. Spostrzeżenia uzyskane przez zespół sprzedaży są bardzo przydatne dla zespołu marketingowego. Skuteczne zakomunikowanie ich zespołowi marketingowemu jest bardzo pomocne w tworzeniu treści, które zaangażują grupę docelową.

Twórz różnorodne treści

Świetne treści to cenny atut cyklu sprzedaży B2B. Jednak różne treści są przydatne na różnych etapach cyklu. Posiadanie różnorodnych treści do wykorzystania na różnych etapach gwarantuje, że będziesz angażować potencjalnych klientów podczas całej podróży przez ścieżkę.

Przyjrzyjmy się, jakie treści są przydatne na każdym etapie.

Odwiedzający witrynę

Tu zaczyna się każda perspektywa. Na tym etapie lejka powinieneś skoncentrować się na generowaniu zainteresowania swoim produktem lub usługą. Przyciągnięcie wzroku prospekta jest ważne, ale to dopiero pierwszy krok w procesie. Większość ruchu w witrynie pozostanie na tym etapie. Naszym zadaniem jest tworzenie coraz bardziej angażujących treści, aby potencjalni klienci posuwali się w dół ścieżki. Są to rodzaje treści, które są najbardziej przydatne do początkowego przyciągnięcia uwagi docelowych odbiorców

• Strony produktów – strony, które zawierają ogólne informacje na temat Twojej oferty produktów lub usług, świetnie nadają się do uchwycenia początkowego zainteresowania. Upewnij się, że te strony są jasne i zwięzłe oraz przedstawiają informacje w sposób łatwy do wykorzystania. Dołączanie zdjęć, wykresów i wykresów to świetne narzędzia do osiągnięcia tego celu.
• Wpisy na blogu – blog Twojej firmy jest świetnym źródłem do wzbudzenia początkowego zainteresowania. Wysokiej jakości treści, które odpowiadają na potrzeby Twojej grupy docelowej, dodają wartości Twojej marce i ogromnie pomagają w rankingach w wyszukiwarkach. Jest to również doskonałe narzędzie do pozyskiwania opinii i tworzenia nowych treści, aby odpowiedzieć na te opinie za pomocą nowej treści. Sprawdź nasze wskazówki dotyczące pisania SEO w 2018 roku.
• Media społecznościowe – dla marketerów B2B media społecznościowe są szczególnie przydatne do poszerzania zasięgu i dystrybucji treści. LinkedIn, Twitter i Facebook to najpopularniejsze platformy, z których mogą korzystać marketerzy B2B. Platformy te umożliwiają dotarcie do odbiorców, do których w inny sposób nie mógłbyś dotrzeć. Udostępnienie swojej marki i treści większej grupie odbiorców zwiększy ruch w Twojej witrynie.

Góra lejka (TOFU)

Gdy już przyciągniesz uwagę swoich odbiorców, ważne jest, aby utrzymać ich zaangażowanie, aby mogli dalej poruszać się po ścieżce. Stopniowo bardziej szczegółowe treści utrzymają zaangażowanie odbiorców. Poniżej znajduje się kilka przykładów dobrej zawartości początku ścieżki.

• Artykuły instruktażowe – artykuły instruktażowe to świetny sposób na dodanie wartości do Twojej marki. Twoi potencjalni klienci docenią wnikliwe treści, z których się czegoś nauczą. Jest to inny rodzaj treści, w przypadku którego informacje zwrotne od odbiorców mogą być szczególnie przydatne do generowania tematów do tworzenia treści.
• White papers – opracowywanie white papers to świetny sposób na tworzenie bardziej szczegółowych treści. Skupienie ich na branżowych problemach i sposobach ich rozwiązywania to świetne miejsce na rozpoczęcie tematów. Te białe księgi to świetny sposób na dodanie bezpłatnej wartości dla potencjalnych klientów. To także świetny sposób, aby Twoja firma wykazała się wiedzą i zrozumieniem Twojej branży.
• Krótkie filmy – Wideo to przydatne narzędzie do dywersyfikacji treści. Czasami ludzie wolą coś oglądać niż czytać. Możesz także dołączać filmy do innych treści, takich jak posty na blogu i poradniki.

Środek lejka (MOFU)

Gdy potencjalny klient osiągnie środek ścieżki, jest świadomy Twojej marki i chce wiedzieć o niej więcej. To świetne miejsce, aby zacząć wykorzystywać bardziej szczegółowe treści. Prospekt znajdujący się w środku lejka będzie bardziej skłonny zainwestować czas potrzebny na konsumpcję bardziej szczegółowych treści.

• eBooki – niektóre tematy nie mogą być odpowiednio omówione w poście na blogu lub białej księdze. eBooki to doskonały format do wykorzystania w przypadku dłuższych treści. Możesz także używać swoich postów na blogu i oficjalnych dokumentów jako przewodników po tematach i tworzyć e-booki zawierające głębsze szczegóły.
• Arkusze danych – są to fragmenty pisanej treści, które zwykle wykorzystują zdjęcia, wykresy i wykresy. Możesz użyć arkuszy danych, aby pomóc potencjalnym klientom lepiej zrozumieć Twoje produkty i usługi. Powinny mieć przejrzysty układ i jasno informować, w jaki sposób Twoja marka może pomóc zaspokoić potrzeby potencjalnych klientów.
• Dłuższe filmy – zanim potencjalny klient dotrze do środka ścieżki, będzie gotowy poświęcić więcej czasu na poznanie Twojej marki. Czasami potencjalni klienci wolą zobaczyć, co ma do zaoferowania Twoja marka, niż o tym przeczytać. Dłuższe filmy pozwalają zademonstrować wartość Twojego produktu lub usługi oraz sposoby rozwiązywania problemów, z którymi się borykają. Upewnij się, że są dobrze napisane, opowiadają jasną historię i mają świetną jakość produkcji.

Dno lejka (BOFU)

Na tym etapie lejka Twoim celem jest przekształcenie potencjalnych klientów w klientów. W końcu praca prowadząca do tego momentu jest zmarnowana, jeśli nie możesz przekształcić potencjalnych klientów w klientów. Treść na dole lejka powinna być tak zaprojektowana, aby dawać potencjalnym klientom solidne powody do zakupu Twojego produktu lub usługi. Na ogół będą one bardziej ukierunkowane i spersonalizowane niż treści znajdujące się na dalszych etapach ścieżki.

• Studia przypadków – umiejętność wykazania, dlaczego potencjalny klient powinien wybrać Cię zamiast konkurenta, jest istotną częścią procesu sprzedaży. Studia przypadków to świetny sposób, aby to zrobić. To świetny sposób na zademonstrowanie swojej wiedzy w swojej branży. Są również świetnym sposobem na przedstawienie konkretnych przykładów tego, w jaki sposób dostarczałeś rozwiązania klientom w przeszłości.
• Prezentacje na żywo — zanim potencjalny klient posiadający kwalifikacje sprzedażowe dokona zakupu, prawdopodobnie będzie chciał zobaczyć Twój produkt lub usługę w akcji. Prezentacje na żywo to idealne miejsce, aby pokazać, co masz do zaoferowania. Potencjalni klienci mogą zadawać pytania w czasie rzeczywistym i uzyskiwać na nie odpowiedzi. Po zakończeniu demonstracji możesz udostępnić im inną zawartość, aby uzyskać dodatkowe informacje na podstawie tego, co zostało omówione.

Zademonstruj znajomość rozwiązania

Potencjalni klienci muszą ufać, że możesz zapewnić rozwiązanie ich problemu, aby sfinalizować transakcję. Treść to świetny sposób na udowodnienie, że możesz. Możesz użyć różnych rodzajów treści, aby zademonstrować, w jaki sposób Twoje rozwiązanie spełnia ich potrzeby. Bardziej ogólne treści powinny być wykorzystywane do wykazania wiedzy w swojej dziedzinie. Możesz użyć bardziej szczegółowych i szczegółowych treści, aby zademonstrować konkretną wiedzę podczas przechodzenia przez ścieżkę. W połączeniu, świetne treści pomogą zbudować zaufanie potencjalnych klientów i zbudować pewność potrzebną do zawarcia umowy.

Pomóż swoim potencjalnym klientom uzasadnić swoje rozwiązanie

Z każdą perspektywą ostatecznie próbujesz przekonać ich, że Twój produkt lub usługa „jest tego wart”. Należy to wykazać przed podpisaniem jakiejkolwiek umowy. W środowiskach B2B często jest wielu interesariuszy. Każdy z nich będzie musiał przygotować uzasadnienie biznesowe dla Twojej oferty przed wyrażeniem zgody na transakcję. Im większa transakcja, tym ważniejsze staje się uzasadnienie biznesowe.

Treść jest bardzo cennym narzędziem do wykorzystania podczas tworzenia uzasadnienia biznesowego dla Twojego produktu lub usługi. Arkusze danych, studia przypadków i referencje klientów to świetne zasoby, które zapewniają potencjalnym klientom pomoc w opracowaniu uzasadnienia biznesowego. Ten rodzaj treści pomoże wszystkim interesariuszom w wewnętrznym sporządzeniu sprawy.

Zamknięcie transakcji

Istnieje wiele sposobów na włączenie treści na wszystkich etapach cyklu sprzedaży B2B. Świetna treść pomoże przyciągnąć uwagę potencjalnego klienta i pomoże mu przejść przez lejek sprzedaży. Jest to również potężne narzędzie do zawierania transakcji i dokonywania sprzedaży. Dobrze przemyślana treść pomoże również skrócić każdy etap cyklu sprzedaży i pomoże oszczędzać zasoby Twojej firmie.

Potrzebujesz pomocy w uzyskaniu badania słów kluczowych, audytu witryny i tworzeniu treści, które poprawią Twoją sprzedaż B2B? Zacznij tutaj.