Poprawa współczynnika konwersji e-commerce: wygraj na swój sposób

Odwiedzający witryny e-commerce korzystają z wielu urządzeń, mają różne ścieżki klienta i z różnych powodów wycofują koszyki. W świecie zakupów online konkurencja jest zacięta. Dlatego sklepy cyfrowe starannie opracowują swoje strategie marketingowe i mierzą uzyskane wyniki. Trudno jest zbudować idealną ścieżkę dla wszystkich z nich, ale jesteś w stanie zidentyfikować słabe punkty i zrozumieć sposoby na przekształcenie większej liczby odwiedzających w klientów. Współczynnik konwersji to jeden z najważniejszych wskaźników KPI. Przeanalizowaliśmy sytuację, korzystając z twardych danych i ekspertyz. Czy jesteś zbyt ciekawy, czy masz wysoki czy niski średni współczynnik konwersji? Zastanówmy się nad tym.

Co się dzieje

W tym poście wykorzystujemy dane statystyczne z Raportu Ecommerce 2017: Focus on Central and Eastern Europe wraz z innymi dostępnymi raportami, aby wyciągnąć wnioski i odkryć trendy.

Mobilne skały

Trudno się dziwić, że rośnie odsetek zakupów z urządzeń mobilnych. Jednym z najbardziej widocznych trendów jest wzrost liczby konwersji na urządzeniach mobilnych o 67% w porównaniu do 2016 roku. Oczywiście wyższy współczynnik konwersji przekłada się na wyższą sprzedaż. Przychody z ruchu mobilnego wzrosły o 86% w porównaniu do roku poprzedniego.

Problem polega na tym, że telefon komórkowy zwykle wymaga większego wysiłku, aby dotrzeć do zamówienia. Dane z raportu Adobe 2016 Mobile Retail Report pokazują, że współczynnik konwersji koszyka na urządzeniach mobilnych może wynosić zaledwie 16%.

Powracający użytkownicy przynoszą większą wartość

Wielokrotni odwiedzający konwertują o 25% lepiej niż kupujący po raz pierwszy. Tak więc praca z publicznością przynosi owoce. Marketing e-mailowy, remarketing, oferty specjalne i konkursy pomagają angażować i zapewniać rozrywkę klientom i potencjalnym klientom.

Kreatywne rozwiązania dotyczące optymalizacji współczynnika konwersji e-commerce

Ludzie żądają tego, czego żądają. W tym miejscu firmy powinny zapewniać określone wrażenia użytkownika i nadążać za obietnicą marki.

Nie zajmuj się przeprojektowywaniem strony internetowej, aktualizowaniem asortymentu produktów, wyszukiwaniem nowych rynków i inwestowaniem we wszelkie usługi marketingu cyfrowego oprócz optymalizacji współczynnika konwersji (CRO). Czy wiesz, że dodanie dowodów, takich jak lista klientów, którzy korzystali z Twojego produktu, może zwiększyć współczynnik konwersji z 5% do 22%? Zapoznaj się ze studium przypadku dotyczącym voices.com, rynku dla talentów lektorskich .

Znajdź więcej dobrych przykładów sprawdzonych sposobów na zwiększenie współczynnika konwersji . Niektóre z nich trudno zastosować w e-commerce, np. skupienie się na ruchu z LinkedIn, który sprawdził się w Quanticate , firmie działającej w sferze badań klinicznych. Tak czy inaczej, możesz wpaść na dobry pomysł.

Jaki współczynnik konwersji nie jest taki zły

Więcej klientów kupuje online i wydaje więcej w sklepach internetowych. W ciągu ostatnich 12 miesięcy liczba wizyt wzrosła o 30%. Jak pokazuje badanie , współczynnik konwersji w e-commerce różni się w zależności od nisz*:

• Elektronika – 0,8%,
• Książki – 2,05%,
• Odzież – 0,75%,
• Artykuły dziecięce – 1,7%,
• Części samochodowe – 1,1%.

*Podaliśmy tylko reprezentatywne dane.

Współczynnik konwersji waha się od 0,8 do 2,1% ze średnią wartością 1,1%:

• 52% witryn ma współczynnik konwersji mniejszy niż 1%,
• 34% – 1-2%,
• 14% – ponad 2%.

Podaje się, że średni współczynnik konwersji dla międzynarodowych sklepów internetowych wynosi około 1,5% . Taka wartość może wydawać się dostatecznie niska, ale tak właśnie jest. Niektóre starsze dane można znaleźć tutaj . Według niej współczynnik konwersji witryn e-commerce spadł dwukrotnie w porównaniu do początku XXI wieku.

Współczynnik konwersji według kanałów jest różny.

Jeśli Twój współczynnik konwersji dla różnych kanałów jest poniżej średniej, warto zastanowić się nad ich skutecznością. Wartość dla kanału e-mail marketingu jest najwyższa, jaką zidentyfikowaliśmy – 2,25%, więc e-mail marketing nie jest martwy.

Jak poprawić współczynnik konwersji

Opiera się to na zdrowym rozsądku i zrozumieniu grupy docelowej. Inwestycja to CRO to jednorazowa rzecz z wieloma możliwymi korzyściami osiąganymi w ciągu kilku miesięcy. Sukces Twoich wysiłków można łatwo zmierzyć w Google Analytics. Warto wspomnieć, że w krótkim okresie zauważysz wyższe wartości transakcji, a później – wyższą sprzedaż powtarzalną. Jak więc zacząć?

Stwórz proste wrażenia dla odwiedzających

Doświadczenie odwiedzających powinno być łatwe do zrozumienia, proste. Komplikacje, takie jak jaskrawe kolory, imponujące zdjęcia i bezsensowne informacje, odwracają uwagę odwiedzających witrynę, a tym samym obniżają konwersję. Trudność polega na tym, aby dostęp do informacji był łatwy nawet dla odwiedzających po raz pierwszy. Proces podejmowania decyzji powinien być dość prosty i nie budzić pytań.

• Katalog produktów i strony produktów powinny być wygodnie poruszane.
• Polityka cenowa powinna być uczciwa bez mylących dodatkowych kosztów.
• Opinie klientów są łatwe do znalezienia i zawierają prawdziwe informacje.
• Twoja usługa dostawy jest godna zaufania i elastyczna.
• Zezwalasz na szereg bezpiecznych metod płatności.

Zapewnij skuteczną komunikację

Terminowa i uprzejma komunikacja jest ważną częścią ogólnego doświadczenia klienta (CX). Popularne opcje, które Twoi klienci mogą cenić, to:

• Czat na żywo,
• Formularz kontaktowy,
• Darmowy telefon,
• Sekcja często zadawanych pytań.

Poinformuj odwiedzających, jak szybko możesz na nie odpowiedzieć, korzystając z różnych kanałów komunikacji.

Podaj odpowiednią treść

Treść naprawdę ma znaczenie. Warto zainwestować czas i wysiłek w stworzenie unikalnej kopii zamiast kopiowania/wklejania opisów produktów i porad dla użytkowników. Ważnym niuansem jest tutaj upewnienie się, że każdy opis odnosi się do konkretnego produktu. Kolejną wskazówką jest dostarczenie kilku zdjęć każdego produktu w celu wizualnego wyjaśnienia produktów. Najnowszym trendem jest dodawanie wideo. Może to być opinia użytkownika, wykorzystanie produktu itp.

Ujednolicenie CX na różnych urządzeniach

Zmniejszona funkcjonalność mobilna jest frustrująca, podczas gdy tworzenie co najmniej czterech różnych wersji na ekrany komputerów stacjonarnych, mobilnych i tabletów zajmuje dużo czasu. Dlatego warto zainwestować w opracowanie responsywnego projektu. Jednak ma to znaczny wpływ na twoją konkretną sytuację, więc najpierw przeanalizuj ją, a następnie wybierz najlepszą opcję.

Utwórz szybką kasę

To tutaj duża część wózków jest porzucana. Dane pokazują, że współczynnik porzucania koszyka w witrynach e-commerce wynosi około 45%.

Zaleca się utworzenie jednostronicowej kasy i upewnienie się, że odwiedzający nie muszą wypełniać wielu pól. Nie proś ludzi o rejestrację przed dokonaniem zakupu. Wiele osób woli nie rejestrować się i pozostać anonimowym. Przynajmniej dodaj opcję rejestracji po złożeniu zamówienia.

Inną sugestią jest użycie oprogramowania do porzucania koszyka , które obiecuje odzyskać średnio 15% utraconej sprzedaży.

Analizuj dane i zdobywaj informacje

Testowanie odwiedzających i ekspertów ds. zakupów może pomóc w zebraniu informacji o tym, w jaki sposób przeciętny użytkownik dokonuje zakupu, z jakimi problemami się boryka i jakich ulepszeń oczekuje.

Innym interesującym miejscem jest studiowanie raportów i materiałów analitycznych. Dlaczego nie dowiedzieć się, jak inne firmy radzą sobie z podobnymi problemami i jakie KPI wyznaczają? Na początek zapoznaj się z tym Raportem Optymalizacji Współczynnika Konwersji 2017 i przestudiuj Raport E-commerce 2017 z przydatnymi wskazówkami.