Poprawa ROI marketingu w okresie spowolnienia gospodarczego

Nie ma dwóch zdań, budżety są napięte. Zarówno konsumenci, jak i marki odczuwają szczyptę, pozostawiając wielu zastanawiających się, gdzie ograniczyć. Dla marek ograniczenie działań marketingowych wydaje się oczywistym posunięciem, ale czy właściwym?

Patrząc na nasze najnowsze dane dotyczące zaufania konsumentów do marek i wydatków, bylibyśmy skłonni powiedzieć „nie”. Chociaż prawdą jest, że konsumenci są bardziej świadomi cen, nie oznacza to, że nie wydają. W rzeczywistości 38% konsumentów w USA twierdzi, że wydaje tyle samo, co dwa lata temu, a liczba konsumentów w USA, którzy kupili krajowe lub zagraniczne wakacje w ciągu ostatnich 3-6 miesięcy, wzrosła o 8% od trzeciego kwartału 2021 r. .

Jeśli Twoja marka ma przetrwać falę spowolnienia gospodarczego i po drodze pozyskać nowych klientów, musisz w niej uczestniczyć, aby ją wygrać. To prawda, że ​​łatwiej powiedzieć niż zrobić, ale dzięki najnowszym danym o konsumentach możesz sprawić, że marketing będzie cięższy i zapewni Ci wszystkie ważne zwroty z inwestycji. Wejdźmy w to.

4 sposoby na poprawę ROI działań marketingowych

1. Skoncentruj swój marketing na tym, czego naprawdę chcą Twoi konsumenci, a nie na tym, co myślisz, że chcą
2. Zmaksymalizuj wydatki na reklamę dzięki komunikatom, które rezonują
3. Utrzymaj obecność swojej marki, wydając tyle, na ile możesz sobie pozwolić
4. Wykorzystaj dane jako swój sekretny sos do sukcesu

Przejdźmy teraz do szczegółów.

1. Skoncentruj swój marketing na tym, czego chcą konsumenci, a nie na tym, co myślisz, że chcą

Konkurencja jest wysoka, a budżety testowane, co oznacza, że ​​markom coraz trudniej jest pozyskać konsumentów. Potrzeby i oczekiwania konsumentów zmieniają się ze względu na okoliczności, w jakich się znajdują, a marki muszą odpowiednio na nie reagować. To, co mogło uderzyć w konsumentów kilka lat temu, prawdopodobnie nie będzie miało takiego samego wpływu, gdy balansujemy na krawędzi recesji.

Wdrażanie tych samych strategii, co w minionych latach, nie jest rozwiązaniem. Marki muszą być elastyczne i opierać się na tym, czego szukają konsumenci, jeśli chcą przekształcić ich w klientów. Co wiemy?

Konsumenci nadal wydają pieniądze, ale zmieniły się ich priorytety.

• Ekskluzywność jest znacznie mniej atrakcyjna: od trzeciego kwartału 2019 r. liczba konsumentów zmotywowanych do zakupu za pośrednictwem ekskluzywnych treści lub usług spadła o 17%
• Lojalność wobec marki jest chwiejna: liczba internautów zmotywowanych do zakupu przez punkty lojalnościowe spadła o 16%, a liczba konsumentów, którzy twierdzą, że są lojalni wobec marek, które lubią, spadła o 6%
• Spędzają mniej czasu na szukaniu najlepszych ofert: w ciągu dwóch lat nastąpił spadek o 9%.

Co więc możesz zrobić, aby utrzymać zaangażowanie klientów i przyciągnąć nowych? Skoncentruj swoją uwagę na marketingu, który stawia ich potrzeby na pierwszym miejscu; chcą czuć się zrozumiani.

38% twierdzi, że najskuteczniejszą metodą sprzedaży produktu jest reklama, która zmienia treść lub promocje w oparciu o określone zachowania konsumentów, czyli dostosowuje się do tego, co już robią.

Pomyśl o tym, jak możesz spersonalizować swój marketing w sposób, który przemawia do potrzeb Twoich odbiorców i ułatwia im życie. Może to być tak proste, jak oferowanie klientom indywidualnych rabatów na artykuły, które kupują najczęściej, na przykład ich ulubioną markę płatków śniadaniowych lub proszek do prania.

2. Maksymalizuj wydatki na reklamę dzięki przekazom, o których wiesz, że odbiją się echem

Kiedy pojawia się presja, by osiągać wyniki, ostatnią rzeczą, na którą masz ochotę, jest rzucanie farbą na ścianę i sprawdzanie, co się przyklei. Zagłęb się w dane o odbiorcach, aby upewnić się, że tworzysz przekaz, który konwertuje.

Analizuj zachowania i wartości zakupowe odbiorców, aby zweryfikować swoje założenia, zanim wpompujesz pieniądze w reklamy. Możesz odkryć wgląd, który wywróci do góry nogami cały przekaz.

Na przykład w okresie pogorszenia koniunktury gospodarczej można założyć, że koszt będzie nadrzędnym czynnikiem przy podejmowaniu przez konsumentów decyzji o zakupie od danej marki i uczynieniu z tego głównego elementu reklamy cyfrowej, jednak 53% konsumentów twierdzi, że jakość jest dla nich najważniejsza. ich. Koszt jest oczywiście głównym czynnikiem (36% twierdzi, że jest to ważne), ale zamiast polegać na tanich alternatywach, konsumenci wybierają opcje wysokiej jakości, które przetrwają próbę czasu. Jak mówi stare porzekadło „kup tanio, kup dwa razy”.

W trudnych czasach konsumenci zwracają się ku produktom dobrej jakości i niezawodnym markom.

Inne ważne czynniki dla konsumentów przy podejmowaniu decyzji, które marki kupić, to „czy ufam marce” (32% tak twierdzi), „dobra reputacja” (31% tak twierdzi) i „pozytywne recenzje klientów” (31% tak twierdzi), co pokazuje, że nie musi to być wyścig w dół, aby pozostać konkurencyjnym.

3. Wydawaj tyle, na ile możesz sobie pozwolić, aby utrzymać obecność marki

Jeśli myślisz o ograniczeniu wydatków na marketing, prawdopodobnie nie jesteś jedyny, w rzeczywistości Twoi konkurenci prawdopodobnie myślą dokładnie w ten sam sposób. Wykorzystaj to na swoją korzyść. Utrzymanie obecności marketingowej, gdy konkurenci się wycofują, może pomóc Ci się wyróżnić bez konieczności sięgania dalej do kieszeni.

Pochylanie się, gdy konkurenci się wycofują, może zapewnić wyjątkową okazję do zwiększenia udziału w rynku.

Nie gaś światła – po prostu przyciemnij je, jeśli to konieczne. W tej chwili konsumenci oczekują Twojej obecności, więc skup się na tym, gdzie możesz ich znaleźć. Od 2019 r. liczba konsumentów, którzy znajdują nowe marki za pośrednictwem reklam/treści sponsorowanych w podcastach, wzrosła o 6%, a o 9% dzięki reklamom w serwisach strumieniowego przesyłania muzyki, więc jeśli chcesz poszerzyć bazę klientów, może to być dobre miejsce na początek.

4. Wykorzystaj dane jako swój sekretny sos do sukcesu

Strategiczne wydawanie pieniędzy nigdy nie było tak ważne, więc jeśli coś nie działa, nie bój się wyciągnąć wtyczki. Przyjrzyj się obiektywnie, które kanały generują zwrot z inwestycji i przenieś budżet z kanałów o słabych wynikach. Korzystaj z danych o odbiorcach, aby znaleźć wskazówki, jak zoptymalizować i połączyć istniejącą kampanię, lub informować o nowych kanałach do odkrycia.

Skoncentrowanie się na tym, gdzie Twoi odbiorcy spędzają czas w Internecie, jakie rodzaje mediów konsumują i jakie mają zwyczaje w mediach społecznościowych, może pomóc Ci znaleźć niezawodne sposoby kierowania do nich, a nawet dotrzeć do nowych odbiorców, którzy mogą nie być zaznajomieni z Twoją marką.

Załóżmy, że prowadzisz markę napojów energetycznych, której podstawową grupą odbiorców są osoby w wieku od 16 do 24 lat, do których kierujesz reklamy wyłącznie za pomocą płatnych reklam na Instagramie. Zagłębiając się nieco w platformę, możesz zauważyć, że Twoi odbiorcy są szczególnie zainteresowani oglądaniem krykieta i graniem w e-sport oraz spędzają dużo więcej czasu na usługach strumieniowego przesyłania muzyki niż przeciętny konsument. Może to pomóc w nowej kampanii reklamowej na popularnej platformie streamingowej lub w partnerstwie z ich ulubioną drużyną krykieta.

Przeprowadzenie szczegółowej analizy odbiorców da Ci również prawdziwy obraz ich stosunku do pieniędzy i tego, jak priorytetowo traktują wydatki w czasach spowolnienia gospodarczego. Rozbieżności między tym, co Twoi odbiorcy mówią, że zwracają uwagę na ceny, a tym, na co faktycznie wydają mniej, mogą opowiedzieć ciekawą historię o ich motywacjach.

Mogą wydawać z konieczności (tj. zwracają uwagę na ceny żywności/artykułów spożywczych, ale nie wydają mniej, ponieważ ceny żywności rosną), a może decydują się na przyjęcie podejścia YOLO do wydawania pieniędzy (tj. zwracają uwagę na ceny ubrań/butów, ale i tak chcą się leczyć). Tak czy inaczej, te spostrzeżenia mogą pomóc Ci być bardziej świadomym swoich kampanii i upewnić się, że osiągną cel.

Najważniejsze

Kiedy czujesz, że stąpasz po niepewnym gruncie, poleganie na świeżych danych konsumenckich zapewni stabilną podstawę do podejmowania decyzji, dostarczając wglądu, którego potrzebujesz, aby strategicznie wydawać środki w okresie pogorszenia koniunktury gospodarczej.