10 najważniejszych dań na wynos z INBOUND 2018

Wracamy z kolejnej corocznej konferencji INBOUND, której gospodarzem są nasi partnerzy na HubSpot! Obecni członkowie naszego zespołu chętnie dzielili się swoimi spostrzeżeniami z naszymi klientami, innymi marketerami PMG i oczywiście naszymi czytelnikami i subskrybentami.

Chociaż niemożliwe jest wydestylowanie wszystkich informacji, które przyswoiliśmy w jednym poście na blogu (w związku z tym w nadchodzących tygodniach opublikujemy wiele bardziej szczegółowych artykułów), zebraliśmy się razem i wymyśliliśmy, co czujemy to 10 najważniejszych wniosków z tegorocznego spisu przemówień i sesji breakout. Oto przegląd najważniejszych wskazówek, trendów i aktualizacji prezentowanych podczas INBOUND 2018...

1. Marketing konwersacyjny jest niezbędny – i oczekiwany.

Podobnie jak w zeszłym roku, sztuczna inteligencja była modnym hasłem w uszach wszystkich przez cały tydzień na INBOUND. Chociaż koncepcja sztucznej inteligencji może sprawić, że zarówno marketerzy, jak i specjaliści ds. Sprzedaży poczują się trochę nieswojo, pojawia się tak wiele praktycznych narzędzi i przypadków użycia, które znacznie ułatwią im pracę. (I nie, w rezultacie nikt nie będzie bezrobotny).

Facebook Messenger należy do tych aplikacji wykorzystujących sztuczną inteligencję i z biegiem czasu zobaczymy, jak odgrywa on większą rolę w automatyzacji marketingu. Popularność Messengera jako alternatywnej platformy komunikacyjnej rośnie – być może słyszeliście na przykład o Bocie Wzrostu HubSpot. Jednak tworzonych i uruchamianych jest wiele nowych aplikacji i integracji, aby skuteczniej wykorzystać ten doskonały element nieruchomości w mediach społecznościowych.

Jednak ten nowy trend marketingowy nie obejmuje wszystkich botów opartych na sztucznej inteligencji i algorytmów uczenia maszynowego. Wręcz przeciwnie, marketing konwersacyjny polega na prowadzeniu indywidualnych rozmów w wielu kanałach i zapewnianiu natychmiastowych odpowiedzi na zapytania potencjalnych i klientów. Na tym polega możliwość przyspieszenia lejka sprzedaży. Wdrażając funkcję czatu na stronach internetowych o wysokim intencji zakupowej oraz wykorzystując połączenie automatyzacji i terminowej interakcji międzyludzkiej, zarówno firmy B2B, jak i B2C mogą ułatwić spersonalizowane wrażenia użytkownika, które zapewniają natychmiastową satysfakcję osobie po drugiej stronie.

2. Zoptymalizuj treść pod kątem intencji wyszukiwania.

Słyszeliśmy to wielokrotnie w społeczności marketingowej:   słowo kluczowe jest martwe.   Jednak tegoroczna konferencja INBOUND zwróciła uwagę na wiele sposobów, w jakie samo słowo kluczowe nie jest martwe, ale to, jak tradycyjnie myśleliśmy o używaniu słów kluczowych. Dawno, dawno temu, można było znaleźć się w wynikach wyszukiwania Google, jeśli przeprowadziłeś małe badanie słów kluczowych, a następnie wstawiłeś je do pięciu głównych obszarów optymalizacji treści witryny. Teraz Google jest znacznie mądrzejszy.   Chociaż badanie słów kluczowych jest nadal cenne, ponieważ pomaga zrozumieć, czego szukają Twoi klienci, ważne jest, aby bardziej skoncentrować się na celu tego wyszukiwania, a nie na dokładnym terminie lub frazie.

Krótko mówiąc, zadaniem Google jest dostarczanie ludziom treści, które najlepiej odpowiedzą na ich pytania. Jednak długi, dobrze zoptymalizowany, zawierający 10 000 słów post na blogu nie zawsze jest właściwą odpowiedzią. Czy wiesz, że YouTube jest drugą platformą wyszukiwarek? Dołączanie filmów, zwłaszcza poradników, recenzji, studiów przypadków i najważniejszych informacji o produktach lub usługach, ma kluczowe znaczenie dla wyświetlania treści odpowiednich do zamiaru wyszukiwania. W rzeczywistości 90% kupujących twierdzi, że wideo pomaga im w podjęciu decyzji o zakupie! W związku z tym nadszedł czas, aby zacząć wspierać swoje pisemne materiały za pomocą atrakcyjnych treści wizualnych.

3. PR jest wykonalny przy niewielkim budżecie – i odrobinie osobowości.

Public relations jest znany z tego, że jest stosunkowo drogi. Wielu naszych klientów zdecydowało się przeznaczać swój budżet na marketing i ma problemy z włączeniem PR. Dobrą wiadomością jest to, że public relations można zrobić przy skromnym budżecie, o ile masz kogoś, kto chce być „twarzą” Twojej firmy. A Twitter to tylko kanał do prowadzenia poszukiwań PR.

Zacznij od poświęcenia 15 minut dziennie na interakcję z lokalnymi dziennikarzami na Twitterze – możesz nawet przedstawiać im pomysły za pomocą wiadomości bezpośrednich (DM) na Twitterze! Ponadto miej oko na strony internetowe z mediami, takie jak Pitchrate, Response Source i ProfNet. Pamiętaj, dobry PR to skrzyżowanie Twojej wiedzy zawodowej z osobistymi zainteresowaniami. Chociaż prezentacja może nie zawsze być skuteczna w przypadku Twojego planu marketingowego, nadal może pomóc w rozwoju Twojej profesjonalnej sieci.

4. Natywne wideo jest kluczowym narzędziem komunikacji.

Stało się bardzo jasne, że wideo jest podstawowym środkiem marketingu produktów/usług i edukowania odbiorców. W tym momencie nie ma debaty na ten temat. Ale chociaż dodawanie filmów do witryny lub linkowanie do kanału YouTube jest ważne, natywny outstream szybko staje się niezbędną częścią każdej udanej kampanii marketingowej wideo. Dziś nacisk kładzie się na to, aby dokładnie dowiedzieć się, w jaki sposób ludzie wchodzą w interakcję z Twoim filmem na urządzeniach mobilnych i co sprawia, że ​​zatrzymują się, oglądają i angażują. W związku z tym, aby tworzyć skuteczne kampanie wideo typu In-Feed, musisz dobrze znać koncepcje tworzenia treści zorientowanych na urządzenia mobilne.

Ogłoszenie, że HubSpot będzie hostować filmy natywnie na platformie, wywołało fale podekscytowania wśród publiczności. Dzięki tej nowej funkcji klienci Professional i Enterprise mogą przesyłać i nagrywać filmy bezpośrednio z HubSpot. Najlepsze jest to, że będziesz mógł dodawać wezwania do działania HubSpot bezpośrednio do filmu i śledzić, jak ludzie się z nimi angażują. Teraz łatwiej niż kiedykolwiek wcześniej wysłać kogoś na swoją stronę demonstracyjną lub dostarczyć dodatkową treść pisemną bezpośrednio z kanału wideo.

I to nie wszystko. Z centrum sprzedaży Twoi handlowcy mogą łatwo i szybko nagrywać filmy wideo, aby wysyłać je do potencjalnych i klientów. Niezależnie od tego, czy chcesz przekazać proste wprowadzenie, czy dostarczyć screencast, aby odpowiedzieć na pytanie techniczne, możesz to zrobić za pomocą zaledwie kilku kliknięć z rekordu kontaktu. Uwaga: ta natywna integracja jest możliwa dzięki partnerstwu HubSpot z Vidyard. Aby uzyskać dostęp do tych funkcji, musisz utworzyć konto Vidyard i zsynchronizować je z HubSpot.

5. Zgodność z RODO może być wyróżnikiem, ale nie zastanawiaj się nad tym.

Jeden z członków naszego zespołu wziął udział w sesji specjalnie poświęconej RODO – i co się właściwie zmieniło, odkąd weszło w życie w maju. Prelegent kilka razy przeprowadził ankietę wśród publiczności podczas swojej prezentacji (za pomocą fajnej aplikacji o nazwie Glisser) i co ciekawe, tylko 51% uczestników stwierdziło, że ich firmy faktycznie przestrzegają RODO.

Chociaż na linii ognia znajdują się przede wszystkim duże firmy, istnieje kilka najlepszych praktyk, które można zastosować, aby upewnić się, że nie zgubisz się, gdy próbujesz przyspieszyć swoją witrynę, listy kontaktów itp. Co najważniejsze, powinieneś być w stanie wykazać, że Twoja organizacja oceniła sytuację i aktywnie pracuje nad wdrożeniem lepszych praktyk w zakresie prywatności i ochrony danych. Może to wyglądać jak arkusz kalkulacyjny, który pokazuje wszystkie rodzaje procesów gromadzenia danych, w których uczestniczy Twoja firma, wraz z uzasadnieniem, dlaczego te dane są przechowywane. Ponadto najlepszą praktyką jest ustalenie, jak długo „uzasadniony interes” dotyczy Twoich kontaktów. W większości przypadków wystarczy prosty logiczny powód, aby uniknąć kar.

Oczywiście czyszczenie bazy danych i czyszczenie nieaktualnych, niezaangażowanych kontaktów to dobry pomysł, ale istnieje kilka kreatywnych sposobów na odróżnienie firmy pod względem prywatności kontaktów. 85% ludzi mniej myśli o firmie, gdy docierają do niej bez pozwolenia, więc uzyskanie wyraźnej zgody i zrobienie tego w zabawny sposób (myśl o sprytnej kopii) może sprawić, że ludzie będą bardziej entuzjastycznie nastawieni do otrzymywania wiadomości. Jeśli martwisz się konsekwencjami RODO, możesz rozważyć utworzenie grupy na LinkedIn lub Facebooku do komunikacji. W ten sposób sam nie przechowujesz danych, ale nadal możesz dotrzeć ze swoją wiadomością do zainteresowanych potencjalnych klientów.

Zastrzeżenie: nie jest to porada prawna, ani treść prezentacji. A RODO nie dotyczy tylko marketingu. Jeśli obawiasz się o swoje praktyki w zakresie ochrony danych, zdecydowanie zalecamy skonsultowanie się z prawnikiem lub specjalistą.

6. Marketing oparty na koncie nie jest przeznaczony tylko dla dużych firm.

Chociaż marketing oparty na koncie (ABM) od lat jest popularną techniką wśród dużych korporacji z dużymi budżetami, z pewnością można go realizować bez rozbijania banku. Dzięki solidnej strategii małe i średnie firmy są w stanie dotrzeć do wielu decydentów w dość dużych, złożonych organizacjach i skutecznie wprowadzać na rynek produkty lub usługi niszowe.

„W marketingu opartym na koncie nie chodzi o technologię. ABM dotyczy strategii. Chodzi o zrozumienie i pielęgnowanie najcenniejszych klientów i potencjalnych klientów”. – Sharon Gillenwater, założycielka Boardroom Insiders, Inc.

Badanie konta jest prawdopodobnie najważniejszym krokiem. Jaka jest misja firmy? Jaka jest ich strategia rozwoju biznesu? Kim są główni gracze? Jeśli potrafisz odpowiedzieć na te pytania, możesz powiązać, w jaki sposób Twoje rozwiązanie pomoże w przekazie. Sukces często zależy od stworzenia świetnego haczyka, który jest zgodny z celem biznesowym, więc odrabiasz pracę domową i skupiasz się na czymś, co jest naprawdę istotne. Czasami najlepszym miejscem do sprawdzenia są raporty firmowe i rozmowy o zarobkach!

7. Zrób sobie przerwę w pisaniu nowych postów na blogu.

Dawno temu „im więcej, tym weselej!” trafnie opisał skuteczną strategię tworzenia treści. Przy większej liczbie postów na blogu zarzucających szerszą sieć, masz większe szanse na przyciągnięcie i pozyskanie nowych leadów. Ale czasy się zmieniły. Nie trzeba już blogować raz dziennie (a nawet raz w tygodniu), aby wygenerować dobry ruch wysokiej jakości. A bez kreatywnego i spójnego planu promocji treści, w zasadzie wieszasz swoje szczęśliwe, młode posty.

Zamiast koncentrować się na tworzeniu nowych treści netto, wiele firm, które znają się na SEO, decyduje się zamiast tego na optymalizację starszych treści. Twój stary wpis na blogu z 2014 r. może przynosić więcej potencjalnych klientów niż post oparty na badaniach, który spędziłeś na pisaniu 10 godzin w zeszłym tygodniu. Nie ignoruj ​​tych danych! Aby uzyskać więcej korzyści za swoje treści, poświęć trochę czasu na odświeżenie starszych postów w witrynie nowymi danymi, lepszymi obrazami, zoptymalizowanymi opisami meta, zaktualizowanym tekstem ALT, nowymi wezwaniami do działania i nie tylko. Zajmuje to znacznie mniej czasu niż pisanie nowego artykułu na blogu od zera i wykazano, że w niektórych przypadkach zwiększa ruch nawet o 432%. Nie, to nie literówka!

8. Osiągaj wyniki, tworząc treści umożliwiające sprzedaż.

Treści umożliwiające sprzedaż to treści tworzone przez dział marketingu, które pomagają działowi sprzedaży edukować potencjalnych klientów, przezwyciężać zastrzeżenia i zachęcać potencjalnych nabywców do bardziej szczegółowej rozmowy. Głównym celem treści jest dostarczenie cennych informacji, które pomogą przedstawicielom w budowaniu wiarygodności wśród odbiorców.

Tego typu materiały mogą przybierać różne formy — objaśnienie wideo, post na blogu, treści z bramkami premium, studia przypadków, infografiki — naprawdę nieograniczone możliwości. Kluczem jest zadawanie zespołowi sprzedaży pytań, które stale otrzymują, co potencjalni klienci są najbardziej mylący podczas procesu sprzedaży i dlaczego ktoś może zrezygnować z umowy. Następnie, mając te informacje pod ręką, marketing może stworzyć elementy, które Sales może wykorzystać, aby odpowiedzieć na te pytania i utrzymać zaangażowanie potencjalnych klientów.

Jeśli Twoja firma jest klientem HubSpot Sales, Twój zespół powinien korzystać z fragmentów HubSpot i zawierać linki do opublikowanych treści umożliwiających sprzedaż. Snippety to krótkie, wielokrotnego użytku bloki tekstowe (na przykład odpowiedź w puszkach na bardzo częste pytanie), których można używać do robienia notatek na temat kontaktów, firmy i zapisów transakcji; w szablonach wiadomości e-mail; i w rozmowach na czacie. Wszystko, co musisz zrobić, aby wywołać fragment, to wpisać proste polecenie „#” – bardzo wygodne!

9. Popraw jakość obsługi klienta!

Tak wiele narzędzi i trendów, które widzieliśmy na INBOUND, skupiało się na tworzeniu lżejszych, łatwiejszych i szybszych doświadczeń zarówno dla naszych klientów, jak i naszych własnych zespołów. Jak możemy zmniejszyć tarcia i frustrację w naszych wewnętrznych przepływach pracy, w interakcjach klientów z naszymi firmami oraz w naszej codziennej pracy? Dharmesh dobrze to podsumował, mówiąc, że nasi klienci chcą, abyśmy rozwiązali ich sukces, a nie nasze systemy – i że nie powinniśmy pozwolić, aby nasze procesy stały się problemem naszych klientów.

Szereg tegorocznych sesji koncentrowało się na marketingu klientów i budowaniu strategii silnej obsługi klienta. Jednym logicznym pierwszym krokiem byłoby nakreślenie i zbadanie wszystkich punktów styczności Twojej firmy z klientem. Czy te interakcje są niezwykłe? Jak Twoi klienci myślą o każdej części? Czego oczekują – i jak możesz je przekroczyć? Jest wiele drobiazgów, które składają się na wyjątkowe wrażenia. Wystarczy usiąść i pomyśleć o tym, jak można ulepszyć każdy element.

10. Czas na twarz ma znaczenie.

Chociaż wiemy, że jesteśmy doskonałym przykładem firmy, która z powodzeniem zaangażowała się w zdalne miejsce pracy i jesteśmy tak dumni z naszej kultury oraz faktu, że mamy klientów i współpracowników na całym świecie, INBOUND z pewnością reprezentuje siłę bycia fizycznie prezentować się z innymi. Spędzanie czasu z naszym zespołem w hotelu i podczas posiłków, z niektórymi z naszych wspaniałych klientów na naszym koktajl party PMG oraz z naszymi kumplami z innych agencji partnerskich HubSpot zawsze dodaje nam sił.

Poza tym nie było nic lepszego niż energia ponad 20 000 osób w jednym pomieszczeniu lub elektryzująca atmosfera tworzona przez głośniki takie jak Shonda Rhimes i Chimamanda Ngozi Adichie, kiedy weszli na scenę. Tak, zdalne miejsce pracy zawsze będzie oferować niesamowite korzyści, ale uwielbiamy też nasz czas na twarz! INBOUND doskonale przypominało o znaczeniu relacji międzyludzkich – i wszyscy powinniśmy dążyć do włączenia większej ilości H2H do naszego marketingu B2B.

Jeden dzień na raz...

Łatwo poczuć się przytłoczonym po 4-dniowej konferencji, takiej jak INBOUND. Przy tak wielu nowych rzeczach do nauczenia się, próbowania i robienia oraz tak wielu innych marketerów dzielących się swoimi sukcesami, kuszące jest skupienie się na tym, jak daleko jesteś w tyle w pewnych obszarach lub martwienie się, że nigdy nie znajdziesz czasu na wdrożenie nowych pomysłów, które mieć.

Bardzo nam się podobało, gdy przemawiająca Beth Comstock podzieliła się swoją sugestią, by spędzać 70% swojego czasu na teraźniejszości, 20% na to, co będzie dalej i 10% na nowości. Dodamy, że równie ważne jest rozpoznanie, jak daleko zaszedłeś i świętowanie wszystkiego, co robisz dobrze. Połącz te strategie z pozostawaniem w pełni obecnym i robieniem jednej rzeczy na raz w dowolnym momencie, a zrobisz postęp, o jakim marzysz!

Jeśli masz jakiekolwiek pytania dotyczące treści tego artykułu lub konferencji INBOUND, skontaktuj się z nami lub po prostu zostaw komentarz poniżej. Ponownie będziemy nadal publikować na naszym blogu więcej informacji o tym, czego się dowiedzieliśmy, więc zaglądaj ponownie (lub zarejestruj się, aby otrzymywać aktualizacje e-mailem). Do następnego razu, marketerzy!