Marketing przychodzący dla usług profesjonalnych: kompletny przewodnik

Nie wiesz, jak „sprzedać” swoje usługi?

Czy próbujesz stworzyć strategiczny plan marketingowy, aby odróżnić swoje usługi od usług konkurencji?

Dla większości firm – zwłaszcza mniejszych, przedsiębiorczych – może się wydawać, że jest to zadanie łatwiejsze do powiedzenia niż do wykonania. Ale nie bój się! Trafiłeś we właściwe miejsce. Jako zewnętrzna firma marketingowa specjalizująca się w biznesie B2B, regularnie współpracujemy z wieloma rodzajami firm świadczących usługi profesjonalne (nie wspominając o tym, że sami jesteśmy firmą świadczącą usługi profesjonalne!).

Nasze wieloletnie doświadczenie z firmami z różnych sektorów usług – od agencji konsultingowych i dostawców usług technologicznych po zarządców nieruchomości komercyjnych, zespoły sprzedaży, firmy cateringowe i nie tylko – nauczyło nas wiele o marketingu w świecie usług profesjonalnych. Dlatego zebraliśmy ten zasób, aby podzielić się naszymi pomocnymi spostrzeżeniami! Ale marketing usług profesjonalnych… o rany, to dość szerokie, nie sądzisz? Ale to tylko to. Nie ma nauki ścisłej o sprzedaży usługi. Wszystko zależy od Twojej indywidualnej firmy, potencjalnych klientów i klientów oraz sposobów, w jakie Ty i Twoi pracownicy budujecie i utrzymujecie relacje z docelowymi odbiorcami.

Marketing usług profesjonalnych jest więc bardziej sztuką. Jak tworzenie spektakularnego obrazu przez pewien czas, jest to proces. Wymaga cierpliwości. A innym trudno jest uświadomić sobie pełną wartość twojej pracy, dopóki nie zostanie ona w końcu ukończona. Nie oznacza to jednak, że na szaleństwo nie ma metody! Ten blog ma na celu pomóc marketerom pracującym w ekspansywnej branży usług profesjonalnych w tworzeniu i dostosowywaniu strategii, które przynoszą rzeczywiste wyniki biznesowe.

Poznasz wszystkie najlepsze sposoby, w jakie firmy usługowe mogą „produkować” swoje usługi, optymalizować swoje strony internetowe, tworzyć i promować niesamowite treści, wykorzystywać przywództwo myślowe i jak najlepiej wykorzystywać marketing relacji – w celu wygenerowania tych A-list, sprzedaży- gotowe prowadzi. Brzmi jak plan? Dobra! Zacznijmy od przedstawienia różnych wyzwań związanych z marketingiem usługi.

Co wyróżnia profesjonalne usługi marketingowe?

Marketing usługi profesjonalnej a marketing produktu – co się zmienia? Chociaż podobne zasady marketingu przychodzącego nadal będą miały zastosowanie do strategii dla obu rodzajów działalności, marketing usługi wiąże się z większą złożonością. Dlatego:

Niematerialność – Usługi – w przeciwieństwie do produktów – nie mogą być oglądane, dotykane, trzymane itp. Nabywcy poznają prawdziwą wartość Twojej usługi dopiero po jej otrzymaniu (często z pełnymi efektami mającymi miejsce tygodnie lub miesiące później). Kiedy ludzie dokonują takich zakupów, zasadniczo kupują zaufanie i pomysły, co wymaga od profesjonalnych firm usługowych promowania nie tylko samej usługi, ale także ludzi, wiedzy i umiejętności, które za nią stoją.

Dłuższy cykl zakupowy – cykl sprzedaży firmy B2B jest na ogół dłuższy i bardziej skomplikowany niż firmy B2C, ponieważ postrzegane ryzyko zakupu jest zazwyczaj znacznie wyższe. Dodaj do tego marketing usługę niematerialną, a ścieżka zostanie jeszcze bardziej poszerzona. Dlatego tworzenie określonych elementów marketingowych na każdym etapie unikalnego cyklu sprzedaży może mieć ogromne znaczenie. Twoim początkowym celem może być nawet rozpoczęcie od małej wygranej, a następnie kontynuowanie sprzedaży dodatkowej i krzyżowej, gdy będziesz ciągle zaskakiwać swoich klientów.

Transakcje a relacje – Zakup produktu charakteryzuje się prostą transakcją, natomiast inwestowanie w usługi B2B zawsze wymaga jakiejś formy relacji. Co więcej, nie możesz chodzić, próbując usług; w rezultacie kupujący często określają, która marka najlepiej pasuje do ich biznesu, na podstawie szeregu spersonalizowanych interakcji – a marketing relacji odgrywa istotną rolę.

Ciągły proces – Jako sprzedawcy profesjonalnych usług wiedz, że nieustannie prowadzisz marketing. Każdy punkt kontaktu, jaki masz z potencjalnym lub obecnym klientem podczas zaangażowania, ma znaczenie i wspiera wartość, jaką wnosisz, szczególnie po pierwszej sprzedaży. Nawet jeśli popełnisz błąd, zlikwidowany produkt może zostać zwrócony i zwykle ma mniej negatywnych konsekwencji niż źle zarządzana lub źle wykonana usługa. Dlatego tym ważniejsze jest dotrzymanie tego, co obiecujesz.

Edukacja – Zrozumienie problemów klientów i tego, co sprawia, że ​​ich firmy działają, jest kluczowym krokiem wstępnym do sprzedaży Twoich usług. Twoja firma musi być odpowiedzią, której szukają potencjalni klienci. Dlatego ważne jest, aby edukować swoich odbiorców za pośrednictwem łatwo dostępnych kanałów, dostarczając pouczających odpowiedzi na typowe pytania branżowe – a także rozwiązań problemów, z którymi często spotykają się Twoi potencjalni klienci. Twoja strona internetowa i blog to świetne miejsca na start!

Prawa do przechwałek – Twój klient musi w pełni zrozumieć korzyści, jakie przynosisz do stołu, dlaczego tylko Ty możesz to zrobić i dlaczego sam nie jest w stanie zrobić tego równie skutecznie. Przygotuj się na trochę przechwałek – zaufanie jest kluczowe. W jaki sposób rozwiązywałeś problemy, takie jak wcześniej potencjalni klienci? Jak pozycjonujesz się na rynku w porównaniu z konkurencją? Czasami można rozmawiać, kiedy można chodzić na spacer.

Część I. Produkcja Twoich usług

Usługi… nie możesz ich zobaczyć, nie możesz ich dotknąć i nie możesz ich wyjąć z pudełka do demonstracji. Jednak wszystko to musisz zrobić, aby je sprzedać. Dla przedsiębiorcy niematerialny charakter usług stanowi ogromne wyzwanie sprzedażowe i marketingowe – jak szybko i łatwo się wyróżnić? Dla potencjalnego klienta usługi niosą ze sobą ryzyko zakupu – nigdy tak naprawdę nie wiedzą, co kupują, dopóki usługa nie zostanie dostarczona. Ryzyko to często skłania kupujących do zrobienia jednej rzeczy, która ich ochroni: negocjacji ceny. Więc co powinien zrobić właściciel firmy? Odpowiedzią jest produkowanie… lub pakowanie usługi, tak aby była komunikowana jak produkt.

Produkując swoje usługi, ułatwiasz ich zakup. Tworzy wyraźną przewagę nad innymi usługodawcami i zwiększa ogólną rentowność usług. Niezależnie od tego, czy prowadzisz firmę usługową, czy sprzedajesz usługi w ramach oferty produktów, myśl jak menedżer produktu i obserwuj, jak Twoje wysiłki sprzedażowe gwałtownie spadają, gdy Twoje zyski rosną. Zapoznaj się z tymi czterema konkretnymi sposobami pakowania i promowania usług profesjonalnych:

1. Zmień swoją usługę w produkt.
Przekształcenie usługi w fizyczny produkt pozwala stworzyć pasywny strumień przychodów, dotrzeć do większej liczby odbiorców i zademonstrować swoją wiedzę. Często nazywany (Nazwa usługi) w polu lub (Nazwa usługi) Zestaw narzędzi, tworzysz arkusze porad, szablony, arkusze robocze i pomocnicze materiały edukacyjne, które dzielą się Twoją wiedzą specjalistyczną, za ułamek kosztów bezpośredniej konsultacji z klientami. Ważne jest, aby wziąć pod uwagę wartość tego, co dostarczasz; musi być istotne i przekonujące. W Internecie dostępnych jest tak wiele bezpłatnych informacji, że Twoje narzędzie musi pomóc komuś zrobić duży krok naprzód. Być może wiąże się to z „bezpłatnymi” konsultacjami lub dostępem do forum, na którym ludzie mogą dzielić się pomysłami i wyzwaniami.

Przykłady: materiały do ​​pobrania dotyczące „Pisania biznesplanu”, „Tworzenia programu PR” lub „Opracowywania strategii marketingowej”.

2. Poziomy obsługi pakietów.

Ta technika sprawdza się w przypadku usługi, która obejmuje kilka opcji i sprzedaje się po różnej cenie

zwrotnica. Ułatw komuś kupowanie, oferując pakiety usług, które spełniają różne wymagania

wymagania cenowe. Czasami zobaczysz je jako poziomy złote, srebrne i brązowe

które zapewniają klientom opcje cenowe i usługowe – ale proszę, bądź bardziej kreatywny ze swoim

nazwy pakietów.

Przykłady: usługi wsparcia klienta w zakresie oprogramowania/sprzętu; usługi konsultingowe dla dużych i mniejszych firm, usługi inbound marketingu, które obejmują artykuły na blogu lub wpisy w mediach społecznościowych itp.

Kolejną zaletą pakowania poziomów oferty tych usług jest to, że możesz opublikować cenę

w swojej witrynie i użyj tych informacji jako narzędzia do kwalifikacji. To wyeliminuje

kopacze opon, którzy szukają „wszystko za nic”. Dwie kluczowe kwestie: te opcje

nie może wpływać na jakość usług, ani oferować różnych cen za to samo

usługa. Poziomy te muszą reprezentować różnice w rzeczywistych rezultatach i całkowitej wartości.

3. Połącz usługi, aby stworzyć nową ofertę.

Kiedy Twoje oferty zaczynają wyglądać jak towary, zmień ich pozycję, tworząc nowy

usługa. Takie podejście może obejmować wzięcie kilku usług i połączenie ich w jedną

oferowanie lub może łączyć Twoje usługi z usługami dostarczanymi przez partnera, aby stworzyć więcej

solidna, cenna oferta.

Przykłady: w przypadku firm programistycznych usługa aktualizacji, która pomaga klientom czerpać korzyści

nowe wydania produktów; dla pisarzy pakiet biuletynów, który służy jako kompletny „pod klucz”; dla

architekci, usługi zarządzania projektami.

4. Zapakuj proces.

Kiedy zapakowanie tego, co dostarczasz, wydaje się niemożliwe, zróżnicuj swoją firmę i zwiększ postrzeganą wartość, pakując rzeczywistą prezentację swoich usług. Zacznij od nazwania procesu, następnie udokumentuj każdy krok, stwórz szczegółowy plan projektu, zidentyfikuj punkty decyzyjne, sformalizuj wyniki z każdego kroku i skompiluj je w markowy pakiet. To pokazuje, że potencjalni klienci wiedzą, co robisz, i stosujesz logiczne podejście. Zwiększa poczucie, że jesteś ugruntowany, profesjonalny i zdolny.

Przykłady: dla firmy internetowej, kompleksowy projekt i proces rozwoju; dla firmy programistycznej, proces wdrożenia i rolloutu.

Wspólnym wątkiem przewijającym się przez te pomysły jest potrzeba zaprezentowania całej wartości, którą dostarczasz. Nie zakładaj, że Twoi klienci rozumieją wszystko, co dla nich robisz. Musisz wydobyć każdą wartość, jaką dostarczasz w całym projekcie i bezpośrednio przedstawić ją klientowi. Nie tylko wyraźnie odróżnisz się od konkurencji, ale także przekażesz potencjalnemu klientowi wszystkie informacje, których potrzebuje, aby zdecydować się na zakup od Ciebie.

W Rowach! „Virtual, Inc. zajmuje mało znaną, ale zatłoczoną branżę usług profesjonalnych. Jesteśmy marką premium, często konkurującą ze znacznie mniejszymi i tańszymi konkurentami i musimy wyróżniać się wiedzą i wartością usług, a nie konkurować ceną. Aby lepiej spakować nasze usługi, stworzyliśmy pakiety usług i wyróżniające marki wokół tych indywidualnych usług, z których najczęściej korzystają nasze organizacje klienckie. Ustaliliśmy również ceny bazowe dla pakietów usług i możemy łatwo skalować ceny w oparciu o zakres usług wymaganych przez każdego klienta.”

– Bruce Rogers, dyrektor generalny Virtual, Inc

Część druga. Opracowanie strategii słów kluczowych

Optymalizacja dla wyszukiwarek – to przysłowiowa zagadka, którą każdy marketer bez końca próbuje rozwiązać. Kiedy wydaje Ci się, że masz już ugruntowaną strategię SEO, zasady gry zmieniają się ponownie. Niemniej jednak optymalizacja witryny pod kątem wyszukiwania ma kluczowe znaczenie, jeśli masz nadzieję na generowanie nowych potencjalnych klientów za pomocą wyszukiwania organicznego. Więc jaki jest pierwszy krok? Opracowanie strategii słów kluczowych!

Małe i średnie firmy świadczące usługi profesjonalne, szczególnie te z branż niszowych, mogą szybko wspiąć się po drabinie SERP, jeśli potrafią wykorzystać odpowiednie słowa kluczowe. W tej sekcji dowiesz się, jak przeprowadzać badania słów kluczowych i jak skutecznie wdrażać strategię słów kluczowych w treści witryny.

Co to są słowa kluczowe?
Słowo kluczowe to słowo lub wyrażenie używane do opisania Twojej firmy i/lub usług profesjonalnych. Gdy internauta wpisuje zapytanie w wyszukiwarce, zawiera słowa kluczowe, które mają nadzieję dopasować do odpowiednich informacji. Jako właściciele firm i marketerzy strategicznie umieszczamy te warunki na naszych stronach internetowych, w opisach usług, postach na blogach, reklamach cyfrowych i innych elementach kampanii marketingowych, aby przyciągnąć odwiedzających nasze witryny za pośrednictwem bezpłatnych wyników wyszukiwania.

Istnieją dwa główne typy słów kluczowych:

• Słowa kluczowe marki : słowa kluczowe zawierające nazwę marki lub firmy docelowej witryny (lub jej odmianę, taką jak nazwa domeny lub błędna pisownia)
  
  
• Słowa kluczowe niezwiązane z marką: słowa kluczowe, które nie zawierają marki ani nazwy firmy docelowej witryny (przykłady obejmują tematy i tematy branżowe, częste pytania dotyczące potencjalnych i klientów, konkretną terminologię usług itp.)

Dlaczego SEO jest ważne w marketingu usług profesjonalnych?
Jednym z aspektów marketingu usług, na który wielu specjalistów B2B nie przywiązuje wystarczającej wagi, jest optymalizacja pod kątem wyszukiwarek (SEO). Dzięki dokładnej optymalizacji witryny pod kątem bezpłatnych wyników wyszukiwania masz znacznie większą szansę na pojawienie się na stronach wyników wyszukiwania, gdy użytkownik przeprowadza wyszukiwanie związane z Twoją branżą lub kategorią usług.

W szczególności dla mniejszych firm B2B w branży usług profesjonalnych, wykorzystanie niemarkowych słów kluczowych w wyszukiwaniu zapewnia doskonałą okazję do uzyskania dobrej pozycji na stronach wyników wyszukiwania (SERP). Podczas gdy większe znane firmy usługowe mogą polegać na markowych słowach kluczowych, ranking słów kluczowych niezwiązanych z marką jest cenny dla małych i średnich firm, ponieważ umożliwia witrynie pozyskiwanie nowych użytkowników, którzy nie są jeszcze zaznajomieni z tą firmą. Szczerze mówiąc, SEO jest ważną techniką marketingową dla wszystkich firm, które sprzedają swoje usługi i produkty online.

„Wyszukując informacje w Internecie, 75% internautów nie przewija poza pierwszą stronę”. – HubSpot

Jak stworzyć strategię słów kluczowych? Aby przyciągnąć potencjalnych klientów do swojej witryny, musisz wiedzieć, czego szukają w Internecie. Jakie pytania zadają? Jakich słów i fraz używają w wyszukiwarkach?

Przeprowadzenie badania słów kluczowych to pierwszy krytyczny krok do określenia, w jaki sposób zoptymalizujesz zawartość witryny. Zanim zaczniesz układać strategię słów kluczowych, powinieneś dokładnie zrozumieć:

• Twoje docelowe osoby kupujących – Kim są Twoi idealni klienci i jakie są ich problemy?
• Proces zakupu – jakie pytania zadają potencjalni klienci na każdym etapie lejka sprzedażowego?
• Twoi konkurenci – Kto pojawia się częściej podczas wyszukiwania Twoich priorytetowych słów kluczowych?
• Terminologia branżowa – jakie słowa źródłowe są faktycznie używane podczas wyszukiwania?

Najlepszą praktyką jest umieszczenie w witrynie zdrowej kombinacji słów kluczowych. Najlepiej byłoby wybrać słowa kluczowe charakteryzujące się:

• Wysoka/średnia miesięczna liczba wyszukiwań
• Niski/średni poziom konkurencji

Jak to rozgryźć? Możesz użyć Planera słów kluczowych Google AdWords (bezpłatnie!), jeśli zarejestrujesz się za pomocą swojego konta Google. Rozpocznij od powszechnie używanego hasła lub wyrażenia branżowego i wpisz je w przyborniku słów kluczowych. Google poda Ci liczbę miesięcznych wyszukiwań (globalnie i lokalnie) oraz konkurencję dla tego hasła (biorąc pod uwagę liczbę osób próbujących uszeregować to słowo kluczowe).

Jeśli dany termin jest zbyt konkurencyjny, wypróbuj wersję z długim ogonem. Długie słowa kluczowe to dłuższe frazy kluczowe (bardziej specyficzne dla tego, co sprzedajesz), których użytkownicy chętniej użyją, gdy są bliżej miejsca zakupu. Na przykład wyrażenie kluczowe „marketing w mediach społecznościowych” może być szerszym terminem głównym dla wersji z długim ogonem „marketing w mediach społecznościowych dla firm B2B”. Chociaż słowa kluczowe z długim ogonem czasami generują mniejszą liczbę wyszukiwań, często będzie dla nich mniejsza konkurencja – a zatem mniej trudne do uszeregowania dla nich.

Optymalizacja witryny
Na każde wyszukiwanie przeprowadzone w Google przypadają setki tysięcy stron treści online. Ale te informacje są uporządkowane i uszeregowane według priorytetów zgodnie z ciągle rozwijającymi się algorytmami rankingowymi Google. Dlatego musisz zrozumieć, w jaki sposób Google pozycjonuje treści online – ponieważ optymalizacja treści za pomocą odpowiednich słów kluczowych pomoże Ci zostać znalezionym organicznie i konkurować z dużymi!

Jednym ze sposobów rankingu treści przez Google jest ocenianie SEO na stronie. Odnosi się to do sposobu, w jaki Twoja strona internetowa jest skonfigurowana do wyszukiwania określonego słowa kluczowego. Jeśli Google zrozumie, że Twoja strona jest naprawdę związana z określonym tematem, strona ma większe szanse na ranking. Zapoznaj się z tymi siedmioma prostymi sposobami na usprawnienie SEO na stronie:

1. Zoptymalizuj swoją stronę internetową tylko pod kątem jednego słowa kluczowego o priorytecie docelowym.
   
   
2. Umieść to priorytetowe słowo kluczowe w tytule strony, adresie URL strony, nagłówku strony i oszczędnie w treści.
   
   
3. Dołącz krótki opis meta (poniżej 150 znaków) towarzyszący nagłówkowi strony na stronach wyników wyszukiwania.
   
   
4. Zoptymalizuj obrazy, przesyłając obraz z krótką, opisową nazwą pliku i zmieniając tekst ALT, aby zawierał słowo kluczowe.
   
   
5. W przypadku wewnętrznego linkowania do tej strony internetowej z innych stron w Twojej witrynie, umieść słowo kluczowe w tekście zakotwiczenia.
   
   
6. Unikaj upychania słów kluczowych. Zawsze powinieneś najpierw pisać tekst dla odbiorców, a dopiero później pisać dla wyszukiwarek. Google może ukarać Cię za nadużywanie tego samego słowa kluczowego na całej stronie internetowej. Nie poświęcaj czytelności na rzecz SEO.
   
   
7. Upewnij się, że wszystkie Twoje strony internetowe są połączone z powrotem do Twojej strony głównej.

Przyciąganie linków przychodzących
Google klasyfikuje również treści zgodnie z SEO poza stroną, określanym częściowo przez ogólny autorytet domeny. Jednym ze sposobów na zwiększenie autorytetu domeny jest przyciąganie linków przychodzących – lub linków z innych witryn z powrotem do Twojej. Im wyższy wynik autorytetu witryny z linkami, tym bardziej wiarygodna jest Twoja treść internetowa dla Google. Google i inne wyszukiwarki postrzegają przestarzałe witryny jako mniej trafne, dlatego te witryny zwykle zajmują niską pozycję (lub wcale) na stronach wyników wyszukiwania.

Regularne publikowanie treści w celu zapewnienia świeżych, nowych stron do zindeksowania przez Google, daje znacznie większe szanse na uzyskanie pozycji w rankingu, gdy internauci przeprowadzają bezpłatne wyszukiwanie. W ten sposób mniejsze firmy świadczące usługi B2B z mniejszą ofertą (i mniejszą liczbą stron do ciągłej aktualizacji, w przeciwieństwie do firm B2C z dużą ilością produktów) naprawdę czerpią korzyści z prowadzenia bloga biznesowego.

Metody przyciągania linków przychodzących poprzez blogowanie obejmują:
• Pisanie niesamowitej treści. Bądź niezwykły!
• Tworzenie wiecznie zielonych treści na blogu lub treści, które pozostaną istotne długo po ich opublikowaniu.
• Koncentracja na wartości i użyteczności.
• Publikowanie inspirujących historii sukcesu klientów, do których inni chcą łączyć treści.
• Wykazanie, że jesteś pionierem w branży i liderem myśli.
• Konsekwentne promowanie treści za pośrednictwem mediów społecznościowych.
• Oferowanie i publikowanie bezpłatnych zasobów.

Część III. Demonstrowanie przywództwa myślowego

Podczas marketingu usług profesjonalnych ważne jest, aby „dawać, aby dostać”. Twoja firma może zbierać duże korzyści, gdy hojnie obdarzasz najważniejszą rzeczą, jaką masz do zaoferowania – swoją wiedzą. Oczywiście za dostarczenie swoich usług trzeba zapłacić. Jeśli jednak będziesz w stanie przekazać swoim potencjalnym klientom i klientom bezpłatne informacje, pomysły i spostrzeżenia, zbudujesz zaufanie i wiarygodność – dwa kluczowe czynniki w procesie sprzedaży usługi. Konsekwentnie prezentując swoim odbiorcom bogate treści o wartości dodanej, demonstrujesz przemyślane przywództwo i wyróżniasz się na tle konkurencji z branży. Sprawdź nasze poniższe wskazówki, jak to zrobić!

Trudno jest ocenić profesjonalnych dostawców usług, gdy oferty są niejasne lub strony internetowe są mylące. Zaangażowanie w Twoją firmę przed, w trakcie i po sprzedaży powinno być proste. Marketing Twoich usług polega na stworzeniu jasnej ścieżki podczas procesu zakupu i całego zaangażowania. Kiedy potencjalni klienci lub potencjalni klienci sprawdzają Twoją witrynę, postaraj się, aby możliwie najprostsze było uzyskanie potrzebnych informacji, gdy ich potrzebują.

Ustal swoją propozycję wartości — jakie czynniki wyróżniające Cię odróżniają Cię od konkurencji? Jak mocne strony i wartości Twojej firmy rozwiązują problemy klientów? Kim jesteś i kim chcesz być? Zadaj sobie te pytania i pozycjonuj się na rynku, prezentując swoją jasną i zwięzłą misję.

Publikuj studia przypadków klientów — ten krok ma kluczowe znaczenie w przypadku marketingu firmy świadczącej usługi profesjonalne. Ponieważ ludzie kupują Twoje usługi w oparciu o zaufanie i wiarygodność, historie sukcesu klientów stają się niezbędnym elementem marketingu, służąc jako przekonujące referencje wbudowane bezpośrednio w Twoją witrynę.

Wzmocnij strony usług — upewnij się, że opisujesz oferowane usługi wystarczająco szczegółowo, aby odwiedzający mogli zrozumieć ich wartość i łatwo rozpoznać, że jesteś ekspertem w branży. Dobrym pomysłem jest również umieszczenie na każdej z tych stron cytatu lub referencji klienta, wyjaśniającego, w jaki sposób udało Ci się uzyskać świetne wyniki dla byłych klientów.

Stwórz spersonalizowane doświadczenie zakupowe — jedno podejście do ogólnej sprzedaży nie będzie działać dla każdego kupującego. Poświęć trochę czasu na zrozumienie różnych typów osób, które mogą korzystać z Twoich usług, i stwórz spersonalizowaną treść dla każdego segmentu. Twoi potencjalni klienci i klienci chcą czuć się tak, jakbyś reklamował się tylko dla nich.

Oferowanie bezpłatnych zasobów
W dzisiejszych czasach ludzie mają dostęp do praktycznie nieograniczonych, bezpłatnych informacji w sieci. W rzeczywistości tego oczekują. Więc nie bój się oddać jakiejś wartości przed dokonaniem sprzedaży. Nie chcesz lub nie musisz udostępniać swoich usług za darmo, ale ważne jest, aby „oddać” wystarczającą ilość informacji, aby Twoi odbiorcy mogli łatwo zrozumieć, że jesteś najlepszym psem w swojej dziedzinie. Zapewniając dostęp do pomocnej białej księgi, ciekawej statystyki lub niesamowitej prezentacji SlideShare na swojej stronie internetowej, motywujesz zainteresowanych potencjalnych klientów do dowiedzenia się więcej o Twojej firmie.

Te bezpłatne zasoby powinny edukować potencjalnego klienta w popularnym temacie branżowym i zazwyczaj stosować model wyzwań i rozwiązań. Niezależnie od wybranego medium, napisz lub przedyskutuj istotny i powszechny problem, z jakim spotykają się osoby pracujące w branży, której sprzedajesz, i przekaż im odpowiedzi, spostrzeżenia i porady, które pomogą im go rozwiązać.

Przykłady bezpłatnych zasobów, które Twoja firma świadcząca usługi profesjonalne może zaoferować na swojej stronie internetowej:

• e-booki i białe księgi
• Prezentacje pokazów slajdów
• Filmy i webinaria
• Infografiki
• Listy kontrolne i ściągawki
• Szablony i zestawy narzędzi
• Próbki Twojej pracy

Użyj swojej wyobraźni – istnieje wiele kreatywnych sposobów na zademonstrowanie przywództwa myślowego. Bezpłatny zasób może być tak samo zabawny, jak i informacyjny! Co być może najważniejsze, te oferty mogą i w większości przypadków powinny znajdować się za dedykowaną stroną docelową w Twojej witrynie. Te strony docelowe ułatwiają wymianę informacji: Twoja bezpłatna oferta na dane kontaktowe zainteresowanego leada. Więcej o tej koncepcji dowiesz się w następnym rozdziale.

Prowadzenie bloga biznesowego

Niewątpliwie regularne publikowanie przydatnych postów na blogu jest najskuteczniejszym i najprostszym sposobem wykazania się przywództwem myślowym. Prezentując czytelnikom informacje o ważnych tematach branżowych i odpowiadając na najczęściej zadawane pytania branżowe, masz wygodny sposób na zaprezentowanie swojej wiedzy, jednocześnie wzmacniając swoją strategię SEO.

Sprawdź te cztery powody, dla których firmy świadczące usługi profesjonalne powinny blogować:

Blogowanie umożliwia dzielenie się swoimi spostrzeżeniami — nasi klienci świadczący usługi profesjonalne mają na ogół kilkudziesięcioletnie doświadczenie w swojej dziedzinie. I często widzą, co nadchodzi lub trendów, zanim inni ludzie to zrobią. Te spostrzeżenia są świetnym materiałem do treści na blogu!

Blogowanie buduje zaufanie — w usługach profesjonalnych klienci nie kupują tylko usługi, którą oferujesz. Kupują cię. Chcą pracować z kimś wiarygodnym iz kim mogą zbudować silną relację. Jednym ze sposobów, w jaki mogą Cię poznać, jest Twój blog.

Blogowanie przyciąga ruch do Twojej witryny — małe firmy nie mają czasu na ciągłe aktualizowanie swoich witryn. Ale blogując na tematy, które dobrze znasz (i z których chcesz być znany), możesz przyciągnąć odwiedzających do swojej witryny. A dzięki konsekwentnemu publikowaniu i skupianiu się na docelowych słowach kluczowych, Twoja witryna będzie świeża dla wyszukiwarek.

Blogowanie pomaga dowiedzieć się, czego chcą Twoi klienci – Zagłęb się w analizę danych Twojej witryny!

Które posty na blogu mają najwięcej wyświetleń i komentarzy? Może to wskazywać, czego Twoi potencjalni klienci chcą widzieć więcej (lub mniej), pomagając Ci w ukształtowaniu następnego postu lub oferty. Podczas pisania postów na blogu długość wpisu może wynosić od 250 do 2500 słów. Dowiedz się, jakim typem postów interesują się Twoi odbiorcy i pisz dla swoich czytelników.

Rozwijanie obecności Twojej firmy w mediach społecznościowych
Demonstrowanie przywództwa myślowego za pośrednictwem mediów społecznościowych polega na edukowaniu i nawiązywaniu kontaktu z publicznością… a nie na ciągłym reklamowaniu usług własnej firmy. Ważne jest, aby znaleźć odpowiednią równowagę. Oto kilka prostych kroków, które możesz wykonać, aby stworzyć bardziej efektywną obecność w mediach społecznościowych.

Obserwuj trendy — ważne jest, aby dowiedzieć się, co jest popularne w mediach społecznościowych, a co nie. Twoim pierwszym krokiem powinno być wybranie 5-10 branżowych liderów myśli, których będziesz aktywnie śledzić. Subskrybuj ich kanały w mediach społecznościowych i regularnie monitoruj rozmowy, które prowadzą ze swoimi obserwatorami. Następnie spróbuj określić, co sprawia, że ​​ci influencerzy są interesujący i odnoszą sukcesy! Co mówią o nich inni ludzie? Zagłębienie się w to, co sprawia, że ​​te konta społecznościowe są aktywne, pomoże Ci w budowaniu własnej strategii. Zalecamy sprawdzanie ich kanałów w mediach społecznościowych 1-2 razy w tygodniu.

Rozważ te pytania podczas monitorowania kont społecznościowych:

• Które tematy generują najwięcej szumu?
• Jakie tematy są najczęściej udostępniane?
• Czy wpływowe osoby reagują na komentarze i wiadomości społecznościowe? Jeśli tak, co mówią?
• Czy ci gracze w branży linkują do konkretnych źródeł lub innych wpływowych osób w swoich postach?
• Jak często publikują posty? Czy uważasz, że ten czas jest skuteczny?
• Które kanały społecznościowe wydają się mieć największy wpływ?
• Czy możesz zastosować jakieś skuteczne techniki we własnej strategii w mediach społecznościowych?

Wchodź w interakcję z osobami o wpływie społecznościowym – Uczestnicząc w rozmowie w mediach społecznościowych, masz szansę zwiększyć swój zasięg społecznościowy i zaprezentować się jako wiarygodny lider myśli. Jeśli uważasz, że możesz zaoferować wiarygodną opinię na dany temat, zrób to! Po dodaniu kilku komentarzy wspaniale jest udostępnić treści tych influencerów za pośrednictwem mediów społecznościowych z własnym spinem w wiadomości. Znalazłeś coś fajnego? Udziel kredytu tam, gdzie jest należny, oznaczając jego uchwyt. Czy masz inne spojrzenie na ten temat? Stań po stronie i napisz swój własny post na blogu z linkiem do swojego bloga. I zawsze pamiętaj, aby podziękować użytkownikom za udostępnienie Twoich treści!

Publikowanie treści innych firm — najlepiej jest przestrzegać „reguły 60, 30, 10”. 60% treści, które publikujesz w mediach społecznościowych, powinno stanowić przydatne informacje ze źródeł zewnętrznych. 30% Twoich postów społecznościowych powinno prowadzić do treści Twojego bloga. A pozostałe 10% powinny stanowić posty promocyjne – linki do stron docelowych w Twojej witrynie, ogłoszenia firmowe itp.

W Rowach! „Przywództwo myślowe jest niezwykle ważne, zwłaszcza przy wprowadzaniu nowej koncepcji na rynek. Wierzymy, że outsourcing sprzedaży powinien być kluczowym elementem strategii rozwoju większości szybko rozwijających się firm technologicznych. Musimy wyjaśnić, dlaczego to działa, jak działa i jak włączyć te usługi do planu. Ludzie mają poważne błędne wyobrażenia na temat tego, co oznacza outsourcing sprzedaży i jak można go wykorzystać. Im więcej ludzi możesz nawrócić poprzez przywództwo myślowe, tym mniej trzeba ewangelizować, gdy stajesz przed potencjalnymi klientami”. – Greg Dunne, dyrektor generalny Mansfield Sales Partners

Część IV. Promowanie treści

Po przeniesieniu swojej wiedzy fachowej na wartościowe treści dostępne z Twojej witryny, następnym krokiem jest aktywna promocja tych treści. Usługi nie sprzedają się same, więc to do Ciebie należy zatrąbienie w rogi i rozpoczęcie gry! Jednak umieszczenie swojej marki na mapie nie jest bezpłatne. Chodzi o wybór odpowiednich metod i kanałów oraz systematyczne docieranie do odbiorców. W tej sekcji omówiono skuteczne techniki generowania leadów i lead nurturing, a także sposób konfiguracji witryny internetowej, kont w mediach społecznościowych i kampanii e-mailowych, aby optymalnie wspierać wszystkie treści, które stworzyłeś, aby budować zaufanie i wzbudzać zainteresowanie.

Strony docelowe
Strona docelowa to strona internetowa, na którą odwiedzający „ląduje” po kliknięciu linku do Twojej witryny. Chociaż istnieje kilka rodzajów stron docelowych, LP, które powinieneś tworzyć i wykorzystywać do wspierania działań marketingu przychodzącego, nazywane są stronami docelowymi generowania leadów. Głównym celem tych stron docelowych jest przekształcenie odwiedzającego w potencjalnego klienta poprzez zbieranie informacji kontaktowych odwiedzającego w zamian za ofertę „generowania leadów”.

Niezależnie od tego, czy chcesz, aby ludzie zapisali się do Twojego newslettera, pobrali e-booka lub dokonali zakupu, robią to na unikatowej stronie docelowej. Użyj tych stron, aby promować swoje wspaniałe treści! Na landing page’u lead gen pojawi się formularz wraz z opisem, co otrzyma lead w zamian za przesłanie swoich danych. Te cenne informacje pozwolą Ci na lepsze wprowadzanie na rynek i łączenie się z potencjalnym klientem w późniejszym czasie. Zasady budowania stron docelowych:

Wyeliminuj elementy rozpraszające uwagę — nie umieszczaj głównej nawigacji na stronie docelowej ani żadnych innych elementów rozpraszających, które mogłyby przekierować użytkownika na inną stronę w witrynie. Pamiętaj, tutaj celem jest konwersja!

Dołącz ofertę dodatkową – jedynym wyjątkiem od powyższej reguły byłoby podanie alternatywnego CTA na stronie docelowej – na wypadek, gdyby potencjalny klient zdecydował, że nie jest już zainteresowany Twoją pierwszą ofertą lub nie jest gotowy do pobrania fragmentu catering treści do określonego etapu lejka sprzedażowego. Drugie wezwanie do działania (w przypadku oferty o nieco mniejszej wartości) nadal zwiększa szansę na konwersję

Zoptymalizuj swoje formularze pod kątem konwersji – proś tylko o potrzebne informacje. Zastanów się nad personami kupujących i jakie informacje pozwolą Ci najlepiej posegmentować bazę danych. Ponadto zastanów się, jak zmiana formatowania może sprawić, że formularz będzie wyglądał na krótszy. Na przykład umieszczenie pól formularza „Imię” i „Nazwisko” w tym samym wierszu pozwala zaoszczędzić miejsce.

Podkreśl korzyści — tekst na przycisku Prześlij powinien zawierać słowa takie jak odbierz, pobierz, pobierz, zrealizuj itp., które podkreślają Twoją ofertę. Unikaj sformułowań, które podkreślają, z czego użytkownik musi zrezygnować (takich jak przesłanie, zgłoszenie, zgłoszenie itp.)

Kontynuuj za pomocą strony z podziękowaniami – Przekierowanie nowych potencjalnych klientów na stronę z podziękowaniami pozwala wyrazić uznanie i daje szansę na przedstawienie im dodatkowego kierunku i utrzymanie ich uwagi. Co więcej, sprytnym pomysłem jest wysłanie im automatycznego e-maila uzupełniającego z załączonym zasobem.

Wezwania do działania
W jaki sposób użytkownicy zazwyczaj trafiają na stronę docelową? Powiązane wezwanie do działania! A Call-to-Action (or CTA) is an image or line of text that prompts your visitors, leads, and customers to take a specific desired action. Typically, a CTA will take the form of a button or icon. How that graphic looks is entirely up to you! Although your options are broad, great Calls-to-action do share some similar qualities worth noting.

A compelling CTA design will:

• Be clear and to the point.
• Appear to be “clickable.”
• Stand out against the background.
• Link to one specific landing page.
• Use copy that aligns with the prominent copy on the landing page.
• Motivate the reader.

To actively promote your content, be sure to include CTAs throughout your website – on your home page, on your services pages, in your free resources, and at the bottom of every blog post you publish! This way, you are giving your business every opportunity to generate new qualified leads.

Leveraging the Right Social Media Channels
Yes, we're back to social media! Although it's a handy method for promoting thought leadership, professional services companies should also use social media as a megaphone – to showcase both content and company culture. By sharing your offers, web content, and blog posts in various social media channels, you are much more likely to increase your company's visibility. And by sharing the content of other social influencers, you are also likely to obtain more followers who will potentially reciprocate and link to your valuable content.

The following channels are great places to start when building a social media program for a professional services firm:

LinkedIn – For B2B companies, there is no better multi-purpose online business hub than LinkedIn. Launched in 2003 and getting stronger every day, there are more than 300 million active LinkedIn users worldwide. Not only does LinkedIn offer businesses a free Company Page and product and service-specific Showcase Pages, but it's also an excellent tool for prospecting and conducting market research. We've also deployed LinkedIn Advertising as a direct means of generating leads for several professional services clients of ours. Depending on your business, you can obtain great targeted exposure for only a small investment. For a more in-depth look at LinkedIn for B2B companies, take a look at the guide: B2B Marketing: Maximizing Your LinkedIn Presence

Twitter – Twitter can work for any business. However, to properly take advantage of Twitter and build a following, you need to put in the time. If you are marketing a growing services company and you're able to allocate resources to social media, you probably want to develop a presence on this channel. It's a great way to discover new social influencers and thought leaders, share content, see what others are talking about, and drive traffic to your website.

Google My Business – Although not technically a social network, Google My Business remains essential for its heavy SEO weight. Every professional service business that has or wants a web presence needs an active Google My Business page.

Other channels like Facebook, Instagram, YouTube, etc., may also be appropriate for your business. Consider your brand and how this could be reflected across platforms, and evaluate what you are willing to spend time on. Just be sure you customize your content and messaging based on the channel you are using.

Email
Even when compared to social media, email marketing remains a significantly more effective way to acquire customers – nearly 40 times more than Facebook and Twitter combined (Source: McKinsey & Company). Czemu? Because 91 percent of all US consumers still check their inboxes daily. In the B2B professional services marketing world, the buying cycles are typically long and more complex, so nurturing leads via email is all the more important! Here are three great ways you can promote content via email:

Company Newsletters – A monthly or quarterly newsletter is a great way to keep in touch with prospects and customers, showcase client success stories, and make new and important announcements about your business. However, it's also a great way to promote your top-performing blog posts and offers. What's more, writing and including a featured article on a trending topic in your service industry further demonstrates your expertise.

Best of Blog Email – You mustn't inundate your prospects' inboxes with countless marketing messages. This depletes trust, not to mention it's downright annoying. But sending an annual email promoting your best blog posts of the year will motivate readers who have missed out on previous posts. This technique may also help you sort out who is genuinely interested in your content, enabling you to segment your contact database better. Try using a catchy subject line like “Our Top 10 Blog Posts of the Year” to see who is opening and clicking through.

Lead nurturing campaigns – When someone downloads a piece of content from your website, the contact information that the converted lead provides should be automatically added to your database. This lead should then be funneled into an email lead nurturing campaign designed to help the prospect move along your sales funnel. A basic campaign typically comprises 3 emails (spread out over time), each presenting a CTA for an offer relevant to the initially downloaded content.

1. Top of the funnel: Your prospect has converted into a lead, but it's pretty unlikely they are ready to make a purchase. Your first step should be to further educate your lead with related information – and gauge his or her interest in your business. One way of doing this is to provide an additional free resource accompanied by relevant insights from your blog.
   
   
2. Middle of the funnel: Continue building trust and demonstrating your thought leadership by pointing out how your business solves problems for companies similar to your lead's company. In this second email, include access to a customer case study or two showcasing the great results you've achieved for your clients.
   
   
3. Bottom of the funnel: Here's where you serve up something with enough value to give your lead a formidable taste of the fantastic services you sell. Examples could include offering a free trial, an assessment or consultation, an interview, an introductory service you might provide, etc. Of course, be sure to specify in the email what qualities differentiate your business from other options your buyer might have.

Encourage Referrals
Use your network! Particularly if your company serves businesses across a wide range of industries, encourage happy clients to refer you to other companies within their professional networks. In the services industry, you don't have products that speak for themselves, and it's less likely you'll see numerous positive reviews popping up all over the internet. It's important to make the most of the great relationships you have with your clients – and sometimes that simply means asking them to promote some of your content when and where appropriate. And once again (because this can't be stressed enough), make those customer testimonials and success stories readily available on your website! Establishing credibility is crucial in the services industry, and proving that your clients are enjoying a real ROI from your services is the key.

In the Trenches! “Professional services… It's a different animal. People who could be successful at selling technology and products think it can easily translate to marketing professional services. But in this field, you do have to be an advisor to your clients. Content is a way of being that advisor and counselor. And when developing that content, it's important to ask ourselves, 'What problems are our customers trying to solve?' As opposed to paying too much attention to what our competitors are saying. That's what we try to focus on.” – Paula Alsher, Vice President, Client Solutions at Implementation Management Associates

Part V. Cultivating Relationships

When purchasing professional services, buyers are essentially purchasing trust. More often than not, they do not know the full value of the services you provide until months after the sale, so a hefty chunk of your marketing efforts must be devoted to building and maintaining relationships. To cultivate leads, you need to actively engage with them through various channels, reaffirming you are the right choice at every stage of their buying cycle. With that said, making the intangible tangible doesn't stop once you close a new customer either! Marketing a service is an ongoing process. This chapter examines the ways you can continually convey value to your customers, leaving them with the best impression time and time again.

We cannot emphasize this enough: forging strong relationships is a MUST when marketing your professional services business. From the first few visits prospects make to your company website through the work completed for them once they are customers, there are actions you can take to cultivate the connection between your business and theirs.

Make it personal – Contextual marketing, or personalizing your marketing efforts based on who your target buyers are, what they want, and what they need to do, leads to a 20+% increase in sales! Determine the points of friction on your website, and personalize content where decisions are being made, offering up resources and information based on what you know about your visitor.

Engage with your prospects – Build up relationships through your business blog and social media outlets. Respond to comments, follow social influencers from your industry, share third-party content, and recognize or reach out to users when they share yours.

Follow up – Whenever a prospect asks you a question, or you have an exploratory sales conversation with an interested lead, always follow up within 24 hours! An important piece of relationship marketing is proving you are reliable – and that you care about a potential customer's new business.

Be the answer – When prospects check out your website, they are likely to ask themselves: “How have you solved a problem like mine?” Create a variety of content – blogs, eBooks, white papers, customer case studies, etc. – that describes common industry challenges and respective solutions. Answer the FAQs, and post these stories on your website!

Approach a project with a WE mentality – Once you sign on with a client, you become one unit. For all intents and purposes, you are the client. When you are starting up a new task, make sure the client understands that you empathize with their needs and are invested in their success as if it were your own. Because, in reality, your client's success is what will drive your business forward.

Deliver on what you promise – In professional services, your word is that much more important. There is no tangible product customers can see or hold, so they put their faith in what you tell them. By completing quality work before the deadline, you keep your word and leave room to make adjustments and revisions to the project if necessary.

Be honest and kind – This should go without saying, but we're going to say it anyway! Honesty is always the best policy. In your partnership, pay attention to the client's ideas, but don't be afraid to push back when necessary. Every client is different, so treat them as such. Trust your instincts, be transparent when communicating, and smile!

Communicate the Value of Your Services
Sometimes we provide value without even realizing it. It's just how we do our jobs. For example, we've worked with a client who sells sound and video integration services. One of the things they inherently do is specify and purchase all equipment. This is an assumed part of what happens – all integrators do the same thing. But when we were putting together their proposal template, we made sure they pointed out this work and why it was important to the customer.

For example, “We take the time to evaluate the merits of each manufacturer's products and specify the solution that works best in your environment. We then handle the purchasing of all the equipment to ensure you receive the right product and warranties.” Is this any different from what anyone else does? Nope. Does anyone else communicate the value of this work? Nope.

But you are doing the work anyway… so why not let your customer know? When you use this technique during the sales process, you begin to differentiate yourself from the competition by clearly explaining all the value you give throughout the process . And since the competition is not communicating all the value they deliver, your client or prospect's perception will be that you offer greater value.

If during the course of providing services to the client you decide to go above and beyond, for whatever reason, make sure you include this information in your month-end report as a zero dollar line item on the invoice or in whatever manner you communicate to the client regularly.

Kicking Off with New Clients
As we've stated, marketing your professional services is an ongoing process. Once you have lift off with a new client, it's important to provide value at every touchpoint you have with them. What's the key? Stellar communication! No matter how great your proven reputation or results are, nothing can take its place. Follow these five client communication best practices to start your new business relationships off on the right foot!

Build a Solid Foundation – Take the time to get to know each other. Although a rapport is typically established before your client finalizes the decision to invest in you, it's critical to stay on the same page once you're working together. Start with a kick-off call to create a short-term plan, delegate homework assignments to both parties, and follow up within 48 hours to deliver an early progress update.

Establish a System – How and when will you communicate? Determine the frequency and methods that work for both parties. Weekly email updates? Bi-weekly phone conferences? Monthly in-person meetings? Hash this out before diving into projects so your new clients know what they can expect from you (and vice versa). As a general rule of thumb, always respond to your client's questions or feedback within 24 hours. And, of course, stay on top of your deadlines – though it never hurts to be early with deliverables!

Shh… Listen! – Though your client is paying you for your expertise, always remember you are a partner, not a dictator. Listen to your client's ideas. It's your job to make your new client understand that you are invested in their success. Some like to be involved in the process more than others. So adjust your communication strategy after getting in tune with the client's specific wants and needs.

Unikaj założeń – najczęściej Twój nowy klient nie zrozumie tajników Twojej usługi. Nie zakładaj, że znają ten proces – lub jakikolwiek branżowy żargon, którym możesz nonszalancko rzucać. W trakcie nowego projektu komunikuj się z klientem na każdym kroku. Podaj kontekst dla każdego zadania, wyjaśniając swoje podejście, proces myślowy i uzasadnienie „dlaczego to zrobiłeś” i „dlaczego tego nie zrobiłeś”.

Zapisz to — szczególnie, gdy zaczynasz pracę z nowymi klientami, ważne jest, aby prowadzić dokumentację, udostępniać protokoły ze spotkań i podsumowywać ważne rozmowy. Podczas konferencji telefonicznych dobrą praktyką jest robienie notatek, a następnie przesyłanie klientowi podsumowania e-mailem. Dołącz datę i nazwiska zaangażowanych osób. Pisemne odniesienie do wykonywanej pracy sprawia, że ​​nowi klienci czują się swobodnie i pokazują Twoją rzetelność.

Zachwycaj swoich obecnych klientów
Aby wywrzeć trwałe pozytywne wrażenie na swoich klientach, musisz ich zachwycić. Ostatecznie chcesz, aby Twoi obecni klienci zostali ewangelistami, którzy promują Twoje usługi w Twoim imieniu. Ponadto, uszczęśliwiając swoich klientów, pozwalasz sobie na cross-selling i dosprzedaż swoich usług. W końcu pozyskanie nowego klienta wymaga zazwyczaj więcej pieniędzy niż utrzymanie starszego. Tak, dotrzymywanie terminów, skuteczna komunikacja i dostarczanie towarów mają kluczowe znaczenie dla Twojego sukcesu. Ale czasami sposoby, w jakie możesz naprawdę zadziwić swoich klientów, przejawiają się w drobiazgach. Oto, co mamy na myśli:

Regularnie publikuj biuletyn — informuj swoich klientów (jak również potencjalnych klientów) w cyklu miesięcznym lub kwartalnym, dostarczając im wiadomości o firmie i świeże informacje branżowe. Co więcej, skorzystaj z tej platformy, aby wyróżnić ich nagrody i osiągnięcia lub wszelkie ważne projekty, które niedawno ukończyli.

Subskrybuj to, co subskrybują Twoi klienci — utrzymuj praktyczną wiedzę na temat ich branży, czytając odpowiednie blogi, poznając trendy i zmiany w ich branży oraz konfigurując alerty Google dla ich branży z nazwą firmy i docelowymi słowami kluczowymi. I oczywiście możesz wysłać im wszelkie istotne informacje lub linki, którymi byliby zainteresowani!

Repostuj treści klientów w mediach społecznościowych – Przede wszystkim upewnij się, że śledzisz wszystkich swoich klientów w mediach społecznościowych. Jeśli ich materiał dotyczy Twoich odbiorców (lub nawet jeśli chcesz po prostu udostępnić wiadomość typu „Sprawdź niesamowite treści naszego klienta na _____!), od czasu do czasu tweetuj i udostępniaj posty na blogu swojego klienta, treści społecznościowe, oferty i promocje, aby zwiększyć ich widoczność w Internecie.

Poproś o referencje – czy to cytat, studium przypadku, czy jakiś przegląd, Twoi ulubieni klienci mogą być pochlebni, jeśli zwrócisz się do nich po referencje. Opublikuj je w swojej witrynie, aby podobni potencjalni klienci mogli zobaczyć wyniki, które dostarczyłeś swoim klientom.

Twórz nowe więzi – Jeśli znasz kogoś, kto może być zainteresowany usługami Twojego klienta, daj mu znać! W razie potrzeby zrób małą sieć kontaktów w imieniu klienta. Prawdopodobnie docenią, gdy zaaranżujesz wprowadzenie w profesjonalny sposób.

Zawsze mów „dziękuję!” – Co najważniejsze, zawsze dziękuj swoim klientom, kiedy poświęcają Ci swój czas i energię. Jednak nie zawsze musi to być e-mail. Zastanów się, jak się czujesz, gdy ktoś poświęca dodatkowy czas na wysłanie Ci listu. Miło, prawda? Odręcznie napisana notatka ma długą drogę, wzmacniając tę ​​ważną osobistą więź.

W Rowach! „W Travizon wierzymy w rozwijanie produktywnych i trwałych partnerstw z klientami – wykraczanie poza jednorazowe projekty i zapewnianie wartości naszym klientom w sposób spójny i ciągły. Dbamy o to, by myśleć o naszych klientach jako czymś więcej niż tylko o „klientach”, poznając upodobania i niechęci naszych kluczowych kontaktów, preferencje dotyczące prowadzenia działalności, problemy i obawy. W pierwszej kolejności identyfikujemy się z naszymi klientami jako ludzie... i to jest najważniejsze w naszym podejściu. Wierzymy również, że jesteśmy zaufanym, użytecznym zasobem, prowadząc fora klientów i zapewniając stałą komunikację na temat trendów w branży, nowych dostawców i ulepszeń technologicznych”. – Anita Salvatore, wiceprezes wykonawczy, Global Account Services w Travizon

Końcowe przemyślenia

Gratulacje! Jesteś teraz o krok bliżej do zostania Picasso marketingu usług! Aby szybko podsumować, przypominamy pięć najważniejszych wniosków z tego bloga:

1. Znajdź sposoby na produktywność swoich usług. Niezależnie od tego, czy chodzi o nagrywanie webinaru, kompilowanie zestawu narzędzi, czy tworzenie e-booka, zaoferuj zasoby, które sprawią, że Twoje usługi będą bardziej namacalne dla potencjalnych i obecnych klientów.
   
   
2. Korzystając z przedstawionych przez nas narzędzi, przeprowadź analizę słów kluczowych. Najskuteczniejsza jest optymalizacja treści witryny za pomocą słów kluczowych charakteryzujących się dużą/średnią liczbą wyszukiwań i niskim/średnim poziomem konkurencji.
   
   
3. Dla firm świadczących usługi profesjonalne ważne jest, aby wykazać się przemyślanym przywództwem. Nie bój się rozdawać za darmo pewnej wartości podczas procesu sprzedaży, aby zbudować zaufanie i wiarygodność wśród docelowych odbiorców.
   
   
4. Wzmacniać! Wzmacniać! Wzmacniać! Twórz strony docelowe, aby promować swoje zasoby (a jednocześnie pozyskiwać nowych leadów) i wykorzystywać odpowiednie kanały mediów społecznościowych, aby wspierać swoją strategię content marketingową.
   
   
5. Buduj trwałe więzi i autentyczne relacje z klientami – i wykraczaj poza to, aby ich zachwycić. Twoi szczęśliwi klienci to Twoi najlepsi przyjaciele. Nie tylko możesz zyskać dzięki nim dodatkowy biznes, ale prawdopodobnie wezmą udział w tych niezbędnych studiach przypadków i zapewnią doskonałe referencje i referencje, które pomogą przyciągnąć nowy biznes.

Mamy nadzieję, że skorzystasz z tych wskazówek i spostrzeżeń, aby wstrząsnąć światem profesjonalnych usług i zdobyć wszystkie te fantastyczne leady. Daj nam znać, jeśli masz pytania. Nasz zespół zawsze chętnie pomoże!