Sprzedawaj mądrzej dzięki sprzedaży przychodzącej: wywiad z ekspertem

Sprzedaż przychodząca to nasze lekarstwo na silniejszą i mądrzejszą sprzedaż. W tym poście (wraz z filmem) chcielibyśmy podzielić się, w jaki sposób i dlaczego ta metodologia jest tak potężna, że ​​Ty również możesz sprzedawać mądrzej dzięki sprzedaży przychodzącej.

Główną ideą sprzedaży przychodzącej jest dostosowanie wysiłków do sposobu, w jaki ludzie kupują dzisiaj. Koncentracja i proces są całkowicie oparte na ścieżce kupującego i jego potrzebie uzyskania bezstronnych informacji i danych w celu bardziej świadomego podejmowania decyzji. Podobnie jak w przypadku marketingu przychodzącego, podstawą sprzedaży przychodzącej jest oferowanie treści edukacyjnych odpowiednim potencjalnym klientom za pośrednictwem właściwego kanału we właściwym czasie.

HubSpot Sales — produkt, który HubSpot wypuścił kilka lat temu, do którego nieustannie wprowadzano znaczne ulepszenia — oferuje mnóstwo narzędzi, automatyzacji i wglądu, aby pomóc zespołom sprzedaży we wdrażaniu i osiąganiu sukcesów w sprzedaży przychodzącej. Co najważniejsze, narzędzia HubSpot Sales zwiększają produktywność, pomagając pracowitemu sprzedawcy zaoszczędzić czas na każdym etapie lejka.

Przejdźmy więc od razu do zapoznania się z tymi dwoma tematami. Tutaj możesz obejrzeć część moich pytań i odpowiedzi z Susan LaPlante-Dube, współdyrektorem i szefem sprzedaży w Precision Marketing Group, gdy zagłębimy się w strategię sprzedaży przychodzącej oraz narzędzia i funkcje oferowane przez HubSpot Sales.

Alysa: Susan, hasłem sprzedaży HubSpot jest „Sprzedaj więcej. Bezrobotny." Jak metodologia sprzedaży przychodzącej wpłynęła na proces sprzedaży PMG?

Susan: To świetny slogan, ponieważ jest taki prawdziwy. To, co zrobił HubSpot Sales, to pomogło nam usprawnić cały proces sprzedaży, umieszczając wszystko, czego potrzebujemy i używamy regularnie w jednym miejscu. Od szablonów wiadomości e-mail po zadania i dokumenty sprzedaży — nie musisz już szukać materiałów, które chcesz wysłać potencjalnemu klientowi, ani wracać do historii wiadomości e-mail, aby znaleźć wiadomość, która już zawierała odpowiedź na to pytanie. Masz wszystko na wyciągnięcie ręki. Pomogło nam to mniej pracować.

Alysa: Jako szef sprzedaży w PMG opowiedz nam o swoich doświadczeniach z wykorzystaniem HubSpot Sales do zarządzania potencjalnymi klientami i zamykania działalności.

Susan: Sprzedaż przychodząca i CRM zmieniły pole gry. Przede wszystkim ważne jest, aby wiedzieć, że nie jest to pierwszy CRM ani narzędzie sprzedażowe, z którego korzystaliśmy. Wykorzystaliśmy dwa inne popularne produkty.

Największą zmianą w korzystaniu z tych narzędzi jest integracja między sprzedażą i marketingiem oraz posiadanie historii podróży, którą ktoś odbył online, sposobu interakcji z Twoją witryną i e-mailami. Posiadanie tej wiedzy na początku procesu sprzedaży pomaga nam spersonalizować nasze podejście i być bardziej efektywnym. Pomaga nam zrozumieć osobę i jej problemy. Umożliwia nam wykorzystanie tych głębszych wglądów w naszą perspektywę. Informuje nas, kiedy ludzie wchodzą w interakcję z naszymi e-mailami lub czytają wysyłane przez nas dokumenty. A to pozwala ci być o wiele bardziej strategicznym w kontynuacji i czasie rozmowy. Pomaga sprzedawcom skupić się na relacji, a nie tylko na procesie.

Alysa: Czy możesz opowiedzieć o swoich ulubionych funkcjach i sposobie ich używania?

Susan: 1) Jedną z najbardziej atrakcyjnych funkcji jest biblioteka dokumentów, która wykracza poza posiadanie wszystkiego w jednym miejscu. Udostępniając dokumenty z tej biblioteki, możesz ustawić regułę, która mówi, że jeśli osoba, do której je wysyłasz, udostępni je komuś innemu, musisz uzyskać adres e-mail, co pomoże Ci zbudować bazę danych kontaktów. Fakt, że wiesz, kiedy ktoś otworzył dokumenty, z jakimi stronami wszedł w interakcję, jak długo przebywał na każdej stronie, jest bardzo potężny. Kiedy wysyłasz propozycje lub prezentacje przeglądowe, ważne jest, aby wiedzieć, czy Twoi potencjalni klienci są tak zaangażowani, jak masz nadzieję, że będą.

2) Powiedziałbym, że dalej są szablony i wracam do tego, o czym mówiłem wcześniej, że zaoszczędzony czas jest nieoceniony. Posiadanie szablonów wiadomości e-mail skonfigurowanych dla wszystkich rutynowych pytań, wszystkich wysyłanych standardowych wiadomości e-mail uzupełniających oraz możliwość kliknięcia przycisku w celu ich spersonalizowania jest bardzo wygodne.

3) Trzecim naprawdę potężnym narzędziem jest narzędzie do poszukiwania. Wiedza o tym, kto był w Twojej witrynie, nawet jeśli nie wypełnił formularza, czy istnieje firma, która jest szczególnie Tobą zainteresowana oraz ile osób odwiedziło ją i ile stron jest bardzo wnikliwe. Następnie możesz zebrać informacje na temat tej firmy i zagłębić się nieco głębiej, aby dowiedzieć się, kim są właściwi ludzie.

Poza wszystkimi indywidualnymi funkcjami, jestem wielkim fanem interfejsu użytkownika całego produktu. Korzystanie z niej to przyjemność. Myślę więc, że sprzedawcy angażują się w to bardziej.

Alysa: Jak wygląda proces wdrażania, gdy firma decyduje się na wdrożenie HubSpot Sales?

Susan: Łatwość wdrożenia zależy od tego, czy istnieje już istniejący proces. Jeśli wdrażasz HubSpot Sales w zespole, który ma zdefiniowane procesy, szkolenie i wdrożenie trwa około 30 minut. Jeśli dział sprzedaży wie, jakie są jego etapy transakcji, wie, czym jest MQL i SQL, ma e-maile, z których regularnie korzysta, to jest to proste.

Gdy proces i narzędzia nie są zdefiniowane, wdrożenie HubSpot Sales może być trudniejsze, nie z powodu produktu, ale z powodu niedopracowanego procesu. W tym przypadku HubSpot oferuje wspaniałe zasoby, które pomogą zespołom zdefiniować i zbudować optymalny proces sprzedaży. Partnerzy zewnętrzni, tacy jak PMG, mogą również pomóc, zwłaszcza w dostosowaniu sprzedaży i marketingu oraz tworzeniu szablonów z zacięciem marketingowym.

Alysa: Jak Twoim zdaniem wyobrażasz sobie, że ruch sprzedaży przychodzącej wpływa na biznes PMG i biznesy naszych klientów w perspektywie długoterminowej?

Susan: Wiele lat temu zaczęliśmy rozmawiać o marketingu przychodzącym io tym, jak proces marketingu dla ludzi zmienił się z kontrolowania marketera do kontrolowania osoby przeprowadzającej badanie, zazwyczaj kupującego. Sprzedaż przychodząca podąża za przeniesieniem kontroli na kupującego i pomaga sprzedawcom wykorzystać informacje i narzędzia, aby uczynić zakupy bardziej osobistymi i skoncentrować się bardziej na rozwiązywaniu problemów niż na sprzedawaniu rozwiązań. To właśnie tam jest największy wpływ, dla nas i dla każdego, kto to akceptuje.

Jeśli ktoś ma pytania dotyczące wdrażania procesu sprzedaży przychodzącej dla Twojej firmy lub chciałby zademonstrować sprzedaż HubSpot, daj nam znać. Jesteśmy tutaj, aby pomóc. Szczęśliwy sprzedaży!