Blog personalizacji e-commerce

Istnieje wiele sposobów na zwiększenie sprzedaży. Niestety, zbyt mało sklepów eCommerce skupia się na zwiększaniu średniej wartości zamówień jako dźwigni do pomnażania zysków.

Chociaż w przeszłości omawialiśmy optymalizację konwersji i marketing utrzymania , w tym przewodniku skupimy się na średniej wartości zamówienia. Jeśli chcesz przejść od razu do przykładów, w tym taktyk Fashion Nova, Parachute i Target, kliknij tutaj.

Definicja: Średnia wartość zamówienia (AOV) mierzy średni przychód wygenerowany w pojedynczej transakcji. Aby obliczyć AOV, potrzebujesz trzech danych wejściowych.

Po pierwsze, w jakich ramach czasowych mierzysz swoje AOV. Po drugie, jaka jest łączna kwota przychodów wygenerowanych w Twoim przedziale czasowym. Na koniec policz całkowitą liczbę zamówień w tym samym czasie.

Średnia wartość zamówienia = całkowity przychód / liczba zamówień

Na szczęście wzrost średniej wartości zamówienia to od dawna problem w handlu detalicznym. Istnieje wiele najlepszych strategii i taktyk stosowanych do rutynowego zwiększania tego wskaźnika konwersji.

Jak Fashion Nova maksymalizuje AOV dla każdego kupującego

Omówiliśmy już wcześniej, w jaki sposób Fashion Nova maksymalizuje liczbę konwersji dzięki porzucaniu przeglądania .

Tutaj chcę zburzyć całą podróż klienta, aby zobaczyć, jak podnoszą średnią wartość zamówienia dla każdego klienta.

Fashion Nova korzysta z wielu zachęt, aby zwiększyć AOV i konwersje.

Powyżej widzimy ich stronę główną. Wykorzystują różne zaawansowane taktyki personalizacji eCommerce, aby przedstawić odpowiednią ofertę właściwemu klientowi.

Umieszczone są dwa paski wiadomości, jeden powyżej i jeden poniżej głównego paska nawigacyjnego. Obaj kładą nacisk na bezpłatną wysyłkę przy zamówieniach powyżej 75 USD.

Darmowa wysyłka jest optymalną zachętą z kilku powodów. Po pierwsze, jest to główny powód porzucania koszyka . Po drugie, jest to bezpośrednia zachęta finansowa bez dyskontowania produktu.

Fashion Nova aktywnie tworzy kampanie pomnażające wydatki klientów.

Tego typu kampanie są powszechne – i obejmują takie pomysły, jak kup jeden, zdobądź jeden, progi wydatków i inne. W tym przypadku Fashion Nova stosuje podejście drabinkowe, ustalając wiele progów w krokach co 25 USD.

Pakiety świetnie eliminują „paradoks wyboru” i wykorzystują autorytet w celu zwiększenia średniej wartości zamówienia.

Tutaj Fashion Nova łączy produkty z różnych kategorii, aby stworzyć kompletny look. Następnie, dzięki doskonałej personalizacji treści na stronie produktu , mogą zaprezentować za pomocą zdjęć, jak zestaw wygląda razem.

Wreszcie, produkty te są połączone w prosty pakiet, który odwiedzający mogą dodać do koszyka jednym kliknięciem.

Robiąc zakupy, klienci ujawniają, jakimi produktami są zainteresowani.

Możesz wykorzystać te informacje do tworzenia świadomych, spersonalizowanych rekomendacji produktów .

Fashion Nova w rzeczywistości umieszcza na swoich stronach produktów trzy widżety rekomendacji produktów. Pierwsza dynamicznie wstawia powiązane produkty w oparciu o styl i kategorię - w tym przypadku przedmioty podobne do dżinsów z baldachimem.

Ta taktyka jest nie tylko świetna do zapewnienia sprzedaży, ale także przedstawia kupującym przedmioty, które prawdopodobnie kupią, oprócz produktu, na który chcą zwiększyć AOV.

Drugim widgetem rekomendacji produktów, który tworzy Fashion Nova, są „Sugerowane dodatki”.

Wszystkie sugerowane produkty uzupełniają obecny produkt i często są popularnymi akcesoriami kupowanymi obok oglądanego produktu lub wyselekcjonowanego wyglądu.

Inne sposoby na zwiększenie AOV

Domyślnie wiele sklepów eCommerce sortuje w odosobnieniu na podstawie tego, które produkty z największym prawdopodobieństwem przekonwertują.

Niestety takie podejście ignoruje wpływ sąsiadujących ze sobą produktów. Jak wyjaśnia analityka danych Wayfair, „atrakcyjność produktu nie jest stałą jakością: może się faktycznie zmieniać w zależności od kontekstu, w którym pojawia się produkt”.

Tutaj przydają się sprawdzone metody merchandisingu.

Częścią tworzenia najlepszego doświadczenia klienta jest zapewnienie dodatkowych opcji płatności.

Formy kredytowe stosowane są w handlu detalicznym od zarania dziejów. Według Deloitte karty kredytowe pod wspólną marką przyniosły 350 miliardów dolarów, a programy partnerskie jako całość stanowią aż 10% wydatków na kartach kredytowych.

Poniżej Parachute sprawia, że ​​ich luksusowe produkty pościelowe są bardziej przystępne, oferując niskie miesięczne płatności.

Zamiast wyświetlać ogólne oferty, użyj zachowań w trakcie sesji, takich jak zawartość koszyka, aby stworzyć atrakcyjną sprzedaż.

Mój osobisty ulubiony sposób na zwiększenie AOV polega na łączeniu progów koszyka z zawartością koszyka w celu stworzenia dynamicznych zachęt. W naszym przewodniku „Zaawansowane wyskakujące przypadki użycia z personalizacją” szczegółowo opisujemy, jak tworzyć te oferty za pomocą Barilliance.

Kluczem do sukcesu jest przedstawienie oferty tylko tym segmentom klientów, którzy po prostu obawiają się transakcji. To maksymalizuje zarówno zaangażowanie, jak i konwersje.

Dodanie towaru do koszyka jest jednym z najskuteczniejszych wyzwalaczy zarządzania cyklem życia klienta.

W oparciu o to działanie klienta, marki mogą uruchamiać kilka różnych rodzajów kampanii, takich jak e-mail do mojego koszyka, spersonalizowane kampanie cyklu życia lub różnego rodzaju rabaty i oferty uzupełnień.

Jednak z perspektywy średniej wartości zamówienia jest to idealna okazja, aby zaangażować kupujących spersonalizowanymi ofertami, które uzupełniają właśnie dodany przedmiot. Poniżej znajduje się przykład tej taktyki w akcji od Target.

Włączenie sprzedaży krzyżowej do stron PDP to kolejny sposób na zwiększenie AOV.

Powyżej Home Depot oferuje dwie różne sprzedaże krzyżowe. Pierwsza to usługa instalacji. Ten dodatek zapewnia wygodę i przemawia do bardziej zamożnego klienta. Druga to oferta ubezpieczeniowa, która ma zupełnie inną propozycję wartości i przemawia do innego typu klienta.

Podobny przykład pochodzi z Wayfair.

Powyżej korzystają z gwarancji w ramach pakietu produktów. W takim przypadku oferta zwiększyłaby AOV o ~20%!

Dobre AOV będzie zależeć od wielu czynników, w tym:

To powiedziawszy, poniżej znajduje się kilka testów porównawczych AOV, których możesz użyć jako odniesienia przy określaniu, jaki byłby dobry KPI AOV dla Twojego sklepu eCommerce.

Po pierwsze, na średnie wartości zamówień wpływa typ urządzenia. Badanie Statista z 2019 r. wykazało, że wartości koszyka na komputerze były średnio o 48,12% wyższe niż podobne sesje na urządzeniach mobilnych i 32,20% wyższe niż sesje zakupów na tablecie.

Przeprowadziliśmy dogłębne badanie dotyczące wpływu COVID-19 na sklepy eCommerce. Jednym z głównych ustaleń był wpływ COVID-19 na średnie wartości zamówień w różnych branżach.

Z naszej własnej bazy danych przed pandemią widzieliśmy średnie AOV w wysokości 129,70 USD. Liczba ta stale rosła wraz ze wzrostem pandemii, ostatecznie osiągając maksymalne AOV w wysokości 248,28 USD, ponad 91% wzrostu sprzed pandemii!

Okresy zwrotu są najbardziej praktycznymi wskaźnikami KPI dla cyklu życia klienta. W naszym przewodniku dotyczącym marketingu cyklu życia klienta omawiamy wiele sposobów na skrócenie okresu zwrotu z inwestycji, przy czym jednym z głównych najemców jest zwiększenie średniej wartości zamówienia.

Zwiększenie AOV oznacza, że ​​każda transakcja przesuwa Cię dalej w kierunku progu rentowności.

Kredyt obrazu

Konsekwencją skrócenia okresu spłaty będzie poprawa ogólnego przepływu środków pieniężnych. Przepływ gotówki zmniejszy niezbędny kapitał obrotowy, którego potrzebujesz do działania i pozwoli lepiej wykorzystać inne możliwości.

Zwiększanie AOV jest głównym elementem pomnażania przychodów.

Oprogramowanie do personalizacji , zaawansowane rekomendacje produktów i kampanie merchandisingowe to skuteczne narzędzia, z których możesz korzystać.

Jeśli chcesz dowiedzieć się więcej o tym, jak wybrać partnera do personalizacji, kliknij tutaj . W przeciwnym razie poproś o demo, aby zobaczyć, jak Barilliance może pomóc Ci zwiększyć AOV .