Jak zwiększyć sprzedaż B2B: Twój poradnik w 8 krokach

Jak zwiększyć sprzedaż B2B?

Obecnie zespoły sprzedażowe mają do dyspozycji mnóstwo narzędzi sprzedażowych, które mogą pomóc im zwiększyć efektywność i szybciej identyfikować trafniejsze leady. Jednak oznacza to również większą konkurencję o czas i uwagę potencjalnych klientów.

Kluczem do zwiększenia sprzedaży B2B jest zrozumienie, jak czerpać korzyści z nowoczesnych technik sprzedaży i pokonać przeszkody nieodłącznie związane z zatłoczoną przestrzenią cyfrową.

W tym artykule omówimy osiem najlepszych praktyk i narzędzi, które możesz wdrożyć, aby zwiększyć wydajność zespołu sprzedaży, zwiększyć sprzedaż B2B i dodać klientów o dużej wartości do swojej księgi biznesowej.

Jak zwiększyć sprzedaż B2B

Sprawdź te osiem strategii zwiększania sprzedaży B2B.

1. Zdefiniuj swoje ICP i osoby kupujące

Jeśli chcesz poprawić wyniki sprzedaży, czasami musisz wszystko ponownie przeanalizować. Wróćmy do punktu wyjścia.

Kto jest waszym dobiorcą docelowym? Jakie firmy byłyby najlepszymi klientami? Do jakich osób musisz dotrzeć ze swoimi kampaniami marketingowymi i sprzedażowymi?

Aby odpowiedzieć na te pytania, musisz zdefiniować swój ICP (idealny profil klienta) i persony kupującego B2B.

ICP

Kiedy zdefiniujesz, jak wygląda Twój ICP, będziesz w stanie stworzyć bardziej precyzyjne, ukierunkowane materiały marketingowe i sprzedażowe, które przyciągną właściwych potencjalnych klientów.

Aby określić swój ICP, zacznij od konsultacji z kierownictwem firmy, liderami zespołów marketingowych, specjalistami ds. badań i rozwoju oraz specjalistami ds. sukcesu klienta. Większość firm zaczyna od informacji demograficznych, takich jak:

• Przemysł
• Wielkość spółki
• Region
• Przychody (jeśli są publicznie dostępne)

Chociaż rozumie się, jakie firmy ogólnie byłyby dobrymi klientami, tak szeroka lista cech nadal będzie generować dużą listę potencjalnych klientów, z których wiele nie byłoby naprawdę odpowiednich lub „idealnych”.

Z pomocą rozwiązań Sales Intelligence, takich jak Likeweb, możesz uwzględnić znacznie bardziej szczegółowe cyfrowe wskaźniki wydajności, aby zdefiniować swój ICP. To ostatecznie pozwala skupić się na największym potencjale i najcenniejszych perspektywach.

Takie wskaźniki mogą obejmować:

• Wielkość sprzedaży na region
• Przychód miesięczny/roczny
• Obecny stos technologii
• Obecne partnerstwa
• Konkurencja

Jeśli chodzi o zdefiniowanie twojego ICP, im bardziej jesteś szczegółowy, tym lepiej.

Osoba kupująca

Po ustaleniu, które rodzaje firm byłyby odpowiednimi klientami, musisz dowiedzieć się, z kim rozmawiać w tych firmach.

W tym miejscu do gry wchodzą persony kupujących.

Persona kupującego to fikcyjna reprezentacja decydenta lub influencera, z którym chcesz rozmawiać w swoich kampaniach sprzedażowych i marketingowych.

Większość firm ma wiele person kupujących, które reprezentują wszystkich możliwych interesariuszy, do których powinni kierować. Oto główne kryteria, które należy wziąć pod uwagę przy określaniu cech osobowości kupującego B2B:

• Tytuł i staż pracy: Z kim chcesz rozmawiać w firmie? Jaka jest ich rola i ranga?
• Władza decyzyjna: Czy mają możliwość podejmowania decyzji zakupowych? Czy będziesz musiał rozmawiać z dodatkowymi zainteresowanymi stronami, aby sfinalizować transakcję?
• Cele osobiste: Jak ocenia się wydajność potencjalnego klienta w pracy? Jakie są ich obecne cele?
• Użytkownik: Czy potencjalny klient skorzysta z Twojej oferty?

Poświęcenie czasu na zdefiniowanie (lub ponowne zdefiniowanie) swojego ICP i osobowości kupujących umożliwia tworzenie wysoce skutecznych i zorientowanych na konwersję kampanii marketingowych, zwiększanie efektywności sprzedaży i wcześniejsze eliminowanie nieistotnych leadów.

Dogłębne zrozumienie tego, kim są Twoi użytkownicy i kupujący, może również pomóc w ukierunkowaniu rozwoju Twojego produktu lub usługi, tak aby Twoja oferta lepiej spełniała potrzeby klientów.

2. Popraw poszukiwanie

Skutecznym sposobem na zwiększenie sprzedaży B2B jest poprawa szybkości i wydajności podczas budowania listy potencjalnych klientów.

Ręczne wyszukiwanie potencjalnych klientów i dodawanie ich do CRM jest procesem niezwykle czasochłonnym i monotonnym. Nie wspominając o tym, że wymaga energii i zasobów, które w przeciwnym razie można by skierować na bardziej złożone zadania. Na szczęście istnieją skuteczne narzędzia i techniki poszukiwania klientów, które to ułatwiają.

Narzędzie do generowania leadów w sieci podobne umożliwia natychmiastowe identyfikowanie odpowiednich potencjalnych klientów, którzy spełniają wszystkie Twoje unikalne kryteria ICP – całkiem potężne, prawda? Dzięki unikalnym danym o ruchu i zaangażowaniu w ponad 100 milionach stron internetowych, podobneweb zapewnia zespołom sprzedaży pełny cyfrowy wgląd w każdą część cyfrowej strategii i wyników potencjalnego klienta, a także bezpośrednie numery telefonów i adresy e-mail decydentów w firmie.

Lead Generator pozwala bez wysiłku zidentyfikować setki lub tysiące potencjalnych klientów z wyraźną potrzebą Twojego produktu lub usługi, którzy są gotowi do zakupu. Ponadto możesz automatycznie odświeżać listę potencjalnych klientów o aktualne informacje, dzięki czemu nigdy więcej nie będziesz musiał tracić czasu na ręczne poszukiwanie.

3. Dostosuj sprzedaż i marketing

Kiedy sprzedaż i marketing są wyrównane, znacznie łatwiej jest zwiększyć sprzedaż B2B. Chociaż te działy są zwykle odizolowane, współpraca w celu skoordynowania celów, kampanii i taktyk jest jednym z najłatwiejszych sposobów na zwiększenie sprzedaży B2B.

Aby odnieść sukces, marketing i sprzedaż muszą:

• Dopasuj do profili ICP i kupujących. Te informacje stanowią podstawę wszystkich kampanii marketingowych i materiałów pomocniczych, a także działań sprzedażowych. Jeśli dojdzie do rozłączenia, marketing może przynieść mnóstwo potencjalnych klientów, którzy nie pomogą w sprzedaży, marnując czas i budżet, jednocześnie stawiając sprzedaż w niekorzystnej sytuacji.
• Uzgodnij kluczowe komunikaty marki, pozycjonowanie i doświadczenie związane z pielęgnacją leadów. Marketing i sprzedaż powinny starać się używać tego samego języka, kluczowych statystyk i narracji firmy, aby pozycjonować swój produkt na rynku. Jest to niezbędne do stworzenia skoordynowanego i spójnego doświadczenia w całym lejku sprzedaży.
• Zrozumieć wzajemne cele i zadania. Ponieważ marketing jest odpowiedzialny za pozyskiwanie wielu potencjalnych klientów, których następnie będzie pielęgnować sprzedaż, pomaga zrozumieć cele i limity sprzedaży. Wiedza o tym, ile przychodów musi przynieść sprzedaż, może być silnym motywatorem do współpracy, a nawet wpływać na rodzaje kampanii, które będziesz prowadzić.
• Udostępnij zabezpieczenie. Zespoły marketingowe często składają się z autorów treści i projektantów, którzy codziennie tworzą wartościowe i pouczające treści dla potencjalnych klientów. Przedstawiciele handlowi mogą udostępniać potencjalnym klientom wpisy na blogach, e-booki, podcasty i inne materiały, aby pomóc im poznać Twoją ofertę i udowodnić wartość Twojej firmy.

4. Wykorzystaj automatyzację marketingu

Jedną z najlepszych strategii marketingowych B2B zwiększających sprzedaż B2B jest automatyzacja marketingu.

Automatyzacja marketingu odnosi się do oprogramowania, które automatyzuje powtarzalne lub monotonne zadania marketingowe, takie jak marketing e-mailowy, publikowanie w mediach społecznościowych i planowanie kampanii reklamowych.

Automatyzacja marketingu nie tylko zwiększa wydajność, ale także pomaga marketerom zapewnić klientom i potencjalnym klientom bardziej spersonalizowane i intuicyjne doświadczenie. To z kolei prowadzi do skuteczniejszego pielęgnowania, co ułatwia sprzedażowi konwersję leadów i dosprzedaż istniejących klientów.

Oto tylko kilka sposobów, w jakie automatyzacja marketingu pomaga dowiedzieć się, jak zwiększyć sprzedaż B2B.

• Dostarczaj spersonalizowane treści we właściwym momencie. Dzięki narzędziu do automatyzacji marketingu możesz operacjonalizować dane w czasie rzeczywistym, takie jak strona internetowa, którą aktualnie przegląda potencjalny klient, aby dostarczać odpowiednie sugestie treści we właściwym czasie za pośrednictwem poczty elektronicznej lub monitów na ekranie. Pomaga to pielęgnować potencjalnych klientów i budować intencje, utrzymując zaangażowanie potencjalnych klientów i zaspokajając ich potrzeby w zakresie właściwych informacji.
• Twórz usprawnione procesy. Narzędzia do automatyzacji marketingu pomagają usprawnić procesy w różnych zespołach funkcjonalnych w organizacji (takich jak sprzedaż, marketing i sukces klienta), aby stworzyć ujednoliconą obsługę klienta na całej ścieżce klienta. Skuteczna automatyzacja marketingu eliminuje potrzebę stosowania skomplikowanych procesów przekazywania lub międzyplatformowych przepływów pracy. Zamiast tego wszystkie niezbędne dane i zabezpieczenia są przechowywane w jednej centralnej lokalizacji, co ułatwia dzielenie się postępami i ustalanie priorytetów zadań.
• Zintegruj analizę danych. Oprogramowanie do automatyzacji marketingu umożliwia firmom monitorowanie, analizowanie i działanie na podstawie danych potencjalnych klientów. Umożliwia ocenę potrzeb leadów w różnych kanałach i na dużą skalę, dzięki czemu możesz dostarczać odpowiednie treści we właściwym momencie.

5. Opracuj silną strategię marketingu e-mailowego

E-mail to jedna z najważniejszych strategii zwiększania sprzedaży B2B. Istnieje wiele sposobów wykorzystania poczty e-mail do pielęgnowania, angażowania i przekonywania potencjalnych klientów o wartości Twojego produktu.

• Biuletyny e-mailowe to świetny sposób na udostępnianie wartościowych treści i utrzymywanie zaangażowania wśród potencjalnych klientów i klientów. Zazwyczaj biuletyny są wysyłane z określoną częstotliwością (np. raz w tygodniu) i mogą udostępniać najnowsze treści z Twojego bloga, udostępniać pomocne zasoby zewnętrzne, a nawet kilka słów od dyrektora generalnego.
• Wiadomości e-mail z aktualizacjami produktów są zwykle bardziej techniczne i „sprzedażowe”, dlatego najlepiej wysyłać je wolniej, na przykład raz w miesiącu. Wiadomości e-mail z aktualizacjami produktów zazwyczaj obejmują nowe funkcje i możliwości, wskazówki dotyczące maksymalizacji wartości produktu oraz inne przydatne informacje o samym produkcie.
• Treści bramkowane – takie jak e-booki i oficjalne dokumenty – są ważnym elementem marketingu treści B2B, ponieważ pomagają zbierać adresy e-mail bardzo trafnych i zainteresowanych potencjalnych klientów. Ale ta treść może być również cenna dla Twoich obecnych potencjalnych klientów i klientów oraz pomóc popchnąć ich dalej w dół ścieżki. Kiedy masz „specjalną” treść, którą chcesz wysłać do określonych potencjalnych klientów, udostępnienie jej za pośrednictwem poczty e-mail to świetny sposób, aby pokazać ją właściwym oczom.
• Zaproszenia na wydarzenia, gdy planujesz seminarium internetowe lub przemawianie na wydarzeniu osobistym. Na pewno będziesz chciał mieć pewność, że Twoje konta o wysokiej wartości będą obecne. Tworząc szczegółowe i przekonujące zaproszenie, możesz przyciągnąć zainteresowanie potencjalnych klientów i zachęcić ich do dowiedzenia się więcej na wydarzeniu. Ponadto w wiadomości e-mail możesz umieścić łącza do innych odpowiednich treści, takich jak posty na blogu lub e-booki, co stwarza więcej okazji do pielęgnowania.

6. Twórz studia przypadków i historie sukcesu

Studia przypadków i historie sukcesu klientów to świetne sposoby na zwiększenie sprzedaży B2B, ponieważ dostarczają konkretnych przykładów sposobów, w jakie produkt lub usługa Twojej firmy zapewnia klientom wartość.

Oprócz udowodnienia wartości Twojej oferty, studia przypadków i historie sukcesu zapewniają korzyści wynikające z społecznego dowodu słuszności – zwłaszcza gdy przedstawiana historia dotyczy renomowanej firmy.

Kiedy potencjalny klient lub potencjalny klient zobaczy na własne oczy, w jaki sposób poprawiasz wyniki biznesowe podobnych firm, znacznie łatwiej będzie mu udowodnić, że możesz zrobić to samo dla nich.

Kluczem jest dzielenie się studiami przypadków i historiami sukcesu klientów, które są istotne dla danego potencjalnego klienta.

Jeśli Twój produkt lub usługa ma wiele przypadków użycia, najpierw określ, który przypadek użycia jest najbardziej odpowiedni dla Twojego potencjalnego klienta. Następnie wybierz studia przypadków i historie sukcesu klientów, które odpowiadają temu przypadkowi użycia.

Na przykład w przypadku bloga o sprzedaży B2B studium przypadku o tym, jak DHL używa sieci podobnej do zwiększania produktywności przedstawicieli handlowych, byłoby lepszym rozwiązaniem niż studium przypadku o tym, jak Airbnb używa sieci podobnej do zdobywania nowych rynków.

Jeśli nie masz wielu studiów przypadku lub historii sukcesu klientów, pierwszym krokiem do ich opracowania jest rozmowa z CSM o tym, którzy klienci mogliby być najlepszymi przykładami do zaprezentowania.

Którzy klienci osiągnęli najwyższy zwrot z inwestycji? Kim są „superużytkownicy” Twojego produktu? Od których klientów uzyskałeś najlepsze opinie?

Po zidentyfikowaniu najlepszych interesariuszy przeprowadzających rozmowy kwalifikacyjne, którzy byli zaangażowani w podejmowanie decyzji o zakupie, oraz użytkowników, możesz dowiedzieć się, w jaki sposób Twój produkt lub usługa pomogły ulepszyć ich działalność.

7. Bądź konsultantem, a nie tylko sprzedawcą

Jeśli chcesz dowiedzieć się, jak zwiększyć sprzedaż B2B, pamiętaj o tej wskazówce: służ swoim potencjalnym klientom jako konsultant.

Oczywiście Twoim ogólnym celem jest przekształcenie potencjalnych klientów i potencjalnych klientów w płacących klientów. Ale najlepszą – i najszybszą – drogą do przygotowania ich do tego jest konsekwentne bycie źródłem cennych informacji, a nie stosowanie nachalnych taktyk sprzedażowych.

Sprzedaż konsultacyjna pomaga potencjalnym klientom:

• Uprość im pracę lub ułatw im życie
• Popraw wyniki biznesowe lub przekrocz ich cele
• Lepiej poznaj konkurencję i zyskaj przewagę
• Ulepsz swój produkt lub usługę dla swoich klientów
• Zwiększ ich reputację, wiarygodność lub pozycję na rynku
• Buduj zaufanie i zaufanie w oficjalnych relacjach z klientami w swojej firmie

Sprzedaż konsultacyjna nie jest szybkim procesem. To podejście do długiej gry. Celem jest konsekwentne dostarczanie potencjalnym klientom znaczących informacji, które mogą wprowadzić w życie, jednocześnie pokazując, że rozumiesz ich cele, problemy i potrzeby.

Kluczem do wykorzystania sprzedaży konsultacyjnej w celu zwiększenia sprzedaży B2B jest posiadanie właściwych informacji we właściwym czasie. W końcu, jeśli tak naprawdę nie rozumiesz rynku, produktu, potrzeb klienta lub jego celów, jak możesz mu pomóc?

Likeweb Insights Generator to potężne narzędzie, które pozwala szybko identyfikować solidne, aktualne informacje na temat szerokiego zakresu wskaźników dotyczących potencjalnych klientów, takich jak:

• O ile więcej przychodów mogą zarobić, jeśli rozszerzą działalność na nowe obszary usług
• Technologie, z których obecnie korzystają ich konkurenci
• Współczynnik odrzuceń i możliwe przyczyny
• Główne czynniki generujące ruch w witrynie potencjalnego klienta i ich konkurenci
• Zainteresowanie rynku pojawiającym się trendem

Dzięki tym wnikliwym samorodkom informacji możesz radykalnie zwiększyć zasięg poczty e-mail i rozmowy sprzedażowe, aby budować bardziej oparte na zaufaniu relacje z potencjalnymi klientami, a ostatecznie szybciej zamykać transakcje.

8. Monitoruj wydajność i optymalizuj

Monitorowanie skuteczności działań w oparciu o zestaw predefiniowanych wskaźników KPI i odpowiednia optymalizacja działań to kluczowe strategie zwiększania sprzedaży B2B.

Jeśli nie zdefiniujesz celów ilościowych i wskaźników KPI, nie możesz wiedzieć, jak skuteczne są Twoje działania marketingowe i sprzedażowe. Z kolei nie da się z całą pewnością stwierdzić, co zmienić lub poprawić.

Na przykład, jeśli nie ustalisz celu dotyczącego liczby leadów, które chcesz wygenerować z określonej kampanii, nie masz możliwości sprawdzenia, czy kampania „działa”. W końcu sukces zależy od pożądanego wyniku. Z kolei nie będziesz wiedział, gdzie zwiększyć budżet, a gdzie go zmniejszyć.

Mierzenie wydajności jest tak ważną strategią sprzedaży dla zwiększania sprzedaży B2B, ponieważ dostarcza odpowiedzi i daje kierunek przy inicjowaniu działań optymalizacyjnych.

Zwiększ sprzedaż B2B już dziś

Zespoły sprzedażowe stoją dziś przed wieloma wyzwaniami. Stale rozwijający się rynek narzędzi sprzedażowych, zawrotna liczba kanałów komunikacji i nasycona przestrzeń cyfrowa sprawiają, że perspektywa dotarcia do właściwych leadów – i sprawienia, by Cię wysłuchali – jest dużym wyzwaniem.

Na szczęście jest też wiele sposobów na zwiększenie sprzedaży B2B.

Technologia Sales Intelligence, która pozwala bez wysiłku identyfikować bardzo istotne leady i generować przydatne informacje na ich temat, zmienia reguły gry zarówno pod względem generowania leadów, jak i sukcesu sprzedaży.

To, w połączeniu z ośmioma najlepszymi praktykami wymienionymi powyżej, zapewnia solidne podstawy trwałego sukcesu w sprzedaży.