Lejek marketingowy B2B: jak go używać, aby poprawić konwersje, potencjalnych klientów i sprzedaż

Jeśli pracujesz w B2B, prawdopodobnie słyszałeś o „lejku marketingowym” dość często. Możesz mieć ogólne pojęcie o tym, co to oznacza, ale czy wiesz, czy Twoja firma skutecznie korzysta z tego modelu? Dowiedz się o podstawach, aby zrozumieć, gdzie Twoje działania marketingowe są niewystarczające — i jak korzystać z lejka, aby zwiększyć liczbę potencjalnych klientów i konwersji.

Czym jest lejek marketingowy B2B?

Wyobraź sobie kształt lejka, szeroki u góry, wąski u dołu. Wąski koniec lejka oznacza koniec podróży klienta, ostatnie decydujące chwile przed konwersją. Szersze części powyższej ścieżki przedstawiają drogę, która doprowadziła tego klienta spoza Twojej strefy wpływów aż do konwersji.

B2B vs. Lejki marketingowe B2C

Lejki B2B i B2C wzorowane są na podobnych zasadach, jednak mają kilka zasadniczych różnic. W przypadku biznesu B2B Twoi potencjalni klienci są mądrzejsi i pochodzą ze znacznie mniejszej, bardziej określonej puli ludzi. Decyzje B2B są często podejmowane przez wielu interesariuszy, a nie przez pojedyncze osoby. Sposób, w jaki rozmawiasz z użytkownikami B2B, będzie inny niż sposób, w jaki inne firmy rozmawiają z użytkownikami B2C, a rodzaj relacji, którą zamierzasz zbudować za pomocą lejka marketingowego, jest również nieco inny.

Marketing B2B vs. Lejki sprzedażowe

Chociaż sprzedaż i marketing — oraz ich odpowiednie lejki — powinny być ze sobą powiązane , istnieją pewne różnice, głównie w perspektywie i podejściu. Lejek sprzedaży wykorzystuje w dużej mierze te same obrazy i język, co lejek marketingowy, ale przedstawia punkty styku między klientem a faktycznym przedstawicielem handlowym. W sprzedaży budowanie relacji i interakcja międzyosobowa kierują klienta w dół lejka.

Lejek marketingowy przyjmuje szersze, mniej bezpośrednie podejście. W marketingu musisz rozmawiać z potencjalnymi klientami za pośrednictwem treści i zasobów marki. Musisz pojawić się tam, gdzie oni są, porozmawiać o ich problemach i przekonać ich, że możesz pomóc, nigdy nie rozmawiając z nimi bezpośrednio. Właśnie dlatego strategiczna konstrukcja jest kluczowa — musisz oprzeć swój lejek na szeroko zakrojonych badaniach, aby mieć najlepszą szansę na nawiązanie kontaktu z odległą publicznością.

Części lejka marketingowego B2B

Głównym sposobem, w jaki marketerzy wykorzystują lejek, jest podzielenie podróży klienta na odrębne części. Ponieważ klienci mają różne potrzeby w różnych momentach, potrzebują różnych rodzajów treści i wsparcia, aby odpowiedzieć na ich pytania na każdym etapie.

ToFu (góra lejka): świadomość

Top of the funnel (lub ToFu) odpowiada na pytania z początku podróży kupującego. Klienci na tym etapie ścieżki potrzebują czegoś lub mają problem do rozwiązania, ale dopiero rozpoczynają poszukiwania. Treść ToFu jest szersza i rzuca szeroką sieć, aby przyciągnąć klientów, zanim zdecydują, że potrzebują rozwiązania takiego jak to, które oferujesz.

MoFu (środek ścieżki): rozważenie zakupu

Środek lejka to miejsce, w którym klienci przechodzą do bardziej szczegółowych pytań i porównań. Środkowa część ścieżki powinna być bardziej skoncentrowana na rozwiązaniach. Klienci na tym etapie wiedzą, jaki jest ich problem i mają ogólne pojęcie o dostępnych dla nich rozwiązaniach. Próbują teraz ocenić, która z dostępnych opcji jest dla nich odpowiednia.

Oprócz bardziej ukierunkowanych treści blogów, oficjalne dokumenty, wykresy porównawcze i strony produktów są często jednymi z najbardziej skutecznych przykładów treści MoFu.

BoFu (dno lejka): decyzja

Na dole ścieżki użytkownicy przeprowadzają ostatnie badania, których potrzebują, aby dokonać zakupu. Przekonujące treści, które pokazują Twoją wartość w porównaniu z innymi opcjami i wyjaśniają szczegóły zakupu, są podstawą treści BoFu.

Czy Twój lejek B2B potrzebuje pomocy?

Być może masz już zdefiniowany lejek marketingowy B2B, ale to niekoniecznie oznacza, że ​​działa dla Ciebie. Zanim zagłębimy się w to, co musisz zrobić, aby mieć pewność, że Twoja ścieżka działa dla Ciebie, dowiedzmy się, jak ocenić istniejącą ścieżkę i zobaczyć, jak radzi sobie teraz.

Ile leadów zdobywasz?

Czy jesteś zadowolony z liczby pozyskiwanych leadów? Jeśli odpowiedź brzmi „nie” lub chcesz zrobić coś lepiej, prawdopodobnie możesz zająć się niektórymi aspektami tego problemu, zagłębiając się w lejek marketingowy. Jeśli w ogóle nie masz wzorowanego na swoich klientach, łatwo zrozumieć, dlaczego możesz nie przyciągać nowych klientów. Ale być może stosowałeś strategię lejka i zauważyłeś pewną trakcję, ale nie osiągasz nowych zysków. Dopracowanie lejka jest równie ważne, jak jego utworzenie, więc niezależnie od tego, czy nigdy wcześniej nie myślałeś o marketingu, czy też chcesz osiągnąć nowy poziom, zespół ekspertów pomoże Ci opracować strategię przyciągania większej liczby potencjalnych klientów i osiągania celów .

Jaki jest Twój CPL (Cost Per Lead)?

Koszt potencjalnego klienta (CPL) dotyczy kwoty, którą wydajesz na działania marketingowe i sprzedażowe, aby zabezpieczyć jednego potencjalnego klienta. Jeśli wydajesz dużo zasobów na marketing i nie znajdujesz wystarczającej liczby potencjalnych klientów, aby uzasadnić te koszty, nadszedł czas, aby dowiedzieć się, jak zwiększyć efektywność procesu marketingowego. Wspaniałą rzeczą w tworzeniu lejka marketingowego opartego na wiecznie aktualnych treściach na każdym etapie podróży kupującego jest to, że udostępniasz własne treści i masz możliwość organicznego generowania potencjalnych klientów przez długi czas. Chociaż będziesz musiał tworzyć nowe treści i utrzymywać to, co już masz, Twój lejek marketingu treści, gdy już zostanie ustanowiony, będzie nadal dla Ciebie działał, nawet jeśli wydajesz zasoby gdzie indziej.

Czy Twoi potencjalni klienci są kwalifikowani?

Być może pozyskujesz potencjalnych klientów, ale oni nie konwertują. Jeśli tak jest, być może masz już lejek i strategię dotyczącą treści. Ale jeśli potencjalni klienci wygenerowani przez te wysiłki nie zamykają się, musisz ocenić, czy Twój lejek jest odpowiednio skonfigurowany, aby przyciągać odpowiednich klientów. Nie chcesz generować leadów, które nigdy nie kupią Twojego produktu lub usługi. Tak więc, chociaż świetnie jest mieć lejek marketingowy B2B, jeśli nie jest on skonfigurowany poprawnie i strategicznie, może drenować Twoje zasoby bez dostarczania wartości. Konsultacja z doświadczonym doradcą marketingowym może pomóc Ci uniknąć bezowocnych wydatków i zyskać o wiele więcej wartościowych potencjalnych klientów.

Dlaczego skuteczny lejek leadowy ma znaczenie

Zdobywanie większej liczby potencjalnych klientów, którzy są mniej kosztowni i lepiej wykwalifikowani, może być wystarczającym powodem, aby wskoczyć do branży lejków marketingowych, ale zyskasz także wiele dodatkowych korzyści.

• Kontynuuj sprzedaż po sprzedaży. Treści kierowane na etap posprzedażowy mogą podtrzymywać relacje z klientem nawet po dokonaniu przez niego zakupu, zwiększając prawdopodobieństwo pozytywnej reakcji na oferty sprzedaży dodatkowej i odnowienia subskrypcji.

• Buduj świadomość i zaufanie. Jeśli dostarczysz pomocne treści na każdym etapie lejka, użytkownicy zaczną Cię rozpoznawać i budować pozytywne relacje z Twoją marką. Ponadto uzyskają pełniejszy obraz Twojego rozwiązania. Ułatwienie znalezienia informacji o potencjalnym zakupie to świetny sposób na zbudowanie zaufania, zwłaszcza w przypadku transakcji B2B, które są znacznie bardziej złożone niż zakupy B2C.

• Zwiększ swój autorytet SEO. Dostarczanie wielu wysokiej jakości treści zbuduje autorytet Twojej witryny jako lidera opinii. Posiadanie wyższego autorytetu ułatwi pozycjonowanie docelowych słów kluczowych w miarę upływu czasu.

• Stwórz wydajny silnik marketingowo-sprzedażowy. Twój lejek odniesie największy sukces, jeśli Twój zespół marketingowy będzie miał dostęp do spostrzeżeń Twoich pracowników sprzedaży . Jeśli stworzysz świetny lejek, te dwa zespoły będą w naturalny sposób lepiej dopasowane i lepiej przygotowane do obsługi przekazywania.

Jak zbudować świetny lejek marketingowy B2B

Jest miejsce na ulepszenie lejka. Niezależnie od tego, czy zaczynasz od zera, czy odświeżasz stare działania, oto, co możesz zrobić, aby zoptymalizować swoją strategię marketingową.

1. Ustaw wskaźniki sukcesu

Twoi interesariusze prawie na pewno będą chcieli wiedzieć, że zasoby, które przeznaczasz na działania marketingowe, są dobrze wydane, więc upewnij się, że wcześnie ustaliłeś swoje cele i skonfigurowałeś śledzenie danych. Łączna liczba potencjalnych klientów i konwersji jest świetna, ale jeśli możesz dokładniej prześledzić, które kampanie i strategie przynoszą wyniki, będziesz w stanie powtarzać proces i podwoić to, co jest skuteczne.

2. Poznaj swoich odbiorców

Jest to najbardziej krytyczna część procesu i jest to miejsce, w którym wiele strategii zawodzi. Jedynym sposobem, w jaki Twój lejek marketingowy będzie skuteczny, jest znalezienie i poznanie klientów tam, gdzie się znajdują. Oznacza to, że musisz wiedzieć, z kim masz do czynienia, czego chcą i gdzie udają się po wskazówki. Przedstawiciele handlowi mają nieocenioną wiedzę na temat zachowań klientów, więc upewnij się, że Twój zespół marketingowy ma dostęp do jak największej ilości tych informacji. Badanie słów kluczowych jest tutaj niezbędne, ale często będziesz musiał kopać głębiej, gdy masz do czynienia z wysoce wyspecjalizowanymi branżami o małej liczbie wyszukiwań.

3. Zdefiniuj swoją wyjątkową podróż kupującego

Zdefiniowanie ścieżki kupującego idzie w parze ze znajomością swoich odbiorców i prawdopodobnie wykonasz te kroki jednocześnie. Ponieważ lejek opiera się na interakcji klienta z Twoją marką w czasie, upewnij się, że masz wystarczająco dużo informacji o kupującym, aby zrozumieć, czego potrzebuje na różnych etapach procesu. Zdefiniuj to z wyprzedzeniem i naprawdę zagłębiaj się w szczegóły, jeśli to możliwe.

4. Stwórz strategię treści dla każdego etapu ścieżki

Ścieżka zakupowa informuje Cię, gdzie znajduje się Twój klient na różnych etapach. Twoja strategia dotycząca treści bierze te informacje i przetwarza je. Jeśli kupujący rozpoczyna proces zakupu Twoich usług od poszukiwania lepszych metod zarządzania zapasami, musisz stworzyć treści, które zaspokoją tę nadrzędną potrzebę. Kiedy Twój klient zacznie zagłębiać się w porównania różnych rozwiązań, upewnij się, że masz treści, które również to uwzględniają. Ponownie spróbuj odpowiedzieć na konkretne potrzeby kupującego za pomocą unikalnych i naprawdę pomocnych informacji, aby wyróżnić się na tle konkurencyjnych twórców treści.

5. Ponowna ocena i modyfikacja

Po zdefiniowaniu lejka marketingowego i podjęciu działań w zakresie strategii dotyczącej treści nie rezygnuj. Twój lejek nie jest jednorazowym projektem. Jeśli chcesz naprawdę zobaczyć wzrost liczby potencjalnych klientów i konwersji, musisz uważnie monitorować swoje wyniki i wprowadzać korekty.

Zrób pierwszy krok do lepszych konwersji

Lejek content marketingowy sprowadza się do zrozumienia, kim są Twoi odbiorcy i czego potrzebują. Twój wewnętrzny zespół, w szczególności dział sprzedaży i serwisu, ma bezcenne informacje o obsługiwanych przez Ciebie klientach. Jeśli masz wewnętrzny zespół ds. marketingu, nie oddzielaj go od reszty firmy i upewnij się, że współpracują ze sprzedawcami, aby zrozumieć potrzeby klientów.

Jeśli nie masz solidnego wewnętrznego działu marketingu, zawsze możesz zwrócić się do ekspertów z doświadczonej agencji marketingu B2B, takiej jak Precision Marketing Group. Nasz zespół zna każdy lejek marketingowy. Outsourcing takich prac może być nawet świetnym sposobem na wprowadzenie perspektywy zewnętrznej i zobaczenie, jak nowi klienci mogą podejść do Twojej marki i oferty. Nie jesteś pewien, czy jesteś gotowy, aby przejść na ścieżkę outsourcingu? Poznaj znaki .

Jeśli nie widzisz oczekiwanych potencjalnych klientów i konwersji, nadszedł czas, aby ocenić, w jaki sposób przyciągasz klientów do ścieżki marketingowej i w dół. Chcesz porozmawiać o konkretnej sytuacji Twojej firmy? Skontaktuj się z nami i daj nam znać, jak możemy pomóc.