25 przykładów sprzedaży dodatkowej i krzyżowej, które zainspirują Twoją strategię

Seas of business koncentruje się na zwiększaniu ruchu i generowaniu nowych klientów za pomocą reklam, e-maili, sezonowych promocji i kodów kuponów. Jednak większość właścicieli sklepów e-commerce zapomina o zwiększaniu średniej wartości transakcji. To kolejny świetny sposób na generowanie większych przychodów.

Pozyskanie nowego klienta zazwyczaj kosztuje pięć razy więcej niż utrzymanie obecnego klienta. W związku z tym musisz skupić się na upsellingu, cross-sellingu i down-sellingu, aby naprawdę zwiększyć swoje zyski.

Czytaj dalej, aby poznać najskuteczniejsze techniki i dziesiątki przykładów z życia wziętych.

Ale najpierw zdefiniujmy, czym one są.

Co to jest sprzedaż dodatkowa?

Co to jest sprzedaż krzyżowa?

Co to jest down-selling?

Jak mogę wdrożyć te techniki w moim sklepie?

14 najlepszych strategii dosprzedaży, które pomogą Ci rozwinąć Twój biznes

5 technik sprzedaży krzyżowej

6 przykładów sprzedaży w dół

Upselling to technika sprzedaży i marketingu, dzięki której możesz przekonać klientów do zakupu droższego produktu.

Kiedy sprzedajesz więcej, zazwyczaj promujesz bardziej dochodowe usługi, pakiety produktów lub oferty pakietowe.

Na przykład, jeśli z danych Twojej witryny wynika, że ​​klient zamierza dokonać płatności za pomocą telefonu niższego poziomu, zaoferuj uaktualnienie do telefonu klasy średniej lub premium.

Cross-selling to kolejny skuteczny sposób na zwiększenie sprzedaży poprzez polecanie klientom produktów uzupełniających.

Musisz upewnić się, że dodatkowy produkt lub usługa zwiększa wartość koszyka Twojego klienta.

Oto przykład sprzedaży krzyżowej: jeśli klient zamierza kupić telefon komórkowy, możesz zaoferować mu kartę pamięci, etui na telefon lub plan ochrony.

Down-selling ma miejsce wtedy, gdy dostosowujesz swoją ofertę do klienta, który ponownie zgaduje zakup.

W przypadku down-sellingu należy dopasować się do budżetu klienta i polecić inny produkt, który jest tańszy i ma cechy zbliżone do oryginalnego produktu.

Na przykład, jeśli klienta nie stać na telefon komórkowy klasy premium, możesz polecić zeszłoroczny model.

Znasz terminologię, teraz zobaczmy, gdzie zastosować te techniki.

Każdą z tych technik można stosować osobno lub stosować łącznie. Tak czy inaczej, upewnij się, że promujesz go w swojej witrynie. Możesz sprzedawać w górę, sprzedawać krzyżowo i w dół na:

Strona główna — Rekomendacje produktów na Twojej stronie głównej są jak witryny sklepowe w sklepach stacjonarnych.

• Użyj swojej strony głównej, aby wzbudzić zainteresowanie ludzi i zaprezentować najlepsze linie produktów.
• Twoim głównym celem powinno być informowanie ich o aktualnych ofertach, ofertach specjalnych i promocjach.
• Zapewnij pełną gamę swoich produktów.

Strony produktów — polecaj odpowiednie i powiązane elementy, aby zwiększyć sprzedaż na stronach produktów.

• Odwiedzający, którzy przeglądają strony Twoich produktów, są zazwyczaj bardziej zaangażowani, ponieważ kieruje ich konkretny cel lub potrzeba.
• Na przykład kupujący mogą przeskakiwać między różnymi imprezowymi sukienkami, próbując znaleźć najlepszą na nadchodzącą imprezę biurową.

Strona koszyka — to idealny czas na sprzedaż krzyżową lub dodatkową.

• Polecaj produkty, które są ściśle powiązane z pozycjami w koszyku klienta. Zwiększy to wartość transakcji na stronie koszyka.
• Możesz również oferować pakiety z produktami komplementarnymi.

Przejdźmy teraz do niektórych z naszych najlepszych przykładów sprzedaży dodatkowej, cross-sellingu i down-sellingu, które możesz wdrożyć we własnym sklepie.

1. Promuj polecane produkty

Takie podejście jest przydatne, jeśli właśnie uruchomiłeś witrynę e-commerce, a historia przeglądania klientów nie jest jeszcze dostępna.

Polecane produkty mogą być Twoimi bestsellerami lub jedną z Twoich ulubionych pozycji.

Możesz ich używać na swojej stronie głównej lub na stronach kategorii. CafePress zrobił to dobrze:

2. Wyróżnij nowości

Zaopatrujesz się w nowe produkty, których Twoi stali klienci jeszcze nie widzieli? Przyciągnij więcej uwagi, promując go w swojej witrynie.

To jedno z najpopularniejszych podejść dla sklepów e-commerce.

Sprawdź stronę główną Sephory . Nie tylko podkreślają nowo przybyłych na swoim głównym banerze, ale także pod nim — znajduje się sekcja o nazwie „Zupełnie nowe dodatki”.

Jakie są najlepsze sposoby na promowanie nowo przybyłych na swojej stronie internetowej? Z wyskakującymi okienkami lub banerami, których Twoi goście nie mogą przegapić. Sprawdź ten gotowy do użycia szablon poniżej:

3. Wyświetlaj oferty sezonowe

Inną odmianą sprzedaży dodatkowej jest promowanie produktów sezonowych na swojej stronie głównej.

Zwiększ efektywność swoich wystaw sezonowych, oferując promocje.

Oto przykład z KAY.com. Ich główny baner podkreśla „To sezon zaręczynowy”, z 20% zniżką na całą biżuterię ślubną.

Jeszcze lepszym przykładem jest HealthAid. Czerpią z sezonowych zainteresowań swoich gości, oferując odpowiednie promocje na każdy sezon.

Moduł „Produkty sezonowe” na ich stronie głównej zawiera „Wsparcie dla alergików” na wiosnę i lato oraz „Ochrona na zimę” na sezon zimowy.

4. Twórz codzienne oferty

Codzienne oferty to niezawodny sposób na przyciągnięcie uwagi powracających gości. Zwiększają poczucie pilności i motywują odwiedzających do zakupu już teraz.

Tworząc codzienne oferty, przejrzyj dane dotyczące sprzedaży, aby upewnić się, że wybierasz najbardziej dochodowe przedmioty w sezonie.

Na przykład, jeśli zauważyłeś wzrost sprzedaży swetrów, pokaż swoje najlepsze swetry. Ewentualnie, jeśli jakiś sprzęt do uprawiania sportów outdoorowych sprzedał się niesamowicie zeszłego lata, polecaj je przez cały sezon letni w tym roku.

Flipkart używa modułu „oferty dnia” na swojej stronie głównej. Dodali także licznik czasu, aby jeszcze bardziej zwiększyć poczucie pilności klienta:

Oto przykład asa, który podwaja się jako upselling i cross-selling. Gdy klient doda produkt do koszyka, Speedo używa wyskakującego okienka do promowania „ekskluzywnych ofert dnia”.

5. Promuj swoje bestsellery

Sprzedawaj najpopularniejsze produkty i oferty. To prosty i skuteczny sposób na zwiększenie średniej wartości transakcji i konsekwentne generowanie przychodów.

Określ, które produkty cieszą się największą popularnością w Twoim sklepie poprzez:

• Ile razy produkt został sprzedany
• Liczba odwiedzin strony na stronie produktu
• Ile razy ktoś dodał ten przedmiot do koszyka

SwimOutlet stosuje eleganckie podejście, wyróżniając swoje popularne produkty pod nagłówkiem „Produkty zyskujące popularność w tym tygodniu”.

Twoja strona koszyka to także świetne miejsce do wyróżnienia Twoich najpopularniejszych produktów. Gdy Twoi goście przeglądają swoje koszyki, mogą łatwo przejrzeć najlepiej sprzedające się produkty.

Zobacz, jak to robi LA Girl. Promują popularne produkty na swojej stronie koszyka:

Chcesz to zrobić dla siebie? Sprawdź nasze gotowe, eleganckie wiadomości na miejscu, aby polecać Twoje najpopularniejsze produkty:

6. Oferuj podobne produkty lub opcje

Odwiedzający uwielbiają opcje, więc promowanie podobnych produktów to kolejny świetny sposób na sprzedaż. To rozwiązanie jest zwykle stosowane na stronach produktów .

Pozwala to odwiedzającym porównać swoje opcje i daje im pewność, że dokonują właściwego wyboru.

Sprawdź, jak Booking.com wykorzystuje to w branży turystycznej. Używają paska bocznego do wyświetlania obiektów, które są podobne do aktualnie przeglądanych obiektów:

Możesz wykazać się kreatywnością dzięki etykietowaniu modułów „podobnych produktów”, aby były bardziej przyciągające wzrok i niepowtarzalne. LuckyScent.com używa zdania „Jeśli lubisz Blackpepper Eau de Parfum, zalecamy spróbować”, aby przedstawić podobne produkty na swojej stronie.

7. Wyświetlaj produkty, które oglądali inni klienci

Ludzie chętniej kupują produkty, które cieszą się popularnością wśród innych klientów. Promowanie produktów, które oglądali inni, jest więc jedną z najskuteczniejszych form rekomendacji produktów.

Spójrzmy na taktykę Walmarta. Wyświetlają produkty, którymi interesowali się inni klienci. Wykorzystali ten wygodny moduł przewijania na stronach swoich produktów.

8. Wyróżnij swoje produkty opiniami klientów

Opinie klientów pomagają zwiększyć popularność produktu. Może to być świetny sposób na określenie, które produkty należy sprzedawać w górę.

Recenzje mogą przekonać odwiedzających do zakupu droższego produktu. Zaznacz tylko, że jest lepiej oceniany i bardziej poszukiwany.

HomeDepot stanowi mocny przykład upsellingu produktów z opiniami klientów. Spójrz:

9. Polecaj produkty w „mini koszyku”

„Mini wózki” to świetne miejsce do prezentowania produktów do upsellingu. „Mini koszyk” zapewnia łatwy sposób przeglądania koszyka bez przechodzenia na rzeczywistą stronę kasy.

Możesz zoptymalizować wrażenia zakupowe swoich klientów, proponując kilka rekomendacji w ich „minikoszyku”. Pomaga to klientom bez wysiłku wybrać podobne produkty.

Oto genialny przykład z Lancome. Rekomendują produkty zakupione przez innych klientów na pasku bocznym mini wózka.

Polecaj własne produkty dzięki naszym gotowym szablonom:

10. Zaoferuj uaktualnienie

Wielu właścicieli witryn e-commerce oferuje ulepszoną wersję produktów podczas sprzedaży dodatkowej.

Przejrzyj dane sprzedaży od stałych kupujących, aby pomóc Ci zidentyfikować możliwości sugerowania uaktualnień.

Świetne produkty dodatkowe są zazwyczaj tworzone z odpowiednich produktów, które dobrze się sprzedały.

ProFlowers robi to, proponując wazony, które świetnie prezentują się z ich kwiatami:

11. Twórz oferty pakietowe

Oferty pakietowe są najczęściej kojarzone z cross-sellingiem. Ale możesz ich również użyć do sprzedaży dodatkowej. Zmotywuj klientów, aby wrzucali do koszyka cenniejsze przedmioty dzięki zniżce na pakiet.

Oto przykład z Fragrance Outlet. Promują „zestawy upominkowe” na swojej stronie głównej:

12. Zapewnij bezpłatną wysyłkę powyżej określonej kwoty

Wysokie koszty wysyłki to główny powód, dla którego kupujący porzucają swoje koszyki. Możesz więc zobaczyć, dlaczego bezpłatna wysyłka jest potężną zachętą.

Dodatkowo możesz również promować bezpłatną wysyłkę powyżej ustalonej kwoty, aby zachęcić klientów do zakupu droższego produktu.

W CoffeeForLess.com klienci otrzymują powiadomienie o tym, ile więcej muszą wydać, aby otrzymać bezpłatną wysyłkę.

13. Wyświetl opcje pakowania prezentów

Usługi pakowania prezentów to świetna opcja, którą możesz mieć w swoim arsenale. Może nie zwiększyć Twoich przychodów, ale może zwiększyć satysfakcję klientów. Pomoże to zwiększyć Twoją średnią wartość transakcji.

Podczas kasy w Nordstrom odwiedzający mogą zdecydować się na zakup pudełka upominkowego za 5 USD lub zestawu upominkowego za 2 USD.

14. Spersonalizowane oferty na podstawie historii klienta

Możesz tworzyć jeszcze bardziej spersonalizowane i skuteczne oferty upsellingu, korzystając z historii przeglądania Twojej witryny przez klienta.

Na przykład możesz wyróżnić ostatnio oglądane elementy odwiedzającego na swojej stronie głównej, stronach kategorii i stronach produktów.

Amazon jest w tym profesjonalistą. Na swojej stronie głównej wyświetlają szeroką gamę rekomendacji produktów, w tym „Ostatnio oglądane przedmioty i polecane rekomendacje” odwiedzających.

Poniżej omówimy 5 najlepszych i najbardziej inspirujących przykładów cross-sellingu.

Spójrzmy!

15. Produkty uzupełniające

Polecaj produkty uzupełniające na podstawie pozycji, które klienci aktualnie oglądają. Pozycje te zwykle dotyczą wielu kategorii produktów i są powiązane ze sobą według tego, jak razem funkcjonują.

Możesz zobaczyć poniżej, że Wayfair sprzedaje krzyżowo na swojej stronie, oferując produkty uzupełniające. Umieszczają te produkty w kategorii: „Możesz też potrzebować…”.

Jeśli kupujący jest zainteresowany ozdobami świątecznymi, oferuje urocze pudełko do przechowywania:

Takie podejście jest bardziej skuteczne, jeśli oferujesz produkty uzupełniające w pakiecie. Kluczem jest połączenie go ze specjalną promocją. Sprawdź, jak robi to DigitalRev:

Oto kolejny przykład z BestBuy.

Używają wyskakującego okienka i prezentują plan ochrony swojego przedmiotu. Wyświetlają również komplementarny produkt jako sposób na sprzedaż krzyżową po tym, jak klient doda artykuł do koszyka.

16. Produkty powiązane

Produkty powiązane ze sprzedażą krzyżową przypominają produkty uzupełniające ze sprzedażą krzyżową .

Możesz promować powiązane produkty, aby pomóc odwiedzającym znaleźć inne przedmioty, które mogą ich zainteresować.

Under Armour używa unikalnej etykiety: „Goes Great With”, aby sprzedawać powiązane produkty.

17. Produkty często kupowane razem

Jeśli użytkownik nie ma historii przeglądania ani zakupów, możesz użyć historii zakupów innych klientów, aby znaleźć najlepsze produkty do sprzedaży krzyżowej. Produkty, które wielu klientów kupiło razem, prawdopodobnie skuszą resztę.

Microsoft Store poleca produkty uzupełniające w swojej kategorii „Często kupowane razem”.

Amazon stosuje tę samą strategię na swojej stronie koszyka. Wyświetlają produkty, które są „Często kupowane z” jedną z pozycji w koszyku klienta.

Jeśli nie chcesz zakłócać przeglądania stron przez odwiedzających, wybierz pasek boczny, który umożliwia im łatwe przeglądanie elementów.

18. Promuj to, co kupili również inni klienci

Oprócz przedmiotów kupionych od razu możesz po prostu promować przedmioty kupione przez innych klientów.

Wielu klientów, którzy trafiają do Twojego sklepu, ma podobne nawyki zakupowe lub upodobania, a to świetny sposób na skorzystanie ze wspólnych zainteresowań.

Ta technika sprzedaży krzyżowej działa dobrze na stronie kasy, ponieważ odwiedzający są już przygotowani do zakupu. Zobacz, jak sprzedaje się krzyżówka Pottery Barn:

• Najpierw kupujący dodaje produkt do koszyka.
• Następnie zawartość koszyka kupującego jest wyświetlana w wyskakującym okienku.
• To okno promuje dodatkowe przedmioty, które zostały zakupione przez innych klientów.

Oto kolejny przykład z Under Armour. Sprzedają krzyżowo produkty, wyświetlając je w kategorii „Klienci też kupili” na stronie koszyka.

19. Promuj dodatkowe przedmioty za darmo lub ze zniżką

Oferowanie produktów za darmo lub po bardzo obniżonych cenach to świetny sposób na zwiększenie sprzedaży i poprawę wskaźników zadowolenia klientów.

Pamiętaj jednak, aby zaoferować swoim klientom coś, co ma prawdziwą wartość. Wysłanie przedmiotu niskiej jakości do osoby, która kupiła przedmiot wysokiej jakości , może wyrządzić więcej szkody niż pożytku!

Spójrz na ten przykład z Kellyco Metal Detectors.

Na stronie koszyka informują klientów, kiedy są uprawnieni do zakupu przecenionych produktów, po tym, jak odwiedzający osiągną określoną wartość koszyka. Jeśli odwiedzający wyda około 4000 USD, oferuje produkty z dużym rabatem z gratisem.

Takie podejście to dobry sposób na zmotywowanie klientów do większych wydatków. Rabując i dając prezenty swoim klientom, pokazujesz również, że ich cenisz i że ich lojalność zostanie nagrodzona.

Spójrzmy prawdzie w oczy — niektórzy odwiedzający są wrażliwi na cenę i mogą porzucić koszyki, ponieważ robi się to za drogie.

A jednak wiele firm pomija down-selling jako okazję do zwiększenia sprzedaży .

To naprawdę świetny sposób na zaangażowanie klientów.

Oto 6 przykładów wysokiej jakości down-sellingu.

20. Rabaty i oferty

Promuj aktualne rabaty i oferty specjalne, aby dotrzeć do osób wrażliwych na cenę.

Michael Kors oferuje 50% zniżki na wybrane produkty. Te przedmioty są powiązane z ofertą ograniczoną czasowo. Możesz to również zrobić, aby stworzyć poczucie pilności , które skłoni więcej osób do zakupu.

21. Oferty jednorazowe

Stwórz atmosferę ekskluzywności na żądanie, czyniąc swoją ofertę „jednorazową” ofertą. Twoi kupujący poczują potrzebę natychmiastowego zakupu.

Zobacz, jak sklep z suplementami sprzedaje w dół ekskluzywną ofertę z rabatem, korzystając z licznika czasu w celu zwiększenia pilności. Dają kupującym tylko 10-dniowe okno na zniżkę.

22. Pozycjonowanie produktu na miejscu

Zawsze podkreślaj najlepsze oferty, aby zwiększyć sprzedaż. Możesz przyciągnąć uwagę klientów wrażliwych na cenę, używając dobrze zaprojektowanych i aktywnych wezwań do działania w całej witrynie.

Oto świetny przykład z Macy's: sprzedają w dół swoje codzienne oferty i pozycje wyprzedażowe w swojej witrynie. Bądź jak Macy's i kieruj ruch na swoje strony sprzedaży, używając pogrubionego tekstu, żywych kolorów i przejrzystych kategorii sprzedaży, które ułatwiają nawigację.

Kontynuując przeglądanie ich witryny, zobaczysz przyciągający uwagę baner promujący ofertę na stronach kategorii:

…na stronach produktów…

…i na stronie koszyka:

Widać, że używają minutnika, aby zwiększyć pilność.

Macy's zmniejsza również intensywność swojej promocji, ponieważ klienci wykazują większe zaangażowanie i kierują się w stronę kasy.

Korzystając z tej techniki, pamiętaj, aby wycofać promocję, aby uniknąć przytłoczenia kupujących, którzy już podjęli decyzję o zakupie.

23. Zmniejsz porzucanie koszyka

Średni współczynnik porzucania koszyka w e-commerce wynosi około 70% . Oznacza to, że prawie siedmiu na dziesięciu odwiedzających, którzy dodają produkt do koszyka, opuści Twój sklep bez kupowania.

Jak temu zapobiec?

Down-selling to jeden z najskuteczniejszych sposobów na zachęcenie do natychmiastowego zakupu, gdy ktoś ma się odbić. Możesz zaoferować zniżkę lub inną specjalną, ograniczoną czasowo ofertę.

Oto przykład ze sklepu Natural Fertility Shop. Używają wyskakujących okienek porzucania koszyka, aby odzyskać odwiedzających, którzy mają zamiar porzucić koszyk. Zapewniają 10% zniżki dla klientów, którzy dokonają natychmiastowej płatności.

Dodatkowa wskazówka: możesz polegać na danych swojego sklepu, aby śledzić, kiedy odwiedzający zamierzają porzucić koszyk. Możesz wykryć, czy ktoś zamierza opuścić Twoją witrynę, korzystając z technologii zamiaru wyjścia .

Oto kilka szablonów wyskakujących okienek z zamiarem wyjścia, z których możesz zacząć korzystać już teraz:

24. Przekazuj drugorzędne oferty dotyczące zamiaru wyjścia

Jeśli Twoi goście nie są jeszcze gotowi do zakupu, zachęć ich do zapisania się do Twojego newslettera. I poprowadź ich dalej na drodze klienta w późniejszym terminie.

Najlepszym sposobem na powiększenie listy jest zaoferowanie kodu promocyjnego w zamian za adres e-mail, na przykład 10% zniżki na następny zakup.

Takie podejście do down-sellingu jest znane jako „miękka konwersja”. Pozwala zbudować listę e-mailową i przekonwertować zapisy na sprzedaż za pośrednictwem poczty e-mail.

Guilty Soles przekonuje odwiedzających do podania swoich adresów e-mail, aby mieć szansę na wygranie darmowej pary butów. Oferowanie rabatu lub organizowanie konkursu jest o wiele bardziej ekscytujące niż proszenie odwiedzających o zapisanie się do newslettera.

Jeśli chcesz przekazać ofertę dodatkową, wypróbuj jeden z tych szablonów:

Chcesz dowiedzieć się więcej o tym, jak uruchamiać wyskakujące okienka, które Twoi klienci pokochają i które zwiększą Twoje przychody nawet 10-krotnie? Przeczytaj nasz ostateczny przewodnik po wyskakujących okienkach tutaj.

25. Oferty specjalne przez e-mail

Gdy odwiedzający opuszcza Twoją witrynę bez kupowania, ale zapisuje się na Twoją listę e-mailową, możesz sprzedawać mu w dół, korzystając ze specjalnych ofert za pośrednictwem poczty e-mail.

Ludzie z natury niechętnie wydają pieniądze. A zniżka może pomóc im zmieścić się w ich budżecie.

Możesz również wysyłać e-maile z ofertami upsellingu i cross-sellingu do istniejących klientów.

Jeśli zapiszesz się do newslettera DODOcase, Twoja skrzynka odbiorcza będzie wypełniona e-mailami prezentującymi ekskluzywne okazje.

E-maile zachęcają odwiedzających do powrotu na ich stronę i dokonania zakupu ze specjalną ofertą. Oto przykład: