Przewodnik indyjskich startupów po marketingu cyklu życia dla utrzymania: wszystko, co musisz wiedzieć
Opublikowany: 2022-03-17Istnieje 60-70% szansy na sprzedaż istniejącemu klientowi, w przeciwieństwie do zaledwie 5-20% szansy na zamknięcie nowej transakcji
Jednak 61% firm wymienia utrzymanie klienta jako jedno ze swoich największych wyzwań
Wymaga skrupulatnego planowania na wszystkich etapach lejka pozyskiwania klientów. Przeczytaj ten artykuł, aby dowiedzieć się wszystkiego
Czy wiesz, że 80% Twoich przyszłych przychodów będzie pochodzić od obecnych klientów? Możesz być również zdumiony faktem, że masz 60-70% szansy na sprzedaż istniejącemu klientowi, w przeciwieństwie do zaledwie 5-20% szansy na sfinalizowanie nowej transakcji .
Wystarczy powiedzieć, że lojalni klienci są warci dużo więcej i kosztują dużo mniej niż nowe konwersje.
Ale budowanie lojalnej bazy klientów to nie bułka z masłem. Musisz opracować strategię i opracować kompletny system, aby uspokoić obecnych nabywców, pielęgnować silne relacje i utrzymywać ich przywiązanie do Twojej marki. Biorąc pod uwagę czas, wysiłek i zasoby potrzebne do stworzenia tego systemu, nie jest zaskoczeniem, że 61% firm wymienia utrzymanie klientów jako jedno z największych wyzwań.
A gdyby istniał łatwiejszy sposób na zatrzymanie klientów i zbudowanie lojalnej społeczności? Odpowiedź, której szukasz, to — marketing cyklu życia.
Mówiąc najprościej, strategia marketingowa cyklu życia polega na nawiązaniu kontaktu z jednorazowymi nabywcami, wpływaniu na ich zachowanie i przekształcaniu ich w rzeczników marki. W tym artykule znajdziesz szczegółowe informacje o marketingu cyklu życia i o tym, jak możesz go wykorzystać w swojej firmie.
Czym jest marketing cyklu życia?
Marketing cyklu życia ma na celu stworzenie pozytywnej komunikacji z klientami w całym procesie zakupowym. Jest to mieszanka strategii mających na celu pielęgnowanie długoterminowych relacji z kupującymi.
Tak więc podróż klienta nie kończy się w punkcie sprzedaży, ale trwa długo po tym, aby zdobyć jego lojalność. Oto jak wygląda podróż klienta na kilku etapach marketingu cyklu życia:
Window Shopper — Zainteresowany potencjalny klient — kupujący po raz pierwszy — powracający klient
Dlaczego potrzebujesz strategii marketingowej cyklu życia?
Marketing cyklu życia oferuje wiele korzyści, od poszerzenia bazy klientów i zwiększenia sprzedaży od stałych kupujących po maksymalizację przychodów dzięki wyższej wartości życiowej klienta (LTV).
Oto niektóre z głównych powodów, dla których warto wykorzystać marketing cyklu życia:
Zwiększ sprzedaż dzięki utrzymaniu klientów
Skupiając się na spersonalizowanej komunikacji na całej ścieżce klienta, marketing na całe życie pomaga budować lojalność wobec marki i zmniejszać odpływ klientów.
Lojalność wobec marki i niski churn = utrzymanie klienta
Wyższy wskaźnik utrzymania oznaczałby, że oszczędzasz na kosztach akwizycji i jednocześnie sprzedajesz więcej swoim lojalnym kupującym. Tylko 5% wzrost wskaźnika retencji klientów może zwiększyć Twoje zyski nawet o 95% !
Popraw wartość życiową klienta
Im dłużej klient trzyma się Twojej marki, tym wyższe wartości LTV mogą wzrosnąć. Marketing stylu życia pozwala zwiększyć wartość LTV, dopasowując lejek marketingowy do podróży klienta.
Zgodnie z badaniem wartości życiowej klienta Starbucks, jeśli średnia tygodniowa wartość klienta wynosi 24 USD, w ciągu 20 lat może on być warty prawie 15 000 USD. Podkreśla to wpływ, jaki LTV może mieć na Twoje przychody i znaczenie utrzymania klientów.
Zapewnij lepsze wrażenia klientów
Doświadczenie przeciętnego klienta podczas kupowania od Ciebie nadaje ton Twoim działaniom marketingowym w całym cyklu życia. Zapewniając bezproblemowe zakupy, masz szansę na wielokrotne zakupy od nich.
Kształtowanie doświadczeń klientów polega na budowaniu z nimi trwałych relacji, a nie na wymuszonej sprzedaży produktu/usługi.
Apple jest najlepszym przykładem, który pokazuje znaczenie doświadczenia klienta dla lepszej retencji. Gigant technologiczny podkreślił, że utrzymanie klientów jest integralną częścią swojego ekosystemu – oferując najwyższej jakości produkty, nienaganną obsługę klienta i wiele więcej. Pomogło to marce utrzymać wskaźnik lojalności klientów na poziomie 90% przez ostatnie kilka lat.
Polecany dla Ciebie:
Jak platforma agregacji kont RBI ma przekształcić fintech w Indiach
Przedsiębiorcy nie mogą tworzyć zrównoważonych, skalowalnych start-upów poprzez „Jugaad”: Cit...
Jak Metaverse zmieni indyjski przemysł motoryzacyjny?
Co oznacza przepis anty-profitowy dla indyjskich startupów?
W jaki sposób start-upy Edtech pomagają indyjskim pracownikom podnosić umiejętności i być gotowym na przyszłość...
Akcje New Age Tech w tym tygodniu: Kłopoty Zomato nadal, EaseMyTrip publikuje Stro...
Jak stworzyć strategię cyklu życia klienta
Chociaż idea marketingu cyklu życia brzmi zachęcająco, nie jest najłatwiejsza do wdrożenia. Wymaga skrupulatnego planowania na wszystkich etapach lejka pozyskiwania klientów. Musisz zrozumieć potrzeby odbiorców docelowych, aby kształtować swoje strategie.
Przyjrzyjmy się więc bliżej tym etapom i zrozum, jak na każdym kroku możesz zaspokoić potrzeby swoich klientów, aby zmienić ich w lojalnych klientów.
Świadomość
W pierwszym etapie Twojego lejka akwizycyjnego, klient po raz pierwszy usłyszałby o Twojej firmie. Twoim celem jest przyciągnięcie ich uwagi i wciągnięcie ich głębiej w ścieżkę konwersji.
Pamiętaj: ludzie cię nie szukają; musisz pojawić się w ich poszukiwaniach.
Musisz więc najpierw stworzyć osobowość kupującego, a następnie przyciągnąć grupę docelową za pomocą starannie opracowanych strategii. I tu pojawia się content marketing. Generowanie wartości dodanej i treści, które można udostępniać, może pomóc w rozpowszechnianiu informacji o Twojej marce.
Poza tym konsumpcja dopasowanych treści sprawia, że 82% klientów jest bardziej optymistycznie nastawionych do każdej marki. Oznacza to, że skorzystanie z punktów malowania kupujących i udostępnienie im wykonalnego rozwiązania może przyciągnąć więcej oczu do Twoich treści.
Właśnie to zrobił Buffer w swoich działaniach content marketingowych. Platforma do zarządzania mediami społecznościowymi zwiększyła ruch i dotarła do 100 000 użytkowników w ciągu dziewięciu miesięcy dzięki swojej wysoce skutecznej strategii blogowania gości. Celem marki było zwiększenie widoczności poprzez dzielenie się wiedzą i rozwiązywanie typowych problemów.
Namysł
Gdy kupujący zapoznają się z marką, musisz głębiej zagłębić się w ich problemy i zaoferować bardziej wartościowe rozwiązania.
Ludzie potrzebują średnio od 5 do 7 wyświetleń , aby przypomnieć sobie Twoją markę po tym, jak trochę się o Tobie dowiedzą. Najłatwiejszym sposobem na zwiększenie tej wartości przypomnienia i zdobycie ich zaufania jest oferowanie praktycznych i dogłębnych rozwiązań ich największych problemów.
Etap rozważań to także moment, w którym potencjalni konsumenci zastanawiają się nad podjęciem decyzji o zakupie. Pokazanie, w jaki sposób Twoje produkty mogą rozwiązać ich problemy, to świetny sposób na uproszczenie decyzji i przyspieszenie podróży kupującego.
Oto, jak możesz zoptymalizować wrażenia kupujących na etapie rozważania:
- Twórz wartościowe treści ze środka ścieżki.
- Przygotuj spersonalizowane kampanie e-mailowe, aby ustanowić bezpośrednią linię komunikacji.
- Przedstaw studia przypadków pokazujące mocne strony Twojej marki.
- Twórz filmy instruktażowe, aby wyjaśnić, co oferuje Twój produkt/usługa.
Zylo pokazuje, jak to się robi, dzięki szczegółowym i atrakcyjnym historiom klientów. Marka wyjaśniła wszystkie wyzwania, przed którymi stanęli jej klienci, a także rozwiązania oferowane przez Zylo, aby im sprostać.
Zakup
Etap zakupu to moment, w którym oferujesz ostateczny impuls, aby przekonać potencjalnego klienta do zakupu od Ciebie. W tym momencie Twój potencjalny klient ma odpowiedni poziom zaufania do Twojej marki i planuje zakup odpowiedniego rozwiązania. W tym miejscu musisz wyjaśnić wszystkie ich obawy i popchnąć ich do tego zakupu.
Oto kilka taktyk, których możesz użyć, aby upewnić się, że Twoi klienci są pewni swojej decyzji:
- Podaj przejrzyste ceny i informacje o funkcjach, aby mogli porównać opcje.
- Dodaj sekcję z opiniami klientów, aby zwrócić uwagę na wrażenia po zakupie.
- Zaoferuj bezpłatny okres próbny lub demonstracyjny, aby zbudować ich pewność siebie.
- Wysyłaj spersonalizowane e-maile i uzupełnienia, które rozwiążą wszelkie potencjalne wątpliwości.
- Podziel się spojrzeniem na obsługę klienta w okresie próbnym.
Zobacz, jak Heap opanował etap zakupu dzięki jasno określonym planom cenowym. Marka SaaS oferuje również cotygodniowe demonstracje na żywo, aby zwiększyć zaufanie użytkowników i zwiększyć liczbę rejestracji.
Wspierać się
Fakt: 70% klientów decyduje się pozostać lojalnym wobec marek w oparciu o ich poziom obsługi klienta po zakupie. W tym miejscu większość firm popełnia błąd, utrzymując ograniczone budżety na obsługę i wsparcie klienta.
Bezbłędna obsługa klienta jest kluczem do większej retencji i lepszego marketingu szeptanego. Jest to korzystne dla obecnych klientów, którzy kupują od Ciebie więcej i zachęcają innych do tego samego!
Przyjrzyjmy się niektórym strategiom obsługi klienta, które możesz wprowadzić w życie:
- Twórz łatwe w użyciu i dostępne kanały pomocy — czat na żywo, pocztę e-mail, połączenia i fora. Databox pozwala swoim klientom kontaktować się z nimi na wiele sposobów.
- Zbuduj wyczerpującą bazę wiedzy, która obejmuje wszystkie możliwe zapytania użytkowników. Skorzystaj z biblioteki zasobów Mailchimp, aby pomóc jej użytkownikom.
- Spraw, aby proces wprowadzania użytkowników był tak prosty i bezproblemowy, jak to tylko możliwe. Pozwól użytkownikom na zapoznanie się z Twoim produktem/usługą, zamiast gubić się w działaniu.
- Udostępniaj ciągłe aktualizacje, aby informować użytkowników o tym, co jeszcze mogą zrobić z Twoją ofertą. Oto jak Intercom ogłosił kilka istotnych aktualizacji dotyczących swojego produktu.
Upewnij się, że po zamknięciu sprzedaży nie zostawiasz swoich klientów w ciemności. Twoje działania w zakresie marketingu cyklu życia w dużej mierze zależą od jakości obsługi klienta.
Zatrzymanie
Porzucenie konsumentów po tym, jak zainwestowałeś tyle czasu i zasobów, aby doprowadzić ich do tego punktu, byłoby głupim posunięciem.
Ostatecznym celem utrzymania jest przekształcenie jednorazowych kupujących w długoterminowych konsumentów. Dlatego po skonwertowaniu klienta skup się na utrzymaniu go na dłuższą metę.
Użyj tych taktyk, aby jak najlepiej wykorzystać fazę retencji:
- Stwórz program lojalnościowy, aby zachęcać do lojalności i nagradzać tych, którzy trzymają się Twojej marki. Na przykład możesz dać użytkownikowi zniżkę za ukończenie z tobą sześciu miesięcy.
- Prowadź kampanie oparte na referencjach, zachęcając dotychczasowych użytkowników do rozpowszechniania informacji o Twojej marce i otrzymywania za to nagród. Oto jak to zrobił Trello.
- Udostępniaj komunikaty w mediach społecznościowych dla lojalnych klientów, aby poczuli się wyjątkowo.
- Twórz możliwości zaangażowania użytkowników — na przykład organizowanie seminarium internetowego lub planowanie spotkania społeczności.
Twoje działania marketingowe nie powinny kończyć się na konwersji. Tylko wtedy, gdy pokażesz klientowi, jak bardzo go cenisz, pozostanie on lojalny wobec Twojej marki.
Wniosek
Twoi klienci są Twoim największym atutem, a budowanie długotrwałych relacji daje Ci szansę na maksymalizację retencji i zwiększenie przychodów.
Oprócz uproszczenia podróży kupującego, powinieneś również skupić się na pielęgnowaniu silnych relacji z nimi. Marketing cyklu życia pomaga to osiągnąć, optymalizując punkty kontaktu na każdym etapie podróży klienta, zarówno przed, jak i po sprzedaży.
Możesz skorzystać z tego krótkiego przewodnika, aby stworzyć własną strategię marketingową cyklu życia i skutecznie zwiększyć wskaźnik utrzymania klientów.