Dlaczego influencerzy mogą być rozwiązaniem Twojego problemu z marketingiem B2B
Opublikowany: 2023-03-03Czy możesz wykorzystać influencerów do zwiększenia skuteczności kampanii marketingowej B2B? Krótka odpowiedź: tak. W ciągu ostatnich kilku lat influencer marketing stał się integralną częścią krajobrazu marketingu cyfrowego, przy czym około 7 na 10 marketerów przeznacza budżety na kampanie influencerskie, a 49 procent marketerów planuje zainwestować co najmniej 50 000 USD w influencer marketing w 2019 roku.
Ponieważ zmienił się krajobraz reklamowy, a kupujący raz po raz udowodnili, że bardziej ufają swoim rówieśnikom niż celebrytom, influencer marketing stał się towarem. Według raportu The State of Influencer Marketing Report 2019, opublikowanego przez Influencer Marketing Hub, w latach 2016-2018 wpływy z branży influencer marketingu wzrosły z 1,7 miliarda dolarów do 4,6 miliarda dolarów.
Kilka kluczowych spostrzeżeń na temat marketingu B2B, które pozwolą spojrzeć na sprawy z perspektywy
Zanim zagłębimy się w strategie współpracy z influencerami B2B, chcę przedstawić trochę podstawowych informacji na temat marketingu B2B i B2C oraz dlaczego treści, które influencer tworzy dla Twojej marki, byłyby wartościowe.
PORÓWNAJMY TE DWA: B2C VS B2B MARKETING INFLUENCERÓW
W świecie skierowanym do konsumentów influencer marketing B2C jest dość prostym, opartym na koncepcji: znani influencerzy (lub „twórcy”) współpracują z markami, aby promować produkt lub usługę wśród swoich obserwujących w mediach społecznościowych.
Zdecydowanie najpopularniejszą platformą do influencer marketingu B2C jest Instagram. Facebook, Twitter i Pinterest są również popularnymi narzędziami do tworzenia i udostępniania sponsorowanych treści. W przypadku B2B marketing z influencerami to zupełnie inny proces.
Mniej więcej co trzeci marketingowiec prowadzi kampanie influencerskie dla sektora B2B. Według Blue Corona najpopularniejszymi platformami są Facebook (89%), LinkedIn (81%) i Twitter (75%).
Zdobądź książkę z The Shelf
Dzięki marketingowi B2B treść toruje drogę do zakupu
Treść toruje drogę do zakupu zarówno dla kupujących B2B, jak i B2C. Siedemdziesiąt jeden procent badaczy B2B rozpoczyna swoje badania od ogólnych wyszukiwań w Google. Osiemdziesiąt dziewięć procent badaczy B2B korzysta z Internetu w fazie poszukiwań, podczas gdy kupujący B2B przeprowadzają około tuzina wyszukiwań online przed interakcją ze stroną internetową dostawcy. Większość przegląda co najmniej osiem elementów treści podczas procesu zakupu, a 82 procent kupujących obejrzało co najmniej 5 elementów treści od sprzedawcy przed zakupem.
Statystyki. Statystyki. Statystyki. Cóż, jest jeszcze kilka innych, które posłużą jako przydatne przejście do części tego posta poświęconej marketingowi influencerów: 80 procent decydentów biznesowych bardziej preferuje uzyskiwanie informacji o marce za pośrednictwem serii artykułów niż reklam, ale trafność jest kluczowa. Jeden na trzech nabywców biznesowych ogranicza swoje kontakty z dostawcami B2B, ponieważ marketerzy wysyłają im nieistotne treści.
Fakt jest ukierunkowany, odpowiednia treść jest użytecznym narzędziem do przeprowadzania kupujących B2B przez proces zakupowy. pomaga przeprowadzić kupujących przez proces zakupu. Sześciu na dziesięciu kupujących B2B twierdzi, że może podjąć decyzję o zakupie na podstawie samych treści online. Podczas gdy 64 procent dyrektorów najwyższego szczebla musi zatwierdzać zakupy firmowe, 81 procent decydentów niewykonawczych ma również wpływ na decyzje zakupowe.
Wyzwanie dla marketerów B2B polega na tym, że kupujący zwykle nie pojawiają się na ich radarach, dopóki nie są w więcej niż połowie (57 procent) procesu zakupu. Wtedy w końcu rozmawiają z przedstawicielem handlowym. Jako marka musisz rozważnie, proaktywnie i strategicznie podchodzić do sposobu, w jaki Twój zespół zajmuje się tworzeniem i dystrybucją treści.
Cztery wskazówki, jak znaleźć odpowiednich influencerów do swojej kampanii marketingowej z influencerami B2B
Jedną z kluczowych zalet influencer marketingu, za którą może ręczyć każda firma B2C, jest to, że umożliwia on markom gromadzenie katalogu treści generowanych przez użytkowników, zaprojektowanych specjalnie w celu odwołania się do odbiorców influencera. Influencerzy to marki same w sobie. Większość wpływowych osób bardzo chroni swoją reputację i swoich odbiorców, ponieważ tak ciężko pracowali, aby kultywować społeczność zbudowaną na wspólnych zainteresowaniach i zaufaniu.
Współpraca z influencerem B2B daje Ci kontakt z publicznością każdego influencera. Nie, nie będzie to marketing skierowany do całej grupy odbiorców, ale i tak jest to stary model marketingu B2B, który już nie działa.
To powiedziawszy, każda marka może wykorzystać influencer marketing do generowania większej liczby potencjalnych klientów, pod warunkiem, że influencer oferuje specjalistyczną wiedzę. Poniżej omówimy szczegółowo, w jaki sposób Twoja operacja B2B może to zrobić.
#1 Zidentyfikuj influencerów, którzy najbardziej pasują do Twojej marki
Współpraca z odpowiednim influencerem polega w dużej mierze na znalezieniu tych, których wartości są zbieżne z Twoimi. W przeciwnym razie Twoja kampania może wyglądać jak seria sponsorowanych reklam.
To zła rzecz. Bardzo zła rzecz.
Dlatego szukaj influencerów, którzy mają podobne cele i podobną publiczność. W świecie B2B możesz spojrzeć na znane liczby w swojej branży, takie jak popularni mówcy, liderzy myśli, szefowie biznesu, autorzy branżowych czasopism branżowych i eksperci blogerzy/vlogerzy.
- Czy ich cele (lub firmy, którą reprezentują) pokrywają się z Twoją działalnością?
- Czy mogą kształtować opinie w Twojej branży?
- Czy bazy klientów są podobne? Wystarczająco podobne, aby istniało znaczne nakładanie się między Twoimi odbiorcami docelowymi a ich odbiorcami?
Wiedz, że podczas gdy zarówno influencerzy B2C, jak i B2B są aktywni w mediach społecznościowych, influencerzy B2B mocno koncentrują się na Twitterze i LinkedIn (szczególnie na blogach LinkedIn). LinkedIn to dobre miejsce do rozpoczęcia poszukiwania partnerów, którzy mają wpływ. Aktywne budowanie puli potencjalnych partnerów może być tak proste, jak śledzenie hashtagów na LinkedIn.
(Do którego można uzyskać dostęp, klikając łącze Odkryj więcej pod sekcją Obserwowane hashtagi na lewym panelu w kanale głównym).
#2 Dokładnie zbadaj potencjalnych partnerów będących influencerami
Zdecydowanie największym wyzwaniem dla marek jest znalezienie odpowiednich partnerów influencerów. Bez dostępu do oprogramowania do marketingu influencerów, takiego jak The Shelf, które może generować raporty na żądanie, aby dostarczyć Ci danych potrzebnych do znalezienia influencerów, którzy będą najlepiej pasować, utkniesz w ręcznym przewijaniu kanałów mediów społecznościowych, aby zobaczyć, czy możesz je dostrzec schematy i niekonsekwencje.
Zaangażowanie to najważniejszy KPI
Zdecydowanie najważniejszym wskaźnikiem, na który należy zwrócić uwagę, jest wskaźnik zaangażowania. Zaangażowanie daje pewną wskazówkę, w jaki sposób treści influencera są odbierane przez jego obserwujących.
Dobrą wiadomością jest to, że identyfikacja influencerów B2B jest o wiele mniej ryzykowna niż wykrywanie legalnych influencerów B2C. To, co widzisz, biorąc pod uwagę wielkość i zaangażowanie odbiorców B2B, jest zazwyczaj tym, co otrzymujesz. Bardziej niż cokolwiek innego zwolennicy B2B wybierają liderów spośród mas na podstawie osiągnięć danej osoby.
Tak więc nawet boty, które śledzą Jacka Welcha, nie mogą tak naprawdę zaszkodzić reputacji, którą już zbudował jako lider biznesu. A firmy nie szukają wiedzy Simona Sinka, ponieważ ma on 2,4 miliona obserwujących na LinkedIn. Prawdopodobnie szukają go, ponieważ jest „DLACZEGO?” facet. Jego duża obserwacja w mediach społecznościowych to tylko miły bonus.
Ponieważ influencerzy B2B często działają w branżach niszowych, są to zwykle znane ilości w swoich sektorach, więc ich autorytet jest łatwy do zweryfikowania. Kiedy influencerzy wciąż budują swój autorytet, dobrym pomysłem jest zweryfikowanie influencerów poprzez zweryfikowanie autentyczności ich autorytetu. Wejdź na ich strony internetowe, poszukaj artykułów, które napisali oraz filmów, które stworzyli i opublikowali. W przestrzeni B2B łatwiej zweryfikować autorytet i influencera.
Makro czy mikro dla influencerów B2B?
Czy kiedykolwiek powinieneś celować w mikroinfluencera? Oczywiste pytanie brzmi: dlaczego firma miałaby rezygnować ze współpracy z Jackiem Welchesem i Larrym Kimsem na całym świecie – szansą, która pozwoliłaby każdej firmie zmaksymalizować swoją widoczność poprzez dotarcie do milionów obserwujących influencera – aby współpracować z influencerem kto ma tysiące obserwujących?
Istnieje kilka powodów, dla których firmy zazwyczaj wybierają współpracę z mikroinfluencerami zamiast z makroinfluencerami lub celebrytami.
Pierwszy to budżet. Wraz z szerszym zasięgiem makroinfluencerzy zazwyczaj mają znacznie wyższe opłaty, co może stanowić barierę dla startupów i mikroprzedsiębiorstw.
Innym popularnym powodem jest to, że mniejsi influencerzy B2B mają zazwyczaj bardziej ukierunkowaną grupę odbiorców. Zanim Gary Vaynerchuk został Garym Vee, facetem od chmur i brudu, prowadził program o nazwie Wine Library.
Wino.
Gary Vee.
Co oznacza, że 10 lat temu prawdopodobnie znałeś tego faceta tylko wtedy, gdy odwiedzałeś jego rodzinny sklep monopolowy lub oglądałeś jego kanał poświęcony degustacji wina na YouTube. Dla niego „szerszy zasięg” najprawdopodobniej oznaczał dywersyfikację swojego przekazu, aby przyciągnąć większą publiczność.
Jednym z powodów, dla których warto współpracować z mikroinfluencerami zamiast z makroinfluencerami, jest zwiększone zaangażowanie , co jest słuszne. Często im mniej obserwujących ma influencer, tym skuteczniej jest w stanie dotrzeć do grupy docelowej.
Oczywiście wymiana z mikroinfluencerami to zwykle czas, ponieważ dotarcie do takiej samej liczby odbiorców, jak w przypadku współpracy z jednym lub dwoma makro- lub mega-influencerami, zajmuje więcej czasu. Jeśli masz czas na zatrudnienie tuzina mikroinfluencerów, którym może zająć kilka następnych tygodni, lub jeśli kierujesz reklamy do mniejszej grupy odbiorców, praca z mniejszymi influencerami prawdopodobnie nie będzie stanowić problemu.
Mikroinfluencerzy są szczególnie dobrze dopasowani, jeśli prowadzisz działalność B2B i chcesz poprawić lokalne SEO. To prawda, że niektóre firmy B2B, szczególnie te z sektora technologii/SaaS, to wyłącznie firmy cyfrowe, które sprzedają innym firmom w całym kraju.
Jeśli jednak Twoja marka B2B ma fizyczną lokalizację i spotyka się z klientami twarzą w twarz, ważna jest strategia zwiększania świadomości marki w Twojej okolicy. Zatrudnienie mikroinfluencera, który ma obserwujących i fanów w Twoim mieście, znacznie ułatwi Ci osiągnięcie tego celu.
#3 Utrzymuj dobre relacje z influencerami
Może się to wydawać oczywiste, ale istnieje subtelna sztuka utrzymywania wzajemnie korzystnych relacji z influencerem. Nigdy nie chcesz być zbyt silny, sugerując, że unikają swojego największego towaru — autentyczności — na rzecz twardych taktyk sprzedaży. I tak byłaby to daremna strategia, ponieważ, jak wspomnieliśmy powyżej, kupujący B2B i tak nie reagują na jawne taktyki reklamowe.
Ponadto zawsze upewnij się, że to, co im oferujesz, jest trafne. Influencerzy rozwijają się, dostarczając swoim odbiorcom treściwych treści na tematy istotne w ich życiu. Jeśli twoje produkty lub usługi nie spełniają tego popytu, nie ma sensu kontynuować partnerstwa. Krótko mówiąc, stale wzmacniaj swoją propozycję wartości dla influencera, z którym pracujesz.
# 4 Udostępnij swoje treści, aby potwierdzić ich wiedzę specjalistyczną
Następnie jest treść, która jest filarem influencer marketingu B2B. Wielu influencerów B2B zajmuje naturalne stanowiska autorytetów, takich jak dziennikarze, analitycy, właściciele firm, eksperci i twórcy treści. Nic nie świadczy o większym zaangażowaniu w budowanie długoterminowych, wzajemnie korzystnych relacji biznesowych niż udostępnianie ICH treści w swojej sieci na platformach takich jak LinkedIn, Twitter i Facebook.
Pamiętaj tylko, aby je oznaczyć, gdy udostępniasz (lub przesyłasz dalej) ich treść. Daje im to do zrozumienia, że jesteś zaangażowany we wzajemną promocję, a także pomaga umieścić Cię na ich radarach, aby zaczęli Cię śledzić.
SKOPIUJ I WKLEJ TEN KOD, ABY UMIEŚCIĆ TĘ GRAFIKĘ.
Wniosek
W końcu udana strategia influencera B2B polega na budowaniu relacji. To znajdowanie wpływowych, autentycznych osób, które mogą wzbudzić zainteresowanie swoimi treściami, wydarzeniami i rozmowami.
Tak, autentyczność jest nieco łatwiejsza do zmierzenia niż w świecie B2C influencerów na Instagramie, ale stworzenie kampanii influencerskiej w przestrzeni B2B jest równie dużym wyzwaniem. Ale jeśli zastosujesz się do powyższych wskazówek i strategii, przekonasz się, że pytania rozwiążą się same, a będziesz cieszyć się obopólnie korzystną relacją z odpowiednim influencerem, który pomoże Ci zmaksymalizować generowanie leadów.
Informacje o tym dostawcy
Ryan Gould, wiceprezes ds. strategii i usług marketingowych, Elevation Marketing
Od tradycyjnych instytucji z listy Fortune 100 po pomysłowe start-upy, Ryan wnosi bogate doświadczenie z szeroką gamą klientów B2B. Umiejętnie projektuje i zarządza wdrażaniem zintegrowanych programów marketingowych oraz mocno wierzy w strategię, a nie tylko taktykę, która skutecznie łączy zespoły sprzedaży i marketingu w ramach organizacji. Śledź Ryana na LinkedIn.
