Integracja ścieżki kupującego — i person kupujących — ze strategią w mediach społecznościowych

Nie wystarczy już po prostu śledzić „polubień” na platformach społecznościowych. Dzisiejsza strategia społeczna obejmuje wszechstronną analizę wielu kluczowych wskaźników wydajności. Włączenie się w podróż kupującego w mediach społecznościowych jest teraz ważniejsze niż kiedykolwiek i zrozumienie wskaźników na całej tej ścieżce.

Dla jasności: Twoja podróż może wyglądać bardzo różnie w zależności od branży, modelu biznesowego, produktu, cen i odbiorców. Na przykład niektórzy klienci B2C spędzają bardzo mało czasu w trakcie podróży kupującego w porównaniu z klientami B2B, którzy wymagają znacznie więcej opieki, zaangażowania i rozwoju relacji przed dokonaniem zakupu.

Wieloetapowa podróż kupującego w mediach społecznościowych

Zbyt wiele zespołów przywódczych uważa, że ​​media społecznościowe są przydatne jedynie do organicznego budowania świadomości marki lub generowania potencjalnych klientów dzięki płatnym wysiłkom. W rzeczywistości podróż kupującego w mediach społecznościowych przebiega przez pięć odrębnych etapów, od świadomości do rzecznictwa, z określonymi wskaźnikami, które pomagają śledzić nasze cele na każdym etapie. Media społecznościowe oferują wiele możliwości nawiązywania relacji z docelowymi odbiorcami i wspierania ich nawet poza punktem konwersji. Oto, jak może to przełożyć się na strategię treści i wskaźniki na każdym etapie.

Treść i kluczowe wskaźniki wydajności (KPI) do poruszania się po ścieżce zakupowej w mediach społecznościowych

Media społecznościowe mają unikalne wskaźniki i chociaż niektóre z nich mogą być już Ci znane, inne mogą być nowymi odkryciami. Tak czy inaczej, prawdopodobnie będą one kluczem do oceny skuteczności zarówno Twoich bezpłatnych, jak i płatnych strategii dotyczących podróży kupującego w mediach społecznościowych.

Treść świadomości i KPI

Na etapie Świadomości potencjalni klienci szukają odpowiedzi. To Twoja szansa, aby stać się ich przewodnikiem po ich podróży za pomocą metod, takich jak samouczki wideo, które pokazują, w jaki sposób Twój produkt rozwiązuje typowy problem. Automatyzacja postów w treściach społecznościowych na tym etapie może przynieść realne korzyści.

Oprócz samouczków typy treści w mediach społecznościowych na tym etapie mogą obejmować posty promujące informacyjne posty na blogu, oficjalne dokumenty, eBooki, seminaria internetowe, broszury produktowe i listy kontrolne. Na przykład HubSpot często publikuje na swoich platformach treści, które promują informacyjne posty na blogach i eBooki w celu zwiększenia świadomości wśród potencjalnych klientów.

Jako początkowy etap podróży kupującego w mediach społecznościowych, świadomość daje różne wskaźniki do oceny zasięgu.

Po stronie organicznej mogą to być:

• Lubi
• Wrażenia
• Wielkość widowni
• Udział głosu
• Wyświetlenia wideo
• Automatyczne odtwarzanie wyświetleń wideo
• Kliknięcia wyświetlenia zdjęcia lub filmu

Po stronie płatnych społeczności mogą to być:

• Kliknięcia
• Wyświetlenia wideo
• Koszt obejrzenia wideo (CPV)
• Koszt tysiąca wyświetleń (CPM)

Treść rozważań i KPI

W fazie rozważania klienci dokładniej badają swoje opcje. Prezentując zasoby, takie jak studia przypadków, na swoich platformach społecznościowych według stałego harmonogramu, możesz stać się ekspertem branżowym i oferować sprawdzone rozwiązania.

Oprócz studiów przypadku rodzaje treści na tym etapie mogą obejmować referencje, uwagi klientów i filmy demonstracyjne. Na przykład Salesforce wykorzystuje referencje klientów i studia przypadków, aby zbudować wiarygodność na etapie rozważania.

Ten etap ma na celu wygenerowanie popytu z odrębnymi wskaźnikami, które odzwierciedlają bardziej interaktywne działania potencjalnego klienta.

Po stronie organicznej mogą to być:

• Akcje
• Uwagi
• Zapisuje
• Stopień zaangażowania
• Kliknięcia linków
• Kliknięcia w witrynie
• Współczynnik klikalności (CTR)
• Odtwarzanie wideo
• Powtórz wyświetlenia wideo

Po stronie płatnej obejmuje to:

• Współczynnik klikalności (CTR)
• Koszt kliknięcia (CPC)
• Koszt obejrzenia wideo (CPV)
• Koszt potencjalnego klienta (CPL)

Treść decyzji i KPI

Na etapie decyzji klienci przygotowują się do dokonania wyboru, a Twoją rolą jest ułatwienie podjęcia decyzji poprzez oferty, takie jak bezpłatne wersje próbne lub wersje demonstracyjne.

Poza bezpłatnymi wersjami próbnymi i wersjami demonstracyjnymi typy treści na tym etapie mogą obejmować oferty rabatowe, konsultacje lub wyceny. Na przykład firma Adobe często oferuje bezpłatne wersje próbne swoich produktów, ułatwiając etap decyzyjny w ścieżce zakupowej.

W tym przypadku różne dane pomogą Ci zwiększyć liczbę konwersji na etapie podejmowania decyzji.

Po stronie organicznej obejmuje to:

• Kliknięcia linków
• Akcje strony
• Ruch społecznościowy
• Konwersje społeczne

Po stronie płatnej obejmuje to:

• Współczynnik konwersji
• Konwersje internetowe
• Zwrot z nakładów na reklamę (RoAS)

  

KPI przyjęcia

Pozyskani klienci są daleko od końca swojej podróży. W rzeczywistości mogą służyć jako istotne zasoby marki. Zachęcanie klientów do przyjmowania nowych ofert od Ciebie i uzyskiwanie od nich informacji zwrotnych może pomóc w umocnieniu Twojej marki, jednocześnie wzmacniając relacje z nimi.

Typy treści dla tego etapu mogą obejmować ankiety, oferty rabatowe, bezpłatne wersje próbne, konsultacje, wyceny, ekskluzywne e-booki i seminaria internetowe oraz artykuły informacyjne dotyczące przywództwa myślowego. Na przykład Microsoft oferuje bezpłatne seminaria internetowe i ekskluzywne e-booki, aby ułatwić wdrażanie nowych produktów lub funkcji.

Metryki na etapie Adopcji mierzą zwiększone zaangażowanie klienta na drodze do etapu rzecznictwa.

Po stronie organicznej wskaźniki te mogą obejmować:

• Wzmianki o marce
• Średnie zaangażowanie
• Sentyment dotyczący marki lub produktu

KPI rzecznictwa

Wreszcie, etap Advocacy ma na celu przekształcenie zadowolonych klientów w lojalnych zwolenników Twojej marki.

Typy treści na tym etapie mogą obejmować spersonalizowane oferty oraz programy lojalnościowe i partnerskie. Na przykład Starbucks wykorzystuje spersonalizowane oferty i program lojalnościowy, aby zmienić klientów w rzeczników ich marki.

Po stronie organicznej obejmuje to:

• Współczynnik zaangażowania postów
• Ilość treści generowanych przez użytkowników (UGC)
• Procent wyświetleń od adwokatów

Po stronie płatnej obejmuje to:

• Koszt tysiąca wyświetleń (CPM)
• Koszt obejrzenia wideo (CPV)

Nie tylko gdzie, ale kto: wprowadzanie person kupujących do Journey Mix

Ponieważ odbiorcy są bardzo różni, badanie osobowości kupujących ma kluczowe znaczenie dla dostosowania skutecznej strategii marketingu treści, która jest zgodna z ich drogą do zakupu. Kiedy ustalisz persony kupujących i zintegrujesz je ze strategią podróży kupujących, możesz zarówno dostosować treści w mediach społecznościowych, jak i jeszcze bardziej udoskonalić swoje kampanie.

Trzy podstawowe kroki pomogą Ci rozpocząć tworzenie person dla kupujących:

Sprawdź swoją aktualną bazę klientów

Możesz dowiedzieć się wiele o idealnym kliencie, korzystając z danych o klientach, które już posiadasz. Co oni mają ze sobą wspólnego? Czy w ogóle mają tendencję do typowego czasu potrzebnego na zakup? Czy wszystkie rozwiązują te same problemy lub pragnienia? Napisz ankietę, aby zebrać informacje na temat zachowań, zainteresowań i problemów Twoich klientów. Aby uzyskać większą równowagę, podczas przeprowadzania wywiadów z najlepszymi klientami, aby dowiedzieć się więcej, możesz nawet zadać pytanie klientowi, z którym miałeś złe doświadczenia, aby dowiedzieć się, gdzie Twoje podejście się nie powiodło.

Grupuj klientów według podobieństw

Po zbadaniu klientów możesz podzielić ich na grupy. Utwórz tylko jedną lub dwie persony, aby ułatwić grupowanie według najczęstszych podobieństw. Możesz użyć wielu różnych kryteriów do segmentacji klientów, w tym danych demograficznych, zachowań, celów, problemów lub branży. Chodzi o to, aby spersonalizować treść dla tych indywidualnych odbiorców, niezależnie od tego, czy jest to język używany w wiadomościach, czy różne informacje kulturowe/społeczne odpowiadające grupom.

Nazwij swoje persony

Łatwiej jest tworzyć treści dla person kupujących, gdy przypiszesz im nazwy. Jeśli chcesz dowiedzieć się o różnicach regionalnych, nazwij je Midwest Max lub Southwest Sam. Krótko mówiąc, nadanie swoim postaciom wyraźnej tożsamości pozwala lepiej zrozumieć, z kim rozmawiasz podczas tworzenia treści.

Końcowe przemyślenia

Różne rodzaje treści będą rezonować skuteczniej na różnych etapach podróży klienta. Weź pod uwagę różne etapy i warunki, w jakich znajdują się Twoi klienci, nadaj im namacalną tożsamość i twórz treści, aby wywrzeć jak największy wpływ podczas ich wyjątkowej podróży zakupowej w mediach społecznościowych.

Zoptymalizowane zarządzanie treścią jest kluczem do mapowania podróży klienta do strategii marketingowej w mediach społecznościowych. Kiedy używasz dlvr.it do automatyzacji zarządzania treściami społecznościowymi i możliwości publikowania, zyskujesz przewagę nad konkurencją. Dowiedz się, jak dlvr.it może pomóc Ci skutecznie śledzić podróż na platformach społecznościowych.