Marketing oparty na intencjach: kierowanie do właściwych potencjalnych klientów we właściwym czasie

Wyczucie czasu jest najważniejsze, szczególnie w marketingu B2B.

Aby pozyskać leady najwyższej jakości we właściwym czasie, należy zastosować podejście marketingowe oparte na intencjach.

Jeśli przyjrzysz się anatomii sprzedaży, znajdziesz dwa kluczowe elementy – połączenie i działanie. Potrzebujesz jednego, aby stworzyć drugie, ale twoje szanse na uzyskanie pożądanego działania znacznie się zmniejszają, jeśli przede wszystkim nie nawiążesz odpowiedniego połączenia.

To efekt domina: im bardziej ukierunkowane jest podejście do potencjalnego klienta, tym większe prawdopodobieństwo, że podejmie on działanie i tym większa szansa na udaną sprzedaż.

Jak jednak znaleźć leady wyższej jakości? A co sprawia, że ​​są one wyższej jakości?

To właśnie rozpakujemy w tym artykule. Zwój

Czym jest marketing oparty na intencjach?

Marketing oparty na intencjach to strategia wykorzystująca sygnały klientów w celu tworzenia dostosowanych do ich potrzeb doświadczeń zakupowych. Możesz używać narzędzi analizy sprzedaży , aby identyfikować i monitorować zamiary i zainteresowania potencjalnych klientów.

Na przykład, jeśli ktoś szuka w Internecie „najlepszych butów do biegania do maratonów”, jest całkiem jasne, że nie jest początkującym biegaczem i jest na etapie zbierania informacji.

Teraz wyobraź sobie, że ktoś inny szuka „najlepszych ofert lekkich butów do biegania”; prawdopodobnie są początkującym biegaczem i są teraz bardziej przygotowani do zakupu.

Intencje różnią się w zależności od tego, czego szukają i jakich informacji potrzebują. Jeśli więc prowadzisz witrynę internetową ze sprzętem sportowym, udostępniasz tym odbiorcom dwie treści, mimo że obaj szukają butów do biegania.

Pomyśl o marketingu opartym na intencjach jako o cyfrowym medium firmy B2B. Wyczuwa, co myślą potencjalni klienci, zanim sami się o tym dowiedzą. Pomaga zrozumieć ich pragnienia i potrzeby, aby opracować strategię marketingową i dostosować się do tych sygnałów.

Nie tylko zgadujesz; przeglądasz dane, aby złapać idealną falę okazji.

Chcesz dowiedzieć się więcej o danych dotyczących intencji ? Obejrzyj ten film, aby zobaczyć szybki przegląd

Dlaczego marketing oparty na intencjach jest ważny?

Kiedy masz już całkiem dobre pojęcie o tym, co planuje potencjalny klient, możesz dostosować komunikację tak, aby była bardziej trafna i użyteczna. To z kolei zwiększa prawdopodobieństwo, że lead stanie się sprzedażą.

Marketing oparty na intencjach polega na dostosowaniu strategii do zamierzonych działań. Oto cztery korzyści płynące z marketingu cyfrowego opartego na intencjach:

1. Lepsze cele ICP — możesz dopasować sygnały danych o zamiarach do kryteriów, aby zapewnić dokładne dopasowanie celów. Kryteria obejmują przychody, wielkość, pochodzenie, położenie geograficzne, branżę i wykorzystanie technologii.
2. Reklamodawcy mogą kierować reklamy do odbiorców gotowych do zakupu – budżety reklamowe idą dalej, gdy są kierowane do użytkowników poszukujących podobnego rozwiązania. Praktyka ta pozwala firmom zaoszczędzić pieniądze i zwiększyć zwrot z inwestycji.
3. Wyświetlaj ukierunkowane reklamy użytkownikom, którzy czytają powiązane artykuły – programistyczne platformy reklamowe umożliwiają marketerom wyświetlanie spersonalizowanych reklam w oparciu o zachowania użytkowników podczas przeglądania.
4. Połącz marketing intencyjny z ABM, aby uzyskać wyższe przychody — marketerzy mogą korzystać z narzędzi do przetwarzania danych, aby personalizować działania następcze i odpowiadać na pytania badawcze potencjalnego klienta, aby uzyskać więcej konwersji.

Wyobraźmy sobie przez chwilę, że jesteś gościem na przyjęciu biznesowym lub przyjęciu koktajlowym.

Wydarzenie jest pełne różnorodnych perspektyw, wszyscy ubrani porządnie. Twoje regularne zmysły dostarczają ci wiarygodnych informacji o wszystkich wokół ciebie.

Ale co by było, gdybyś miał szósty zmysł, który dałby ci wgląd w to, o czym myślał każdy uczestnik?

Na przykład ktoś siedzący przy stole z przekąskami zaczyna zastanawiać się, jakie jest jedzenie. W tym momencie odwracasz się (w sposób niebędący Bondem!) i wspominasz im, że paluszki krabowe najlepiej zostawić w spokoju, ale pasztet jest doskonały.

Natychmiast stajesz się użytecznym sojusznikiem. Nie tylko przełamałeś lody, ale także podniosłeś swoją wiarygodność i autorytet w oczach nowego kontaktu.

Marketing oparty na intencjach to cyfrowa wersja powyższego scenariusza. Jeśli możesz zaoferować przydatne informacje lub rozwiązanie czegoś ważnego, co zainteresuje odbiorców, zaznaczasz wszystkie właściwe pola.

Udało Ci się przyłapać ich na właściwym nastawieniu i stanie potrzeb, oferując rozwiązanie, które wydaje się być dostosowane do indywidualnych potrzeb, a nie ofertę sprzedażową . Teraz grasz w tej samej drużynie i zmierzasz do tego samego celu. To korzystna sytuacja.

W jaki sposób dane dotyczące intencji wpływają na zwrot z inwestycji?

Powiedzenie „Aby zarabiać pieniądze, trzeba wydawać pieniądze” jest prawdziwe; jeśli jednak potrafisz mądrze wykorzystać swoje wydatki, uzyskasz znacznie więcej soku z wyciśniętego napoju.

Dzięki bardziej ukierunkowanemu i terminowemu podejściu marketingowemu pozyskasz leady wyższej jakości, które z większym prawdopodobieństwem przekształcą się w przychody. Dzieje się tak, ponieważ nie będziesz ślepo wysyłać komunikatów marketingowych w pustkę i mieć nadzieję, że coś się utknie.

Kiedy kierujesz reklamy do potencjalnych klientów, którzy aktywnie szukają tego, co oferujesz, odczujesz zwiększoną liczbę konwersji, większe zaangażowanie i zmniejszony współczynnik odrzuceń. A dzięki obniżonemu kosztowi potencjalnego klienta efektywniej wykorzystujesz budżet marketingowy.

Innym rezultatem jest usprawnienie wysiłków i oszczędność cennych zasobów, takich jak czas.

Jak wdrożyć strategię marketingową opartą na intencjach

Dzięki Bogu za dane dotyczące intencji! To jak posiadanie podręcznika drużyny przeciwnej; musisz tylko dowiedzieć się, jakie strategie będą działać w przypadku każdej gry.

Przyjrzyjmy się taktycznej stronie wdrażania strategii marketingowej opartej na intencjach.

Co warto uwzględnić w swoim planie?

Jakie małe bryłki warto wziąć pod uwagę?

Czytaj dalej, aby dowiedzieć się, jak zmienić swoje strategiczne podejście od zwykłego do gotowego

Zanurz się w danych

Ruszaj z najwyższej trampoliny głową, wykonując zwrot i salto

Analizując zachowania klientów, preferencje i przeszłe interakcje, odkryjesz wzorce i spostrzeżenia, które wskazują na intencje klienta.

Wykorzystując dane ze źródeł wewnętrznych i zewnętrznych, możesz zacząć rozszyfrowywać intencje potencjalnych klientów B2B na poziomie osobistym i korporacyjnym. Im więcej wiesz o historycznych działaniach swojej grupy docelowej i jej miejscu w ekosystemie Twojej kategorii, tym lepiej możesz spersonalizować treści, które umieścisz na jej ścieżce cyfrowej.

Możesz podzielić dane na różne części, aby uzyskać lepszy obraz prawdopodobnych zamierzonych działań odbiorców. Analityka Twojej własnej witryny internetowej może już dostarczyć Ci pewnych cennych spostrzeżeń. Jeśli zauważysz potencjalnego klienta, który odwiedził Twoje strony z cenami więcej niż raz i ma dłuższy niż średni czas spędzony na stronie… jest on gotowy do zakupu!

Korzystaj z danych ze źródeł własnych i zewnętrznych:

• Dane własne to informacje, które zbierasz o użytkownikach z własnych platform: strony internetowej, aplikacji, systemu CRM, kampanii subskrypcyjnych, mediów społecznościowych, ankiet offline, formularzy, kwestionariuszy itp.
• Dane stron trzecich pochodzą z zewnętrznych witryn i platform: wyszukiwań słów kluczowych, blogów branżowych, artykułów informacyjnych, witryn z recenzjami itp.

Aby zebrać te dane, możesz użyć narzędzia marketingowego opartego na intencjach, takiego jak Cognism lub Lusha. Przyjrzyj się temu procesowi, aby zobaczyć, jak te narzędzia mogą pomóc Ci znaleźć odpowiednie kontakty w firmach poszukujących rozwiązań Twoich lub konkurencji .

Dziel i rządź

Skorzystaj z tych danych marketingowych , aby posegmentować odbiorców na podstawie ich zachowań, zainteresowań i działań.

Pomoże Ci to zbudować różnorodne osobowości. Następnie możesz tworzyć i udostępniać treści dostosowane do potrzeb każdej osoby. Użyj segmentacji, aby być bardziej ukierunkowanym w swojej komunikacji.

Możesz także przeprowadzić testy A/B w swoich segmentach, aby zobaczyć, co bardziej rezonuje z każdą konkretną grupą. Możesz nawet bardzo precyzyjnie kierować reklamy do odbiorców, w zależności od tego, jak daleko chcesz posunąć się w segmentacji.

Na przykład, jeśli chcesz stworzyć konkretną treść dla gości biorących udział w konkretnej konferencji lub targach lub powiązać kampanie z rozmowami telefonicznymi .

Oto co Ultima zrobiła używając Cognismu:

„Każdemu przedstawicielowi deleguję tygodniowo określoną liczbę firm. Jest to część naszego strategicznego stosu, dzięki któremu możemy tworzyć podkampanie dla tych konkretnych firm. Dane dotyczące zamiarów pozwalają sprzedawcy na wykonanie telefonu, wiedząc, jakie są zamiary potencjalnego klienta, w porównaniu z osobą, która tego nie wie”.

„Powodem, dla którego wykorzystujemy dane dotyczące zamiarów, jest to, że wydajemy około 2 milionów funtów rocznie na marketing. Jednak większość działań marketingowych opiera się na naszym rurociągu. Sprzedawca zidentyfikuje możliwości 6-9 miesięcy wcześniej. Następnie wykorzystamy te dane do opracowania programu naszej kampanii”.

Korzystając z usług marketingu opartego na intencjach firmy Cognism, firma osiągnęła zwrot z inwestycji w 8 tygodni.

Dostosuj swoje treści

Twórz posty na blogu, filmy, infografiki i aktualizacje w mediach społecznościowych, które odpowiadają na pytania, rozwiązują problemy i są dostosowane do potrzeb i ciekawości odbiorców.

Dopasuj go do kontekstu wyszukiwań i mediów, z których korzystają Twoi odbiorcy. Cokolwiek to jest, powinno bezpośrednio odnosić się do ich bolesnych punktów i aspiracji.

Twój zespół marketingowy będzie chciał ściśle współpracować ze sprzedażą, aby wykorzystać marketing oparty na zamiarach i kontach w celu stworzenia najlepszych treści dla idealnych odbiorców.

Dodatkową kwestią jest odejście od modelu treści zamkniętych . Nie tylko powoduje to problemy, takie jak fałszywe adresy e-mail w Twojej bazie danych, ale stanowi barierę między Tobą a potencjalnym klientem.

Otwórz więc swoje treści dla wszystkich! Spraw, aby był on bardzo użyteczny i pozycjonuj się jako lider myśli w branży.

Celuj za pomocą słów kluczowych

Twoje SEO powinno uwzględniać starannie dobrane wyszukiwane hasła, które są zgodne z zapytaniami wyszukiwarek i charakteryzują się wysoką celowością.

Nie zapomnij uwzględnić w swojej strategii słów kluczowych fraz kluczowych z długiego ogona. Nie przesadzaj też z trafnymi słowami kluczowymi, bo Google może pomyśleć, że próbujesz za bardzo.

Zamiast tego używaj synonimów i spraw, aby ich użycie w Twoim egzemplarzu wydawało się naturalne.

Korzystaj z narzędzi handlu

Dostępnych jest mnóstwo narzędzi marketingowych opartych na intencjach, które pomogą Ci przesiać się przez mętne wody i odkryć bryłki intencji klienta.

Narzędzia takie jak Google Trends, SEMrush i Ahrefs mogą pomóc zidentyfikować, czego ludzie szukają i o czym mówią.

Wysoce przydatni zewnętrzni dostawcy danych , tacy jak Cognism i Bombora, zbierają wysokiej jakości dane dotyczące zamiarów współpracy z ponad 4000 witryn i domen badawczych B2B o dużym ruchu.

Narzędzia te mogą pomóc Ci nawiązać kontakt z docelowymi firmami na platformach mediów społecznościowych i forach branżowych. Odpowiadaj na ich zapytania i dziel się cennymi spostrzeżeniami; pokaż im, że nie zależy Ci tylko na ich biznesie, ale chcesz być partnerem w ich sukcesie.

Dowiedz się więcej o danych dotyczących intencji firmy Cognism na potrzeby marketingu. Obejrzyj ten film

5 taktycznych przykładów marketingu opartego na intencjach

1. Skontaktuj się z nami, wysyłając wiadomość na LinkedIn:

Załóżmy, że prowadzisz firmę konsultingową i udało Ci się wskazać firmy poszukujące „strategii transformacji cyfrowej”. Możesz przygotować wiadomość na LinkedIn, przedstawiającą niektóre z Twoich sukcesów w tej dziedzinie i zaprosić ich na seminarium internetowe na temat opanowania cyfrowej metamorfozy.

2. Wyślij link do wpisu na blogu:

Wyobraź sobie, że zajmujesz się oprogramowaniem HR, a firma wyraża zainteresowanie „platformami zaangażowania pracowników”. W odpowiedzi możesz przesłać link do bezpłatnego raportu na temat najnowszych trendów w rozwijaniu talentów w swojej branży.

3. Stwórz kompleksowy przewodnik:

Załóżmy, że zajmujesz się bezpieczeństwem cybernetycznym i znalazłeś firmy poszukujące „rozwiązań zapobiegających naruszeniom danych”. Możesz stworzyć białą księgę na temat wzmacniania swojej ochrony cyfrowej i przedstawić studia przypadków dotyczące skutecznego zwalczania zagrożeń cybernetycznych.

4. Wyślij e-mailem ofertę demo:

Jesteś dostawcą oprogramowania do zarządzania projektami i firma poszukuje „zwinnych narzędzi do zarządzania projektami”. Wyślij im e-mail oferujący spersonalizowaną wersję demonstracyjną i przewodnik do pobrania na temat wdrażania zwinnych metodologii.

5. Opublikuj film na YouTube:

Możesz pracować w oprogramowaniu logistycznym i identyfikować firmy poszukujące „rozwiązań do optymalizacji magazynu”. Utwórz seminarium internetowe prezentujące możliwości oprogramowania w zakresie usprawnienia zarządzania zapasami i operacji magazynowych.

Udane przykłady marketingu opartego na intencjach

Teraz, gdy już położyliśmy podwaliny, przeanalizujmy rzeczywiste przykłady marketingu opartego na intencjach B2B.

Oto sześć skutecznych przykładów marketingu opartego na intencjach:

1. Usługi Kelly’ego

Kelly Services to globalna firma rekrutacyjna, która wykorzystała dane dotyczące zamiarów Cognism do identyfikacji potencjalnych klientów we właściwym momencie ich ścieżki zakupowej. W ciągu pierwszych kilku tygodni powiększyli swoją listę mailingową B2B z 0 do 28 000 kontaktów.

Oto jak go wykorzystali:

„Generujemy dane w aplikacji internetowej w imieniu BDM, korzystając z tematów dotyczących personelu i celów RPO. W wyszukiwarce możemy zobaczyć, jakie tematy rosną wraz z liczbą wzrostów. Kiedy już doprecyzujemy kontakty według ich liczby, synchronizujemy listy z naszym Bullhorn CRM i przypisujemy kontakty z każdej branży do indywidualnego BDM. BDM skontaktuje się następnie z wybranymi potencjalnymi klientami w ramach rosnącej liczby kont, wysyłając spersonalizowaną wiadomość.

„Dane dotyczące intencji firmy Cognism odgrywają kluczową rolę w identyfikacji tych firm. Intencja zapewnia im amunicję pozwalającą na zastosowanie znacznie bardziej dostosowanego i ukierunkowanego podejścia”.

2. Amazonka

Może wydawać się niesamowite, jak Amazon często sugeruje dokładnie to, o czym myślałeś kupić.

Wszystko zależy od ich silnika rekomendacji, który analizuje Twoją historię przeglądania i zakupów, aby przedstawić trafne sugestie. Rozpoznaje, kiedy Twoje zainteresowanie zmierza w stronę dbania o formę; następnie zacznie wyświetlać rekomendacje dotyczące sprzętu do ćwiczeń, książek fitness, suplementów treningowych i nie tylko.

3. Starbucks

Znają Twoje nawyki kawowe lepiej niż Ty! Ich aplikacja sugeruje napoje na podstawie Twoich poprzednich zamówień, pory dnia i Twojej lokalizacji. Otwórz aplikację rano, a prawdopodobnie zobaczysz w ofercie inny produkt, niż gdyby był wieczór.

Personalizacja ta oszczędza czas klientów, ale także wzmacnia ich preferencje, co poprawia lojalność.

4. Netflix

Następny serial do obejrzenia jest na wyciągnięcie ręki i przypadkowo (lub nie) należy do gatunku, który coraz bardziej Cię interesuje.

Netflix korzysta z zaawansowanego uczenia maszynowego i sztucznej inteligencji, aby analizować historię oglądania, preferencje i podobieństwa swojej bazy danych użytkowników. Podpowiada, które treści będą dla Ciebie najbardziej atrakcyjne.

5. TripAdvisor

Planujesz wypad? TripAdvisor wie, jak wprowadzić Cię do swojej ścieżki marketingowej opartej na intencjach. Wyświetla recenzje i rekomendacje pasujące do Twoich zamiarów związanych z podróżą.

To tak, jakby mieć znajomego, który dużo podróżował, i który powie Ci, gdzie najlepiej się udać. Być może planujesz wycieczkę do wspaniałych szkockich wyżyn. Zaczynasz wyszukiwać „najlepsze wędrówki w Szkocji”. Niedługo potem w Twoich kanałach społecznościowych pojawią się artykuły, filmy i reklamy dotyczące odkrywania surowego piękna Szkocji.

6. Wyrocznia

Jako światowy lider oprogramowania dla przedsiębiorstw, Oracle wykorzystuje marketing oparty na intencjach, aby oferować rozwiązania, które są zgodne z celami biznesowymi.

Na przykład, śledząc firmy badające systemy ERP lub zarządzanie bazami danych, tworzą one przydatne treści pokazujące, w jaki sposób ich oferty oparte na chmurze rozwiązują te konkretne potrzeby.

Marketing oparty na intencjach: najważniejsze wnioski

Marketing oparty na intencjach nie polega na gromadzeniu danych — polega na wykorzystaniu danych B2B do tworzenia znaczących połączeń z odbiorcami. Chodzi o przewidywanie ich potrzeb i okazywanie się jak pomocny przyjaciel, gotowy poprowadzić ich w kierunku rozwiązania.

Pamiętaj, to maraton, a nie sprint. Kontynuuj działania i nie bój się testować różnych pomysłów na treści, aby zobaczyć, który z nich lepiej się sprawdza.

Rozszyfrowując ich intencje, zwiększasz swoje szanse na sukces w pozyskiwaniu leadów . Zbudujesz także lojalną grupę obserwujących, którzy będą zachwyceni Twoimi ofertami.

Więc przyjmij do gry twarz i rozpocznij przygodę z marketingiem B2B , który odpowiada intencji!

Lepsze dane oznaczają lepszy marketing – wybierz Cognism

Twoje kampanie marketingowe oparte na intencjach są tak dobre, jak dane, których używasz.

Dzięki Cognism możesz:

• Angażuj użytkowników aktywnie poszukujących Twojego produktu lub usługi.
• Bądź obecny dla kupujących wtedy, gdy są najbardziej skłonni do zakupu.
• Precyzyjnie punktuj i celuj w potencjalnych klientów.

Zacznij budować bardziej autentyczne i ludzkie połączenia dzięki Cognism. Zarezerwuj demonstrację