Budowanie swojej podstawy: kluczowe cele marketingowe dla firm B2B SaaS

Branża B2B Software as a Service (SaaS) szybko się rozwija. Ponieważ 7 na 10 firm korzysta z rozwiązań SaaS, nie jest zaskoczeniem, że dostawcy SaaS mają coraz bardziej zatłoczoną i konkurencyjną przestrzeń.

Aby Twoja firma mogła zdobyć udział w rynku, musisz mieć skuteczną strategię marketingową. Jednak w dzisiejszym środowisku skuteczna strategia marketingowa B2B SaaS wymaga zwrócenia uwagi na wiele różnych czynników — w tym kierowanie do klientów, przesyłanie wiadomości i kompleksową strategię treści.

Wiele firm SaaS, które opracowują kolejną najlepszą rzecz w swojej dziedzinie, chce zacząć działać i natychmiast rozpocząć promocję swoich rozwiązań. Aby upewnić się, że jesteś naprawdę gotowy i przydzielać czas, budżet i zasoby do odpowiednich kanałów, najpierw zajmij się tymi wstępnymi celami marketingowymi, a będziesz na dobrej drodze do wprowadzenia strategii, która skutecznie przekształci odwiedzających witrynę w potencjalnych klientów, klienci:

Określ swoją grupę docelową i stwórz persony nabywców

Zrozumienie rynku docelowego i zdefiniowanie potencjalnego klienta pomaga prawidłowo zdefiniować i promować SaaS tak skutecznie, jak to możliwe. Najpierw musisz dowiedzieć się, który segment; Małe i średnie firmy lub przedsiębiorstwa mogą mieć największy wpływ na Twój cel biznesowy. Ważne jest również, aby określić, czy skupisz się na określonej niszy rynkowej lub branży i kto w firmie będzie Twoim „idealnym” klientem.

Od C-Suite do dyrektora IT po wpływowych osób z linii biznesowej — na przykład HR, marketing, sprzedaż lub operacje — istnieje kilka potencjalnych odbiorców związanych z decyzją dotyczącą rozwiązania SaaS.

Każda konkretna publiczność będzie miała własne problemy i obszary zainteresowania, którymi należy się zająć. Podczas gdy decydent w C-Suite jest zainteresowany tym, jak Twoje rozwiązanie wpłynie na wyniki firmy, dyrektor ds. sprzedaży będzie zainteresowany tym, jak nowe oprogramowanie do automatyzacji marketingu będzie generować i śledzić SQL.

Gdy zawęzisz grupę docelową, będziesz musiał stworzyć jasny, zwięzły i dogłębny przegląd tego, kim jest Twój idealny klient: jego dane demograficzne, motywacje, skąd czerpią informacje i jakie kanały mediów społecznościowych odwiedza. Tworzenie tego, co nazywamy personami kupujących, umożliwia tworzenie kluczowych komunikatów, które rezonują z idealnym klientem. Na poziomie przedsiębiorstwa, gdzie wiele decyzji jest podejmowanych przez komisje, możesz mieć więcej niż jedną grupę docelową, co oznacza, że ​​będziesz musiał stworzyć dla każdej osoby kupującego.

Oto kilka pomocnych zasobów, które już napisaliśmy, aby pomóc Ci zbudować własne persony kupujących.

• Personas dla kupujących 101: Podejście w dół i brudne
• Oto ostatni artykuł, jaki kiedykolwiek będziesz potrzebować w personach kupujących
• Ale poważnie… Czy persony kupujących naprawdę prowadzą do większego zwrotu z inwestycji?

Opracuj solidną strategię marketingu treści

Silna strategia treści może pomóc firmom zajmującym się oprogramowaniem budować zaufanie potencjalnych nabywców, zwiększać liczbę potencjalnych klientów i pomagać w przekształcaniu potencjalnych klientów w sprzedaż. 94% kupujących B2B twierdzi, że przeprowadza jakąś formę badania online przed zakupem usługi lub produktu, co oznacza, że ​​potencjalni klienci kontaktują się z Tobą znacznie później w cyklu zakupowym. Stworzenie solidnej strategii marketingu treści może zapewnić, że dostarczasz angażujące i wysokiej jakości treści potencjalnym nabywcom SaaS na każdym etapie podróży kupującego.

Zacznij od opracowania przekonującej, unikalnej propozycji wartości.

Przedstawienie jasnego i jasnego komunikatu, który pokazuje wartość Twojej firmy, ma kluczowe znaczenie dla wyróżnienia się w zatłoczonej przestrzeni B2B SaaS. Możesz to zrobić, tworząc przekonującą propozycję wartości, która komunikuje, co sprawia, że ​​Twoje rozwiązanie jest wyjątkowe i lepsze od konkurencji.

Skuteczne pozycjonowanie SaaS wymaga odróżnienia Twojej firmy od innych nie tylko poprzez sprzedaż świetnego produktu, ale także dostarczanie rozwiązań, które pomogą Twojej grupie docelowej osiągnąć pożądany rezultat . Cechy produktu zaprowadzą Cię tylko do tej pory. Niezwykle ważne jest, aby regularnie podejmować wyzwania, z jakimi spotykają się Twoi nabywcy, omawiać je w swoich treściach i opowiadać o tym, jak korzystanie z rozwiązania SaaS ułatwi im życie. Po utworzeniu Twoja propozycja wartości będzie służyć jako punkt zakotwiczenia dla wszystkich innych materiałów marketingowych i kampanii.

Następnie stwórz treść, aby pokazać przywództwo myślowe i generować zaangażowanie.

Opracowując swoje treści, pamiętaj, że sprzedajesz usługi, a nie tylko oprogramowanie . Ponownie sprzedaj korzyści i sposób, w jaki Twoje oprogramowanie rozwiązuje podstawowe problemy biznesowe klienta. Skoncentruj treści oparte na rozwiązaniach na problemach klientów i wyniku końcowym, który mają nadzieję osiągnąć po uruchomieniu oprogramowania.

Prowadząc potencjalnych klientów ścieżką do właściwego rozwiązania ich problemu, pamiętaj o stworzeniu treści na każdym etapie procesu decyzyjnego: etapy świadomości, rozważania i podejmowania decyzji.

• Treści budujące świadomość na samym początku ścieżki zwykle przybierają formę posta na blogu, białej księgi, przewodnika, listy kontrolnej lub infografiki – czegoś na wysokim poziomie, co nie promuje zalet Twojego produktu, ale rozwiązuje powszechny problem w branży. Rozważ modyfikację i wykorzystanie informacji technologicznych do tworzenia blogów, które będą kierować odwiedzających do Twojej witryny.

• Następnie, na etapie Rozważania, przenieś potencjalnych nabywców dalej w dół ścieżki, korzystając ze studiów przypadków, które pokazują ROI osiągnięty z Twojego oprogramowania, seminarium internetowego poświęconego bardziej szczegółowym funkcjom lub filmów prezentujących wrażenia użytkownika.

• Na koniec, dla potencjalnych klientów, którzy dotarli na sam dół ścieżki, ograniczając swoje wybory na etapie decyzji, spróbuj dać szansę wypróbowania produktu za pomocą bezpłatnej wersji próbnej lub bezpłatnej warstwy produktu. Celem jest stworzenie doświadczenia, które przekształci potencjalnego klienta w płacącego klienta.

Pamiętaj, aby uwzględnić dystrybucję w swojej strategii content marketingowej. Twoje najbardziej angażujące treści mogą pozostać w dużej mierze niezauważone, jeśli rozpowszechniasz je przez niewłaściwy kanał. Jeszcze raz spójrz na docelowe persony kupujących i zastanów się, gdzie spędzają czas; cyfrowe lub tradycyjne, LinkedIn lub Facebook, YouTube lub Twitter. Być może rozważ niektóre z nowszych źródeł treści, takie jak Medium lub Quora , aby przyciągnąć uwagę potencjalnych klientów, a także umieścić swoje rozwiązanie jako nowatorskie.

Ustalenie solidnych celów marketingowych jest kluczowe dla każdej firmy SaaS. Zacznij od przyjrzenia się tym obszarom, aby upewnić się, że nie pomijasz żadnych ważnych elementów strategii marketingowej.