Jak Kinaxis generuje więcej MQL dzięki Cognism niż inni dostawcy

Kinaxis, wiodący producent oprogramowania do zarządzania łańcuchem dostaw, wykorzystuje dane B2B firmy Cognism do:

• Uzyskaj 5,7% swoich MQL.
• Uzupełnij dane istniejącego dostawcy w regionie EMEA.
• Używaj rozszerzenia Cognism do Chrome w połączeniu z LinkedIn Sales Navigatorem.
• Bezproblemowo integruj się z Salesforce.

Strona internetowa: www.kinaxis.com
Liczba pracowników: 1800
Branża: Rozwój oprogramowania
Siedziba: Ottawa, Kanada
Zespoły korzystające z: Operacji marketingowych i sprzedaży

Przewiń, aby zobaczyć studium przypadku.

Firma

Kinaxis zapewnia elastyczne planowanie łańcucha dostaw dla firm ze wszystkich branż i rozmiarów, w tym współpracuje z innowacyjnymi markami, takimi jak Honeywell, P&G i Cisco.

Platforma , uznana przez firmę Gartner za lidera , rewolucjonizuje planowanie, zapewniając elastyczność potrzebną firmom do podejmowania szybkich i pewnych decyzji w nieprzewidywalnym świecie w zakresie zintegrowanego planowania biznesowego i cyfrowego łańcucha dostaw. Platforma łączy ludzką inteligencję ze sztuczną inteligencją, dzięki czemu firmy mogą planować, żyć lepiej i zmieniać świat.

Wyzwanie

Przeprowadziliśmy wywiad z Barbarą Collins, menedżerką ds. baz danych marketingowych w Kinaxis, na temat jej doświadczeń z Cognism.

Kinaxis ma doświadczenie w pracy z różnymi narzędziami do generowania leadów . Powiedziała nam więcej:

„Jesteśmy firmą z siedzibą w Kanadzie. Przez ostatnie kilka lat współpracowaliśmy z różnymi dostawcami , aby pozyskać nowych potencjalnych klientów, ponieważ są oni dobrze znanymi graczami w dziedzinie wywiadu sprzedażowego po tej stronie stawu.

Jakie luki w danych zamierzali wypełnić za pomocą Cognismu?

„Chociaż dzięki tym dostawcom odnieśliśmy sukces w Ameryce Północnej i Kanadzie, mieliśmy trudności ze znalezieniem w ich bazach danych dokładnych danych z regionu EMEA i APAC. Cognism jest kluczowym graczem w regionie EMEA w zakresie analizy sprzedaży , dlatego podpisaliśmy kontrakt i nigdy nie oglądaliśmy się za siebie!”

Barbara wyjaśniła, w jaki sposób Kinaxis wykorzystuje Cognism wraz z wieloma dostawcami danych B2B w celu uzupełnienia swoich dostawców generowania leadów.

„Korzystamy z Cognism i innych dostawców danych zamiennie, aby mieć pewność, że stale dostarczamy naszym zespołom ds. marketingu i sprzedaży dane o najwyższym standardzie. Różni dostawcy będą mieli swoje wady i zalety, dlatego zdecydowaliśmy się na grę wielu dostawców.

Rozwiązanie

Zarówno operacje marketingowe, jak i BDR wykorzystują Cognism.

Jaka jest grupa demograficzna Kinaxis?

„Zazwyczaj skupiamy się na liderach łańcucha dostaw, planowania, logistyki, strategii i technologii w branży motoryzacyjnej, lotniczej, przemysłowej, nauk przyrodniczych i handlu detalicznego na całym świecie”.

Zespół operacji marketingowych zarządza kontami zespołu sprzedaży Kinaxis. Najpierw Barbara wyjaśniła swój przepływ pracy z rozszerzeniem do przeglądarki Chrome firmy Cognism :

„Korzystamy z Cognismu już od ponad roku. Kiedy po raz pierwszy zaczęliśmy korzystać z platformy, mieliśmy inny przepływ pracy niż teraz. Wcześniej korzystałem z LinkedIn Sales Navigator, wyszukiwałem kontakt w regionie EMEA związanym z konkretną branżą, otwierałem rozszerzenie Chrome i ręcznie przesyłałem dane kontaktowe do naszego Salesforce CRM.

„Teraz zintegrowaliśmy Cognism z naszym Salesforce CRM. Po prostu znajduję odpowiednie kontakty w rozszerzeniu Chrome i automatycznie synchronizuję je z naszym CRM. Integracja między nimi działa bezproblemowo.”

„Ponadto komunikuję się między każdym z naszych dostawców danych, aby uzupełnić punkty danych, na przykład jeśli na którejkolwiek platformie brakuje numeru telefonu lub adresu e-mail”.

„BDR codziennie korzystają z rozszerzenia Chrome, aby znaleźć nowe kontakty, zsynchronizować je z Salesforce CRM, a następnie Outreach gotowy do poszukiwania klientów ”.

Jak wygląda przepływ pracy Barbary z Prospectorem sprzedaży Cognism ?

„Czasami korzystam z platformy w celu wyodrębnienia zweryfikowanych danych Diamond i zbiorczo wyeksportuj listę do naszego CRM.”

„Diamond Data zmienia reguły gry, ponieważ zespół Cognism ds. danych ręcznie sprawdza i weryfikuje numery telefonów komórkowych w naszym imieniu”.

„Pocieszająca jest świadomość, że dane, które eksportuję do naszej wewnętrznej bazy danych, są prawidłowe”.

W jaki sposób dane są wykorzystywane w kampaniach marketingowych?

„Mamy bezpośrednią integrację CRM z Eloqua , narzędziem do automatyzacji marketingu. Wszystkie kontakty wygenerowane przez Cognism, które zdecydowały się na naszą komunikację, są wprowadzane do Eloqua w celu prowadzenia kampanii opiekuńczych.

Kiedy dane znajdą się w bazie danych, w jaki sposób BDR oddziałują na potencjalnych klientów?

„BDR mierzone są na poziomie MQL i SAL. SAL są powiązane z możliwościami, a MQL opierają się na stażu pracy. Niektóre kontakty automatycznie staną się MQL w zależności od ich stanowiska.”

„Gdy zespół operacji marketingowych doda nowe MQL do swoich docelowych kont, BDR skontaktują się z nimi za pośrednictwem Outreach, dzwoniąc na zimno i wysyłając e-maile”.

Wyniki

Zapytaliśmy Barbarę, jakie sukcesy odnieśli dzięki temu narzędziu.

„Jak widać poniżej, procent MQL firmy Cognism jest wyższy niż u innych dostawców A i B :  

• Poziomy MQL dotyczące poznania – 5,70%
• MQL dostawcy A – 3,43%
• MQL dostawcy B – 0,58%

„Ogółem w Cognismie uzyskujemy mniej kontaktów, ale są one lepszej jakości. Jestem bardzo zadowolony z ogólnej dokładności danych kontaktowych.”

„Odnowiliśmy współpracę z Cognism, ponieważ wyniki mówią same za siebie. Baza danych stanowi punkt odniesienia i zapewnia doskonałe wyniki”.