Jak raczkująca agencja marketingu cyfrowego Chase Chappell zdobywa pożądanych klientów z listy Fortune 100

Kiedy Chase Chappell był jeszcze uczniem szkoły średniej w Fort Worth w Teksasie, założył małą firmę zajmującą się marketingiem cyfrowym. Chappell stworzył model biznesowy, który był sprzeczny z konwencją marketingu cyfrowego i który niemal natychmiast zaczął przynosić ogromne zyski swoim klientom. W ciągu kilku miesięcy od zatrudnienia Chappell, jego pierwszy klient, wykonawca luksusowych basenów, zarezerwował wystarczająco dużo pracy, aby wypełnić jego kalendarz na następne dwa lata.

Budowniczy basenów był zachwycony — nigdy nie miał tyle interesów. Ale chociaż chciał zwiększyć swoje przychody, nie był zainteresowany staniem się większą firmą – ani bólami głowy, które by się z tym wiązały. Nie mając potrzeby, a nawet pragnienia większej liczby klientów, zakończył umowę marketingową. W efekcie Chappell odniósł zbyt wielki sukces dla własnego dobra.

Mimo to w społeczności Dallas-Fort Worth, w której spędził całe życie, Chappell zaczął wyrabiać sobie sławę. Zatrudnił jeszcze czterech lub pięciu lokalnych klientów, osiągając wyniki podobne do tych, które uzyskał dla wykonawcy basenu. Ale ciągle napotykał ten sam problem. W pewnym momencie jego klienci nie mogli zajmować się żadną dodatkową działalnością i nie potrzebowali już usług Chappell. W międzyczasie, jako nastoletni przedsiębiorca, Chappell miał problemy z dotarciem do klientów, którzy najlepiej pasowali do jego modelu biznesowego — firm, które działały na poziomie krajowym lub międzynarodowym, i które potrafiły poradzić sobie z szybkim, znaczącym wzrostem.

Chase Chappell, założyciel Chappell Digital Marketing.

Około rok temu znalazł rozwiązanie następnego kroku. Przez profesora TCU Chappell spotkał się z większą, dobrze znaną agencją marketingową w Dallas. Po zaimponowaniu swoim modelem kierownikom, Chappell umieścił na białej liście swoją firmę, Chappell Digital Marketing, w agencji. Ten ruch dał Chappellowi dostęp do listy klientów z listy Fortune 100. Obecnie prognozuje przychody na 2019 rok w wysokości około 1,2 miliona dolarów.

Niedawno spotkaliśmy się z Chappellem, który był na tyle uprzejmy, że podzielił się kilkoma kluczowymi wnioskami ze swojego doświadczenia, w tym między innymi:

• Sekretny sos, który uczynił Chappell szybko wschodzącą gwiazdą marketingu cyfrowego.
• W jaki sposób umieszczenie jego firmy na białej liście było niezbędne do udowodnienia jego modelu i znacznego zwiększenia jego przychodów.
• W jaki sposób biała lista pomogła mu udoskonalić ten model, a także strukturę biznesową, w celu pozycjonowania Chappell Digital Marketing, aby ostatecznie działać jako niezależna agencja.

Lista dodatkowych działań: [sg_popup id=”229″ event=”klik”] Pobierz nasze 2-stronicowe podsumowanie w formacie PDF [/sg_popup] dotyczące działań , których możesz użyć, aby zdobyć większych klientów w oparciu o porady Chappell.

Jak Chappell opracował swoją strategię marketingową

Chappell od dawna ma skłonność do przedsiębiorczości; uczęszczał nawet do liceum, które specjalizowało się w szkoleniach biznesowych. Ale kiedy zaczął eksperymentować z Instagramem i Snapchatem – okresem eksperymentowania, który ostatecznie doprowadził do powstania Chappell Digital – nie myślał w kategoriach komercyjnych. Przynajmniej nie w tradycyjnym sensie.

Przyjaciel założył konto na Instagramie poświęcone luksusowym zegarkom i Chappell był pod wrażeniem tego, jak szybko jego przyjaciel zaczął otrzymywać darmowe zegarki od luksusowych marek, które prezentował na swojej stronie. Chappell postanowił założyć własną stronę z luksusowymi samochodami i domami. Z pewnością nie spodziewał się, że te przedmioty pojawią się w poczcie, za darmo lub w inny sposób. Ale był ciekawy, co z tego wyniknie.

Było to w pierwszych dniach wpływów Instagrama, a Chappell szybko znalazł się z tysiącami obserwujących. Był biegły w selekcji, edycji i brandingu zdjęć, które były swobodnie dostępne online, często nakładając na nie tekst motywacyjny – np. „Rise and Grind” – i Chappell wkrótce stał się płatnym promotorem różnych rozrzedzonych produktów lifestylowych. Wkrótce sprzedał swoją stronę z czystym zyskiem.

To właśnie na podstawie tego osiągnięcia Chappell zdobył swojego pierwszego klienta marketingowego. Pracując z kolejnymi lokalnymi klientami, skupiając się coraz bardziej na analityce w celu doskonalenia własnej wrażliwości, zdał sobie sprawę, że istnieje ukryty system, który pomaga mu odnosić sukcesy. Zobaczył, że potrafi go udoskonalić i zoperacjonalizować, aby stworzyć potężny model biznesowy.

Strategia marketingowa, która pozyskuje klientów Chappell Fortune 100

Pomimo talentu do dawania ludziom tego, czego chcą (wykazali to jego pierwsze instagramowe wypady), Chappell coraz bardziej wierzył, że jeśli chodzi o skuteczny marketing, twórcza wrażliwość – smak, czy jakkolwiek chcesz to nazwać – ma niewiele wspólnego z sukcesem. Niezmiennie, gdy przyglądał się wynikom reklam umieszczanych za pośrednictwem Instagrama, Facebooka, Google itp., Chappell widział, że liczby opowiadają pewną historię. A im bardziej wyciągał własne opinie z równania i po prostu dostosowywał kampanie swoich klientów do tej historii, tym lepsze wyniki.

W krótkim czasie Chappell doszedł do czterofazowego procesu, który wciąż udoskonala, ale który stosuje do każdego klienta.

1. Pobieranie danych : W pierwszej fazie procesu Chappell Digital łączy się z bazami danych klienta, aby zebrać każdy istotny fragment danych, jaki może: przeszłe i istniejące strategie reklamowe i marketingowe, analizę danych, dane dotyczące sprzedaży, informacje kontaktowe klientów.
2. Testowanie : następnie w ciągu około tygodnia zespół przeprowadza serię szybkich testów, badając tysiące zmiennych reklam, miejsc docelowych w mediach i potencjalnych odbiorców w celu rozważenia wszystkich możliwych wyników KPI.
3. Optymalizacja : Faza trzecia jest prawdopodobnie momentem, w którym Chappell Digital najbardziej wyraźnie odróżnia się od innych sklepów zajmujących się marketingiem cyfrowym. Tutaj zespół szybko i bezwzględnie identyfikuje i tnie nieskuteczne reklamy. Pozostaje śmietanka: najskuteczniejsze fragmenty wszystkich dotychczasowych i istniejących strategii marketingowych klienta, np. slogany, zdjęcia i oferty sprzedaży . W zależności od rozmiaru archiwum klienta, mogą one być potencjalnie mieszane i dopasowywane w tysiącach permutacji.
4. Skalowanie : Po opracowaniu procesu tworzenia najlepszych reklam dla najbardziej chłonnych odbiorców klienta — zbioru sprawdzonych kopii i obrazów, które można wielokrotnie łączyć i ponownie łączyć — Chappell zalewa kanały cyfrowe niezliczonymi iteracjami, przechwytując tych odbiorców, aby zapewnić duże zyski na wydatki na reklamę.

W erze, w której wielu marketerów cyfrowych jest pochłoniętych wymyślaniem najlepszych nowych treści, Chappell skupił się na doskonaleniu i podwajaniu treści, które już mają klienci.

„Nie ma sytuacji, w których w cokolwiek wkładamy własną opinię”, mówi. „Nie wynajdujemy koła na nowo dla kreatywności. Testując, dowiadujemy się, co najlepiej trafia do odbiorców. Gdy znajdziemy zwycięzcę i będzie on dobrze działał, możemy go dość łatwo zwiększyć”.

Spostrzeżenia Chappell'a bardzo przypominają to, co Hollywood odkryło dawno temu – że najlepszym sposobem na przyciągnięcie dużej widowni nie jest wymyślanie nowych pomysłów, ale recykling i ponowne połączenie najbardziej bezdyskusyjnie atrakcyjnych lub przynajmniej dochodowych elementów starych. (To prawda, że ​​w przypadku producentów filmowych strategia działała lepiej przed transmisją strumieniową). Dla klientów Chappell często wiąże się to z bardzo szybkim zwiększeniem budżetów reklamowych w kampaniach, które uznał za najbardziej skuteczne.

„Przenieśliśmy kampanię reklamową z 2000 USD miesięcznie do około 16 000 USD miesięcznie w 14 dni” – mówi. Ale wyniki mówią same za siebie. „Otrzymujemy koszt wyniku za grosze lub kilka dolarów. Zwrot będzie 10x lub wyższy”.

Dlaczego Chappell umieścił swoją agencję na białej liście

Ponieważ model Chappell w dużej mierze opiera się na banku przeszłych i obecnych kampanii reklamowych klienta — a jego proces zwykle przynosi duże, szybkie zwroty — klienci najlepiej przystosowani do jego usług to duzi klienci, z długimi historiami reklam cyfrowych i zdolnościami do obsługi wzrost popytu. Ale kiedy po raz pierwszy umieścił swoją firmę na białej liście z większą agencją, klienci agencji z listy Fortune 100 byli, co zrozumiałe, ostrożni, jeśli chodzi o uwolnienie Chappell Digital i jego młodego dyrektora generalnego na swoim aparacie marketingowym. Aby zapewnić poligon doświadczalny, agencja wzięła udział w konkursie Chappell o wygranie interesu ważnego klienta.

Agencja przekazała Chappellowi 30 000 dolarów na sfinansowanie projektu; jeśli wygra Chappell, klient zwróci im pieniądze. Ale agencja Chappell rywalizowała z dziesiątkami osób oddanych temu wysiłkowi. Natomiast Chappell miał trzyosobowy zespół, w tym on sam. Dla przypadkowego obserwatora wyglądało to na przegraną sprawę.

Jednak niemal natychmiast stało się jasne, że Chappell Digital jest prawdziwą siłą, z którą należy się liczyć. „W ciągu pierwszego tygodnia pobiliśmy niewiarygodne rekordy dla firmy”, wspomina Chappell. Jego metoda przyniosła tak wiele rezultatów, że klient stał się podejrzliwy. „Byli przekonani, że ich oszukaliśmy – że fałszywie ustawiliśmy liczby. Mówili: „To nie w porządku”. Przekonana, że ​​dane są zbyt piękne, aby mogły być prawdziwe, firma poświęciła 60 dni na skrupulatną analizę każdego szczegółu procesu Chappell, od tworzenia reklam po śledzenie wyników. W końcu musieli przyznać, że wszystko było w porządku – i że Chappell wygrał ich interes.

Z Chappellem na czele swoich kampanii reklamowych, klient ten zredukował koszt na wynik o około 85%, potroił swój zwrot i osiągnął rekordowy rok 2018. Wieść szybko rozeszła się wśród agencji marketingowych Dallas, a Chappell przyjmował propozycje konkurentów jego macierzystej agencji. Ale postanowił zostać. Było za wcześnie, by wskoczyć na statek, aw ciągu kilku tygodni od umieszczenia go na białej liście agencja dała Chappellowi i jego firmie życiową szansę. Po wypróbowaniu swojego modelu na wielką skalę, Chappell szybko uzyskał dostęp do dodatkowych klientów z listy Fortune 100. Chappell Digital obsługuje teraz trzy z nich, zdobywając prestiż dla swojej agencji macierzystej i sowicie wynagradzane za ich wkład. Pozostali klienci to firmy średniej wielkości, które zatrudniają ponad 50 pracowników i chcą się rozwijać.

Plusy i minusy umieszczenia Twojej agencji na białej liście

Oprócz zapewnienia Chappellowi dostępu do dużych klientów, umieszczenie na białej liście większej agencji umożliwiło mu udoskonalenie modelu biznesowego i wyostrzenie tożsamości marki. We wcześniejszej iteracji swojej firmy Chappell popełnił parę typowych, niezwiązanych ze sobą błędów debiutanta: przesadnego zatrudniania i próbowania zbyt wiele. Gdy firma zyskała lokalne uznanie, zatrudnił personel, aby spróbować poradzić sobie z napływem nowych klientów, które wydawały się przytłaczające. Mniej więcej w tym samym czasie zatrudnił nowych pracowników, aby we własnym zakresie produkować kreatywnie.

Żaden ruch nie wyszedł dobrze. Chappell pozostał z rozdętym, nieefektywnym personelem, a także z mnóstwem komplikacji wynikających z procesu przeglądu i korekty, który towarzyszy większości kreatywnych przedsięwzięć komercyjnych, ale który był dla Chappell nieznany i dezorientujący. (Kiedy istniejący zbiór skutecznych obrazów i kopii klienta przestaje spełniać wysokie standardy wyników firmy, Chappell dopasowuje nowe treści, które ściśle odzwierciedlają stare, dopracowując zmienne tu i ówdzie w celu odtworzenia pożądanego efektu). pracy, kierowanie przydziałów do preferowanej agencji, a także zmniejszanie liczby innych pracowników.

Praca pod auspicjami większej agencji zwalnia firmę z wszelkich potrzeb pracowników związanych z administracją lub zarządzaniem klientami, pozwalając im skupić się wyłącznie na świadczeniu i doskonaleniu swoich usług. Owoce tych ulepszeń są widoczne dla ich macierzystej agencji, której współpraca z Chappell Digital pomogła im zdobyć dodatkowych klientów, a także dla samych klientów. Niektórzy zdołali obciąć swoje wewnętrzne działy marketingu nawet o 75% dzięki zastosowaniu modelu Chappell'a w swoich kampaniach reklamowych.

Jak Chappell chętnie przyznaje, białe listy mogą same w sobie stwarzać przeszkody. Po pierwsze, ten sam bufor zarządzania klientami zapewniany przez agencję macierzystą Chappell Digital, który pozwala im skoncentrować się na swojej specjalizacji, może również stworzyć „grę przez telefon”, w której wiadomości są zniekształcone, gdy przechodzą od klienta do agencji, od agencji do Chappell. i z powrotem.

Jednak dla Chappell największym wyzwaniem związanym z tworzeniem białej listy jest to, że jeśli chodzi o rozwój klientów niezależnych od macierzystej agencji jego firmy, uniemożliwia mu to udostępnianie studiów przypadku pokazujących fenomenalne wyniki, jakie osiągnął dla dużych klientów pod auspicjami tej agencji. „Każdy chce zobaczyć studium przypadku, a nasze najlepsze studia przypadków pochodzą od tych dużych marek” – mówi. – I nie możemy tego pokazać. Urodzony przedsiębiorca Chappell jest naturalnie sfrustrowany brakiem możliwości reklamowania własnej pracy.

Obecnie jednak korzyści znacznie przewyższają koszty. „Nasza strategia na razie polega na dalszym wykorzystywaniu klientów naszej agencji” – mówi Chappell. „[Agencja] zajmuje się relacjami, a my zajmujemy się pracą. Działa naprawdę dobrze. Poza białą listą regularnie sprowadzamy również naszych własnych klientów. Zaczynamy się poznawać. Oczywiście pomysł polega na tym, aby to wykorzystać. Przestać być na białej liście, aby używać własnej marki”.

Lista dodatkowych działań: [sg_popup id=”229″ event=”klik”] Pobierz nasze 2-stronicowe podsumowanie w formacie PDF [/sg_popup] dotyczące działań , których możesz użyć, aby zdobyć większych klientów w oparciu o porady Chappell.