16 ważnych wskaźników KPI i wskaźników związanych z generowaniem leadów, które musisz znać

Nowoczesna sprzedaż i marketing B2B stały się bardziej konkurencyjne niż kiedykolwiek.

Według raportu Semrush „The State of Content Marketing 2022 Report” 79% marketerów stawia na generowanie leadów priorytet w tym roku.

Jak możesz pokonać konkurencję?

To proste:

Monitoruj swoje KPI (kluczowe wskaźniki wydajności) i metryki generowania leadów.

Brzmi zbyt łatwo, prawda?

Dlatego ocena Twoich wiodących wskaźników jest tak wspaniała! Ponadto pomoże Ci zdobyć więcej kwalifikowanych potencjalnych klientów, poprawić konwersje, zwiększyć wartość życiową klientów i zwiększyć miesięczne przychody.

Nie wiesz, od czego zacząć? Ten przewodnik Cię omówi .

Pierwsze kroki z KPI generowania leadów

Jeśli chcesz poznać sukces kampanii, śledź swoje wskaźniki i KPI!

Mierzenie postępów w generowaniu leadów B2B za pomocą metryk jest ważnym krokiem dla każdego zespołu sprzedaży i marketingu, a oto kilka powodów, dla których:

• Daje ci numer startowy do porównania w przyszłości
• Mierzenie KPI pomaga wzmocnić morale zespołu
• Wspierają i wpływają na Twoje cele sprzedażowe

Ustawiając metryki i wskaźniki KPI do generowania leadów, możesz lepiej zobaczyć, jak skuteczne są Twoje strategie w pozyskiwaniu i konwersji ukierunkowanych leadów.

Oczywiście nasuwa się pytanie:

Jak zidentyfikować właściwe KPI i wskaźniki generowania leadów?

Podobnie jak w przypadku większości aspektów marketingu B2B , wybór odpowiednich wskaźników wiąże się z odrobiną prób i błędów.

Zacznij od zainwestowania w narzędzia analityczne, które pomogą Ci mierzyć kluczowe wskaźniki wydajności generowania potencjalnych klientów. Gdy masz wystarczającą ilość danych marketingowych, zacznij porównywać.

• Porównanie wyświetleń z łączną liczbą leadów pozyskanych z określonej kampanii.
• Porównanie łącznych wydatków z łączną liczbą zebranych leadów.
• Spójrz na liczbę sprzedaży wygenerowanych w określonym okresie.

Jeśli chodzi o wybór kluczowych wskaźników wydajności generowania leadów, najpierw zastanów się nad swoimi celami. Gdy już wiesz, co chcesz osiągnąć, właściwe metryki do pomiaru wydajności będą jasne.

16 wskaźników KPI i wskaźników, które zwiększą lejek sprzedaży

Przejdźmy teraz do dobrych rzeczy – które wskaźniki generowania leadów należy mierzyć?

Poniższe 16 kluczowych wskaźników wydajności B2B w zakresie generowania leadów pomoże w kształtowaniu strategii marketingu i sprzedaży :

1. Współczynnik odrzuceń

Współczynnik odrzuceń Twojej witryny może powiedzieć wszystko, co musisz wiedzieć o treści. Jest to częstotliwość, z jaką czytelnicy odwiedzali stronę i czy kliknęli w inną sekcję Twojej witryny lub ją opuścili.

Wysoki współczynnik odrzuceń informuje, że albo nie znaleźli w Twojej witrynie niczego, co by ich interesowało, albo zostali zdezorientowani.

Jeśli nie znaleźli tego, czego potrzebowali, być może trzeba będzie ponownie przemyśleć kierowanie kampanii. Możesz kierować reklamy do osób, które nie są zainteresowane tym, co sprzedajesz. Lub po prostu Twoje treści nie były wystarczająco pouczające, aby zachęcić ich do dokonania zakupu.

Zajmie to trochę dochodzenia, ale wysoki współczynnik odrzuceń nie jest dobry dla biznesu. To negatywnie wpływa na współczynnik konwersji.

Z drugiej strony niski współczynnik odrzuceń to dobra rzecz. Oznacza to, że właściwi kupujący przechodzą do Twojej witryny, znajdując łatwość w użyciu i ciesząc się treścią.

2. Ruch na stronie

Ruch w witrynie to dobry wskaźnik KPI konwersji, który pozwala ocenić skuteczność kampanii sprzedażowych i marketingowych.

Korzystanie z narzędzia takiego jak Google Analytics lub Ahrefs może pomóc w śledzeniu i monitorowaniu ruchu w witrynie lub określonej stronie w czasie.

Monitorując ten wskaźnik generowania potencjalnych klientów, będziesz w stanie odkryć, czego potrzebuje Twój ICP, i dostarczyć im to w miarę przechodzenia w dół lejka sprzedaży .

3. Zaręczyny

Zaangażowanie to kluczowy wskaźnik wydajności generowania leadów, który współpracuje ze współczynnikiem odrzuceń i ruchem w witrynie, ponieważ informuje o tym, jak angażujące są Twoje treści.

Zaangażowanie jest zwykle używane do mierzenia interakcji z potencjalnymi klientami w kanałach mediów społecznościowych. Przykładem jest liczba polubień, komentarzy i udostępnień, które otrzymuje post.

Dobrym wskaźnikiem tego, czy kampania pomaga budować rosnącą publiczność wśród źródeł leadów, takich jak LinkedIn i Facebook, jest wzrost liczby kliknięć w Twojej witrynie.

Jeśli Twoja witryna nie przekonwertuje tych potencjalnych klientów, zauważysz wzrost współczynnika odrzuceń. Jeśli problem zacznie się od Twojej kampanii w mediach społecznościowych, nie zobaczysz żadnego ruchu z tych postów do Twojej witryny.

4. Spotkania zarezerwowane i uczęszczane

Ostatecznym celem generowania leadów jest konwersja gorących leadów , ale aby to zrobić, musisz zarezerwować nowe spotkania z zespołem sprzedaży i wziąć w nich udział.

Świetnym wskaźnikiem KPI w zakresie generowania leadów B2B jest mierzenie, ile spotkań zostało zarezerwowanych i w których uczestniczyli potencjalni klienci .

Śledząc zarezerwowane spotkania, będziesz mieć dobry wskaźnik jakości leadów, a liczba spotkań, w których uczestniczysz, może pomóc Ci przewidzieć SQO (Kwalifikowane szanse sprzedaży)

5. Koszt pozyskania klienta (CAC)

Twój koszt pozyskania określa, ile wydajesz na generowanie leadów i jest to ważna metryka leadów przy pomiarze efektywności Twojego zespołu.

Będziesz chciał, aby Twój CAC był jak najniższy. Dzieje się tak zwłaszcza w przypadku przedstawiania tego kluczowego wskaźnika wydajności generowania leadów swojemu dyrektorowi generalnemu, ponieważ poinformuje go on o tym, czy trzymasz się budżetu i czy uzyskujesz dobry zwrot z inwestycji ze swoich przedsięwzięć.

Oto wzór, aby to rozwiązać:

Koszt pozyskania klienta (CAC) = wydatki marketingowe / liczba nowych klientów, którzy przybyli z tej kampanii.

6.Wartość i jakość ołowiu

Kluczowym wskaźnikiem KPI dla generowania leadów jest całkowita wartość i jakość Twoich leadów. Pomaga przewidzieć, jaki przychód uzyskujesz z przychodzącej sprzedaży, dzięki czemu możesz podejmować bardziej świadome decyzje dotyczące strategii generowania potencjalnych klientów .

Spójrz na liczbę leadów, które Twój zespół faktycznie kwalifikuje i ilu prowadzi do konwersji lub użyj tego prostego wzoru, aby to rozwiązać:

Wartość potencjalnego klienta = całkowita wartość sprzedaży/całkowita liczba potencjalnych klientów

7. Żywotna wartość klienta (CLTV)

Jednym z najważniejszych mierników generowania leadów służących do określania przychodów jest długoterminowa wartość klienta. Jest to kwota przychodów, które klient wygeneruje w trakcie swojej relacji z Twoją firmą.

Uwzględnienie tego jako wskaźnika KPI przychodów może pomóc Ci określić, jaką część budżetu marketingowego musisz przeznaczyć na określone kanały i który produkt lub usługę tam przesunąć.

Oto wzór, aby to rozwiązać:

Customer Lifetime Value (CLTV) = wartość lead x średni czas życia klienta

8. Czas odpowiedzi przychodzącej

Cokolwiek robisz, nie zapomnij o wysiłkach związanych z generowaniem leadów przychodzących . Tutaj możesz zmierzyć średni czas odpowiedzi na żądanie przychodzące oraz procent żądań przychodzących, które mają wynik.

Możesz ułatwić pracę swojemu zespołowi, tworząc pulpit nawigacyjny metryk generowania potencjalnych klientów lub arkusz Excela, do którego każdy ma dostęp do śledzenia wyników.

W Cognismie staramy się odpowiedzieć na przychodzące żądanie w czasie krótszym niż trzy minuty, a celem jest uzyskanie wyniku 70%. Eksperymentuj ze swoim zespołem i ustal cel KPI, który odpowiada Twoim celom.

9. Średnia wielkość transakcji

Twoja średnia wielkość transakcji to KPI generowania potencjalnych klientów, który mierzy całkowity przychód, jaki Twoja firma uzyskała w określonym czasie.

Kluczowym graczem w opracowywaniu tego KPI sprzedaży B2B jest Twój miesięczny dochód cykliczny (MRR). Uzbrojeni w te informacje możesz prognozować przyszłą sprzedaż, lepiej budżetować i poprawiać skuteczność kampanii.

Użyj tego wzoru, aby obliczyć średnią wielkość transakcji:

Średnia wielkość transakcji = łączny przychód osiągnięty w określonym okresie / zamknięte szanse wygrane w tym samym okresie.

10. Kurs wymiany

Niskie współczynniki konwersji to czerwone flagi KPI sprzedaży B2B. Twój współczynnik konwersji informuje, ilu z Twoich kwalifikujących się potencjalnych klientów przekształciło się w klientów.

Problemy z konwersją mogą dotyczyć wszystkiego, od uszkodzonego linku, odwołującego się do niewłaściwej grupy docelowej lub zdezorganizowanego lejka sprzedaży SaaS . Poszukaj trochę, aby dowiedzieć się, na czym polega problem, spójrz na metryki kampanii i zoptymalizuj je tak, aby pasowały do ​​Twojego całkowitego rynku adresowalnego .

Wzór na obliczenie współczynnika konwersji (CR) to:

Współczynnik konwersji = liczba sprzedaży w ustalonym okresie / leady wygenerowane w tym samym czasie.

11. Koszt za lead

Twój CPL jest kluczowym KPI w zakresie generowania leadów, zwłaszcza jeśli chodzi o Twoje płatne kampanie reklamowe. Te dane pokazują, który kanał jest najlepszym źródłem potencjalnych klientów , jak precyzyjne jest kierowanie na media społecznościowe i jaki budżet możesz przeznaczyć na generowanie większej liczby potencjalnych klientów.

Oto krótka formuła obliczania kosztu potencjalnego klienta (CPL):

CPL = łączne wydatki na marketing / całkowita liczba nowych leadów

12. Kwalifikowane możliwości sprzedaży (SQO)

Mierzenie potencjalnych klientów sprowadza się do SQO i jest prawdopodobnie jednym z najważniejszych wskaźników generowania leadów, ponieważ silnie wskazuje na przychody.

Co więcej, mierzenie tego kluczowego KPI może pomóc w tworzeniu bardziej spójnych i lepszej jakości potencjalnych klientów, co skutkuje wyższymi współczynnikami konwersji, skróceniem cyklu sprzedaży i lepszymi współczynnikami wygranych.

Użyj tego wzoru, aby obliczyć swoje SQO:

Koszt SQO = Koszt potencjalnego klienta (CPL) / wydatki marketingowe dla łącznej liczby nowych potencjalnych klientów.

13. Kwalifikowani potencjalni klienci marketingowi (MQL)

Zakwalifikowani do marketingu potencjalni klienci to metryka generowania popytu , która mierzy ilość zainteresowania wygenerowaną przez Twoją firmę na podstawie Twoich działań marketingowych.

Ponadto może pomóc Twojemu zespołowi marketingowemu zdecydować, ile kwalifikowanych leadów musi wygenerować miesięcznie, na kwartał i rocznie.

Twój koszt na MQL jest mierzony w taki sam sposób, jak koszt na SQO:

Koszt na MQL = Koszt na potencjalnego klienta (CPL) / wydatki marketingowe dla łącznej liczby nowych potencjalnych klientów

14. Średni przychód na klienta (ARPC)

ARPC to termin sprzedaży , który odnosi się do średniego przychodu generowanego przez każdego z Twoich klientów miesięcznie lub rocznie.

Jest to kluczowy wskaźnik wydajności dla generowania leadów i nie należy go pomijać przy określaniu rentowności Twoich klientów.

Oto wzór, który pomoże Ci obliczyć średni przychód na klienta (ARPC):

ARPC = Całkowity przychód / całkowita liczba klientów

15. Skuteczność marketingu e-mailowego

Mierzenie wskaźników KPI w e-mail marketingu to świetny sposób na mierzenie generowania leadów. Tak, każda kampania będzie inna, ale istnieje wiele statystyk, które możesz zmierzyć, w tym:

• Ile razy ktoś otworzył Twoją wiadomość e-mail, tj. Twój współczynnik otwarć
• Ile osób kliknęło linki, czyli Twój współczynnik klikalności
• Tempo, w jakim rośnie Twoja lista subskrybentów
• Ile razy Twój e-mail został przekazany dalej.

Wszystkie te przykłady KPI generowania leadów można zmierzyć za pomocą oprogramowania analitycznego lub narzędzia do automatyzacji sprzedaży , które wybrałeś do wysyłania wiadomości e-mail B2B.

16. Przychody i ROI

Tutaj będziesz chciał przyjrzeć się dwóm metrykom generowania leadów B2B — miesięcznym przychodom powtarzalnym (MRR) i zwrotowi z inwestycji (ROI).

Twój MRR to przewidywalna metryka potencjalnych klientów, która określa sukces kampanii i oblicza wszystkie przychody generowane ze wszystkich powtarzających się transakcji. Podczas gdy Twój zwrot z inwestycji oblicza zysk, którego możesz oczekiwać od inwestycji biznesowej.

Oblicz swój MRR za pomocą tego wzoru:

MRR = miesięczny przychód cykliczny generowany przez klientów w tym miesiącu

Aby obliczyć ROI, nie potrzebujesz żadnego wzoru! Nasz kalkulator ROI może Ci w tym pomóc.

Szablon wskaźników KPI sprzedaży generowania leadów

Mając 16 wskaźników generowania leadów, które musisz nadążyć, nie możesz oczekiwać, że zapamiętasz je wszystkie, prawda?

Nie oczekujemy! Dlatego stworzyliśmy tę listę wskaźników KPI generowania potencjalnych klientów do pobrania, aby mieć ją pod ręką. Po prostu kliknij prawym przyciskiem myszy, aby zapisać.

Napędzaj wzrost z Cognism

Wszystkie te kluczowe wskaźniki wydajności (KPI) dotyczące generowania leadów zdziałają cuda w zwiększaniu przychodów między zespołami, ale jeśli jesteś podobny do nas, prawdopodobnie myślisz:

Czy mogę zrobić więcej?

Cóż, jest jedna rzecz…

Możesz przeczytać nasze 3 sekrety sukcesu CMO w e-booku B2B SaaS . Zwłaszcza jeśli chcesz nauczyć się nowych sposobów prowadzenia, pielęgnowania i utrzymywania potencjalnych klientów.

Kliknij, aby pobrać swoją kopię.